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文档简介

1、如何在对新指南的争议环境中获得指南推广红利案例分享江苏二区 苏州LA背景 ACC/AHA指南公布，冲击波行动开始！新指南中观点较为激进，临床接受困难主任，新指南提出不聊指南对不对，提出观点是依据于1,2,3我们有研究.你们花钱搞定的指南，不能信新指南有问题，不能信指南不适合中国人这观念不行，得开会背景背景 指南解读大会召开后。新指南解读会提出。你觉得内容如何？反对意见处理1，2，3.。观念影响不了，还得开会都是讲你们的片子么。我有问题A,B,C,D你说的不对，胡大一说挑战l 问题：如何开展会议既能传递观念，又能充分讨论各自观点，还能通过专家影响到参会客户？l 目标：覆盖最重要的中层客户（要能吸

2、引参会） 要能充分发挥讲者的影响力 要能充分解决现场客户的大部分问题l 解决方案：Dialouge会议形式+投票器挑战 既往dialogue会议形式以“支持”or“反对”为基线 倘若观点设置为：“支持新指南”or“反对新指南”/“支持新指南”or“支持胡大一观点”，那么会议毫无意义 市场部提醒：“不要就指南方针讨论”、“我们的目标不是捍卫指南” 如果会议讨论结论对我们的销售没有帮助，那么就失去了会议的意义如何做才能把控会议朝着对我们有利的方向走？1-明确我们的目标，设置讨论点 4类人群要立普妥强化治疗 抢占弱他汀市场4类人群划分 ASCVD患者要立普妥长期服用 弱化LDL-C降低幅度不设立LD

3、L-C目标值 挤占非他汀药物市场不推荐非他汀药物 区分瑞舒伐他汀安全性推荐开场幻灯话题引导幻灯1-明确我们的目标，设置讨论点2-通过设置投票问题影响参会客户观点2-通过投票结论影响参会客户观念3-通过讲者影响参会客户这个指南的意思是亚洲人群要减量。这个指南的意思是说你可以考虑减量，但是不减量也可以的！这里原文用的是may be，不是must be，不减量也是没问题的！观众对话：这个指南是美国的指南，我们怎么办？我十年前就按照这个指南的观点在用他汀了！动脉粥样硬化病理机制都是一样的，不存在人种差异！4-确保参会客户质量针对有影响力的客户：邀请为 特邀嘉宾针对重点处方客户：强调 会议形式&礼品结果 苏州LA团队在短短1个月内一共举办了指南解读dialogue会议5次，覆盖心内、神内、老年科等多科室 每次参会客户质量超出预期 每次讨论内容均能通过观念好的客户解决大部分反对意见，讨论彻底，后期跟进客户非常容易接受新观点 客户反馈会议引人入胜，不玩手机了执行要点会前和主持人要充分沟通，调动会场气氛通过问题设置和投票，确保会议讨论议

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