电子商务大作业

1、考核答题纸（20_20学年第学期）课号： 课程名称： 改卷教师： 学号： 姓 名： 得 分：电子商务综合大作业一、所选取产品知识，包括：产品名称（中文/英文）、行业名称、技术描述（中英文）、 包装、产品图片（5幅以上）、主要供应商、主要生产地区、主要分销商、上游 /下游产 品、成本/价格。产品名称：雨伞（umbrella）行业名称：日用百货业技术描述：规格:57cm*8k（半径57cm, 8根伞骨），面料成分:聚酯纤维100%全钢伞 枉：采用优质结构钢，经防锈处理，具有耐腐蚀、抗风强、结实耐用，钢杆圆而光亮， 握在手中超舒适；伞骨：全钢骨架,超轻超坚韧，小巧迷你，结实耐用；伞骨：天堂伞 对每一

2、处细节都精益求精，伞骨转折处当然也不例外；伞布：采用高密拒水碰击布,强 力拒水，一甩即干，可抵挡多达95外线，消除多达86%勺太阳辐射，防潮，面料不会霉变，不具有延展性，不会变形，并持久保持其平整度，易清洗，可置于清水中刷洗， 抗撕拉，不需加固，具有显著的抗风能力，天堂伞对于每一处都很精细，不放过每一个 细节，伞的第二折和第三折处，都采用全钢环扣精工缝制，然后与伞布牢牢缝接。Technical description Specifications: 57cm * 8k （radius of 57cm, 8 ribs）, fabric composition: 100% polyester fi

3、ber; steel umbrella pole: the use of high-quality structural steel, anti-rust treatment, corrosion resistance, strong wind, Umbrella bone: all steel skeleton, ultra-light super-tough, compact mini, strong and durable; umbrella bone: Paradise umbrella for every detail of excellence, umbrella bone tra

4、nsition, of course not .Umbrella cloth: the use of high-density water-resistant impact hit the cloth, strong water repellent, a rejection that is dry, can withstand up to 95% of ultraviolet rays, eliminating up to 86% of solar radiation, moisture, fabric will not mildew, Resistance to deformation, a

5、nd lasting to maintain its flatness, easy to clean, can be placed in the water brush, anti-tear, no reinforcement, with significant wind resistance, heaven umbrella for every place is very fine, Every detail, the umbrella of thesecond fold and the third fold, are all steel ring buckle Seiko sewing,

6、and then firmly tied with the umbrella cloth.型号33L1E9E伞杆/华毋材料伞面大小/SA蚯大 E人使用 “410g单面材料/厚度息空柜水碰击布，中等防晒系数UPF>40 ( UVA ) AV<5%种类/成材商品尺寸;并高:73ve ;钝朋】片区E .新扇归£九E ;t4CRV10K(会面孤度半径6"m/0»S” )温就提示lw像地工用好,i阳e拒水网喻堆伞面.蝇强厮就外线2.as分端阳金照丽歌村JH ,会梢台，麻，使用一次黑会滑失了，放心!1工手UA ,可帧"温趣 .望亲翻解 !工18篝重柏柏理

7、，由于无场的差异,不同电弱的不的也不同.可鞋宝典图片存在例* . 正常取单！适合人数适合1人使用适合2人同时慎用更大商机规格 50 53 54 (CM)57586061CM) 71 75 (CM)苗注：每款4只均一种尺码厕a 也信息凄示本店莉此员不(同典格的单.并不是秋华都号不同甚!格选择,坐亲法意才包装：精美伞包，做工精美的伞包，更好地保护你的爱伞产品图片：品牌：天堂品名：高密拒水碰击布三折晴雨聿规格：57cm*8K (半程57cm,8根聿骨)面料成分：聚酯纤维100%主要供应商：台州市路桥应帅百货有限公司，山东多俊商贸有限公司，靖江市苏衡贸易 有限公司，苏州天堂伞业有限公司，晋江市宝美电子

