楼盘销售管理计划流程培训教材

1、1 / 41销售管理流程一、销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销售经理职责1、贯彻执行公司的经营策略、方针及各项治理制度，制定部门 各种治理规章制度，处理部门日常治理事务。2、制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售 工作的组织和安排； 对销售效果进行分析， 调整相应的销售策略； 对所调整的策略进行重新讲解和培训3、依照项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场 接待组、外展接待组等， 落实各小组的项目工作打算及各项工作 任务。4、制定销售培训打算，提高销售人员的整体素养。5、对所负责项目人员行使治理、监督及调动权，承担对其工作 的指导、培训、考核等任务。6、制定各级人员

2、待遇、晋升及奖励方法，以鼓舞部门人员努力 达成其销售目标，依照职员考核奖惩方法，公平、合理地处理、 考核所属人员的奖惩、升降等事宜。7、处理项目突发事件及重大纠纷。2 / 418、合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门职员的士气， 充分发挥职员的工作能力及积极性， 从而提高工作 效率。9、加强各部门之间的沟通协调与合作。10、重要客户的业务洽谈工作。（二）、销售助理岗位职责1、 协助销售经理制定产品及价格策略，2、 负责制定区域时期性销售打算及目标，3、 协助销售经理制定销售方面的制度和流程，并监督执行，4、 对本项目区域内推广活动提建议，5、 负责做好销售案场的监督治理工作，6

3、、 对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，7、 定期了解市场及对重点客户进行电话联系。（三）、销售助理岗位职责1、 负责项目策略的制定、 业务洽谈、 签约及后续监督执行工作，2、 负责制定部门各种治理规章制度、流程，3、 负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，4、 负责客服工作，5、 负责制定销售培训打算，提高销售人员的素养，3 / 416、负责整理部门日报、周报、月报并上报总经理及相关部门，7、 负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，8、 销售部会议的组织，部门人职员作的督导。9、 负责本部门职员的绩效考核及晋升事宜10、 部门经理交办的其他工作。（四）、案场销售经理（主管）职责1

4、、协助销售助理做好销售案场的日常治理工作。2、协助销售助理完成销售工作打算、销售目标及任务。3、严格执行销售治理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。4、主动协助置业顾问促进成交。5、完成日常考勤、排班、人员调配工作。6、负责销控，成交程序的治理，营造现场的销售气氛。7、处理客户投诉。8、完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。9、监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。10、主持案场例会，调动人员的积极性。11、协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。（六）、置业顾问岗位职责4 / 411、要紧职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。2、每日例会需向主

5、管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户 及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。3、当日销控的核实工作， 并在规定时刻内完成客户的后续跟进。4、提交日报、周报及月报。6、协助销售主管完成部门的其他工作任务。7、提出本人的业务培训需求。8、依照客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。二、 项目销售时期1、预销售期（内部认购期）目标 ：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计客户以利公开发售。（1）地点：公司本部或现场售楼处（2）时期工作安排和销售目标的确定（3）进现场的详细的预备 （包括协助策划人员的具体工作）（4）部分收受定金，不足部分于公开销售期补

6、齐（5）销售培训和答客问的反复练习5 / 412、公开销售期目标 ：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；制造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。（1）销售人员进场；（2）老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以制造人流；（3）通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；（4）各种现场活动的组织；3、强销期目标 ：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动（1）客户追踪、补足和签约；（2）利用已定客户介绍客户成交；（3）现场活动的组织；4、销售后期目标 ：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强 补足和签约工作（1）连续销售气氛；（2）通

7、过客户资料过滤客户，追踪客户；6 / 413）以利益加强客户追踪客户；（4）持续跟踪客户补足和签约；（5）研讨未售出户数之缘故，加以改进；（6）激励现有人员士气，达成销售目标；三、目的总结1、项目总结（1）项目操作过程回忆；（2）项目操作中的问题与创新；（3）形成文字留档备案；2、项目档案的归档（1）项目销售全套销售工具（2）将上门客户的登记表和咨询等内容存入电脑备案治理。四、更改认购书及合同条款的规定目的： 严肃执行（一）认购书与合同条款，保障公司的利益。（二）具体规定：1、本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、 更换付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定能够更改， 原则上签署 正式预售合同后不能更改任何一条条款。7 / 412、更名客户更名书面申请是，直接更名 是否直属亲属 不是，书面缘故 证明销售经理签字认可财务部 业务处理 治理员注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。3、换房