哈里通傍苹果：小配件商的大梦想

1、最近一两年，深圳华强北市场上新刮起的最大旋风莫过于“苹果旋风”。苹果靠着自己拉风的产品大赚特赚，嗅觉敏锐的配件设计生产厂家抓住傍苹果的机会也分享了苹果带来的饕餮盛宴。深圳哈里通实业有限公司（下称“哈里通”）成了这场盛宴中受益最大的企业之一。 这家有着十几年生产数码相机电池、手机电池经验的厂商，在2009年成为了苹果授权的制造商后，凭着自创的MiLi品牌专门为苹果生产外挂电池及充电器，2010年销售额比2009年翻了3倍多。 “做企业要懂得借势，懂得利用外部资源从而实现双方的共赢，埋头苦干不懂得整合资源的企业，在现有的竞争环境中往往很难坚持下去。”哈里通总裁朱晓敏说。 借着这一波的苹果热潮，哈里

2、通大大缩短了品牌建设及推广的时间。“别人打造一个品牌可能要花510年，但我们可能只需要两年。” 不过，朱晓敏也深谙，过于依附苹果只会让自己变得被动。因而在傍苹果成长过程中，哈里通借助自身的品牌影响力将产品拓展至面向所有移动终端设备的移动电源领域。他们离“全球最大的移动电源品牌商”的大梦想，还有很长的一段路，因为在实现这一梦想之前，如何应对山寨品牌的层层逼近、如何完善公司治理结构以及解决公司快速发展面临的人才瓶颈，都是他们需要逾越的大山。 傍苹果提高产品附加值 苹果要专注于自身的核心业务不可能自己生产这些配件，这就为我们带来了机会。”哈里通市场部经理肖定邦说，哈里通则需要借助苹果这艘大船，乘势打

3、造自主品牌MiLi，提高产品的附加值。 刚从韩国出差回来的朱晓敏仍不忘换上哈里通的公司制服并佩戴上员工证件。这位略显低调的企业创始人，在电池领域闷声一干就是20多年，这为其后来与苹果的合作增添了一份底气。 在成为苹果授权制造商之前，哈里通专门贴牌生产数码电池及手机电池，同时也经营与企业同名的自主品牌“哈里通”。不过自主品牌的打造并不像朱晓敏想象般顺利，他也深谙一直为他人做嫁衣的隐忧。 苹果iPhone、iPod和iPad的热销恰恰给哈里通转型带来了机会。“苹果产品的缺点就是耗电，玩一下微博、游戏、拍一拍照，可能半天就没电了，所以需要应急的外挂电池或者充电器。但苹果要专注于自身的核心业务不可能自

4、己生产这些配件，这就为我们带来了机会。”哈里通市场部经理肖定邦说，哈里通则需要借助苹果这艘大船，乘势打造自主品牌MiLi，提高产品的附加值。 2008年，哈里通主动向苹果公司设在北京的亚太总部递交了电池设 备授权申请，并按苹果公司的要求将MiLi的样品送至第三方机构进行一系列的严格测试。如针对电池产品与苹果机型是否兼容的ATS测试，确保不会使苹果机型出现使用故障；还有针对MiLi产品是否对iPhone信号产生影响的OTA测试等。此外，苹果公司还给哈里通提供一系列生产标准，确保外围产品的技术指标。 2009年，哈里通成为国内第一家苹果授权的制造商，专门生产可与苹果手持系列产品配套使用的外设电池及

5、电源系列产品。据了解，哈里通生产的每一件苹果配件产品，都会贴上一个叫“MFI” （即英文“made for ipod”、“made for ipad”、“made for iphone”的简称）的标签，并使用苹果公司生产的原装接头。 “领袖与跟风者的区别就在于创新。”肖定邦特别认同这句出自苹果电脑创始人史蒂夫·乔布斯之口的名言。在他看来，苹果最终会青睐哈里通的关键原因便是哈里通的产品创新能力。“哈里通从不抄袭别人，都是自主研发，由于设计、开模成本均很高，才导致产品价格远远高于山寨产品。”肖定邦说，哈里通做品牌的理念是苹果所认可的。 打造产品及服务体系 他们今年的目标，是比去年翻一倍，

