精确制导裙楼俏销

1、精确制导裙楼俏销    寻找目标消费者，进而满足其个性化需求，是企业获利的手段，更是专业化运作市场的方向。     一     “石鸿花园”位於深圳市宝安区繁华商业街翻身大道的南侧，与广深一级公路、新城大道和滨海大道三条快速干道及深圳未来地铁线紧密相联。石鸿花园是迄今宝安最高的高层商住楼，其住宅因定位准确、设计合理、营销得当，曾在楼市低迷的1998年一举飘红，销售取得极大的成功。但与住宅销售辉煌业绩相反的是，其共计3层、面积达4500平方米的商业裙楼从建成之後一直空置，成了发

2、展商的一大心病。        熟悉房地产业务的人都知道，在各类房地产产品中，利润率从高到低的排列通常是高级别墅、商业物业、写字楼、住宅、工业厂房。正因为在同一地段开发商业物业或写字楼，其成本与开发住宅相差无几，而每平方米售价却通常能高出数千元甚至上万元，因而热衷於开发商场商铺或写字楼的地产商也就特别多。结果，无论是北京、上海、广州还是深圳，恰恰也正是这类高价物业积压比例最高。而深圳是商铺类物业积压空置的重灾区。        深圳最早

3、开发高层住宅的发展商们，大多引入香港“楼下三层商铺、楼上一梯八户”的设计模式，并取得了极大的成功。於是後来的发展商就不管自己的专案位置如何、规模如何、周边配套如何，只要是高层，就给设计单位下一道死命令楼下三层商铺於是高层裙楼类商铺的积压量便年年见长、天天见长。        高层住宅设计商铺的本意是吸引诸如餐馆酒楼、日用品超市、美容美发、药房、乾洗店等，为楼上住户提供便利性生活配套服务。但石鸿花园位处商业繁华区，业主休闲购物十分方便，且周边原有商铺已呈过量趋势能不滞销吗?   

4、0; 卖不出去就出租吧，但这最多能部分地解决一层的问题，而且二、三层将彻底死寂。这的确是一个让人十分头痛的大难题。     既然按原有思路肯定是死路一条，重新定位已显得十分迫切、必要了。那麽新的定位该是什麽呢?     宝安位於特区关外，居住(含暂住)人口100多万，是深圳主要的加工工业区。既然为居民服务之路走不通，考虑到石鸿花园上佳的交通条件，为什麽不能为区内的工业企业提供配套服务创造一个集中采购交易市场或产品销售渠道呢?       

5、0;经过艰苦的、全面、深入、细致的市场调查和认真研究，所有资讯不仅支援这一思路，而且新的确切定位也逐渐浮出水面并越来越清晰：宝安区是个大规模、现代化的、以高科技电子产品为主，集电子元器件、通讯器材、电脑、办公自动化设备、音响器材、音像制品、网路系统为一体的电子专业市场，因此为电子产品生产者、经营者提供一个产品推介、形象展示和集中交易的场所，为大众消费者提供一个多种选择、物美价廉的场所是必要而可行的。市场名称就叫“宝安电子城”!     这一全新定位的支持理由是：     1   

6、60; 自20世纪90年代初特区的政策优势不再明显後，深圳就着力调整产业结构，在全国率先确立了以高科技产业为主的发展思路，并取得了辉煌成就。2000年，高科技产业已占深圳工业生产总值40左右。而电子产业在高科技产业中又居於十分重要的地位，深圳的电子类产业已经在全国居於领先地位，而且是深圳未来发展的重点。     2     由於电子类工业十分发达，深圳的电子交易市场构建也十分完备，且生意火爆，位於福田区的华强北电子商圈闻名全国，赛格电子配套市场更是公认的亚洲第一电子交易市场。   &#

7、160; 3     宝安区是深圳重要的电子工业基地，区内有多达2000多家的各类型各层次的电子制造企业和加工企业。但一直没有一个像样的集中交易场所，更不要说主题商场一类的等次较高的商业经营形式了，许多厂家或个人想要买卖电子产品必须花费不少时间到特区内的华强北电子商圈。     4     “高交会”在深圳成功举办，极大地促进了深圳电子行业的快速发展，宝安的不少电子厂商也希望有一个电子交易场所来进行产品推销和市场讯息的传递。     5

8、     从商业发展大势来看，越来越呈现两极分化趋势：大规模一站式(在一个商场内满足消费者的所有购物需求)购物广场和能为客户提供专业化深度服务的专卖店或专业市场将是未来商业的主流业态。     6     商铺投资的规律是“买铺的人不经营，经营的人只租铺”，因为很多有积累的人需要为资金寻找安全、稳定、长效的收益以避免放在银行成为呆钱，而经营户又需要资金用於周转流动。经调查，宝安本地人对投资商业物业有兴趣，有能力的人相当多。在确定市场功能性质之後，各层裙楼的具体服务功能也很快确

9、定：     一层小型柜台为主，商铺为辅，定名为元件天地，经营各类电子元器件、积体电路、电子成品、电子玩具、小商品、产品展厅、商务服务等；     二层分A、B区，中型柜台为主，铺位为辅，定名为通讯地带，经营内容为移动电话、传呼机、电话机、对讲机、传真机，二手通讯器材市场、零配件等；     三层也分A、B区，中型柜台为主，铺位为辅，定名为电脑城，主要经营电脑整机及外设、电脑配件、办公自动化设备等。     在商场各个铺位和柜台的面积设

10、定方面，考虑到目标客户会基於如下原因购买本物业：投资容易性，总额低，供款轻松，稍有积蓄的工薪阶层都可购买；与银行存款和其他投资比较，又能确保保值、升值的预期收益；并且发展商将提供返租和代租的服务。决定对商场进行拆细划分，四周为商铺，中间为柜台，保证基本使用，又要控制总售价，面积可合并。建议柜台、铺位可按如下要求来做，柜台边线做成圆角，橱柜做成倒立的直角梯形，梯形的斜边可用做广告宣传。主色彩用蓝色。柜台宽3040公分，长度不短于1.2米上一页       ，60公分宽道，储柜宽40公分，建筑面积约为3.54.0平方米，如果想扩大面积可将

11、各个柜台进行合并。铺位做成封闭形，面积可达1520平方米，柜台、铺位布置成一个组团形式。        确定经营主题後，还需对其进行软硬体的包装配备：争取宝安区政府、宝安区电子行业协会的支援，签署合作协议；召开新闻发布会，吸引报社、电台等新闻单位叁加，配合照片做报纸、电视宣传；建筑顶部设电子招牌；外墙两侧张贴用以渲染气氛的喷墨宣传画、流光溢彩的高科技宣传画、商业气氛浓厚、人流不断的旺区形象画；每层增设电话、有线电视、互联网介面等；每层内墙分出广告位与科普位，广告位统一招租，科普栏统一规划科普内容；每层楼设计导购指示图示；设商场管理监察机构     二     由於定位准确，包装到位。项目一经推出，在宝安引起极大轰动。经营户、投资客一拥而至，各电子生产、加工、经销厂商纷纷谘询。尽管折後均价高达人民币2万元平方米，高於周边其他类别商铺售价60以上，仍在一周内狂销90，创造宝安区商铺奇迹。     三     精确制导就是通过市场手段，寻找目标消费者、发现目标消费者，并为他们提供满足其需求的个性化产品。房地产产品由於具有体量大、