商业去化销售策略落地执行方案完整版

1、2016年下半年商业与办公去库方案一、方案背景结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设， 预计有望今年9月可实现交付使用的契机，根据集团制定 3年商业去库战略，加 快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业 物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟 本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。1.金碧金湖销售库存金碧天誉商业库存（B区）物业类型总销售面积（irf）总套数（套）未售套数累计未售面积（irf）单价货值备注沿街天地楼（2#、 3#、5#）11329.25413610031.8521993.056

2、500其中不包含8#和11#抵工程款29套，面积8001.2为街天地楼（1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、 14#、 15#）28807.28115864200内街底商（16#24#）6783.28126714293.7333390.056200二至五层商场（16#24#）33390.0532323200106848160写字楼13122.4212612613122.423500地下车位463931200120046393100000120000000合计139825.2816401551129224.1456975591金湖城项目商铺销售汇总表二、组建专职商业销售兼招商精

3、英团队1、人员架构物业类型总销售面积（nf）总套数（套）未售套数未售面积预估单价货值备注B区沿街底商6480.894746.006309.9310000.0063099300.00B区2至5层商铺20836.91190190.0020836.913200.0066678112.00A区底商2730.996151.002327.588000.0018620640.00地下车位A B区607601519151960760100000151900000合计90808.791817180690234.42300298052.002、各岗位待遇岗位底薪待遇话费补贴考核目标备注商业销售兼招 商副经理级50

4、00元/月250元/月下半年商业销售业绩为全公司第一名其他享 受公司2 / 18二级主管4500元/月250元/月连续三个月销售冠军（个人下半年内 累计销售业绩在2000万以上）员工同 等待遇一级主管3500元/月200元/月连续三个月销售2套以上（含两套）主任级3000元/月200元/月连续两个月销售2套以上（含两套）置业顾问2500元/月200元/月每月完成底线1套销售任务3、月度置业顾问考核晋升制度1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪 2500元/月，完成底线1套商铺销 售任务，完成不了的底薪下调为2000元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余 享受公司其他同等待遇。2）、置业顾问在连续

5、两个月商铺、天地楼销售业绩在 2套以上（含2套）， 次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为 3000 元/月，其它待遇同上。3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上（含2套），次月则晋升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提 升为3500元/月，其它待遇同上。4）、置业顾问在连续3个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管 级置业顾问（个人商业累计销售业绩在 2000万以上），并享受二级主管级置业 顾问的待遇底薪提升为4500元/月，其它待遇同上。5）、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它 项目大学园

6、、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业 绩在4000万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇， 底薪提升至5000元/月，其它待遇同上。6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续 3个月没有销售业绩的置业3 / 18顾问给予辞退、末位淘汰处理。2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。4）、二级主管置业顾问在

7、连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理， 直接下降到一级主管置业顾问，并享受一级置业顾问待遇。5、下半年商业责任状目标1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库50% PPP项目负责去库50%2）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元，力争签约目 标5530万；月度底线签约目标为635万元，力争签约目标1106万元。3）、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元，力争签约目标 4250万元；月度底线签约目标为450万元，力争签约目标850万元。6、责任奖金及提佣制度1）、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状A 3175万元，力争签约 A55

8、30万元；底线销售签约奖金A 16万元，最高签约奖金A 27.5万元。2016年8月1日-2016年12月31日月份月签约任务 （万元）当月奖金 （万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争1106>5.5奖金分配>0.66>0.44>2.2>1.65>0.55力争838>4.2>0.504>0.336>1.68>1.26>0.42底线> 635>3.2>0.384>0.256>1.28>0.96>0.329月力争1106>5

9、.5>0.66>0.44>2.2>1.65>0.55力争838>4.2>0.504>0.336>1.68>1.26>0.42底线> 635>3.2>0.384>0.256>1.28>0.96>0.3210月力争1106>5.5>0.66>0.44>2.2>1.65>0.55力争838>4.2>0.504>0.336>1.68>1.26>0.42底线> 635>3.2>0.384>0.256&g

10、t;1.28>0.96>0.3211月力争1106>5.5>0.66>0.44>2.2>1.65>0.55力争838>4.2>0.504>0.336>1.68>1.26>0.42底线> 635>3.2>0.384>0.256>1.28>0.96>0.3212月力争1106>0.66>0.44>0.44>2.2>1.65>0.55力争838>0.504>0.336>0.336>1.68>1.26>0.

