销售技巧及训练

1、销售技巧及训练 销售技巧（销售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面谈技巧面谈技巧3目录：目录： 销售技巧销售技巧电销流程图电销流程图11.电销前准备工作2.开场白3.摸底4.产品简介5.提出邀约6.后续跟进 准备好 准备好各种销售资料 准备好话术资料 准备好微笑的声音 准备好简单的客户资料 周围的杂物清除 周围的噪声源清除第一步第一步 电销准备工作电销准备工作话术一、 * 先生/女生您好，冒昧打扰您，这里是恒君财富，国内专业的第三方理财服务机构，量身为高端人士制定资产配置方案，现有各种年化收益在12%左右的理财产品，简单为您介绍一下。第二步第二步 开场白开场白话术二、 * 先生/女

2、生您好，这里是恒君财富，请问您现状说话方便吗？ 恒君财富目前有各种年化收益在12%左右的理财产品，想简单为您介绍一下。长句被拆开后的效果不同哦！1.简单了解客户的投资经验2.简单了解客户的风险偏好3.间接了解客户的资金规模第三步第三步 摸底客户摸底客户关于这三个问题你会怎样提问呢？请按小组进行讨论，并分享话术。1. 简单了解客户的投资简单了解客户的投资经验经验不知道您之前有没有买过信托、基金或者银行理财产品呢？2. 简单了解客户的风险简单了解客户的风险偏好偏好那您买的理财产品收益还满意吗？我们现在推出收益在12%左右的理财产品您要考虑一下吗？3. 间接间接了解客户的资金了解客户的资金规模规模您

3、之前买的理财产品投了多少钱啊？话术举例话术举例TIPS：尽量给客户做“选择题”（即封闭式问题）以便引导。通过了解一个购买的理财产品了解客户的喜好自己需对理财产品有所了解，便于点评和互动。第四步第四步 产品简介产品简介简单介绍即可话说七分刚刚好介绍产品类型、预期收益、期限根据前面对客户的了解针对性介绍门槛由高到低，收益由低到高如实介绍，不虚假，不欺骗请选择一种产品，试试如何在 中做介绍。坚定的记住打 的目的邀约既然您有兴趣何不到公司来了解一下，到时有详细的产品资料给您查阅。用封闭式问题让客户选定时间您看您是今天下午过来还是明天上午过来呢？直接用一些细节问题帮客户做决定（您看您是坐公交车还是开车过

4、来？）第五步第五步 邀约邀约TIPS：常见的NG动作：1、问客户什么时候有空？（开放式问题）2、客户说过两天再说，就不继续追问。及时第一次 之后的24小时内再次取得联系（短息、 、约见等）及时在答应客户递送资料的第一时间将资料送出（Email、短信、邮件、 等）及时在资料送出后与客户确认接收情况，并获取反馈第六步第六步 持续跟进持续跟进 销售的原则销售的原则简洁明了，不要指望在简洁明了，不要指望在 中就将客户中就将客户“搞定搞定”，以约见为最终目的，所有的话题最，以约见为最终目的，所有的话题最终都指向约见终都指向约见要在客户面前表现出应有的专业度要在客户面前表现出应有的专业度先表扬客户，再谈自

5、己的看法先表扬客户，再谈自己的看法一定要用问题引导客户，切忌被客户带着走一定要用问题引导客户，切忌被客户带着走如果未达成邀约，一定要给下次打如果未达成邀约，一定要给下次打 留个借口留个借口 销售技巧（销售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面谈技巧面谈技巧3目录：目录：1313第一章第一章 路演准备路演准备路演技巧路演技巧214一、场地准备：路演区域的选择一、场地准备：路演区域的选择提问：我们应该准备哪些路演物料？提问：我们应该准备哪些路演物料？一、场地准备：路演资料的准备一、场地准备：路演资料的准备 辅助工具【背景板、易拉宝、电子产品】辅助工具【背景板、易拉宝、电子产品】 客户资料

