06、银行保险销售理念

1、12课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧3购买心理分析 客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉4购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足5推销与营销的异同推销与营销的异同 推推 销销 销售产品 简单销售 单次销售 营营 销销 销售产品 设法销售 循环销售 目目 的：的：手手 段：段：要要 求：求：6营销营销”五卖五卖” 卖感觉 卖梦想 卖服务 卖气氛 卖方法7保险营销的四个导向保险营销的四个导向以产品为导向以销售为导向以客户为导向以市场为导向8保险营销的四步曲保险营销的四步曲分析风险确定需求估算保费制定计划 9成功销售的成功销售的

2、“四要素四要素”正确的理念领先的产品熟练的技巧良好的心态10课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧银行看中保险公司银行看中保险公司 银行所不具有的保险产品 保险公司庞大的业务量 保险公司独特的营销理念与技巧 保险公司领先的文化和培训保险公司看中银行保险公司看中银行 良好的信誉 众多的网点 优质客户群 高素质销售人员13银行银行( (邮政邮政) )发展保险动因分析发展保险动因分析管理和服务创新管理和服务创新扩大巩固客户群扩大巩固客户群保证主营业务营利保证主营业务营利提高营销标准提高营销标准增强理财功能增强理财功能中介利润中介利润利用成本优势利用

3、成本优势获得保险市场利益获得保险市场利益提高员工技能提高员工技能增强就业机会增强就业机会对银邮自身对银邮自身业务保险业务保险创新创新客户客户功能功能利润利润成本成本人员人员保险保险bankbank14银（邮）代理保险的理由银（邮）代理保险的理由多一份收入 多一种产品 多一项技能 多一点思路代理保险的误区代理保险的误区 当作储蓄做 当作副业做 当作任务做 帮他人做 阶段性做 消极被动做课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧17产品的概念产品的概念投资爱心责任地位能力服务赠品福利经营医疗养老子女教育生活储蓄分红有形服务核心产品附加产品保险产品的特

4、点保险产品的特点隐性产品长期产品非渴求产品特殊期货19中介产品的特点中介产品的特点交费方式:趸交产品功能:分红产品产品条款:比较简单产品走向:期交、保障型产品20课课 程程 大大 纲纲 银行保险销售理念 银(邮)合作理念 中介产品理念 银行保险销售技巧21 推销的要点： 并非推销产品，而是推销自己。技巧一：善于推销自己技巧一：善于推销自己22营销人员的四个基本条件营销人员的四个基本条件23 勤于开口 敢于开口 善于开口技巧二：勤于开口技巧二：勤于开口开口的时机开口的时机相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候25不敢开口的原因不敢开口的原因 没有养成习惯 放不

5、下架子 准备不充分 害怕拒绝 对产品有顾虑开口的艺术开口的艺术 选择恰当的时机 说对方爱听的话 说对方关注的话 说话要因人而异 处处体现尊重27 如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报。不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路,那么，你就不愁没有自己的顾客。 乔.吉拉德技巧三：了解客户的性格和行为技巧三：了解客户的性格和行为28分裂气质 循环气质粘着气质 神经质歇斯底里 偏执气质了解客户的类型了解客户的类型29分裂气质客户的性格特征（内向型）分裂气质客户的性格特征（内向型） 内向，自我封闭 喜独处，兴趣爱好少 钝感，易

6、相处；敏感，不易接近 理论性强30分裂气质客户的消费行为分裂气质客户的消费行为 好恶分明 犹豫不决 挑剔商品 固执己见 不喜欢推销31循环气质客户的性格特征（外向型）循环气质客户的性格特征（外向型） 外向，开朗乐观 善交际，多朋友 乐于助人 情绪波动较大32循环气质客户的消费行为循环气质客户的消费行为 情绪变化大，善变 不守时 不当面拒绝 容易接近 成交拖拉33粘着气质客户的性格特征（温和型）粘着气质客户的性格特征（温和型） 说话做事慢，有耐性 矜持，循规蹈矩 为人处事缺乏伸缩性 智商高，踏实肯干34粘着气质客户的消费行为粘着气质客户的消费行为 信守承诺 不易接近 注重细节 讲道理讲义气 不喜

7、欢讨价还价35神经质客户的性格特征（敏感型）神经质客户的性格特征（敏感型） 感觉敏锐 过于自责 心理不安定，易失去平衡36神经质客户的消费行为神经质客户的消费行为 犹豫不决 牢骚抱怨多 喜欢拐弯抹角 较迷信 相信介绍人37歇斯底里客户的性格特征（自傲型）歇斯底里客户的性格特征（自傲型） 虚荣心很强 任性倔强， 以自我为中心 喜欢争论38歇斯底里客户的消费行为歇斯底里客户的消费行为 强烈的好恶感 嫉妒心强 喜欢炫耀 义气用事，感性消费39偏执客户的性格特征（自信型）偏执客户的性格特征（自信型） 自信而个性强 倔强而顽固 爱出风头 好争斗40偏执客户的消费行为偏执客户的消费行为 在意推销员的承诺

8、疑心重，不轻易相信人 喜欢讨价还价41技巧四：洞悉客户的身体语言技巧四：洞悉客户的身体语言身体语言一：眼睛瞳孔放大 斜视而非正视双目紧闭 东张西望眼睛看钟或表42身体语言二：身体语言二：脸脸 微笑 放松 皱眉头 面无表情43身体语言三：身体语言三：动作动作以手托腮 手指尖抚嘴唇啃指甲 两手交叠抱胸两手交握 摸头手44客户常见的表情一：客户常见的表情一：僵硬型僵硬型 脸上肌肉麻木，面无表情，往往充满憎恶与敌意，试图掩盖真实情绪。45客户常见的表情二：客户常见的表情二：厌烦型厌烦型 叹气、伸懒腰、打呵欠，东张西望，看时间，表情无奈。46客户常见的表情三：客户常见的表情三：焦虑型焦虑型 手指不断敲打

9、桌面，双手互捏，小腿抖动，坐立不安。47客户常见的表情四：客户常见的表情四：兴奋型兴奋型 瞳孔放大，面颊泛红，搓手，轻松地跳跃。48客户常见的表情五：客户常见的表情五：欺骗型欺骗型 喋喋不休，语意不连贯，下意识地摸下巴，摆弄衣角，手藏背后。49客户常见的表情六：客户常见的表情六：高傲型高傲型 眼睛眯起，头向后仰，俯视对方，双手抱胸、斜视、手叉腰、歪头等。50两项必须说明的内容：产品的功能与特点客户购买理由技巧五：说明技巧五：说明51产品说明产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税52产品说明的要领产品说明的要领一、简洁精炼二、抓住重点三、清晰明了四、新颖独特53居民储蓄的目的居民储蓄的目的 应付日常生活 应对意外（疾病、突发事件） 有限增值 闲置无助，等待机会54客户的理理财需求客户的理理财需求 子女教育 购买住房 预防疾病 预备养老55解决客户的三个问题解决客户的三个问题 需要购买吗？ 有能力购买吗？ 购买划算吗？56揭秘促成信号：语言信号 动作信号表情信号 关系信号技巧六：促成技巧六：促成57柜面促成的基本方法柜面促成的基本方法直接促成 假定促成选择促成 从众促成感性促成 理性促成二次