8、商务有限公司，义乌市新起点雨具 有限公司，杭州萧山义蓬若遥雨伞商行，杭州润宇益贸易有限公司等。主要生产地区：杭州市萧山区，杭州市江干区，广州市越秀区，广州市白云区，杭州市 西湖区，浙江省义乌市，浙江省上虞市，广东省东莞市等主要分销商：杭州骄诺商贸有限公司，杭州市西湖区拓荒日用品商行，余百顺，杭州臻 顺贸易有限公司，靖江市苏衡贸易有限公司，杭州芳涵贸易有限公司，杭州环北小商品 市场余娇丽小百货商行，杭州市江干区明水百货店等上游产品：碰击布，雨伞弹簧，钢，伞柄、中棒、伞骨、珠尾、伞头、木耳花、绑带等。 价格：13.983,平均价格25元左右。、简易市场调查，包括：各大电子商务平台（B2B、B2C、

9、跨境电商）有关此类产品 的展示与销售情况，平台前10名的销售情况B2B:阿里巴巴*8.30叔座田石元明包钟花鼐范三折黑底防耕填造/克天：4：联义马布砥日用品用因如*16.5。 JQ5印囱3,日诉i 天母华月定*挣所曲聘力相木三精¥ 12.50ms加门亦如F许广生轮值人三人席奏的向1_。端.聿罔阳国肯姓定制卷1口|"北。era/M 23.00际4际*2300 的旧晶汨好网h鞫弟阳禅常人哂夷好上岸而寸曲fc ifttm用干时聿r*华K.耳弗日辛强发芮科西华,马市标的 日日理10名的销售情况分别为:总体来说，天堂伞在阿里巴巴上的销售量不错，前1、义乌市新起点雨具有限公司在 30天

10、成交5.83万元，90天内商品成交数5033把, 采购重复率为9.52%,采购人数63人。2、杭州汉德伞业有限公司在 30天内成交4.71万元，90天内商品成交数7000个， 采购重复率5.88%,采购人数为17人。3、余百顺在30天内成交4.4万元，90天内商品成交数8839把，采购重复率15.69%, 人均采购数173把，采购人数51人。4、台州市路桥应帅百货有限公司在 30内成交3.97万元，90天内商品成交数12382 把，采购重复率37.5%,采购人数16人，人均采购数773把。5、深圳市万家兴旺礼品贸易有限公司在30天内成交3.38万元，90天内商品成交数4571把，采购重复率14

11、%,采购人数100人，人均采购数45把。6、义乌市大泽伞业有限公司在 30天内成交3.21万元，90天内商品成交数1006把， 采购重复率0%,采购人数2人，人均采购数503把。7、宁波市江北朱贵红日用品商行在 30天内成交3.08万元，90天内商品成交数3334 把，采购重复率28.57%,采购人数7人，人均采购数476把。8、南京市奇杰雨具用品有限公司在 30天成交2.75万元，90天内商品成交数2403 把，采购重复率4.55%,采购人数22人。9、杭州芳涵贸易有限公司在30天成交2.59万元，90天内商品成交数为1354个，采购重复率42.86%,采购人数7人10、苏州天堂伞业有限公司

12、在 30天内成交2.27万元，90天内商品成交数为1011 把，采购人数7人，无采购重复率。前10名的商家在定价方面普遍较低，雨伞的单价在 12.324.5元之间，只有1家销 售的是直柄伞，其余9家销售的都是折叠伞，说明在目前的市场上，折叠伞占据着巨大 的优势，直柄伞的需求要远远小于折叠伞。在伞的款式方面，9家销售的是纯色伞，只有1家销售的是格子伞，说明消费者普遍钟爱纯色伞。商家所卖的的雨伞普遍都是晴雨 两用伞，有一家销售的是黑胶伞。B2C:大猫商城国自*人气县调品县 Mt知咯 : T* 1a9- Jtrt' frll ! 昕=田SGdffik口息己为高守就不怕无 1即遍青鼻麻品Arc

