保险拒绝话术之实用篇(绝对实用!!!)

1、1、象我这样身份的人，需要保险吗？ 你想听真话还是假话？ “真话”。 那么，请给我10分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？ 好。 其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。 意外又有三种等级，一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。 二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其他经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁也难以承受。 三是意外归西，家人在痛失

2、所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害！ 疾病方面，也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就OK了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。 第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的，住院些时日。这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。 第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最

3、后搞得人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。 虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。 商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱，有病能治病。一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生，我们所投的保险就能泒上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。 美国人有句话说得很令人深思：“除非你是比尔.盖兹，否则你离破产只是一场大病之间！” 以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对？ 是 这样吧，这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计

4、一份建议书，届时再来给你好好讲解。 2、我不需要保险！ 好，恭喜你现在并不需要保险。我可以走了，但千万千万不能有什么事发生！ 3、“保险确实不错，我也想买 ，可一想到你们这些营销员能挣到我的钱(佣金，我就不想买了。” 营销员：您是不是今后不准备再买衣服穿了？（这怎么讲）买一件衣服，商家要挣您20%到30%的利润，甚至更多，以您这种心态，今后还能买衣服穿吗？我们是基于自己的需求才去买一样东西，而不是首先想到对方得到了什么。保险是人人都需要的特殊商品，我们从事这一工作也付出可辛苦的劳动，得到相应的报酬是合情合理。 4、“我身体很棒，根本不需要保险！给老母亲保吧？您们保险公司又说身体不健康不能保，超

5、龄了不能保。总之，利益全是你们保险公司的！” 营销员：保险是买时不需要，需要时买不到。就好比找对象，别人给您介绍个有残疾的，您会考虑吗？您找到了好对象，但是结合以后，如发生这类不幸的事情，您能为此不要对方吗？我相信您不管是从夫妻感情，还是道义方面，都要和对方携手共渡难关。我们谁也无法预知未来，只要您上街，就会有不安全因素存在，因为意外不是以您我的意志为转移的，只要买上保险防患于未然，才是最明智的。 5、保险没有用 我们俩是好朋友吧，但我昨天去体检，医生确诊我患了大病，治好的可能性很小，但总得去试试吧，死马当活马医。你现在手头有10万元，请问你会借给我多少呢？ 6、唤醒需求基本话术 代理人：张先

6、生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题，可以吗？ 准客户：可以啊！ 代理人：张先生，我想问一下，你目前每月的工作收入大概是如何来安排的？ 准客户：您指得是哪些方面？ 代理人：比方说您有多少是用于家庭的生活费用，有多少是用于房贷，有多少是用于存款？ 准客户：哦！这个我还真不清楚，都是由我太太负责的。 代理人：哦！是吗？一般一个家庭都是由太太负责财务的，那您太太现在上班吗？ 准客户：她也上班的！ 代理人：OK，您的女儿现在只有三岁，我相信您和您的太太都非常疼爱你们的女儿，您现在什么都不缺，是因为您很有赚钱能力，但您

7、是否想过，如果哪一天您丧失了赚钱能力，您觉得您的家庭会发生什么问题？ 准客户：哦！我知道你想说什么了，你是说如果死亡，残疾，疾病等风险突然发生，我该怎么办，对吗？不过说实话我以前从来没有想过这样的问题。 代理人：那你担不担心这样的风险？ 准客户：那当然担心了！ 代理人：那你目前拥有多少保障？ 准客户 ：我上次在我朋友这买了一份人情保，大概死了以后能赔5万，公司也给了我一些商业保障，大概是10万吧！ 代理人：那张先生，如果从目前的情况出发，您认为万的保障够吗？ 准客户：这个我想是不够的吧！ 代理人：为什么？ 准客户：我们家庭月的开销有四五千，万能支持多久！ 代理人：那您认为至少需要多少保障才够呢

8、？ 准客户：那至少100万吧！ 代理人：呵呵！张先生这或许仅仅是你的感觉，所以接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。你看可以吗？ 准客户：可以 进入家庭财务及保障需求分析表 唤醒需求基本方法（触动客户的不安） 代理人：张先生，就像我之前所说的，我们的服务理念是为针对客户的需求提供量身订做的财务安全计划。为了了解您的需求，接下来会请教您几个问题。 对于有家庭的人 您目前每月的工作收入大概是做哪几个方面的分配？（

9、生活费、房贷、存款、股票） 太太在上班吗？ 小孩多大了？ 张先生，如果家里少了您这份收入，您想会发生什么问题？如果真的发生这种状况时，您有什么解决方法吗？如果是这样，您觉得安心吗？ （或）张先生，您现在什么都不缺，是因为您很有能力赚钱，您是否想过，如果哪天我们丧失赚钱能力，谁来帮您支付所有的费用？如果没有，万一风险真的发生了您觉得会发生什么事？您担不担心？ 你目前拥有多少保障？你认为多少保障才够？ 接下来，我会让您了解，要解决您担心的问题，需要多少额度才够？（拿出家庭财务保障分析表）家庭财务保障分析是需要您提供您个人相关的财务数据来加以分析，当然我及我们公司会严守保密义务，这也请您可以放心，希望您能配合我来完成这份分析。 进入家庭财务及保障需求分析表 对于单身 现在目前来讲您的公司福利情况如何？（社保是否交纳，按什么比例交纳，除社保以外，企业有无额外养老金，企业有无额外医疗报销） 请问您对重大疾病的问题是如何来看的？（发生重大疾病后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人？你安心吗？ （ 或）请问您对因为意外而残疾的问题如何来看？（发生后，面临失业，失去企业福利及工资，还须承担昂贵医疗康复费用，身残暂时几年内无能力去工作及以后的生活费用）钱从哪里来？存款用完之后，怎么办？是否会拖累家人