小企业“五贷一透”培训

1、中国建设银行中国建设银行小企业小企业“ “五贷一透五贷一透” ”培训培训德州分行小企业经营中心德州分行小企业经营中心 算细账，通过资产拉动实现收益最大化 一是，找一条完成指标的途径途径； 二是，找一个挣绩效的门路门路； 三是，找一条提高综合素质，提升个人职业生涯的通道通道。 培养客户，打牢客户基础。培养客户，打牢客户基础。一、为什么做？（一、为什么做？（好处）（一）谁联动这些（一）谁联动这些指标指标-途径途径在哪（在哪（“五贷一透五贷一透”）对公结算账户（基本户）、企业网银、对公ETC、POS、电子回单柜代发工资、个人高端、个人信用卡（汽车卡、白金卡）、储蓄卡、信用卡分期、结算通卡个人理财、保

2、险、贷无忧、黄金销售、百万身价个人网银、手机银行、手机短信 一、为什么做？（一、为什么做？（好处）（二）（二）挣绩效的挣绩效的门路门路-“五贷一透五贷一透”2015旺季营销激励费用增配表类别类别序号序号产品名称产品名称单位单位20152015市分行旺季营销配置标准市分行旺季营销配置标准绩效工资绩效工资非员工费用非员工费用小企业小企业基本户基本户“五贷一透五贷一透”元元/ /户户30003000一般户一般户“五贷一透五贷一透”元元/ /户户20002000联动产品联动产品1 1 个人存款日均新增个人存款日均新增元元/ /万元万元10 10 10 10 2 2 非存款金融资产日均新增非存款金融资产

3、日均新增元元/ /万元万元2 2 4 4 3 3 AUM1-5AUM1-5万个人客户净新增万个人客户净新增元元/ /户户5 5 7 7 AUM5-20AUM5-20万个人客户净新增万个人客户净新增元元/ /户户28 28 25 25 AUM20-50AUM20-50万个人客户净新增万个人客户净新增元元/ /户户110 110 100 100 4 4 海外投资移民客户签约海外投资移民客户签约元元/ /户户5000 5000 0 0 5 5 个人客户现金管理（金管家）个人客户现金管理（金管家）元元/ /户户9090、1401400 0 6 6 “私享联联私享联联”个人帐户资金监管业务个人帐户资金监

4、管业务元元/ /户户4000 4000 1000 1000 7 7 家族信托家族信托( (含保险信托、含保险信托、“私享家私享家”财富保全财富保全计划）计划）元元/ /户户5000 5000 0 0 8 8 基金定投个人客户新增开户（扣款基金定投个人客户新增开户（扣款2 2次，每次次，每次300300元以上）元以上）元元/ /户户41 41 0 0 9 9 月均代发额月均代发额10001000元以上有效代发户新增、代元以上有效代发户新增、代发额同比新增发额同比新增元元/ /户户25 25 25 25 10 10 结算通卡活动客户新增（签约聚财存款或关结算通卡活动客户新增（签约聚财存款或关联商户

5、）联商户）元元/ /户户40 40 30 30 11 11 信用卡净增客户信用卡净增客户元元/ /户户30 30 10 10 12 12 鲁通龙卡汽车卡新增鲁通龙卡汽车卡新增元元/ /户户80 80 48 48 13 13 活动特约商户新增活动特约商户新增300 300 14 14 一般分期客户新增一般分期客户新增元元/ /笔笔28 28 0 0 15 15 手机银行手机银行元元/ /户户20=4+5+1120=4+5+1110 10 16 16 个人网银个人网银元元/ /户户10=4+3+310=4+3+310 10 17 17 学生惠学生惠元元/ /户户15=5+1015=5+1018 1

6、8 个人网银跨行资金归集个人网银跨行资金归集元元/ /户户100 100 0 0 19 19 个人短信个人短信元元/ /户户13 13 0 0 20 20 微信银行微信银行元元/ /户户5 5 0 0 21 21 财富卡发卡财富卡发卡元元/ /张张150 150 0 0 22 22 私人银行卡发卡私人银行卡发卡元元/ /张张400 400 0 0 一、为什么做？（一、为什么做？（好处） 一、为什么做？（一、为什么做？（好处）好处）（三）提高综合素质，提升个人职业生涯的通道通道“五贷一透五贷一透”。 一、为什么做？（一、为什么做？（好处）好处）（三）提高综合素质，提升个人职业生涯的通道通道。 一