13、s13H A 月港空时拔评能如51ft 月港式ESWIC评龄5我物q*空山更评价工布叁 fl3fi£4TS51： ifif 1TO A总体来说，天堂伞在天猫商城的销售量不是很好，前10名的销售情况分别为:1139.99。1、天堂伞官方旗舰店月成交量2.6万笔，销售的是纯色双人晴雨伞，售价2、于银妮家具专营店月成交量8016笔，销售的是纯色双人晴雨伞，售价28.8。3、天堂伞官方旗舰店月成交量5542笔，销售的是纯色晴雨伞，售价 39.99 !贝ffinsm®买播寿耦奕主Ml 后生品量场 新辐期周单看区即聿隹医 儿卷区网技号区费业定H4、天堂伞官方旗舰店月成交量5332 笔,

14、销售的是纯色晴雨伞，售价39.99。5、天堂伞官方旗舰店月成交量4769 笔,销售的是黑胶花色伞，售价39.9。6、天堂伞官方旗舰店月成交量4426 笔,销售的是纯色晴雨伞，售价39.9。7、天堂伞官方旗舰店月成交量3858 笔,销售的是全自动伞，售价49.9。加耳一H,刀诉一E翠天堂里比工卡£字氏加EH定S1O.D：|早强口uI也B4立即均买* am 丽育呈贝会嘴唯新I39.K1立即推购H邺跨的羊;VWLH物车七广；“ 131413曲七！也心上无瑁!由翩后生品专埸鼾品甘发 两国号区阳窜号医儿育国网过号区叠韭定踪天箜至南堂折至自动二拼拿防紫外蛭去圮堂逅阳堂我女M丽防昭定 至白刘折西堂

15、- - 31；空工、49.908、天堂伞尚德泽霖旗舰店月成交量 3261笔，销售的是纯色三人晴雨伞,售价39。9、天堂伞官方旗舰店月成交量2464笔，销售的是纯色直柄伞，售价59。10、于银妮家具专营店月成交量2449笔，销售的是黑胶花色伞，售价 25.8。跨境电商：天猫国际在天猫国际上，找不到天堂伞的产品北的 阻出的囿修 看橄车0 UM&" 手看闻可 京二挣天强国际JB超进口至电号TriHULMK际/依利与.大堂拿帮关的商品吼，要不您换个关it司匿用场再拽拽看帆毗£贝他，用后隔3MI单StTlffit：天直辛而注 天直辛BIIKEm收包# $1画学 硒注 拿风击

16、天堂季交士和腆素2TI7春季新ES去箔靖骷土优油向相缸奥轮女畦春上新*他再2事京庭影院坡体验段白建用传的超/房俄双色环彤灯三、该产品竞争对手评估方法，包括：选取比较靠近的一款竞争对手产品和进行市场定 位，技术差异、价格差异分析。天堂伞：市场概况：经过30多年的发展，企业得到了稳健持续的发展，已拥有子公司6家, 控股企业2家，职工5100人。公司总占地面积520亩，有制伞、雨衣、车锁三大生产 基地以及机械设备制造基地，并正在筹建出口产品生产基地。公司在品牌、质量、技术、 市场、规模和效益等方面拥有相当稳定的实力优势，曾荣获多项国家和省市级荣誉称号。 为地方的经济建设作出了重要贡献。“天堂”商标是

17、中国驰名商标，公司主导产品天堂牌晴雨伞是中国名牌产品，素以 轻、新、美、牢著称，产品质量和技术工艺代表了当今世界先进水平，在国内外市场享 有很高的声誉和广泛的影响，公司在全国设有 46个销售分公司和办事处，拥有一个以 全国大中城市5000余家商场、700多个市场总经销和550家专卖店为基本阵容的销售网 络，她以优秀的品质和诚信的服务赢得了全国最广大的消费市场，国内市场占有率已连 续12年保持全国同行之冠，产销量遥居首位。公司拥有实力雄厚的专业技术力量，有严格的质量管理体系、计量检测体系、标 准化体系、信息化体系和现代化科学管理手段，保持了可持续发展的潜力优势，在国内 同行业中无可争议地处于领先

