“组织成长杨三角”学习心

1、这是中欧商学院非常著名的一门课程想要提升一个组织的能力，第一步就是要解决一个组织的发 展意愿问题。你让一个人去做某个事， 他第一反应就是我为什么 要去做这个事？你要告诉他为什么要去做这个事，这就是所谓的洗脑”。洗脑不是贬义词，我们每天都要洗澡，但是我们的大脑 却很少有人关注。过去陈旧的观念，错误的认知，片面的理解都 需要通过这样一个 洗脑”的过程来更新与提升。有些人能靠学习 来主动 洗脑”，有些人是需要被人告诉他，你为什么要去做这个 事，这个事对于你的意义是什么？跟大家说一个三顾茅庐的故事:话说元直走马荐诸葛。于是刘关张三人便去寻访孔明， 第一 次去的时候，孔明不在家。第二次他们来到孔明住的地

2、方，开门 的童子告诉他先生正在堂上读书，请进。”刘备知道后高兴的不 得了，进去之后才发现原来不是孔明。而是他的三弟诸葛均。可是刘备并没有表现出很泄气的样子，他反而趁这个机会了解一下 孔明的思想。在孔明的卧室之中刘备看到了许多孔明表白心迹的 东西，比如墙上的对联 非淡泊无以明志，非宁静无以致远。”虽 然刘备不一定能理解，但他知道了原来还有这样一种境界。走之 前按照惯例刘备留下了一圭寸书信，表示心意。第三次拜访孔明，开门后童子说： 先生正在午睡。”刘备说：既如此，先勿通报。”并且命令关羽张飞在门外等候，自己则是 在草庐外的廊下守候。这时童子过来说：我去叫醒先生”。刘备说：嘘，且勿惊动。”孔明睡醒，

3、更衣后与刘备在茅庐中相见， 刘备向孔明询问了治国安民的方法。孔明说：亮乃一耕夫，安敢谈天下大势？ ”听到孔明自谦，刘备更是信服孔明。便向孔明 说明了自己欲申大义于天下的理想。 孔明不禁被感动，于是向刘 备提出了著名的隆中对。刘备听了孔明为其谋划的大业后， 大为震动，恳请孔明出山相助。孔明深表歉意地说：亮久乐耕锄，懒于应世，不能奉命。”这时刘备如果说，先生你不下山我 怎么办？那孔明就不会理他了。 你怎么办是你家的事，我管不着。 一个人只要说错一句话，整个事情都是办不成的，没有挽回的余 地。刘备没有这么说，他说：先生若不出山，如苍生何也？ ”这句话的潜台词是说：我刘备无所谓啊，了不起就这样而已。我

4、不是为我，为我也不用这样求你，我今天是为了天下的苍生来求 你。你下山也不是为我，我们都没有私心，我们都是为了天下的 苍生。”听了这话，孔明当时差点掉下泪来，人家都说刘玄德是 仁义之君，今天就凭这句话我也不能不相信。所以他说：为图将军之志，亮愿效犬马之劳。这就是刘备的洗脑工作：第一步通过行动表达自己的诚意， 第二步通过语言表达自己的思想：我刘备无所谓啊，了不起就是这样而已。我不是为了我，如果是为了我也不用这样求你。我 今天是为了天下的苍生来求你。 你下山也不是为我，我们都没有 私心，我们都是为了天下的苍生。”第二步需要解决的是能力问题，假设要做成这件事需要 1、 2、3种能力，而你具备了 1和2

5、,还缺个3。那我需要通过怎样 的方法和手段帮助你掌握 3这个能力，是课程的培训，还是工作 的辅导这就要因人而异，因事而定了。通俗一点讲就是缺啥补啥。举个例子：美国海豹突击队重大行动之前， 负责整个海豹突 击队的海军准将会召集所有分队指挥官开一个会。这个会议最大的议题就是准将要听取各分队的反馈。准将一个一个地问各个分 队指挥官，指挥官们就抓住这个机会赶紧向上级提要求。有的指挥官说我们跟直升机的合练还不够， 请多派几个直升机。有的指 挥官说我们配发的靴子适合炎热天气，这次任务估计天气比较冷，希望能发新靴子。有的指挥官说我们在沙漠行军，士兵跟外 界失去联络很难受，最好能给Wifi信号。这时候准将会一

6、一答应 这些要求。第三步需要解决环境和机制的问题。当你手下的人愿意干也有能力干这个事的时候，你还需要这群人都干得很happy，你还需要这群人有动力干。我干得好是有奖励的，我干得好是能跟干 得不好的人有区别的。这个就叫做环境和机制。 在这个组织环境 中，你容不容许大家干？你容不容许一个特别好的人在你这个组 织里面干得特别带劲？你创造的氛围是不是公平的？公正的，透明的，激励人的。做得好的人就得到最好的回报，做得不好的人 无法得到一个好的回报。总结下就是三点：1、建立文化，激发意愿；2、提供支持，缺啥补啥；3、营造氛围，建立机制；这是杨国安杨三角里头最 核心的东西。三、C(COmPliCatiOn)

7、冲突说了这么多，你要如何应用到销售工作当中呢?1建立文化，激发意愿；比如你要推销一个产品，你是不 是要想办法激发客户购买的意愿？这个产品是什么？它能给你 带来什么？有了它之后就能解决你一个什么样的痛点？列举一 个你为什么要一定要买它的十大理由，等等；2、提供支持，缺啥补啥；顾客有购买意愿了，但是现在时 间不方便，那就多联系，预约时间；资金量不够，可以通过银行 分期，按揭等方式来完善，这种方法在房地产，汽车销售中经常 用。总之，只要有成交意愿的，就是缺啥补啥，推进成交进程， 这就是所谓的逼单。3、营造氛围，建立机制；海尔在十几年前在国内最早引进 了西方的CRM客户管理系统。通过这个系统海尔可以知

8、道客户 的详细信息，包括叫什么，在哪里买的，买了什么？都遇到过什么问题等等。这套信息管理系统打穿了从厂家到消费者之间的信 息壁垒，就凭着这样一种客户管理机制， 海尔不断完善自己的售 后服务质量。将海尔这一品牌知名度和美誉度提升到了一个新高 度。这也为海尔的发展壮大提供了很好的制度支持。宋史 岳飞传记载，岳飞对宗泽说：阵而后战，兵法之常，运用之妙，存乎一心。”兵法如此，销售同样如此。很多的 套路和方法需要我们根据具体的情况，去做最具体的运用，生搬 照抄很有可能会画虎不成反类犬。不可不察也！参考资料:1混沌大学人力资源是 CEO第一工程张丽俊“最美女教师”张丽莉事迹学习体会最近学习了关于“最美女教师”张丽莉的事迹报道，深受感动。在危急时刻她不顾生命安危， 挺身而出，为抢救两名学生而被卷 入车下，以至双腿高位截肢。他的事迹感动了所有人。她在学生生命安全受到严重威胁的关键时刻，挺身而出，舍己救人，把生的希望留给学生，把死的危险留给自己，以的柔弱身躯 为学生支撑起生存的天空，用行动谱写了一曲大爱赞歌。 她践行 了中华民族见义勇为的传统美德，彰显了人民教师的良好形象。这位年轻女教师，用生命谱写着最伟大的爱的赞歌。作为一名普通的教师，张丽莉的事迹感染着我，我也要向张丽莉 老师学习，学习她临危不惧、舍己救人的英雄气概，学习她爱岗 敬业、教书育人的职业精神，学习她无私