增员工作操作要点—潘亚杰

1、“集中增员”工作操 作 要 点地区地区指标指标20142014年年20152015年年20162016年年1111月（简）月（简）民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏成都成都年末年末人力人力20920911911923623629529524024015171517规模规模保费保费10441044638638141614161048104819801980525652561010年年期缴期缴629629586586105410547717711132113245884588凉山凉山年末年末人力人力507507180180657657525525635635602602规模规模保费保

2、费216821684804802656265671471439423942209920991010年年期缴期缴12111211460460237823787117112348234819791979泸州泸州年末年末人力人力1231233333123123373373166166522522规模规模保费保费636636187187765765296296120612069799791010年年期缴期缴383383174174651651176176803803936936绵阳绵阳年末年末人力人力145145114114169169287287193193790790规模规模保费保费6046044

3、95495735735853853958958316031601010年年期缴期缴34634645445457557582282266566530183018南充南充年末年末人力人力185185373721221234134119819816151615规模规模保费保费60660610710775175197097010251025348434841010年年期缴期缴46646610010067567539239277477433973397地区地区指标指标20142014年年20152015年年20162016年年1111月月民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏攀枝花攀枝花年末人

4、力年末人力88881201209999807807规模保费规模保费445445583583839839205720571010年期缴年期缴18518544044049549519051905内江内江年末人力年末人力6 620206 6184184规模保费规模保费6868707044443313311010年期缴年期缴424253532222306306巴中巴中年末人力年末人力8282116116145145566566144144646646规模保费规模保费486486154154692692932932716716162816281010年期缴年期缴335335150150472472337

5、33751651616031603德阳德阳年末人力年末人力61618585179179100100771771规模保费规模保费344344438438289289735735199219921010年期缴年期缴16916930630614414449849819471947资阳资阳年末人力年末人力1818343439392862863535520520规模保费规模保费168168205205270270183183229229112811281010年期缴年期缴777719219220520513713714814810131013地区地区指标指标20142014年年20152015年年201

6、62016年年1111月月民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏民生民生华夏华夏遂宁遂宁年末人力年末人力10110172728484805805规模保费规模保费199199267267401401112211221010年期缴年期缴12312320920927427410831083自贡自贡年末人力年末人力565682826363规模保费规模保费2312314884887107101010年期缴年期缴151151435435531531眉山眉山年末人力年末人力797933433428772877规模保费规模保费269269672672552555251010年期缴年期缴262262600600536

7、85368达州达州年末人力年末人力118118124124840840规模保费规模保费292292546546216521651010年期缴年期缴27927926326321132113广元广元年末人力年末人力18818811581158规模保费规模保费286286258825881010年期缴年期缴12512524892489 通过以上可以看出，华夏保险公司近两年来（特别是通过以上可以看出，华夏保险公司近两年来（特别是20152015年）的人年）的人力扩张和的营销组织发展，是其业务增长的只要源泉，充分体现了：力扩张和的营销组织发展，是其业务增长的只要源泉，充分体现了： “ 有树就有鸟栖，有人

8、就有业绩有树就有鸟栖，有人就有业绩 ”！ 华夏在人力扩张的同时，营销组织架构也得到充实、完善；小组平华夏在人力扩张的同时，营销组织架构也得到充实、完善；小组平均人力达到均人力达到1010人以上，营业部平均人力均在人以上，营业部平均人力均在 80 80人以上；并通过公司方案人以上；并通过公司方案、政策导向，逐渐引导营销队伍由、政策导向，逐渐引导营销队伍由“量变量变”到到“质变质变”的转变。的转变。 转型是什么？转型是什么？ 转型就是踩油门，就是在高速奔跑中，调整动作、变换脚步。转型转型就是踩油门，就是在高速奔跑中，调整动作、变换脚步。转型的实质是一个公司在某一特定历史阶段根据公司的资源禀赋、经营

