与狼共舞-经销商开发

1、1与狼共舞区域市场开发培训2231 1、经销商选择有哪些标准？2 2、能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作上？3 3、选择经销商的时候要不要考虑他做生意的思路是否先进？34455 61、经销商有八辆车，同行业大客户都知道他的“威名”，这个客户是否会成为你的目标经销商？2、你怎麽看一个经销商的管理能力？3、你用什麽动作判断经销商现在经营的某个产品做的好不好？67 7889 910101111 12 121313 14 1415 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力；至少拥有以下基本管理能力； 1 1

2、、 库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点 一次 2 2、 人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定 3 3、 应收账款有明细登记 4 4、 有基本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度 5 5、 有相对正规完整的客户明细资料 1516 16171 1、 了解同行口碑了解同行口碑2 2、 了解同业口碑了解同业口碑171818191、 看经销商对厂家人员是否热情接待！ 2、 看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价 19202021212222231 1、挖别人的二批、挖别人的二批2 2、收编破烂王、收编破烂王3 3、找、找“名门之后名门之后”4 4、外派、外

3、派“子弟兵子弟兵”5 5、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业、考虑诱导资金量充足的其他行业的经销商进入行业232424合作意向VS口碑行销意识VS管理与市场能力大经销商VS小经销商252526表现表现1 1：经销商一定要在几个名气大的客户中筛选 表现表现2 2：锁定经销商一定是在批发市场2627 第一步第一步272 2、知彼、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品3 3、知环境、知环境 掌握相关资讯掌握相关资讯2828第二步第二步 29第三步：第三步：29301、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。 2、把在“知己知彼知环境

4、”这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广计划，包括以下几个关键点： a、 本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？ b、 在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？ 30312 c、 上市头2个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。 d、 需要经销商提供什么配合？ e、 公司解决经销商后顾之忧的服务&政策保障。 g、 准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例证（如：招商手册、折页、促销政策、样品等）。 31323、就自己设计新市场

5、开发计划与上级沟通，得到上级支持。 业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺”。最后公司不批准，导致经销商反感。 新市场开发计划涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。 4、在新市场开发计划获上级批准之后，业务人员要对上市计划充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。32333334自身须具备的素质良好的心理素质是谈判取得成功的重要基础条件。自信心 耐心耐心 诚心（诚意）诚心（诚意）35一、知己知彼，百战不殆。一、知己知彼，百战不殆。沟通谈判技巧二、旗开得胜，成功造“势”。三、保留底牌，开价一定要高于实价

6、。四、永远不要接受对方第一次还价。五、除非交换决不让步。36六、让步技巧。七、虚设上级领导。九、欲擒故纵。八、声东击西。 十、设定时间期限。十一、金蝉脱壳。十二、不露于形。37最重要的原则一、双赢一、双赢二、招商严谨二、招商严谨三、能给对方带来什么三、能给对方带来什么四、不要轻易承诺四、不要轻易承诺五、要有自己的思维五、要有自己的思维六、互相尊重六、互相尊重3838391、跟新经销商谈合作事宜时，在他的门店谈好不好？2、谈判有可以相对固化和借鉴的套路吗？3、写出能让经销商感到安全（不赔钱）的“一千个”理由。4、怎样沟通上市计划经销商才会相信，才会有兴趣、兴奋？5、经销商对你的产品、价格、政策有

7、异议，如何应对？3940 4041 在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商经销商店里店里好吗？4142 如果你给别人留下的印象是伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意。”那么你谈判一定不成功，别人一看到你就会“把口袋捂紧”。 4243 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲来。 43444445454646474748484949505051业务人员需要在新市场开发计划的准备和沟通过程中下足功夫，在日常拜访过程中还要展示自己在产品知识、库存掌控、生动化、市场机会预测、价格管理等各方面的专业素质和技能，真正建立起自己的专业形象。5152业务人员有意让经销商知道“我对你的人、车、货、资金、运力一切资源了如指掌” 。 52535354545555565657575858595960606161626263 同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不同样是