销售攻心术技巧培训

1、销售攻心术技巧培训 ?你会怎么做？你会怎么做？ s 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛处” 提出你的方案 , 了解客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及签单 有效地协商及如何应付反对意见 s 了解客户的心态 A 销售员 A: 很谦卑 对客户千依百顺、唯命是从 为客户做事从不怠慢 B 销售员 B: 非常自信 引导客户思想方式 只为客户做有意义的事情，而不干那些效益较低的活 有两种销售员: ?哪位业务员会更加成功？哪位业务员会更加成功？ 2 每个做任何事情的两种动机: 希望拥有; 害怕失去 3 企业客户，脑子里总想着的3件事: 钱 钱t 不要钱 s 销售

2、员的目的是: 赚越多钱越好 从客户身上! s 客户的目的既是: 防止任何人或事物拿走自己的钱! ? 客户为什么要买任何东西？Manage Risk降低购买风险降低购买风险Shop Around随意更换供应商随意更换供应商Partnering 与供应商形成伙伴关与供应商形成伙伴关系系Leverage Size以大订单作为杠杆以大订单作为杠杆 s 卖方产品的战略重要性卖方产品的战略重要性 获得替代品的困难程度获得替代品的困难程度: 高高 低低 低低 高高A a !客户所不惜的就不是真正的价值客户所不惜的就不是真正的价值销售员要怎样才能给客户提供价值？39% a s 39%的顾客是因为销售人员的表现

3、而的顾客是因为销售人员的表现而决定购买的决定购买的 帮助客户锁定问题所在并给予解决帮助客户锁定问题所在并给予解决 帮客户做明智的选择帮客户做明智的选择 帮助客户放心购买帮助客户放心购买 帮助协调购买过程帮助协调购买过程 帮助协调购买后的执行过程帮助协调购买后的执行过程 ?你的客户能够辨别高与低价值产品、服务吗？ ? 你的客户了解你能提供什么价值吗？ , ( ) 当你引导客户，你将看见你的盈利大幅度升高 ( ) ?你该如何引导客户呢？5 5个策略 简单逻辑 a , 如果顾客对某个产品有疑问，他们购买的几率就很低 , 当你客观地对顾客进行产品、服务教育，你将赢得他们的信赖 个人经历样品示范触觉 声

4、望 鉴证、推荐保证此销售情况是否与你的很此销售情况是否与你的很像？像？联络潜在客户时抱着希联络潜在客户时抱着希望进行销售望进行销售跟进并跟进并“追踪追踪”此前在此前在客户客户潜在客户躲避你，不回潜在客户躲避你，不回你的你的 没有销售成功，被回绝没有销售成功，被回绝受挫和失望受挫和失望这情况更有效（并感觉也很这情况更有效（并感觉也很良好）良好）联络潜在客户时并不期望能联络潜在客户时并不期望能进行销售进行销售与客户展开以客户为重点的与客户展开以客户为重点的对话对话建立联系，并明确会面的议建立联系，并明确会面的议程你决定程你决定“适合适合”或或“不适不适合合”无论销售与否，你都知道了无论销售与否，你

5、都知道了事实事实你已经为未来的合作建立了你已经为未来的合作建立了联系联系 s 了解客户的心态 寻觅正确的客户“ , I , .”在打仗前的准备阶段，我发现计划没什么作用，但又是不可缺少的。 D. 埃森豪威尔(18901969), . , , , .美国总统、政治家、共和党、将军 销售契机: 是否有有效需求 : 成本效益分析：对你及你的顾客进行成本效益分析 你与主要客户的关系 时间框架 (. )他们有没有所需资源（如：津费） 竞争压力 顾客关心的其他问题 , ? 你该如何介入、提案及跟进？时间时间 ; 你可以将时间用在有质量的目标客你可以将时间用在有质量的目标客户；也可以耗在烂客户身上户；也可以

6、耗在烂客户身上 ? 你目前的最佳客户有哪些？客户背景 ? 他们主要针对什么市场？ ? 他们有怎样的企业文化客户心态 ?他们为何选择你？ ?他们购买时的关键购买因素是什么？ ?你将来的最佳客户是谁呢？ ?他们跟目前的最佳客户有区别吗？ ?你该如何找到他们？ 他们的客户 其他同行 其他的供应商 行业杂志/刊物业内专家其他 s 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地预约客户 , !不管你说什么，都得带给客户合适商务价值！不管你说什么，都得带给客户合适商务价值！ , 在会面的开始，我们先与对方陈述此次会面的合适商务理由（当客户了解你提问的用意，他更会与你合作）“ . I a ?.” “今天我跟您交谈的