6、并在3年内达到10亿元。要达到这一组数据需要靠两个关键因素支撑：产品研发及渠道。 哈里通希望借助苹果提升MiLi品牌的知名度及产品附加值的目标，实际上已经初步得以实现。“傍苹果前后最大的区别，就是我们挣的钱比以前多很多。”对于记者的提问，朱晓敏不假思索地笑道。 据了解，MiLi外挂电池的价格从300元1388元不等，而市场上同类的山寨产品定价只有其1/31/2，而哈里通的毛利率在30%以上。哈里通2010年的销售额，也比2009年增长了300%多。而他们今年的目标，是比去年翻一倍，并在3年内达到10亿元。 要达到这一组数据需要靠两个关键因素支撑：产品研发及渠道。 傍着苹果在中国的苹果授权销售渠

7、道，哈里通解决了销售渠道的问题。“只有经过苹果授权的产品，才能进入苹果的授权销售渠道，那些山寨产品是进不了的。”肖定邦介绍说，苹果会对这些店进行不定期检查，因此他们不敢销售未经授权的苹果配件产品。 目前哈里通的产品已经进入了酷动、新联和美承等苹果授权店及国美、苏宁和顺电等大型连锁卖场，占据了苹果在中国授权销售店95%的份额。在国际市场，产品伴随苹果亦一举进入40多个国家，主要通过代理以及和运营商合作的方式进行推广。 在国内，哈里通在北京、上海、深圳、成都、武汉、广州等地成立了办事处，派市场 专员负责对终端产品知识的培训工作、市场推广监控，以及区域销售终端建设及服务支持等等。他们也要收集行业信息

8、、终端信息，及时向公司总部反馈市场情况及消费者的投诉与需求。 市场部也会定期做一些终端调查，了解消费者的消费体验及需求。研究客户的需求是哈里通研发产品的基础，朱晓敏尤其重视这一点，他每天看的邮件里，必不会漏的就是客服中心每天收集的客户投诉等反馈信息。此外，由于和苹果关系密切，苹果每推出一款新产品之前，他们均会提前进行设计、升级，推出新的产品。 哈里通还计划在网上成立一个MiLi俱乐部，让用户交流互动，以此了解更多用户的想法及创意。正因为这样一个反馈系统以及几十个人组成的研发团队，哈里通得以设计出符合消费者需求、被他们称之为“在设计细节上追求人性化”的产品。 “你猜这个是什么用的？”在产品的体验

9、室里，肖定邦拿着一个类似手机外壳的产品问记者。“这是投影仪，只要将苹果产品插在这款叫MiLi pico projector的接口上，选择需要播放的文件，轻触开机键，便可投影显示。”在环球资源电子展上，哈里通的这一款最新微型概念投影仪获得消费类电子产品的创新设计奖，此外，Pico Projector 还可与计算机、数字机顶盒、 DVD 等连接。 在体验室里，记者还看到各式的移动电源、iPhone的外挂电池、充电器以及打印机等。一个比苹果原装充电器体积要小三分之一的充电器引起了记者的注意。“这个体积虽小，但输出功率可达到2.1A，是全球输出最高的USB充电器，给iPad的充电只需4个小时。”肖定邦

10、随后又拿起一款带有可竖立固定圈架的充电器告诉记者，在充电时看电影的话，用户无需拿在手里，支起来放在桌上便可观看。 朱晓敏告诉记者，哈里通与苹果的合作没有期限，除非是损害到苹果的品牌利益，才有可能被终止授权。风头正旺的苹果确实帮助哈里通成功地实现了由OEM向OBM的转型，不过，也正因为依附于苹果公司，单纯生产与苹果相关的配件产品则意味两者是唇寒齿亡的关系，或者会受制于苹果。在强势的苹果面前，哈里通则会显得被动许多。 而且，随着争吃苹果这个大蛋糕的企业越来越多，留给哈里通的份额也会相应变少。朱晓敏显然深谙此道。为减少对苹果的依赖，哈里通已经开始在拓展新的业务，即针对其他客户的移动电源业务。 在20