18、地位，成为中国伞业界公认的龙头企业和优秀代表。天堂伞突出的性能：1、针对质地轻薄的布料作防晒处理就要求有很高的技术含量， 成本也会很高，目前只要象天堂伞等少数厂家掌握这种处理技术。2、公司主导产品天堂牌晴雨伞是中国名牌产品，素以轻、新、美、牢著称，产品质量和技术工艺代表了 当今世界先进水平，在国内外市场享有很高的声誉和广泛的影响。材料：满提绣双层蜡纱、防色织格面料、高密陵克布、双层涤乔朦胧纱伞面、防紫 外线的双层纱面料等。企业对自身的定位：完美质量、优质服务、公平相待企业对产品的定位：公司以“优质铸品牌，诚信搂天下”为经营宗旨，以轻、新、 牢、美而著称的基础上将传统和现代的元素想结合。 目标市

19、场战略 目标市场的选择：市场全面化 公司产品覆盖了各个领域的消费者 雨衣雨披系列：学生装，女士的，男士的，适合工矿企业 ,野外作业和工程抢险等 辿士尼系列：可爱的卡通人物图案，三折或者超轻伞 缤纷校园系列：时尚，浪漫，适合学生 雍容华贵系列：用途为防紫外线，花色鲜艳华贵百姓人家系列、都市淑女系列、轻巧迷你系列，强力拒 水系列、直杆伞、时尚丽人系列、知性典雅系列差异性营销战略:根据不同年龄不同阶层消费者的喜好设计推出了具有针对性的产品天堂伞的竞争对手：福建梅花伞业股份有限公司系一家专业从事晴雨伞开发、设计、生产、加工和销售 为一体的综合性企业。产品畅销亚、欧、美、非等五大洲的128个国家和地区。

20、公司总部位于“中国伞都”-福建省晋江市东石镇，目前公司总资产达超亿元，拥有 3万余平 方米的综合办公楼、生产厂房，食宿条件一应俱全。公司占地面积三百余亩，拥有员工 1500多人，年工业总产值近8亿元。公司注册的“梅花”牌晴雨伞于 2003年9月1日 获得了国家质量监督检验检疫总局授予的“中国名牌”荣誉称号，于 2005年元月获得 国家商务部颁发的“商务部重点培育和发展的出口名牌”（中国出口名牌）荣誉称号。梅花伞是世界制伞中心的出口龙头。 我国伞出口量占世界总产量的80%,公司为专业的 伞具制造商和出口商，06年晴雨伞出口数量、金额均名列全国制伞企业首位，行业内唯 一同时获得“中国名牌”与“中国

21、出口名牌”双项荣誉，但行业集中度较低，近年出口 额仅占全国约2%。天堂伞与梅花伞比较：1、相似之处：首先，两者都被授予的“中国名牌”荣誉称号。主打的都是伞具。2、不同之处：天堂伞一直都是主内销。我国内销市场的一大特征是国内品牌几乎占领全部市场，据不完全统计，国际品牌市场占有率不超过1%。而国内厂商在品牌建设这一环节，除“天堂伞”以外，可以说毫无建树。公认的市场龙头是12年以来保持行业第一，目前占有率约20%的“天堂伞”，之后的排名多有争议。而与之不同的是梅花伞一直都是主外销。是我国最大的晴雨伞出口企业，2006 年和 2007 年上半年，公司销售晴雨伞分别为174 万打和 99 万打， 出口销

22、售的收入占比分别为96.22%和 97.08%。 根据中国日用杂品工业协会统计，2006年，梅花伞的晴雨伞出口量、出口金额、出口国家和地区数量均位居全国伞具生产企业的第一位，是我国晴雨伞出口的龙头企业。在国际市场上，由于公司在生产规模、技术和工艺的完备性等方面均位居前列，在全球出口市场上占据主导地位。由于国内市场开拓较晚，公司国内市场份额较低，公司在国内的主要竞争对手是天堂伞业集团公司，天堂伞业在国内晴雨伞市场上占有率在20%左右，具有绝对的优势。梅花伞主要以出口为主占据中高端市场，价格较高，晴雨伞系列产品的开发、生产和销售。公司现已形成手动伞、自开伞、自开收伞等三大类，涵盖直骨、二折、三折、