7、目的是探讨你们公司是不是能够更好地管理您的供应链以降低成本并提高您的客户满意度。你不介意我问一些问题，了解一下你们公司情况？” s , , 影响客户对他们想要实现，解决或避免的观念的理由 a 客户把你的 做优先考虑的理由 , “s ?” 回答客户问的“这关我什么事？”的问题 , 理由清晰，简练，完整 ?你一般约谁？ ?你还能约其他什么人？ T ? 他们为什么不愿意见你？ ?他们为什么会愿意见你？ s 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛处” t , 客户不会考虑你知道多少，直到他们知道你为他们考虑多少“ ” 80,000 14 “你必须了解我们的商务营运”

8、 一项厉行14年，采访了80,000名客户的针对客户对销售人员的期望值调研 t 12 35,000 23 会提问的销售员比不提问的将获得更好的业绩 一项厉行12年，历经23个国家，采访了35,000顶尖销售组织业务员的调研 , 首先，陈述你的合适商务理由, 接着提问以下: 当下与预期的状况 “” 挖掘客户的 “痛楚” 所预期的回报 相关的风险与障碍 安抚他们的忧虑 a 每个新的销售单子对客户来说是一种改变 a 顾客会对将要购买的产品益处抱有一定的期待 , , a 当顾客对预期的状况不确定或他没有明确的购买需求，那么你可能找错人了 ?如果什么都不做的话会怎样？ ?如果跟次级的供应商买会怎样？ a

9、 ?如果产品质量低劣会怎样？ ?如果送货时间过长会怎样？ ?如果售后服务或维修比预期的低许多会怎样？ “” 痛楚比较少的客户购买意识比较薄弱 ?客户在购买你的产品后能得到哪方面的实质性好处？ ?客户在购买你的产品后能得到哪方面的非实质性好处？ ？你将如何向他们证明？ :你的客户是否会有以下顾虑： ?是否第一次向你购买？ ?是否第一时间购买高新技术项目？ , ?产品或服务是否有缺陷、会失败的或送货延迟？ ?高层管理的负面反馈、反应 ?使用者的负面反馈、反应 ?你需要给你的客户排除哪方面的顾虑？ ? 除了你的客户本身，你还要给他们公司的哪些人排除顾虑？ ?你能提供哪些“担保”？ s 了解客户的心态

10、 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛楚” 提出你的方案 s ?你有没有找出对方各个成员的角色？ , ?如果还没有，你有没有澄清他们为什么对你的方案感兴趣？ 关于你公司的背景信息 , a 在整个销售环节里醉起不了作用，但是个必备话题 在这方面尽可能用最少的时间 向客户呈现你的产品特征、优势，并让他了解对他有什么益处/ 价值 , a s 在呈现每个卖点的时候，提出一个确认式的提问，博取客户的认同 背景信息:“ 19, n ” “我们是19年创立的，并在全球拥有n个客户” 体现你的卖点:“ , , ”“这个系统将让你减少一半的生产时间，并同时改善客户满意度” 博取认同:“ ?

11、.”“这是不是能帮你提高业绩的方法之一？” s 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛楚” 提出你的方案 , 了解客户的决策过程，以及幕后势力为什么要在客户的公司联络至少两个人？ a :65% 3-5 65%的销售是要销售员在签单以前与客户团队中的3-5个人打交道34% 6 34%需与6人或以上打交道 . ？与一个人建立关系是非常脆弱的。为什么？ 更多的部门加入到购买的过程中，使其变得更复杂 高级管理层也积极介入购买过程 , 客户越来越了解销售人员的产品，服务和性能 客户想要避免风险6 在你跟客户接单之前所需提出的在你跟客户接单之前所需提出的6道提问道提问:

12、 , ?在我们所探讨的事项中，你觉得在我们所探讨的事项中，你觉得哪方面对你最重要？哪方面对你最重要？ , ?除了你本身，你还会参考那些同事的意见除了你本身，你还会参考那些同事的意见来做决策呢？来做决策呢？ ? 你觉得哪方面对你的同时最有帮助呢？你觉得哪方面对你的同时最有帮助呢？ ? 如果我给你份计划书，你想看到些什么如果我给你份计划书，你想看到些什么呢？呢？v. , t a . a 10:00 I ? ? 因为我们谈了很多方面的信息，给你建议的方案也将会是多方面的。因此，单凭几张纸，可能表达不清。你看我们是不是可以下周三上午10点会个面，让我跟你解释里面内容，也让你直接向我提出你的意见，好吗？

13、vi. , ? 既然你在这方面会参考你的同事的意见，到时候能不能顺便请他过来一下呢？ 决策者 挑毛病者 挡门者 使用者 引路者 刺激增长 a , 解决棘手的问题, 不好不坏，对你的产品可有可无 , 过于自信，完全没有购买的必要 , s 所有购买角色都有在公、在私的动机所有购买角色都有在公、在私的动机 ? 谁是这个项目由谁主管？ 项目缓急程度 组织/策略合作 员工/ 执行计划 财务批准 方案批准 法律/ 合约批准 ?谁是受推荐的卖方？ 最后批准 : 最后一关：采购部门 增加收入 降低价格 增加资产运用成就关系声望 仕途悠闲金钱 工作上的乐趣盈利增长率 市场占有率 战略管理质量 资产管理 风险管理

