商务谈判 A类new

1、课程名称： 商务谈判适用专业：电子商务学时数：40学 分：42012年 4 月商务谈判课程标准一、课程的性质 本课程是商务英语专业的一门专业基础课程。它的任务是使学生具备从事本专业所覆盖的各职业岗位所必需的原则、策略、方法以及技术技巧等方面的基本理论知识，掌握科学、艺术、实用的谈判知识与技能，掌握实质性磋商过程中各国商务习俗、常见问题的处理、价格谈判。本课程为后续的商务英语谈判专业核心课程的学习奠定基础。二、设计思路本课程标准在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论够用，技能过硬的目的。鉴于本课程的服务面向与定位，本课

2、程标准在设计过程中，从高等职业教育培养高技能型人才的目标出发，以商务谈判的实务程序与谈判要素为线索，以谈判的原则、方法、策略和技术技巧为轴心，力求生动、易懂、连贯，系统而实际地反映商务谈判的实务内容与方法。课程内容的学习，注重学生实际应用技能，主要发展学生的认知、归纳分析、语言能力。学习程度用语主要使用了“了解”、“理解”、“掌握”、“能”、“掌握”或“会”等用语来表述，“了解”用于表述事实性知识的学习程度，“理解”、“掌握”用于表述原理性知识的学习程度，“能”或“会”用于表述技能的学习程度。商务谈判课程设计方案按照谈判工作的过程、任务驱动、项目导向设计教学进度。把课程的知识点和能力点进行归纳

3、、分类，融入到一系列的谈判项目中，确定了9个工作任务，课时安排48学时。工作任务的设置按照真实谈判工作流程制定。序号设计内容学时导入岗位描述2项目（一）商务谈判计划与管理2项目（二）商务谈判的原则与要领6项目（三）谈判的开局与磋商4项目（四）较量过程中的商务谈判6项目（五）协调过程中的商务谈判6项目（六）价格谈判6项目（七）国际商务谈判4项目（八）商务谈判的结束2项目（九）谈判中常见问题的处理2合计40三、课程教学目标（一）课程总体目标本课程教学目的在于使学生对谈判原则与模式、谈判伦理、谈判心理、谈判思维有明确认识：对商务谈判准备、开局策略、对付压力技巧、价格谈判技巧、签约理论与技能掌握；掌握

4、商务谈判礼仪、礼节、风格理论、能够应用技巧。（二）具体目标1、 专业知识目标 1） 掌握商务谈判的道德规范；2） 掌握制定商务谈判的技巧；3） 掌握商务谈判的战略；4） 掌握商务谈判的各种原则；5） 掌握商务谈判的基本要领；6） 掌握影响谈判开局的各种因素；7） 掌握谈判的开局策略；8） 掌握激发欲望的方法；9） 掌握调动对方的策略；10） 掌握排除障碍的方法；11） 掌握让步的技巧；12） 掌握对待竞争者的几种策略；13） 掌握谈话的技巧；14） 掌握提问的技术；15） 掌握回答的技巧；16） 掌握说服的技巧；17） 掌握示范的技巧；18） 掌握电话谈判的技巧；19） 掌握报价与还价的方法；

5、20） 掌握价格谈判的技巧；21） 掌握结束谈判的时机；22） 掌握结束谈判的方法；23） 掌握国际商务谈判的策略；24） 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌；25） 掌握几种非理性不利选择及其处理方法；26） 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。2、 专业能力目标 1） 能熟练为商务谈判做好准备；2） 能熟练应对谈判中的不道德行为；3） 能熟练制作谈判计划；4） 能在谈判中熟练运用谈判策略；5） 能有效管理谈判过程；6） 能有效管理谈判人员；7） 能熟练把握立场与利益分寸；8） 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；9） 能建立良好的谈判气氛； 10） 能选择恰当的时机开局；11）

6、能运用技巧调动谈判对手的欲望；12） 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整；13） 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；14） 能在较量谈判过程中提出自己的要求；15） 能在较量谈判中协调双方需求；16） 能在较量谈判中排除障碍；17） 能在较量谈判中化解对方的压力；18） 能在较量谈判中向对方施加有效压力；19） 能在较量谈判中把握让步的时机；20） 能运用谈话技巧协调谈判过程；21） 能有效地向对方提问；22） 能运用技巧说服对方；23） 能按照电话谈判的技巧进行谈判；24） 能运用价格谈判技巧进行价格谈判；25） 会报价；26） 会还价；27） 能熟练把握结束谈判的契机；28） 能