7、、为什么做？（一、为什么做？（好处）好处）（三）提高综合素质，提升个人职业生涯的通道通道。 一、为什么做？（一、为什么做？（好处）好处）（三）提高综合素质，提升个人职业生涯的通道通道。91.客户在身边客户在身边、在周边、在周边。身边的小额无贷户、身边的结算户、身边的私人银行客户、身边的POS商户。用“信用贷”、“善融贷”、“结算透”产品挖掘身边的金矿，“挖了金子会带出银子”；身边朋友、周边的商铺、小企业客户。2.客户在他行。用客户在他行。用“创业贷”、“税易贷”、“POS贷”优势产品营销他行优质客户。3.客户在社区、园区、商品市场。客户在社区、园区、商品市场。 二、二、客户在哪里客户在哪里古人

8、云“书中自有千钟粟，书中自有黄金屋，书自有颜如玉”。（“五贷一透”，依托大数据，找到金矿、银矿；要选出好户、选出有效户、选出优质户。），101.做成建行做成建行“唯一银行唯一银行”客户客户或“主办银行主办银行”客户。开基本户，联动产品不少于5个。首选基本户、代发工资。（打牢客户基础，通渠道，监控现金流） 2.选择符合国家经济结构调整及产业升级方向的小企业，稳健发展制造业、批发零售业中的优质小企业，重点发展服务业、“衣、食、住、行、养、休”等民生领域类小企业(或上下游小企业）。3.选择五好客户。自身经营、企业主素质、社会口碑、风险缓释、合作意愿。4.原则上选择50万元以下客户。三、三、“五贷一透

9、五贷一透”客户标准客户标准11一看老板。一看老板。看老板的人品、信誉度、风格、口碑、企业发展的规划。 （看老板是否是干“正事”）二看二看“家底家底”。家底要厚，借款、对外担保要少，无民间集资。（看家底充分覆盖债务）三看主业三看主业。主业分明，主业“精明”。有市场和发展潜力，无关联企业，不盲目扩张，无跨业经营、无转移资产。（小微企业要“专一专注”，不是集团客户）四看他行授信变化。是否正常，变化原因。（四看他行授信变化。是否正常，变化原因。（不做他行退出，我行进入的客户；不做他行主动退出的客户）五看企业财务核算五看企业财务核算。看电表、水表、工资表、税单，看经营现金流。（现金流正常，足以覆盖债务）

10、四、防控风险，做好四、防控风险，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”1.五五 看看（抵御或抗御风险的能力）（抵御或抗御风险的能力）12一防过渡授信和多头授信。一防过渡授信和多头授信。贷款不超1000万元，不超过年收入或产值的三分之一；贷款银行不超3家，要看企业的资产和负债是否匹配。（执着银行贷款过日子）二防关联企业多。二防关联企业多。实际控制人为一人，开办多家公司，通过关联企业多头融资。（难以掌控借款人）三防投资过度三防投资过度。近两年投资过度；涉足房产；涉足民间借贷和民间集资的客户。（盲目投资、不计回报、不务正业）四防出现重要风险信号。如四防出现重要风险信号。如:违约、拖欠、涉诉等。

11、（关门的前兆）四、防控风险，做好四、防控风险，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”2.2.四四 防防（防风险加重客户）（防风险加重客户）13 一是，一是，核信用记录，核融资信息，核提供材料的真实性。（人行征信、全国企业信用信息公示系统、中国执行信息公开网、全国法院被执行人信息查询）（审计、检查的核心） 二是，二是，查企业生产经营，查交易信息合理性，查贷款用途及主要还款来源合规、合理。（用途合规、转账规范是关键） 三是三是，亲见企业主本人及其配偶；亲见企业主本人及其配偶在法律文书上签字；亲见各类证明材料原件。（实际控制人及其子女）3.三核查三核查（真实性、合规性）（真实性、合规性）四、防控风险，做好四、防控风险，做好“五看、四防、三核查五看、四防、三核查”14五贷一透业务成为小企业业务转型发展的排头兵，不但不受信贷政策限制，而且能够获得业务发展奖励。德州市经济总量落后，产业结构不合理，区域内担保圈问题频发，区域信贷风险加大，优质小企业客户数量有限，客户拓展营销难度逐年加大。 针对目前严峻的金融形式，我行将“五贷一透”业务作为培植客户的渠道，重点发展无银行借款、企业主人品高、信用记录良好、无关联企业、需求50万元以下的客户，从而降低产品风险。 下一步应持续深化产品认识，将“五贷一透”业务作为客户基础建设的重要方式，结合省行目标客户名单及储备名单，逐户梳理推进，