6、本客户资料本、笔、笔 路演宣传资料【路演夹、路演宣传资料【路演夹、路演路演ipad】 公司宣传资料【企业简介、公司宣传资料【企业简介、宣传单页宣传单页】 路演桌、路演凳路演桌、路演凳16一、路演资料的准备：客户信息本一、路演资料的准备：客户信息本客户服务登记表客户服务登记表时间时间地点地点姓名姓名性别性别年龄年龄电话电话其他其他17一、场地准备：路演台布置一、场地准备：路演台布置小组讨论：展台该如何布置？小组讨论：展台该如何布置？（画（画在白纸在白纸上）上）18一、场地准备：路演台布置注意事项一、场地准备：路演台布置注意事项1. 路演物料要准备齐全【路演物料包括：桌子、凳子、桌布、公司宣传物料

7、、个人路演夹等】2. 展台周围要保持干净整齐，宣传物料要摆放整齐，无多余杂物3. 展台要摆放在人口密集流动区域【超市入口、出口】注意事项注意事项展台摆放注展台摆放注意事项意事项1819二、自我准备：路演最佳时间段二、自我准备：路演最佳时间段提问：路演最佳的时间段是什么时候？提问：路演最佳的时间段是什么时候？2022-3-62020二、自我准备：路演最佳时间段二、自我准备：路演最佳时间段只要有人只要有人的时间段都是的时间段都是路演最佳时路演最佳时间段间段！ 2021二、自我准备：形象准备二、自我准备：形象准备l形象准备（金融气质、正规传统）形象准备（金融气质、正规传统）212022-3-6222

8、222良好的准备良好的准备是一切是一切成功的开始成功的开始！2022-3-6232323第二章第二章 开发客户开发客户2022-3-624寻找准客户寻找准客户引起客户注引起客户注意意客户异议处客户异议处理理了解客户需了解客户需求求针对需求推针对需求推荐对应产品荐对应产品索要联系方索要联系方式式建立联系建立联系客户开发流程客户开发流程寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系年龄选择年龄选择：35-45目标客户群，有积蓄、有财富管理意识。中年人群高质量客户多，老年人群

9、容易沟通。行为特征：行为特征：选择行为平稳、不匆忙的人沟通、面部表情相对愉悦。外貌特征：外貌特征：判断收入、判断职业、判断家庭条件。通用特征提问：如何判断客户是否有钱？2022-3-626寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系话术设计：设计一句最最最最最话术设计：设计一句最最最最最 .能引发能引发客户兴趣的开场白客户兴趣的开场白？针对不同的客户不同的展开方式u 中年客户中年客户侧重于资金收益率，高收益对家庭生活的改善。u 老年客户老年客户侧重于资金保障体系，出借

10、资金的安全回收。寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系1.倾听倾听 Listen2.回应回应 Acknowledge3.应答应答 Answer倾听：倾听：让客户把话说完，不轻易打算客户的表述，如果打断客户，你就可能无法获得某些重要信息。回应：回应：认同的是客户的感受，而不是客户的观点。学会下列

11、表达：学会下列表达：我理解你：我理解您的想法我理解你：我理解您的想法你不孤单：这个问题好多客户都很关注你不孤单：这个问题好多客户都很关注身同感受：如果我是您，我也一定这样想身同感受：如果我是您，我也一定这样想寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系应答：应答：客户提出异议的真正原因？3个个NONO TRUST 对公司没有信任对公司没有信任 NO NEED 对投资没有需求对投资没有需求 NO HURRY 不着急不着急 先看看先看看寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起

12、客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系2022-3-631寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系小组讨论：小组讨论：3个个NO的处理方案？的处理方案？3NO应答应答-处理客户异议处理客户异议NO TRUST 对公司没有信任-解决方案-强调公司实力，简单阐述公司模式和 风控体系。NO NEED 对投资没有需求-解决方案-帮助客户计算投资收益，强调资金的增值保值。以过往