11、42底线> 635>0.384>0.256>0.256>1.28>0.96>0.32置业顾问月度完成签约任务激励奖:月签约额（万元）238*025*225冒425*625月奖励（万元）11.522.532）、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状A 2250万元，力争签约A4250万元；底线销售签约奖金A 11.25万元，最高签约奖金A 21.25万元。2016年8月1日-2016年12月31日月份月签约任务 （万元）当月奖金 （万元）职位销售经理副经理策划部优秀销售 人员配合部门比例12%8%40%30%10%8月力争850>4.25奖金

12、分配>0.51>0.34>1.7>1.275>0.425力争650>3.25>0.39>0.26>1.3>0.975>0.325底线450>2.25>0.27>0.18>0.9>0.675>0.2259月力争850>4.25>0.51>0.34>1.7>1.275>0.425力争650>3.25>0.39>0.26>1.3>0.975>0.325底线450>2.25>0.27>0.18>0.9>

13、;0.675>0.22510月力争850>4.25>0.51>0.34>1.7>1.275>0.425力争650>3.25>0.39>0.26>1.3>0.975>0.325底线450>2.25>0.27>0.18>0.9>0.675>0.22511月力争850>4.25>0.51>0.34>1.7>1.275>0.425力争650>3.25>0.39>0.26>1.3>0.975>0.325底线450>

14、2.25>0.27>0.18>0.9>0.675>0.22512月力争850>4.25>0.51>0.34>1.7>1.275>0.425力争650>3.25>0.39>0.26>1.3>0.975>0.325底线450>2.25>0.27>0.18>0.9>0.675>0.225置业顾问月度完成签约任务激励奖:月签约额（万元）400冷00*100冒300*500月奖励（万元）0.711.51.83备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此

15、考核范围。该奖励机制 属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目月份每月签约任务 （万元）分解个人签约任 务（万元）商业套数/签约 金额（万元）天地楼套数/签约金额 （万元）金碧 天誉8月份6251051/301/809月份6251051/301/8010月份6251051/301/8011月份6251051/301/8012月份6251051/301/80台片31255255/1505/400备注：商业销售团队按6个人的配置计算。4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项

16、目月份每月签约任务分解个人签约任 务B区商业套数/签 约金额A区底商套数/签约金额金湖城8月份450751/351/309月份450751/351/3010月份450751/351/30| 11月份|450751/351/30| 12月份|450751/351/30合计22503755/1755/150备注：商业销售团队按6个人的配置计算6）、置业顾问提佣销售商业提成提升至总房款的千分之六， 天地楼由之前的销售提成4000元/ 套，调整为6000元/套，以上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款 50懈签订 商品房买卖合同或临时合同的次月发放。7、业绩鉴别原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部

17、由新组建精英团队销售，新 建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾 问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。三、营销策略执行方案（一） 1、商业、写字楼分期付款 （此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）方式一1、首付5%2、分期金额：购房总价的95%3、分期年利率：三年免息4、分期年限：35口（适用于总价30万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款方式一1、首付15%2、分期金额：购房总价的85%3、分期年利率：按银行利率执行4、分期年限：55口（适用于总价50万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款方式二1、首付3

18、0%2、分期金额：购房总价的70%3、分期年利率：按银行利率执行4、分期期限：10年（适用于总价70万以上的物业）5、还款方式：按季度或半年还款备注：以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时 合同，待房屋达到交付条件后，可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后 才签订正式合同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，导致 违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。2、车位推售：车位销售期计划从2016年12月底开始推广销售。车位销售政策：首付10% 3年分期，免利息。8 / 18（二）、一次性付款一次性

19、付款的客户每年返还总房价 8%勺市场培育金，一次性返还3年为24% 直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外 76折优惠。（三）、商业公司返还租金补贴5折购铺（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）第一步：例如200 m2 x5000元/ m2=100万元总价100万元的商铺，客户只需缴纳50%勺首付款，也就是50万元。第二步：余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷 款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。第三步：客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余第四步：开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公 司利用这些钱