9、水平的实质是一个公司在某一特定历史阶段根据公司的资源禀赋、经营水平去匹配时代机遇。去匹配时代机遇。 十三五十三五”时期是我国全面建成小康社会决胜阶段，也是保险业从保时期是我国全面建成小康社会决胜阶段，也是保险业从保险大国迈向保险强国的关键时期。我国的社会保障体制正在经历着重大险大国迈向保险强国的关键时期。我国的社会保障体制正在经历着重大变革，商业养老保险、医疗保险作为社会保险的重要组成部分，已日益变革，商业养老保险、医疗保险作为社会保险的重要组成部分，已日益为人们所重视，这一切都正在改变着人们在传统体制下形成的对风险的为人们所重视，这一切都正在改变着人们在传统体制下形成的对风险的态度，引发了人

10、们对保险的需求为保险业的发展创造了机遇。态度，引发了人们对保险的需求为保险业的发展创造了机遇。 20162016年保监会编制年保监会编制中国保险业发展十三五规划纲要中国保险业发展十三五规划纲要明确了今后明确了今后五年保险业发展的目标任务和举措。保监会下发五年保险业发展的目标任务和举措。保监会下发关于深化保险中介市关于深化保险中介市场改革的意见场改革的意见 ，对下一步保险中介市场改革提出了总体目标，其中就，对下一步保险中介市场改革提出了总体目标，其中就包括发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，包括发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我

11、负责、体现形成一个自主创业、自我负责、体现“大众创业、万众创新大众创业、万众创新”精神的精神的独独立个人代理人群体立个人代理人群体。 在中国，政策的引导和推动是一股巨大的力量。只有充分利用在中国，政策的引导和推动是一股巨大的力量。只有充分利用政策影响和把握各种发展因素（时机）以及切实可行的推动措施和政策影响和把握各种发展因素（时机）以及切实可行的推动措施和手段手段 ，才能最大限度地发挥政策的激励作用。才能最大限度地发挥政策的激励作用。 机构2016年初人力2016年末人力2016年个险标保2015年个险标保2017年人力目标（假设）预计2017业绩达成成都本部成都本部2362241155.75

12、002000自贡8268447.42001200攀枝花120119467.43001500泸州泸州123182685.84002000德阳85107343.53001500绵阳169210610.44001800南充2122397015002000巴中1451665053001500资阳 39 65219.52001000遂宁721072253001000内江203157100500凉山凉山6577612442.212005000分公司196022577860470021000 能否抓住行业发展的机遇，抢占先机；能否化茧成蝶，脱颖而出；能否抓住行业发展的机遇，抢占先机；能否化茧成蝶，脱颖而出；

13、对公司和个人而言，既是一种挑战，又是一个机会。对公司和个人而言，既是一种挑战，又是一个机会。 “ 观念决定方向 ” 一是敢不敢，二是能不能。 “ 细节决定成败 ” 如何做？ “放大格局，明确目标；周密计划，系统运作；全力以赴，敢于拼搏。”是机构强势起步的关键所在，是此次增员工作的宗旨。 3 3、 每天项目组成员开夕会（自项目组成立开始，新人上编结束）。每天项目组成员开夕会（自项目组成立开始，新人上编结束）。时 间工作事项操作要点及推动措施 第一天 机构启动：（早会）方案再次宣导、分组研讨目标确认公开上墙、名单梳理、工作行事历、职场布置、内勤人员分工、资料准备、面试时间安排、会议经营及要求。个人

14、每天1+2面试；每组在46人为宜；落实好第一天（明天）面试人数；今天下午可以面试，（算第一天）每一小组推选组长，实行小组运作、PK；每一小组配备内勤督导员负责推动、总结；第二天至第五天 1、早会总结、表彰（30分钟）2、小组二早逐一落实当天面试人数、缴费人数；3、安排专人分时段追踪、落实员工增员、面试、缴费情况；4、夕会总结、研讨方法；5、按照至少1+2确定最终缴费人数。早会形式要活泼、有笑声、掌声、歌声；对头天面试人数多和小组达标人员给予奖励。二早梳理、落实当天新人面试人员和数量。辅导员、推荐人要引导被增员人面试、缴费。重点是被增员人沟通缴费环节要紧密。被增员人缴费的适时跟进。确保每天面试、

