外贸服装的B2C之路

1、外贸服装企业电子商务之路目录一、外贸服装企业转型趋势与特点当前服装外贸转内销所面临的压力1、品牌运营和国内营销经验不足 参与国内竞争的关键是品牌竞争力，而较之以往外贸“来样+贴牌”的生产经营方式，显然在打造品牌和运营渠道方面欠缺一定经验。2、缺少国内分销渠道及随之而来的资金压力 外贸模式主要集中在接单、生产和质检，最终按时交货即可（B2B）。但内销客户为来自全国的经销商（B2B2C）与消费者（B2C、C2C），二者特点迥异，必须通过制定对应的经营策略和专业团队来推动。而拓展国内渠道与市场，则存在庞大的资金需求。3、市场规范性及维权差异 国内的信用环境尚需进一步规范。加之我们自身市场在保护产权等

2、方面的制度尚不完善，因此在投入研发设计资源打造品牌时，大多企业还需考虑假冒商品的冲击，因此存在一定顾虑。4、国家政策力度 国家针对外贸有包括税收和金融在内的一系列扶持政策，但对于国内服装市场，还处于放手阶段，主要依靠市场规律自主发展。一、外贸服装企业转型趋势与特点外贸转内销首需解决的问题3、面对竞争，确定销售和品牌策略 确定商品定位和市场切入点后，根据和主要竞争对手之间的优劣分析，确定自身的一套销售策略，形成“战术单元”（直销/分销/线下团购/促销/C2C/B2C/O2O），并逐步打造自身的品牌影响力。1、审视内外，确定商品定位 根据以往的成熟管理经验和优势商品，结合国内市场特点，确定自身的商

3、品定位。2、分析市场，确定市场切入点 确定商品定位后，根据当前市场态势和主要竞争环境，找出能够快速、准确切入市场的经营模式（WS/OR/B2C）。4、转型前的准备工作 是否做好了接受充分市场竞争的思想准备；是否知道如何了解国内市场需求；是否拥有一个应对国内市场的专业团队。一、外贸服装企业转型趋势与特点当前几种成功转型模式的探讨1、资本为王 通过资本运作，收购国内部分品牌，结合自身采购与生产优势进行后续发展。 分享：鼎辉投资、IDGVC、红杉资本等国际风投企业已证实下一步将锁定国内服装市场。2、产业链内游弋 部分为品牌商提供OEM的企业因各自压力分别向代理转型，分饰供应商与客户两个角色。 分享：

4、宝源企业原本是NIKE与ADIDAS等国际知名运动品牌的代工厂商，后利用其资本优势及对品牌渠道的了解，先后成为两家品牌的国内经销商。3、拓展网络销售渠道 上述两种模式因资本和渠道限制，并不具备在行业内推广的普遍性，但伴随网购等新型零售模式的持续变革，为了进一步拉近和消费者的距离，与网购特点贴合度极高的服装业纷纷“触电”，并都在电子商务大潮中获得了不俗的业绩。 伴随这一趋势的逐步显现，作为电子商务平台的淘宝、京东等，也纷纷推出为服装企业的量身打造的各类配套产品：良无限（无名良品）、聚划算、品牌团等。此举更是形成了电子商务上下游之间的有效互动。二、电商发展趋势及服装企业所处地位百货商店配送网络配送

5、网络信息技术信息技术超级市场超级市场连连锁锁商商店店 “无店铺无店铺”零售时代零售时代零售业态关注前端：数据分析 / 后端：库存准确电子商务的本质二、电商发展趋势及服装企业所处地位 2011年，中国网络购物市场交易规模达7735.6亿元，较2010年的4610亿元，增幅达67.8%。2012年，网购市场交易预计将以53.1%的增幅达到11840.5亿元。 截止2012年Q1-Q3已超过7800亿元。 2011年，网购市场交易占社会消费品零售总额比重，从2010年2.9%增至2011年4.3%，2012年这一比重预计将突破5%。网络购物近年发展趋势二、电商发展趋势及服装企业所处地位电子商务细分市

