酒店渠道简单概括

1、酒店渠道简单概括；（一）直接面对消费者。酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。（二）竞争激烈和无序。自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。（三）账期风险。目前餐饮终端进货多实行“赊帐销售法”。（四）费用高，利润率低。终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这对于经销商来说都是不小的成本压力。A酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的

2、基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局 、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。（五）渠道团队。第一，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。B酒店终端推广操作8种方法a; 酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：1，以价位和销量为支撑，找出具有相类似

3、价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。2,竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。（二）调研方式。第一，扫街式的终端调研。第二，作为酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相关（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。（三）了解竞争对手：（1），竞争者处于什么生命周期；（2），年销量；（3），渠道结构；（4），产品流向的控制与把握能力；（5），渠道各环节的利益链现状；（6），反击的可能性与力度。（四）酒店经营情况调查。：（五）酒店开发风险评估调查项目1，服务员与台位数配备是否合理。2，正常营业时的客数。3，与其它单位结账是否拖欠争吵

4、。4，是否经常更换老板。5，店面是否属于临时或违章建筑。6，老板籍贯，是否有不良嗜好。b;第二种方法 酒店攻关与谈判（一）酒店攻关策略：1，智能公关。对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具有本公司而且有特色的礼品。如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司的大烟缸。2，情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。同时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。3，知识公关：可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。（二）酒店公关策略：对于优秀服务员的动

5、态公关与管理。酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。（三）进入酒店。1,酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。2，访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。3，沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。4，具体访问

6、情况：A,与迎宾保安的谈判。这是能够进入酒店最基本的保证。B，与吧台服务员的谈判。了解本酒竞争品销量等情况。C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。D,与库管员的谈判。及时了解本品及竞品的库存动向。E，与大堂经理的谈判。及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。c 铺货与精耕细作（一）酒店铺货跟进策略：1，地毯式铺货：（1）时间上，目标酒店的铺货时间最长不要超过3个月；（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右），统一指挥

7、，分工明确。（4）手续上，建立酒店档案。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销的核心是环环相扣，紧密跟进。（二）酒店通路酒店终端8步法。1，实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。2，严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内

8、容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。a目标销售量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并计算到每周b人员目标：明确业务员所要完成的销售、客情；明确促销员所要完成的促销、常客发展及客情；c时间目标：核心店目标到每三天，重点店每周，以时间为评估。业务人员的拜访频率控制：类别 每个业务员负责的店面数量 拜访次数核心店 5-6家/人 每天一次重点店 10-15家/人 每天拜访一次 3，业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：（1）竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。（2）陈列情况：核心

9、店每天检查产品陈列、促销资料摆放及价格标签位置，重点店每两天检查一次，并保证产品及资料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。（3）本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。4，客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。d; 酒店终端促销推广活动

10、铺货只是餐饮店营销相对独一部分，配套的宣传促销措才是顺利开拓餐饮渠道的关键。促销人员：（1）产品知识，推销技巧等。（2）良好的形象及礼仪素质。（3），自信端正的态度。e; 酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。两个标志达成的情况下，可以发展二批：（1），口碑的形成。（2），二批要货。启动二批需要注意的事项：（1）价格和物流的管控是一贯的。（2）合理的价格。（3）签订合同明确双方的权责利。（4）相互之间的观念的统一。f 防止酒店跑单方法：（1）及时了解跟踪酒店的经营状况，最好能够培养1到2个熟悉了解酒店核心信息的人员。（2）勤于拜访。（3）信誉控制，掌握催款方法。给 g 餐饮终端生动化陈列执行标准终端陈列的生动：（1）产品的品项的多样。（2）产品的促销推广物料的展示。（3）产品陈列的最佳位置的占领。（4）餐饮终端人员促销的分类：买断终端、独家促销、同场促销、自然销售。h;客情关系的建立与维护客情关系是伴随着业务关系的推进而逐步加深的，客情关系与业务关系有着相互推动的作用。良好的客情对于业务关系以