15、缴费人数不能减少。每天面试人数未达成目标的，小组留下开夕会特殊事项： 注意事项：可适时加入新人“体验式早会”；以拉动增员氛围；（前期面试缴费、待缴费及当天将面试的新人均可参加；早会提前准备，内容要有新引力、新颖。）2、如果在乡镇增员人员较多，可深入到当地集中面试；（即可鼓舞士气、又能形成合力）3、头两天面试、缴费人数较多，后两天相对较少；在第五、六天要召开“团康体验式创说会”，集中沟通培训、考试等相关事宜。 精心准备、人人沟通、强势推动，重点扶持。精心准备、人人沟通、强势推动，重点扶持。 通过运作通过运作“腾飞腾飞100”100”增员培训班；激增员培训班；激励、刺激、引导员工主动申请加入冲锋队

16、，并根据每个成员的现状，制定组织发展目标和励、刺激、引导员工主动申请加入冲锋队，并根据每个成员的现状，制定组织发展目标和行动计划，行动计划， 1.1.推崇师傅推崇师傅为树立师傅威信和荣誉感，增强师傅带徒弟的责任感，在邀请师傅上台时，主持人要逐一为树立师傅威信和荣誉感，增强师傅带徒弟的责任感，在邀请师傅上台时，主持人要逐一推崇师傅优点与成绩，让新人对师傅产生敬意与信任。同时，通过在新人与团队面前对师推崇师傅优点与成绩，让新人对师傅产生敬意与信任。同时，通过在新人与团队面前对师傅的尊崇，激励师傅保持良好工作状态。傅的尊崇，激励师傅保持良好工作状态。2.2.推崇徒弟推崇徒弟为迅速消除初到新环境时新人

17、的陌生感和自卑感，让新人感到被重视、被认同，给新人一为迅速消除初到新环境时新人的陌生感和自卑感，让新人感到被重视、被认同，给新人一份意外和感动，使其迅速接受并融入团队，在邀请新人上台时，师傅应根据事先了解到的份意外和感动，使其迅速接受并融入团队，在邀请新人上台时，师傅应根据事先了解到的、新人内心也认为的优点，给予真情赞美与表扬，让新人产生自豪感，并对自身能力进行、新人内心也认为的优点，给予真情赞美与表扬，让新人产生自豪感，并对自身能力进行潜意识体认，以利激发潜能，挑战较高目标。潜意识体认，以利激发潜能，挑战较高目标。3.3.确认目标并承诺确认目标并承诺确认新人目标并当众承诺是师徒仪式的目的之一

18、。在事先沟通的目标基础上，通过迎新会确认新人目标并当众承诺是师徒仪式的目的之一。在事先沟通的目标基础上，通过迎新会现场氛围，进一步激发新人潜能，鼓励新人挑战更高目标，为新人入行第一个月创造高收现场氛围，进一步激发新人潜能，鼓励新人挑战更高目标，为新人入行第一个月创造高收入作铺垫。入作铺垫。师傅的理念师傅的理念： 师傅是徒弟的榜样师傅是徒弟的榜样； 徒弟有困难师傅有责任帮助徒弟有困难师傅有责任帮助。徒弟的理念徒弟的理念 ： 怀着感恩的心报答师傅怀着感恩的心报答师傅， 听话、照做、勤奋、坚持听话、照做、勤奋、坚持！师傅的师傅的承诺：承诺：1 1、帮助徒弟制定成长计划帮助徒弟制定成长计划： 在在 天内辅导徒弟签下第一单天内辅导徒弟签下第一单， 在在 月内辅导徒弟转正月内辅导