专推版块缘故客户的开拓1——缘故30与黄金

1、新人专属会专题训练之：新人专属会专题训练之：缘故客户开拓缘故客户开拓缘故缘故3030与黄金与黄金1010n准客户准客户是营销员最大的财富，是营销员赖以生存是营销员最大的财富，是营销员赖以生存并得以发展的根本；并得以发展的根本；n要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行有持之以恒地进行准客户的开拓准客户的开拓。（2）（3）客户开拓的两种方式客户开拓的两种方式缘故法缘故法转介绍法转介绍法陌生拜访法陌生拜访法团队活动团队活动（4）作为新人，应首选作为新人，应首选 缘故法缘故法n 现有资源，容易接触，成功率较高现有资源，容易接触，成功率较

2、高n 容易切入话题，快速寻找需求点容易切入话题，快速寻找需求点n 容易支持我们的工作并进行转介绍容易支持我们的工作并进行转介绍（5）缘故客户开拓流程图缘故客户开拓流程图缘故缘故3030与黄金与黄金1010财富宝典财富宝典工作日志工作日志接触前准备接触前准备心理心理 工具工具 技能技能接触接触介绍工作与公司介绍工作与公司市调表引导需求市调表引导需求分析客户需求分析客户需求制作建议书制作建议书讲解建议书讲解建议书多次促成多次促成不成功不成功成功成功转介绍转介绍客户管理客户管理客户经营日志客户经营日志（6）财富财富宝典是准客户资源库宝典是准客户资源库缘故缘故3030是从财富宝典中筛选是从财富宝典中筛

3、选出的优质准客户出的优质准客户黄金黄金1010是本周可拜访的优质是本周可拜访的优质准客户准客户缘故客户开拓关系图缘故客户开拓关系图财富宝典名单财富宝典名单缘故缘故3030黄金黄金1010所有名单放入所有名单放入“财富宝典财富宝典”！认真甄选列出认真甄选列出“缘故缘故3030”！有效拜访才是有效拜访才是“黄金黄金1010”！（7）缘故客户开拓缘故客户开拓缘故缘故3030与黄金与黄金1010（8）财富财富宝典宝典亲属亲属亲戚亲戚同学同学老师老师左邻左邻右舍右舍消费消费场所场所既往既往同事同事趣味趣味相投相投子女子女相关相关家人家人相关相关业外业外同行同行（一）缘故客户大盘点（一）缘故客户大盘点财富

4、宝典财富宝典（9）课堂训练课堂训练财富宝典财富宝典的填写的填写要求：要求： 1.1.按按财富宝典财富宝典中缘故客户的类别将名单列入财富宝典中缘故客户的类别将名单列入财富宝典2.2.不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单不筛选、尽可能多的写出有姓名、联系方式的人员名单3.3.每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为每次集中选择一个类别进行填写，填写时间为1010分钟分钟（10）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典1.1.直系亲属及经常往来的亲戚直系亲属及经常往来的亲戚根据中国称谓进行名单列表：根据中国称谓进行名单列表： 父、母、妻（夫）、子（女）

5、、兄、弟、姐、妹、父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、 叔、伯、姑、舅、姨、侄叔、伯、姑、舅、姨、侄（11）2.2.同学老师同学老师小学、初中、高中、中专小学、初中、高中、中专、职校职校、技校技校、大专大专、大学大学可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典（12）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典3.3.左邻右舍左邻右舍以前的老邻居以前的老邻居现在的新邻居现在的新邻居亲戚、爱人家的邻居亲戚、爱人家的邻居同学、朋友家的邻居同

6、学、朋友家的邻居（13）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典4.4.消费场所消费场所由经常消费而认识的店主、店员：由经常消费而认识的店主、店员：理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、五金店、超五金店、超 市、书报店、洗染店市、书报店、洗染店（14）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典5.5.既往同事既往同事以前工作的单位的下列人员：以前工作的单位的下列人员：办公室同事、工会主席、医务室医师、办公室同事、工会主席、医务室医师、经理经理/ /老板老板/ /厂长、秘书、门卫、销售客户、厂长、秘书

7、、门卫、销售客户、竞争对手、同业朋友、部队战友竞争对手、同业朋友、部队战友（15）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典6.6.趣味相投趣味相投有下列个人爱好或参加相应社团及培训班：有下列个人爱好或参加相应社团及培训班： 游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、 摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集（16）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典7.7.子女相关子女相关孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长，孩子所在幼儿圆（学校

8、）的老师、教导主任、校长，孩子同学的父母孩子同学的父母（17）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典8.8.家人相关家人相关父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属：他们的同事、好友、同学、邻居他们的同事、好友、同学、邻居（18）请根据下面的类别将缘故客户填入请根据下面的类别将缘故客户填入财富宝典财富宝典9.9.业外同行业外同行其他行业的推销员、业务员，如：其他行业的推销员、业务员，如：房地产、化装品、药品、房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品日常生活品、保健品、办公用品（19）经济条件经

9、济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类好好强强广广A A类类好好一般一般广广B B类类一般一般强强一般一般CC类类一般一般一般一般一般一般D D类类n要求：请按以上标准选出要求：请按以上标准选出缘故缘故3030客户，并将名单填入客户，并将名单填入工作日志工作日志“上月未成上月未成交客户转移单交客户转移单”n时间：时间：10-1510-15分钟分钟（二）专业化客户分类（二）专业化客户分类找到找到“缘故缘故30”30”（20）每周不断补充每周不断补充财富宝典财富宝典的人员名单，的人员名单， 始终保持缘故始终保持缘故3030准客户保有量！准客户保有量！提示：提示：（21）（二）专业化客户分类（二）专业化客户分类找到找到“黄金黄金10”10”经济条件经济条件保险意识保险意识影响力影响力客户分类客户分类好好强强广广A A类类好好一般一般广广B B类类一般一般强强一般一般CC类类一般一般一般一般一般一般D D类类请将请将黄金黄金1010客户填入客户填入工作日志工作日志“每周工作评估及拜访计划表每周工作评估及拜访计划表”（22）黄金黄金1010是本周计划拜访的优质准客户！是本周计划拜访的优质准客户！拜访是拜访是“客户变财富客户变财富”的关键！的关键！提示提示（23）备注：备注：财富宝典