商务谈判与礼仪教学大纲

1、商务谈判与礼仪一、课程说明课程编号：160624Z10课程名称：商务谈判与礼仪/ Business Negotiation and Etiquette课程类别：专业核心课 学时与学分: 32/2 先修课程要求：国际贸易实务、市场营销、管理学适应专业：国际贸易(必修)、市场营销、工商管理和财务管理等其它本科经管类专业(选修)教材、教学参考书：1、教材刘园.国际商务谈判（第三版）（经济管理类课程教材·国际贸易系列).中国人民大学出版社,20152、教学参考书(1)刘莉.国际商务谈判（普通高校“十二五”规划教材·国际经济与贸易系列）.清华大学出版社，2014; (2)刘宏，白桦.

2、国际商务谈判（第二版）（高等国贸经济与贸易）.东北财经大学出版社有限责任公司，2011;(3)殷向洲.国际商务谈判理论与实务（普通高等教育经济与管理类规划教材）.清华大学出版社，2011;(4)王淙，丁晶. 国际商务谈判（全国应用型高等院校精品系列教材）.对外经贸大学出版社，2013; (5)美弗兰克-L-阿库夫，刘永涛译.国际商务谈判.上海人民出版社，1995; (6) 联合国贸易网络上海中心编.如何和外国人打交道世界各国商务文化礼仪习俗指南.世界图书出版公司，2009.二、课程设置的目的意义商务谈判与礼仪是一门学科交叉性很强的课程，涉及经济学、管理学、语言学、逻辑学、心理学、文化学、民俗学

3、等诸多社会科学和人文科学的范畴，是国际经济与贸易专业本科生的核心专业课程。本课程旨在帮助学生系统地掌握国际商务谈判的基本原理与实务、谈判各阶段策略、相关技巧及礼仪，从而为学生将来从事国际贸易实践工作提供有益的指导。本课程的任务在于使学生掌握国际商务谈判的相关理论知识、国际商务谈判的准备、心理基础、过程、各阶段的谈判策略与技巧、礼仪礼节以及不同文化成员的谈判风格等内容。 三、课程的基本要求通过本课程的学习，学生能达到以下国际贸易专业及其他经管专业的培养要求：1.专业知识系统掌握国际商务谈判的基本原理、各个阶段的技巧和策略、谈判的基本礼仪与礼节以及各国文化差异对谈判的影响，了解成功谈判的谋略和其中

4、蕴涵的文化、历史和宗教等的内在动因；通过课外（包括各种经济、管理、贸易类报刊、杂志、书籍及国外原著和译著）阅读，了解当代国际商务谈判最新发展动态，扩大视野，拓宽专业知识。2.专业能力能灵活运用所学的国际商务谈判的开局、报价- 讨价- 还价、让步、僵局的处理以及签约的技巧与策略;能熟练撰写国际商务谈判方案;掌握商务谈判签约礼仪以及合同的制定与签署技能;在掌握谈判原则和策略的基础上具备较强的分析能力及灵活应变能力；掌握谈判艺术并有一定文字沟通和处理能力。 3.专业素质具备商务谈判人员的专门知识和技能;具有商务谈判人员规范的仪表、仪态、仪容和良好的身体与心理素质；具有创新意识、敬业精神和团队合作精神

5、;具有遵纪守法、诚实守信、勇于奉献，坚持职业操守和道德规范的专业素质。四、教学内容、重点难点及教学设计章节教学内容总学时学时分配教学重点教学难点教学方案设计（含教学方法、教学手段）讲课(含研讨)实践第1章国际商务谈判概述330国际商务谈判的概念与特征、基本 要素、种类及其特点、评价与谈判原则谈判成功的评判标准的选定与谈判基本原则的运用 讲授、案例分析、与课外阅读第2章国际商务谈判的准备 651了解国际谈判人员应具备的基本素质、谈判班子的组织、谈判信息资料管理等方面的内容；掌握谈判方案的制定及模拟谈判的组织及 管理国际商务谈判中各种背景材料的调查、谈判方案的撰写 讲授、案例分析、模拟谈判团队的组

6、建 第3章国际商务谈判的心理330了解马斯洛需求层次理论在国际商务谈判中的作用与运用，掌握国际商务谈判中的个性利用和国际商务谈判心理的实用技巧及禁忌 国际商务谈判心理的实用技巧与国际商务谈判心理禁忌的把握讲授、案例分析、小组研讨第4章国际商务谈判阶段及策略862了解国际商务谈判的四个阶段(开局阶段、磋商阶段与成交阶段)的特点及其相关策略。开局策略、价格磋商策略、僵局的利用与处理策略、让步策略、对国际商务谈判终结的判断以及成交策略的运用讲授、案例分析、小组研讨与模拟谈判第5章国际商务谈判综合技巧431了解三十六计中防御战之釜底抽薪、蚕食战之步步为营、游击战之红鲱鱼、影子战之欲擒故纵、蘑菇战之车轮

7、战等战术在国际商务谈判中的运用技巧。红鲱鱼、釜底抽薪等战术在国际商务谈判中的运用讲授、案例分析、小组研讨与模拟谈判游戏第6章国际商务谈判中的礼仪431国际商务谈判中的的服饰礼仪、举止和谈吐礼仪、签约礼仪、宴请礼仪与西餐礼仪的具体要求。 国际商务谈判中的签约礼仪、宴请礼仪与西餐礼仪的具体运用。讲授、案例分析、课外阅读与视频观看第7章文化差异对国际商务谈判的影响431了解影响国际商务谈判风格的文化因素, 欧亚非、大洋洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌 。 中西方商务谈判风格、礼仪与禁忌 。讲授、案例分析、小组研讨五、实践教学内容和基本要求本课程的实践教学分两个模块，第一个模块是案例研讨主要取材于国外教材

8、的相关案例和热播电视中的谈判片段即视频案例。案例研讨贯穿整个教学环节,要求学生能运用所学知识对案例进行分析，不断巩固所学的理论知识。第二个模块是模拟谈判，师设计一些的情境让学生进行模拟，也可鼓励学生充分利用网络资源收集一些谈判案例,并根据案例情境进行模拟谈判。两个模块的设计有助于提高学生分析问题、解决问题和综合运用能力，真正做到寓教于乐、 寓教于学和寓学于用。在具体组织形式上，主要采用教师引导分析案例与学生小组案例研讨相结合的方式，将学生分为若干个不同的谈判团队，然后再将谈判团队细分为讨论小组，充分发挥团队学习的作用。采取各组在课堂上进行PPT汇报的形式，与其他小组进行讨论交流，互相提问回答。通过其他小组和教师共同对PPT汇报及交流问答情况进行打分进行加权综合评定成绩