6、场的服装占比分析 2011年中国网购市场中，服装类占比居首，份额为26.5%，较2010年上升3.7个百分，2012年这一比例将达到27.2%各品类网络购物市场发展速度不一，未来更多细分品类将得到快速发展。服装重复购买率高，产品标准化程度低，物流标准化程度高，在季节变换和节假日促销影响下，用户显性与隐形需求将被有效激发，未来市场发展空间依然巨大。二、电商发展趋势及服装企业所处地位服装市场网购比例分析 2012年，中国服装零售市场总规模预计为16525亿元，预计2014年，中国服装行业这一数字将达到22026亿元，增长率达到53.3%。 2012年，中国服装网购规模2986亿元，渗透率18.1%

7、。预计2014年，服装零售总额5195亿元，渗透率23.6%。三、当前电商市场服装企业分类 当今服装企业参与网络购物的主体日益多元化，主要有：1、互联网品牌服装电商企业，如：凡客、麦考林等；2、服装“淘品牌”企业，如：茵曼、韩都衣舍、裂帛等；3、互联网渠道品牌企业：西街网、又一城、幸福网店商城等；4、传统渠道品牌企业，如：雅戈尔、七匹狼、李宁、NIKE等。当前电商服装企业分类三、当前电商市场服装企业分类不同类型企业所选择的电商之路 淘品牌依托淘宝平台快速孵化，并在2年内成长为具有重要影响力的市场参与者。而这些淘品牌企业本身：或是以往传统代工企业转变，对服装的设计、生产环节有较深积累；或是新诞生

8、的服装品牌，通过在淘宝平台的锻炼，深知线上平台运营之道。 经过近两年发展，“淘品牌”企业纷纷扩充销售渠道以淘宝平台为主阵地，并将产品销往其他网站甚至线下用户群体，部分企业甚至开始涉及国际业务，将优秀的品牌理念和有竞争力的产品输出到其他国家和地区。三、当前电商市场服装企业分类 互联网对传统经济最大贡献在于将“一对多”“多层渠道”“单向”产品信息流改造成“多对多”“扁平化”“双向”产品信息流模式。 这种模式下，传统企业会加深对终端消费者的理解，并对其需求进行快速有效的响应和满足。再结合对于商品市场和生产管理方面积累起的认识，传统企业在服装网购中的戏份会变得举足轻重。不同类型企业所选择的电商之路四、

9、外贸服装企业上线的建议开拓网购渠道所具备的优势 1、后发制人 起步晚，但厚积薄发，拥有丰富的市场成功案例与实践经验，可供经营者者在决策中参考； 2、成型的组织团队 有成熟团队可供培养与培训，且部分外贸企业在转型网购市场前已初步试水内销，有了一定的品牌与渠道运营经验； 3、成熟的生产工艺 商品及生产线已趋于成熟，结合服装产品生命的周期性，更易号住市场脉搏； 4、综合市场优势 兼具淘品牌下游采购生产和传统品牌经营管理经验两项优势，较之二者，转型的压力更小，基础更扎实，更有可能实现轻装前进； 5、良好的政府及宏观背景 外贸企业大多有良好的政府合作关系与资源，可以了解到更前沿的宏观政策变化，较之其他竞

10、争对手，经营视野更胜一筹。四、外贸服装企业上线的建议开拓网购渠道所可能遇到的困难 1、迈步难于立足 商品线有可能受以往外贸业务影响，品类转变与扩展存在困难； 2、平台战略契合度难于短期显现 外贸企业转型网络购物处于起步阶段，大多平台有可能受眼前利益影响，无法提供战略性的资源支持； 3、外贸/线下内销信息系统难以匹配 网购信息系统与线下销售不同，新的系统研发可能需要一定的资金支持； 4、商品管理的长期效应与眼前利益难以取舍 网络销售如缺乏商品管理，极有可能变为清扫尾货，消化长期库存的渠道，如此将导致品牌受损等恶性循环； 5、高层信心尤为重要 网络购物作为一种较新的零售渠道，大力发展之余需要管理者拥有坚定的信心，这是转型成功的最有力保证。四、外贸服装企业上线的建议开拓网购渠道所需投入的重点1、商品定位找到自己的市场；2、平台搭建找到自己的渠道和门店；3、系统研发确定适合的信息系统；4、库存管理保证适合的库存商品；5、物流管理打通商品流通渠道。四、外贸服装企业上线的建议 1、平台与官网之选本质是产品与品牌的阶段认定