如家发展战略研究

1、工作与旅途中可信任的“家”整洁干净自由自在家是什么？以杯子的摆放为例。过去如家强调杯子的摆放必须是全国统一的，现在，只要客户满意，客房的阿姨可以按客户喜欢的方式摆放。怎样才知道客户满不满意？就必须靠客房的阿姨用心去做。孙坚开心地解释，“如家正在塑造快乐文化，亲情文化，让大家都有家的感觉，在这里用心做事如家酒店集团旗下温馨舒适的商旅型连锁酒店品牌如家酒店（Homeinn） 13年来我们风雨兼程从一处火花到标准复制筹划阶段： 2002年，概念设计如家连锁酒店诞生 扩张阶段：2002 四家连锁 2004 28家连锁 2006 （上市）82 连锁 2013 （6年）1800连锁 2014 3000如家

2、酒店多年获得中国金枕头奖“中国最佳经济型连锁酒店品牌”殊荣。2014年，如家酒店以4.2亿美元的品牌价值入选中国品牌100强，居酒店行业之首。2015年第一季度的酒店入住率为79.3%， RevPAR（每间可供租出客房产生的平均实际营业收入）为人民币120元截止到2015年3月31日，在会员项目激励下，如家酒店集团共有2810万非企业会员 如家 旗下5大品牌成功关键因素速度优先策略抢占市场先机连锁化支撑体系酒店经济性运作速度优先策略发展方式：合资、“直营”、“管理”、“特许”、“联盟区域性发展：经济热点地区和城市强势布点获得品牌认同和建立了客源基础采用其他方式，扩大酒店的网络布局和扩大酒店规模

3、经济性转化发展方式：积极抢占市场份额扩大酒店知名度酒店布局:先核心城市，后二级城市；先东部城市，后西部城市；先中心城市，后周边城市；先强势直营，后特许扩张抢占市场先机目标市场位置选址精确定位： 白领一族 商务客人 普通游客 经贸旅游发达城市 交通便利：地铁 公交 发展目标 计划5年内建设200家酒店连锁化支撑体系连锁化支撑体系完善的酒店预订系统连锁化品牌独特的经营理念直接作用：2013年 如家就完成了3个品牌的酒店IT系统的，其酒店管理系统，中央预定系统，新CRM(客户关系管理系统) 管理分析系统 客服系统，官网在线预定系统，在线客服/在线CRM均已全线贯通。 IT大整合不仅为如家未来在规模化

4、，国际化，品牌化方面奠定基础，也为行业发展提供了并构建了范本。作用2：先天发展优势：携程，禀赋中融合IT行业开放，快捷的思想基因会员体系的完善 会员体系 家宾普卡9.2折20万 家宾金卡808折90万 2003年 会员3万 购卡金额：9亿家宾俱乐部 2005 如家快捷推出“6+1”H活动促销活动 Vip嘉宾体系 核心客户：54%顾客来自的固定人群家运会 会员体制： 家运会投资的经济上：租赁营业用房投资过程：集约化采购项目投资：以家居、精致、简洁为目标 避免在闹市区征地运营的经济性：物品实用化、用品经济化 只提供基本设施功能布局：避免过大的固定资产投资降低了经营成本，保证了房价的低廉服务理念：精

5、简员工增加了部分设施增加了投资或成本，注重床品和卫生间：如家快捷口号就是：一二三四。一星的墙，二星的堂，三星的房，四星的床。硬件支出：享受周围“共享”资源 快餐店 ktv管理人员：客房-员工比例1：0.31：0.35 人力资源成本降到最低 每100间客房设3035名员工。 如家快捷中小商务 在房间的颜色上增添变化， 增加温馨感。如家酒店集团旗下时尚简约的商旅型连锁酒店品牌莫泰酒店（Motel 年轻时尚人士注重健康、高品质的生活方式，莫泰酒店将带来一场与众不同的全新酒店住宿体验。具备符合潮流的商务及网络服务，快捷多样的订房渠道，价格经济和颐酒店如家酒店集团旗下中高端全感官人文商旅连锁酒店品牌和颐