20、进行投资收益，每年以年利率8%勺回报率以返租金的形式返还给客 户（按年返还），直接返还5年，中间所产生的税率由客户承担。第五步：客户再以商业投资公司返还年利率 8%勺租金支付给裕达小额贷款公 司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。第六步：在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。客户再以商业投资公司返还年利 率8%勺装修基金支付给裕达小额 贷款公司或者银行，利息按月支 付，贷款本金按年度支付，中间 差额由客户填补。开发商把客户缴纳的 50%勾房款缴存到裕达商业 公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年9 / 18年利率8%勺回报率以返还租金的形式返还给客户（

21、按年返还），中间所产生的税率由客户承担。（四）、租金抵扣首付款（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商）1、返租3年：为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立 投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。2、租约期限：3年期限3、返还方式：年回报率8% 3年为24%直接抵扣首付款。步骤一：客户只需支付26%勺首付款即可签订正式商品房买卖合同，公 司给予客户开具50%勺首付发票，单中间产生24%勺税率由客户承担。步骤二：客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供 3年返租租赁 发票，商业运管公司即可一次性支付 3年租金给予客户支付24嘴付款（全程由 销

22、售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）步骤三：剩余50慵款与金融机构、小贷进行贷款。步骤四：在房屋租约期间，商业运管公司享有对该房屋的支配权和使用权， 在租约期间，该房屋对外租赁所得归商业运管公司所有，客户要想申请使用该房 屋，必须要向商业运管公司提交申请报告，经批准后，方可无偿使用。（五）、分销实施方案（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品）1、开拓专业分销渠道代销2、整合来宾市场二手房门店代为销售3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销，住宅、车位销售 不参与。4、提佣制度：渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次：500万以下按总房款2%!佣，500万以上按总房款2.5%提佣；5、客

23、户鉴别：（1） .分销合作机构在获得客户后，在带客上门看房前需提前跟现场经 理进行客户报备。（2） .客户需为售楼部空白客户，在销售部无来访史，无登记记录的情 况下方为有效客户，否则视为无效客户。（3） .分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交，客户 在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。（4） .详细合作协议见（附件一）6、只要是分销代理机构带客上门的客户无论付款方式均可享受额外的98折优惠。四、招商运营管理（此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖 B区二至五层商业）（一）、招商运营思路1 、以租售结合的形式，加强物业运营管理，提升物业保值增值度，将未售商业项目分类别，全业

24、态招商，跨界整合，延伸未售物业的价值，提高投资者对项目的关注度及购买信心度， 优化资产配置， 为未来资产证券化打下良好的基础。2、完善配套，改善社区居民生活环境，以社区020（现代互联网物业+服务）形式， 将商业、 居住、 餐饮、 教育等业态实现线上线下整合， 形成以社区为中心， 集成包含衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户服务资源的商业生态圈。3、深度服务，追求客户体验，通过裕达云APP实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票，租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。（二）、招商运营管理模式1、 管理理念：完善各项配套设施、提升软硬件配置档次，营造环保清洁的商业经营环

25、境，按星级管理提供微笑服务，深入树立全员“客户价值”企业文化价值观，创新管理思维和以客为尊，理解和尊重客户体验，与客户联动一体，建立共赢机制。2、租售策略1、从产品出发制订差异化租售策略根据不同项目、不同产品品类制定不同租售策略，租赁办法可选择短租、中租、长租，纯出租还是联营。2、租期为保证销售的连贯度和灵活度，宜于掌控，租赁期限一般以 1-5 年为宜，但对于长期持有的大面积物业， 考虑到客户的前期装修投入较大， 以 5 到 8 年为宜。3、租金根据所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深，周边或楼栋配套档次，并根据承租人的业态档次，参考市场价格，制订租金价格体系和免租体系。3、裕达超市进

26、驻，提升品牌影响力因金碧天誉高层住宅预计8 月底交付，翠屏小学预计今年9 月交付使用，明年实行招生，为了烘托项目的商业氛围，提升商业价值，建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业，提升商业影响力，提升客户投资信心，便于后期推广去化。（三）、租售政策：1 、实行“先交后免”的免租办法。2、装修期已包括在免租期内。3、缴纳合同所需押金租金各类款项后，方可享受免租，免租只免租金不免其它费用。（四）、免租期约定：2 、租期 1 年以下不享受免租政策。3 、租金期 5 年以上（含 5 年）享受免租期 3 年（含装修期）。（五）、“ 3 年零租金”免租实施办法：1 、即自合同生效第一天开始计， 3 年的免租