7、运用技巧结束谈判；29） 能有效为对外谈判做好计划与准备；30） 能有效组织对外谈判；31） 能正确处理谈判过程中出现的意外因素；3、 职业素质目标在课程的教学过程中，突出学生为主体，采用案例教学。提高自我学习能力，即启发学生善于观察、自主思考、独立分析问题与解决问题。通过以学生为主体的学习，使学生提高观察、思维、推理、判断、分析与解决问题的能力，能通过对商务谈判的深入学习来解决工作中遇到的实际问题。在教学过程中，培养良好职业行为和与人协作能力。通过讨论，分析，决策以及团队实践活动让学生领会并认识到敬业、守信、高效、协作、精益求精等职业道德与素质在个人职业发展和事业成功中的重要性，使学生能自觉

8、树立培养良好的职业道德及职业习惯的意识。四、课程教学设计指导框架导入熟悉岗位（2学时）1、 知识目标（1） 掌握商务谈判的道德规范；（2） 掌握制定商务谈判的技巧。2、 能力目标（1） 能熟练为商务谈判做好准备；（2） 能熟练应对谈判中的不道德行为。3、 工作任务（1） 观看一个谈判视频；（2） 学生分组对给定任务进行洽谈取得一致。项目（一） 制定谈判计划（2学时）1、 知识目标（1） 掌握商务谈判的战略（2） 掌握谈判人员人事选择技巧。2、 能力目标（1） 能熟练制作谈判计划；（2） 能在谈判中熟练运用谈判策略；（3） 能有效管理谈判过程；（4） 能有效管理谈判人员。3、 工作任务（1） 教

9、师分析先导案例，解释谈判双方的需求与目标、讲解谈判人员的配备与过程的组织；（2） 学生根据给定谈判项目，设计己方需求与目标、准备谈判人员、设计谈判过程。项目（二） 谈判原则（6学时）1、 知识目标（1） 掌握商务谈判的各种原则；（2） 掌握商务谈判的基本要领。2、 能力目标（1） 能熟练把握立场与利益分寸；（2） 能有效协调谈判双方的利益、寻找共同点；（3） 能建立良好的谈判气氛。3、 工作任务（1） 教师讲解谈判各种原则；（2） 教师布置谈判任务；（3） 学生根据要求分组完成谈判过程，注意确定谈判立场、谈判过程中气氛、听与讲的和谐处理项目(三) 谈判开局（4学时）1、 知识目标（1） 掌握激

10、发欲望的方法（2） 掌握谈判开局的策略；（3） 掌握调动对方的策略。2、 能力目标（1） 能运用技巧调动谈判对手的欲望；（2） 能在谈判过程中按照需要对谈判方案进行调整。3、 工作任务（1） 教师讲解建立良好谈判气氛的要点、谈判开局的策略、激发欲望的方法；（2） 学生根据要求分组完成谈判过程，注意谈判过程中气氛的把握、如何以适当的方式开始谈判、如何激发对方对己方话题的兴趣等问题。项目（四） 谈判较量（6学时）1、 知识目标（1） 掌握排除障碍的方法（2） 掌握让步的技巧；（3） 掌握对待竞争者的几种策略。2、 能力目标（1） 能在较量谈判过程中有效探测对方的需求；（2） 能在较量谈判过程中提出

11、自己的要求；能在较量谈判中协调双方需求；（3） 能在较量谈判中排除障碍；（4） 能在较量谈判中化解对方的压力；（5） 能在较量谈判中向对方施加有效压力；（6） 能在较量谈判中把握让步的时机。3、 工作任务（1） 教师讲解谈判较量过程的特点；（2） 教师提出一个谈判任务，任务中含有谈判较量过程中的要求；（3） 学生根据己方立场在谈判中提出要求、排除障碍、施压与解压或做出让步，最终完成谈判任务。项目（五） 谈判协调（6学时）1、 学习目标(1) 掌握谈话的技巧；(2) 掌握提问的技术；(3) 掌握回答的技巧；(4) 掌握说服的技巧；(5) 掌握示范的技巧；(6) 掌握电话谈判的技巧。2、 能力目标

12、（1） 能运用谈话技巧协调谈判过程；（2） 能有效地向对方提问；（3） 能运用技巧说服对方；（4） 能按照电话谈判的技巧进行谈判。3、 工作任务（1） 教师讲解提问、回答、说服、电话磋商谈判的特点、要领与注意的问题；（2） 学生根据要求分组完成一个面对面谈判任务，注意谈判过程中如何提问、如何回答对方提出的问题及说服对方；（3） 学生根据要求分组进行电话磋商，注意电话磋商的特点与注意事项。项目（六） 价格谈判（6学时）1、 学习目标（1） 掌握报价与还价的方法；（2） 掌握价格谈判的技巧。2、 能力目标（1） 能运用价格谈判技巧进行价格谈判；（2） 会报价；（3） 会还价。3、 工作任务（1）