6、酒店（Yitel如家酒店集团旗下地域风情的商务连锁酒店品牌云上四季酒店（Fairyland以品质商务铸造为己任，致力打造传承经典中国元素和体现滇域文化特色的连锁型酒店。 2014年5月，云上四季连锁酒店整体加入到国内最大的酒店集团如家酒店集团大家庭中。 如家精选酒店流行的英伦现代设计风格，典雅而不失时尚，简约且依然精致。创新的“智能酒店方案”全面入驻，移动互联网时代的酒店顾客体验获得跨越式的升级。如家模式创新的方法论如家模式创新的方法论真实需求论。内心需求加上支付能力的限制，才是客户的真实需求，即：在可接受的价格范围内，获得可接受的有限服务。找到有限服务的核心，就必须把客户关注的关键需求列出来

7、，然后通过调研选出前五项作为核心顾客价值，在顾客能接受、企业能挣钱的价格水平下，加以满足。有限投入论。如家为什么能创业成功?它创业的前提假设是，我只掌控有限资源，那么就必须以有限的投入来生产出市场能接受的有限服务。“商业模式创新，就是 找到客户的真实需求之后，企业投资进去，如果卖到客户能接受的价钱，企业也能获得回报，商业模式就成立了。商业模式创新就是需求和供给、投入和产出的匹配 过程。”孙坚说。快半拍论。公司要持续领先，就必须在战略上永远比对手快半拍。2005年，七天等竞争对手出现，如家马上到二线去。2008年，金融危机后，竞争对手到二 线大发展，如家马上到三线去。等对手也发力一二三线布局，如

8、家马上大规模发展轻资产的加盟模式。等对手也跟上发展加盟模式，如家马上开展大规模并购。面对 成本上升，人力短缺，如家以IT手段，减少单店员工数，并以IT数据挖掘客户下一站的行程，黏住客户，最大限度开发客源。集体英雄论。在如家酒店集团COO宗翔新看来，如家的商业模式确立之后，对手一眼就能看明白，最大竞争力在哪里？就是如家的团队，就是集体英雄。在如家， 做为CEO，孙坚认为自己不能高傲，不能认为是别人不支持你，而是反问自己：第一，我提出的东西，是不是为企业长线发展？第二，CEO开展工作，是以什么 方式完成？是独断方式，还是以更加贴切团队的精神，是否有一个更加沟通理解的过程?第三，最重要是实现结果。如

9、果每次都兑现，对董事会、对管理团队，就是 建立信任的过程。如家的启示（1）经济型酒店与星级酒店有根本性差异（2）连锁酒店数量规模是竞争的核心要素（3）需要总结经济型酒店低成本运作模式如家发展新模式转型升级事在必行:目标市场：中端，中高端市场。 结构转型：民宿 公寓客栈 转型形式：直营 特许加盟管理输出酒店市场不景气、市场压力下沉、经济型酒店显疲态,仍然是目前酒店业现状 长住型公寓经济型酒店将触角伸向公寓 房源大战开启 酒店业大佬华住：城家公寓 形式：长包房铂涛集团：窝趣轻社区 开放加盟住友集团：漫果连锁公寓如家将于10月底推出第一家公寓品牌逗号公寓 整租公寓 战略：先集中于一线城市 每年覆盖北

10、京 广州深圳 我们为什么选择长住？投资额：一般经济型酒店一间客房投入在6万8万元，有些甚至接近10万元，而公寓的投入该数字只需要5万元。一家100间客房规模的经济型酒店需要至少20多个员工，部分优质店长的年薪高达几十万元，而公寓只需要2个人，店长可以是90后，月薪仅40005000多元。一家经济型酒店的投入至少700万800万元，而同规模的公寓的投入仅约500万元一家拥有100间客房规模的公寓总体投资在500万元左右,而同规模的经济型酒店总体投资在700万元左右,相比之下,公寓要节省200多万元。长租公寓平均每间夜收益100元左右,空置率通常为5%,而经济型酒店的每间夜约为150元,空置率为20%。”自身优势：酒店行业的管理、运营、服务经验也正是酒店做公寓的突出优势。概括：互联网时代”的到来以及极速扩张的周边应用不断刷新传统思维模式，让酒店盈利从“大规模生产、大规模销售以及大规模传播”转化为“反客为主、产品向上、服务升级”的互联网思维模式1：用微信串联传统酒店服务和互联网数据，依靠互联网云端的能力 x 存在潜在问题：安全威胁更大、灵活性受制、服务器中断现象频发、隐私泄露策略：酒店人所思考的不应是将互联网技术应用于酒店产品，而应是在互联网时代，避免似曾相识、千篇一律的产品翻版，围绕“体验与个性”，推出互联网思维下的“爆品 1：大数据时代下