14、 规章条例品牌 组织价值和文化 a 设想你曾成功（或不成功）接单，而又需要多人决策的客户 ? 你跟对方企业的多少人进行过沟通？ 0-10从0-10的影响程度 , , , ? 对方谁是决策者、挑毛病者、挡门者、使用者及引导者？ ? 他们跟你购买的在公、在私的动机是什么？ ?他们是否支持还是抗拒你？ ?他们为什么会这样做？ ? 你觉得你哪方面该做的没做？ ? 你该如何发掘客户组织里的支持、拥护者？ 让你的支持者: 提供信息 使你了解对方内部的决策过程 a 给最终决策者吹吹耳边风 ? 你将如何发掘客户组织里的抗拒着？ 如何应对抗拒着: 化解冲突 给于保证 s 设法降低他们的音响力 s 了解客户的心态

15、 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛楚” 提出你的方案 , 了解客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及签单 一般跟进的方法:“ ? ?” “你觉得我们的计划书怎样？你现在能签单吗？”“ ?” “你还需要考虑多久？” 更好的建议: 专注在你们双方之前达成的共识 , “” , 简单总结上次销售会议，提醒他们的“痛楚”以及我们能提供的方案 , 尽量了解他们决策过程以及每个角色的影响力 , s , 如果销售情况复杂，尽可能了解对方更多的角色，及其购买动机 怎样让对方签单:“ ?” “你觉得我们下一步该怎么做呢？”“ , . ?”“如果你会用到我们的服务，你觉得什么时候最合适

16、呢？为什么？”“ , ?”“如果你会用到我们的产品，你会怎么用它？”“ a ?”“你想先拿来试试吗？” 怎样让对方签单:“ ?” “你觉得我们下一步该怎么做呢？”“ , . ?”“如果你会用到我们的服务，你觉得什么时候最合适呢？为什么？”“ , ?”“如果你会用到我们的产品，你会怎么用它？”“ a ?”“你想先拿来试试吗？”A 直到你请求获得推荐时，销售才真正结束 通过他人推荐的客户是最好的销售对象 他人的推荐能使你业绩翻倍. a , 例如，如果满意一种产品， 我们会将之推荐给我们的朋友 s 了解客户的心态 寻觅正确的客户 有效地预约客户 “” 挖掘客户的需求与“痛楚” 提出你的方案 , 了解

17、客户的决策过程，以及幕后势力 有效地跟进及下单 有效地协商及如何应付反对意见2 双或多方协商是因为他希望从对方手上得到更多好处2 a t双或多方协商是因为他们都坚信协商能比不协商带来更多益处 a 谈判协议的最佳替代方案 ? 你的是什么？ ? 你协商的目标有哪些？ ? 你能够给于什么？ ? 你该怎样找到更多的信息？ ? 双方的共识是什么？ ? 你该怎样引导对方认可你的价值？ ? 你什么时候该放弃谈判？ s ? 对方的又是什么？ s , ? 对方有什么需求及顾忌？ ? 如果对方按兵不动，你会怎么做？ ? 他们最关注哪些事？ 客户反对意见无时不在，随时都有 , 成功的销售模式是避免反对意见，而不是遇

18、到反对意见才兵力将挡 处理反对意见的方式 ( )体恤对方（但不是同意对方的立场）澄清对方的看法 解决反对意见 , T , 客户提出任何意见，都不能直接反驳，否则只会跟客户发生争执“I ”“我明白你的意思”“I ”“我了解你的感受”“Im !” “我非常高兴你提起这件事！” . 澄清对方所说的虚实 不公平的对比 拖延的举动 讨价还价“ ?”“你是跟哪家供应商比较，觉得我们价格贵了呢？” “ , ?”“你觉得价格比较重要，还是回报更加重要？” “ ?”“除了这个顾虑，你还有其他要跟我提起的吗？” , 在澄清客户的疑虑后，是看对方能不能给于承诺“ a , ?”“如果价格没问题，是不是就能够定下来了？”s 太贵了！太贵了！ Im . ? , ? 哼哼我非常高兴你很欢住我们的价我非常高兴你很欢住我们的价格。你知道为什么我们的价格比其他人高吗？哪方面对你比较重格。你知道为什么我们的价格比其他人高吗？哪方面对你比较重要，价格还是质量？要，价格还是质量？ ?多少钱？多少钱？ , ? t , a ?除了价格以外，你们还有其它方面除了价格以外，你们还有其它方面要考虑的吗？如果价格没问题，是不是现在就能定下来？要考虑的吗？如果价格没问题，是不是现在就能定下来？ I t . I .