27、分5 年实现，2、免租办法按两种情况：第一种情况：第一年缴纳第四年前6 个月的租金；第二年再缴纳第四年后6 个月租金；第三年缴纳第五年前6 个月的租金；第四年再缴纳第五年后6个月租金；第五年免费使用。第二种情况：一次性缴纳前面2年租金，给予免租后面3年租金，再享一次性租金 88折 优惠。以上免租期间，只免租金，每月还要缴纳 3元/nf的管理费（不包含水、电 费）。（六）、招商人员提佣系数：1、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业（商业一楼不参与招商）、天 地楼产品。2、招商人员提成按招商面积5元/nf计算提佣。（七）、一铺一租价表 详见（附件二）（八）、本方案执行租赁合同详见（附件三）五、推广

28、策略及费用预算（一）、广告推广分三个阶段进行第一阶段：线上预热阶段（8月1日-20日）微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推广做铺垫：以“高铁商圈，校区商圈” “ 1成首付购校区旺铺” “ 3年零租金，轻松做裕达老板” “五 折轻松购校区旺铺”为主题进行推广，以翠屏小学的开工建设，天地楼的交付使 用，高层住宅的即将交付，中南大道、翠屏东路的即将开通等话题，炒热项目的 商业价值，打出高铁商圈，校区商业首次盛大招商等概念，先对市场进行招商培 育，再结合商业推广对现场商业氛围进行商业包装。第二阶段：线下广告推广（8月10日-30日）所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推广：增加户外广告推广，主打

29、校区周边广告，结合校区商业，翠屏小学的交付使用等因数；主推出“ 首付3 万购校区现铺，轻松做裕达土财主”；“高铁商圈，校区旺铺，3年零租金，轻 松做老板”等噱头，引起全城的关注，制造焦点，从而扩大时间营销。第三阶段：营销活动推广(8月-12月)事件营销活动：结合销售节点、事件，通过有效的现场营销活动及价格 促销差，刺激市场，逼定部分观望的投资人群；通过活动前的强有力拓客推广， 加大项目的影响力和知名度；销售结合招商同步进行，对市场进行前期培育，大 大增强了客户的投资信心，降低客户的投资风险，更加有利于销售。(二)、销售推广策略(1)、全民营销加大全民营销力度，全城发展全民营销人员，提高商业全民

30、营销成交佣金为 千分之六，只针对商业成交客户。(2)、老带新加大老带新推广力度，深度挖掘老客户身边关系，促进优质客户再购铺的机 率，老带新购铺成交享千分之六提佣，同时新老业主均享受免一年物业费/套。(3)、开拓柳州市场针对柳州市场做主题推广活动，针对五星商业街、市中心等繁华地带，加派 拓客小组进行派单宣传，适当投放项目商业广告，针对我们项目地段优势、交通 便利性，房价性价比高、付款方式灵活等优势，深度挖掘柳州市场购买力。(三)每月推广主题及计划月份推广主题内容费用预算8月2016年8月“七夕情人节”销售 节点“3万购校区旺铺，轻松搞定丈 母娘”“高铁周圈，校区现铺，超低首 付”户外广告全面推广，结合金碧天地楼交 付，现场商业氛围全面打造，线上、线 下推广，塑造高铁商圈，学校商铺，2 方固定社区人流配套商业，1层首付购 铺等概念，降低购铺门槛13.5 万9月“2万人社区，配套商业，校区 旺铺，免租1年，等你来做老板”利用金碧大誉高层住宅交付，翠屏小学 交付招生等契机，做好事件营销推广， 打出免租1年，轻松做校区商业老板等 口号，以先租后售等手段培育市场，开 始全面拓客10万10月“裕达秋季房展博览会暨裕达 商业全城招商会” “首付3万， 轻松做裕达地主” “裕达商业免 租1年，小花一分钱，让你轻松 做老板”利用集团的品牌效应，举办