23、四折、 五折至六折等伞骨款式、3000多种伞面花色的完整的晴雨伞产品体系。天堂伞面向国内大众市场，以中低端为主，价格较低，质量较好，但骨架容易坏。天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。产品包括雨伞，太阳伞，直杆伞，二折伞，三折伞，四折伞，广告伞，庭院伞，遮阳伞，沙滩伞，工艺伞等多个品种。四、以一个浙江省真实公司作为自己的分析对象，为该企业制定竞争性电子商务战略。包括：新产品开发与品牌策略，客户的沟通，网络营销、产品系列价格管理、多渠道整合问题等。杭州忆江南茶业有限公司是专业从事农产品开发，茶叶深加工的企业。公司以天然食品研究

24、所的科研技术力量为依托，从余杭民间特色产品烘青豆茶起步，现已开发出 “忆江南”养颜茶系列、 “忆江南”养生茶系列、 “忆江南”商务茶系列、 “忆江南”名茶系列、 “忆江南”特产饮品系列等五大系列四十多个品种。产品销售网络遍及全国21 个省、自治区及北京、天津、上海三个直辖市。随着人们生活质量地不断提高，对享受型产品的需求也在不断增加，茶叶作为中国的传统饮品，也慢慢的进入人们的生活，茶叶市场的竞争也日益激烈，为了更好地在市场中占有一份席位，传统的营销策略继续改进，电子商务模式迫在眉睫。杭州忆江南茶业有限公司的客户属茶叶行业中的高端客户。该客户主要分为以下三类：第一类为高端品饮需求客户，该类客户长

25、期品饮高品质的茶品，对品茶有一定的依赖性和挑剔性，对劣质茶品的排斥性较强；第二类为投资收藏型客户，该类客户将茶叶作为爱好性投资，经济实力雄厚，渴望自身收藏的茶品能得到更广泛的认肯，并在一个群体或者一定的时期内得到一定的升值保值的空间；第三类客户为高端的饮品客户，该类客户希望自身送出的礼物是珍品，或者代表一定地位、实力、身份和稀缺性，最好是 某款茶品只能因为消费者本身的特殊身份、特殊渠道、特殊资源或者特殊的品赏能力 最终才购买成功并用以赠送他人。2、产品策略提供产品信息策略为用户提供完善的信息服务，是进行电子商务营销的一个重要组成部分。在现阶段，为用户提供完善的信息服务，是进行电子商务营销的主要

26、功能和优势之所在。为用户提供产品信息服务时可以采取“虚拟展厅”、 “虚拟橱柜”等方式。顾客参与策略电子商务上的产品，除了产品的性能、特点、品质，以及为顾客服务的内容充分显示外，更重要的是以人性化为顾客导向的方式，为顾客提供个性化的服务，利用互联网的优势，提高消费者参与的程度。产品包装和图片效果由于电子商务平台的特殊性，与实体店铺最大的不同在于顾客只能通过视觉来对产品品质进行鉴别，然而，消费者习惯从多方面的感官感受来体验购物的过程，网上购物是对这种购物习惯的挑战。因此，需要从视觉上满足消费者购买需求。在上传产品图片信息时，要充分考虑图片拍摄的效果、视角以及需要展示的内容，要使每一件产品的展示都是

27、一副艺术品，切记图片粗制滥造造成浏览者厌恶情绪的发生。拍摄的商品图片应以实物商品为原型，所以产品的包装必须精美、易于激发感官享受。产品组合策略忆江南茶业开展电子商务营销所采取的产品组合策略应当是扩大产品线的宽度和长度，增加产品系列，以满足网络消费者的不同需求。如将产品长度扩大到主流的茶叶品种，包括绿茶、红茶、花茶、麦茶等，当然，为保持品牌优势，应当以高档铁观音和普洱茶为主打产品。适当改变原来的产品高档定位策略，为了吸引更多的潜在消费者，可以将产品线向下延伸，增加一些中低档产品的销售。3、品牌策略13忆江南茶业开展电子商务应以提升企业品牌核心竞争力、扩大品牌影响力为前提。品牌的名称品牌的名称是人