13、教师讲解报价与还价的策略和技巧；（2） 学生完成给定价格谈判任务，在谈判中进行报价与还价。项目（七） 国际商务谈判（4学时）1、 知识目标（1） 掌握国际商务谈判的策略；（2） 掌握与几个主要国家或地区客户的谈判技巧与禁忌。2、 能力目标（1） 能有效为对外谈判做好计划与准备；（2） 能有效组织对外谈判。3、 工作任务（1） 教师讲解国际商务谈判的特点、策略及与国内谈判的不同之处；（2） 学生分组模拟不同国家的谈判客户完成给定的谈判任务，注意与不同国家客户谈判应注意的事项及国际商务谈判的其他特殊之处。项目（八） 结束谈判（2学时）1、 知识目标（1） 掌握结束谈判的时机；（2） 掌握结束谈判的

14、方法。2、 能力目标（1） 能熟练把握结束谈判的契机；（2） 能运用技巧结束谈判。3、 工作任务（1） 教师讲解结束谈判的技巧与方法；（2） 学生完成给定的谈判任务，注意结束谈判时的技巧与方法。项目（九） 谈判中的常见问题（2学时）1、 知识目标（1） 掌握几种非理性不利选择及其处理方法；（2） 掌握几种谈判中常见问题的处理技巧。2、 能力目标（1） 能正确处理谈判过程中出现的意外因素。3、 工作任务（1） 教师讲解谈判中常见问题及一般处理原则；（2） 学生完成给定的谈判任务，要求在谈判中给对方制造至少一个麻烦或问题。五、实施建议（一）教材选用建议基本教材名称、版本：商务谈判刘文广、张晓明编著

15、，高等教育出版社，主要参考书名称、版本： 商务谈判庞如春、刘文广编著，首都经济贸易大学出版社，2008.1 国际商务谈判全英著，北方交通大学出版社，2006.7 商务谈判实务与案例石永恒主编，机械工程出版社，2008.2（二）教学方法建议商务谈判是一门应用型专业选修课程，因此，教学中不仅要对商务谈判的基本规律、原理、特点和方法进行必要的讲解，更应注意理论联系实际，通过必要的案例讨论、模拟谈判等实际操作，启迪学生的思维，培养商务谈判技能。 在教学方法上，积极采用角色扮演教学、情境教学、案例教学等方法，既注重理论传授、知识传授，还要自然过渡到方法学习，鼓励学生积极参与案例分析。同时密切结合高职学生

16、的特点，突出以学生为主体，以能力为本位，通过与课堂内容紧密结合的课堂活动（如讨论、案例分析等），寓教于乐，丰富教学内容，有效地调动学生学习的兴趣，提高学生的学习积极性，树立学生互动交流的意识，使学生真正成为教学活动中的主体。（三）考核评价建议本课程采用多样化的考核方式，采用过程考核与结果考核相结合、理论考核与实际操作相结合的方式全面考核考核学生对本门课程的领会程度。即最终考核成绩除了期末考试成绩外，还包括综合实训成绩和平时成绩。平时成绩占30%，综合实训成绩占30，期末考核成绩占总成绩的40。 教学考核的评分标准 序号工作任务项目评价标准评价分值1熟悉岗位评价学生对商务谈判道德规范知识的掌握程

17、度，满分1分；评价学生对制定商务谈判技巧的掌握程度，满分1分。2分期末考试占40%，40分2制定谈判计划评价学生对制定谈判计划知识的掌握程度，满分1分；评价学生制定谈判计划的技能，满分2分。3分3谈判原则评价学生对谈判各种原则的掌握程度，满分1分；评价学生对谈判原则的理解与应用，满分1分。2分4谈判开局评价学生对谈判开局知识的掌握程度，满分1分；评价学生对谈判开局技巧的应用，满分2分。3分5谈判较量评价学生对排除障碍方法的掌握，满分2分；评价学生对让步技巧的掌握，满分2分；评价学生掌握对待竞争对手的策略的程度，满分2分；评价学生的谈判较量技能，满分4分。10分6谈判协调评价学生对提问与回答技巧

18、的掌握程度，满分2分；评价学生的提问与回答技能应用熟练程度，满分3分；评价学生对电话磋商技巧的掌握程度，满分2分；评价学生的电话磋商技能应用熟练程度，满分3分。10分7价格谈判评价学生对报价与还价知识的掌握程度，满分2分；评价学生报价与还价技能应用熟练程度，满分2分。4分8国际商务谈判评价学生对区域谈判客户谈判特点的掌握程度，1分；评价学生国际商务谈判技能的应用熟练程度，1分。2分9结束谈判评价学生对结束谈判技巧的掌握程度，满分1分；评价学生对结束谈判技巧的应用熟练程度，满分1分。2分10谈判中的常见问题评价学生对谈判中常见问题的掌握程度，满分1分；评价学生对谈判中常见问题的处理熟练程度，满分1分。2分综合实训一打破僵局的策略在谈判中有效设置僵局，满分5分；在谈判中有效化解僵局，满分5分。10分综合实训占30%，30分综合实训二电话磋商有效应用电话