13、投资客户案例为切入点，帮助客户进行子女教育，购 车购房，养老保障的规划，加强投资意识。NO HURRY 不着急 先看看-解决方案-帮助客户计算等待期收益损失。以实物举例来对客户进行强化刺激。寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系2022-3-633寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系头脑风暴：如何跟客户打开沟通话题头脑风暴：如何

14、跟客户打开沟通话题2022-3-634寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系了解客户基本信息了解客户基本信息理财方面的信息（有没有钱，风险承受能力）家庭方面的信息（是不是主要的决策人）生活方面的信息（住哪，方便邀约；平时什么时候有空；有空的时候喜欢干嘛）寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系服务介绍服务介绍目前我们公司推出一款车房

15、通产品，起投门槛低只需2万元，年化收益可达13%左右，而且风控严格，有担保。资金安全有保障。2022-3-636寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系话术设计：话术设计：设计索要客户联系方式的话术？设计索要客户联系方式的话术？寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系一般来说我们在路演的时候有几种比较常见的方式一般来说我们在路演的时候

16、有几种比较常见的方式：1、调查问卷；2、会议邀约；3、提供资料；4、直接索要；寻找准客户寻找准客户引起客户注意引起客户注意客户异议处理客户异议处理了解客户需求了解客户需求针对需求推荐对针对需求推荐对应产品应产品索要联系方式索要联系方式建立联系建立联系1、短信格式统一正规；、短信格式统一正规；2、产品卖点收益突出；、产品卖点收益突出；3、公司介绍专业实力；、公司介绍专业实力；4、公司地址、网站链接；、公司地址、网站链接；5、邀请莅临参观；、邀请莅临参观；6、恭祝工作生活愉快；、恭祝工作生活愉快； 销售技巧（销售技巧（cold call）1路演技巧路演技巧2面谈技巧面谈技巧3目录：目录：开场了解客

17、户推荐产品促成总结及转介绍面谈技巧面谈技巧面谈流程图面谈流程图1如何开场？如何开场？问候对方递上名片聊聊自己和对方说明会面意图切入主题41从聊什么开始？从聊什么开始？邀请两位伙伴试着做一组客户刚到公司时的roleplay.探寻客户需求探寻客户需求不要急于求成 容易导致客户反感和抵触了解客户情况 寻找弱点，有针对性的营销打开客户的话匣子 多提开放式问题，了解需求423 3个关键问题个关键问题43了解理财目的为子女为养老为公司仅尝试性储蓄了解客户资金量 客户投资习惯（小额分散，单笔简单。） 曾经的投资经验 股票、银行等常规投资资金量。了解客户投资预期 对于收益的预期 对于流动性（期限）的预期 对于

18、产品表现的预期等。面对异议的心态面对异议的心态44异议越多，营销机会越大；优秀营销人员，喜爱客户异议；一般营销人员，害怕异议；只要能帮客户解决问题，就是一次促成的机会。三明治三明治处理异议的诀窍处理异议的诀窍45同理心 客户为什么会提出异议？ 我是他会怎么想？解决方案 我能怎么解决这个问题？ 我该怎么告诉他解决方案？客户关怀 有什么办法能一劳永逸的解决这个异议？积极促成积极促成46促成的方法促成的方法47对比得失 您看，这么好的收益，而风险又很低简化流程 您只需要花几分钟时间填写好这张表格就可以了利上加利 现在申请的话，我们还可以给您业务办理业务办理最快的速度帮助客户办理成功（娴熟的业务办理技能）Pos机使用，证件卡片的复印等相关注意事项的解释澄清填写表格时避免那些易犯错误、提交的附件不要缺少48总结提示转介绍总结提示转介绍49 XXX先生/小姐，感谢您成为我们尊贵的客户感谢客户 我