28、们辨别某种产品或服务区别于竞争对手的依据，也是品牌形象的代言人，品牌的名称对品牌的塑造特别重要。电子商务本质上是对传统商务形式的延伸，因此，忆江南茶业在开展电子商务时采取的品牌名称策略应当为维持和创造策略。维持策略就是对于在传统市场中的高端品牌产品采用原来的品牌名称；创造策略就是对于扩大的产品线另外创造一个子品牌，以区别于传统的高档品牌形象。采取该策略的目的，一是不能让传统市场中的高端品牌不至于因为中低档产品线的扩展而受到影响；二是创造一个电子商务新品牌，适应网络的发展。品牌的建设首先在忆江南茶业电子商务网站主页上要充分体现公司的独特形象，给购买者留下深刻的印象，这需要在进行网站设计的时候精心

29、考虑各种条件，将企业的品牌内涵充分体现的网页内容上；其次，适当添加一些有关品牌的故事也是进行品牌宣传和提高品牌认知的方式；最后，在品牌建设过程中，还要注意塑造品牌的可信赖性。4、价格策略采取不同的定价方式是企业营销活动的重要手段，忆江南茶业开展电子商务采用的价格策略根据公司发展状况在茶叶电子商务领域后所处的市场地位有所不同，由此我们可以规划忆江南茶业不同阶段的定价策略。（ 1）起步阶段的定价策略忆江南茶业导入电子商务业务后，开始在网上销售产品，这时候公司的价格策略主要是以宣传企业电子商务、吸引消费者为主，所以在改阶段应采用下面两种定价策略：其一是品牌定价策略，即对于忆江南茶业传统市场形成的高端

30、品牌产品采取高价格、高水平的促销。其二是价格渗透策略，即对于忆江南茶业创立的茶叶电子商务新品牌的产品，把价格定在较低的水平，配合折扣策略和免费试用策略，让公司品牌和新产品迅速进入到电子商务市场，抢占市场份额，让消费者认识忆江南茶业品牌和电子商务网站，取得在市场上的主导权。（2）发展阶段的定价策略发展阶段是企业在市场的成长期，此时企业的任务就是不断向细分市场渗透，抢占市场份额，以提升企业产品的市场占有率。因此，企业的定价策略就应当采取市场渗透式定价，不断的采取折扣、优惠活动、店庆、节假庆等活动吸引消费者，以“薄利多销”来获取利润和打压竞争对手。（ 3）成熟阶段的定价策略成熟阶段企业已经成为市场的

31、领头者，拥有固定的客户群，市场份额稳定，但是企业也会面临众多的市场追随竞争者，因此，企业发展到该阶段就应该采取稳健的定价策略，目的在尽可能的保住企业产品的市场份额。此时，企业的品牌和产品有一群忠实的顾客群，产品具有良好的形象，产品的价格能够产生很大的品牌增值效应，宜采用的定价策略应当为品牌定价策略，采用“高价优质”策略，既增加了盈利，又让消费者在心理上感到满足。5、促销策略促销是企业为激发顾客购买欲望，影响他们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列宣传、说服、激励、联络等促进工作。忆江南茶业开展电子商务营销应该根据不同的需要和情况选择与搭配促销方式，制定具体的促销策略。（ 1）网络广告促销网络

32、广告是电子商务营销广泛采用的促销方式，忆江南茶业开展电子商务初期，对网络消费者来说还很陌生，因此需要通过各种网络广告 “告诉” 广大消费者自己的存在，并让客户明白能够满足其需求。根据形式不同网络广告可分为旗帜广告、图标广告、嵌入视频广告、电子邮件广告、新闻组广告等。（ 2）网站促销如果网络广告促销主要是针对同类竞争对手的顾客或者游离状态的顾客的话，网站促销就主要是为了激发本组织的固定客户购买欲望所进行的活动。网站促销主要包括有奖活动、免费试用新品、购买折扣、赠送虚拟积分和包邮等方式。（ 3）促销的手段企业组织促销策略的实施需要采取一定的方式和手段，电子商务营销活动中，不仅可以利用互联网技术手段发布促销信息，也可以结合企业传统营销平