11、11年美国CES、德国CeBIT等全球大型展会上，智能手机、平板电脑等终端移动电子设备不约而同成为展会热点。而随着新产品的功能越来越强大，软件越来越丰富，电池续航能 力已成为限制移动数码设备发展最大问题之一。针对这一问题，哈里通推出了一系列移动电源相关产品。在2011年美国CES、德国CeBIT等展会上，MiLi推出一款移动电源Power Prince，就专为智能手机、数码相机以及iPad等移动数码设备研发设计，配置有七个转接头，可以为苹果、三星、诺基亚等主流品牌手机充电，也能对数码相机以及MP3、MP4等娱乐设备充电，满电状态下可为智能手机充电4次。 “据摩根士丹利2010年发表的研究报告，

12、到2020年，全球将拥有各种移动终端超过100亿台。这意味着我们会有100亿个潜在客户。”朱晓敏说，“去年我们在宣传上强调的是苹果授权品牌，现在则强调我们的移动电源，MiLi的产品不仅仅针对苹果，还针对所有的移动终端。为移动终端充电，这是哈里通未来的一个发展方向。” 三大问题待解决 遭众多的山寨品牌围攻、自建渠道需要大量的资金、以快速发展下的人才瓶颈，是哈里通面临的三大问题。 尽管很多山寨品牌没法进驻苹果授权的渠道，但MiLi产品推出后，在各大电子卖场，各种未经苹果授权的与MiLi产品外形相似的产品价格要低廉得多，而一些傍着MiLi打擦边球的山寨品牌开始涌现，并蚕食着一部分的市场。 苹果曾出面

13、打击未授权厂商，但肖定邦也深知打击山寨市场的难度之大。“许多打擦边球的做法都很难用法律去维权。”肖定邦说，去年就和两家山寨厂打了官司，但均以庭外和解告终，对方将相关侵权产品撤柜。但很多厂家都是打一枪换个地方地搞游击，根本阻止不了。哈里通只有把产品做好，坚持产品研发及高质量，提供好的售后服务，让他们很难模仿。 在网上，也有商家低价销售山寨产品。哈里通在网上开设了旗舰店，但其目的主要是为了规范市场。肖定邦也于不久前才前往杭州淘宝网协商联合打假。而在网上销售MiLi产品的代理商，也需要经过哈里通的授权才可在网上售卖。 朱晓敏不担心山寨厂商会抢占哈里通的市场份额。“被山寨说明我们的品牌起来了，这是好事

14、。但是我们不怕，因为他们学的只是皮毛，核心的东西学不到。很多山寨厂卖得便宜，利润率低，这样他们花在研发设计的资金就会受限，产品研发乏力，光打价格战的话根本没有出路。”朱晓敏说，购买苹果产品的大多数高端人群，他们也不会专门去电子卖场淘相关的低价格产品，因而影响不会很大。 正面的竞争可能来自于同样得到苹果授权的同行，如深圳万拓电子。不过在朱晓敏看来，哈里通比他们早拿到授权，品牌起步也早，有一定积累，当其他同行还在埋头做OEM 的时候，哈里通已经将生产环节外包出去而专注于产品研发及售后服务上，有一定的先发优势。 朱晓敏表示，下一步哈里通会继续坚持品牌战略，拓展产品线和服务，并加大力度拓展渠道，建立旗

15、舰店、形象店做产品展示，提供更好的服务与支持。 实际上，依附苹果授权的渠道商进行销售，也会在一定程度上受限于他们，并且对渠道终端也比较难掌控。朱晓敏未来将自建渠道销售自身的产品，不过避免产品单一的问题，他们可能会整合一些品牌的高端电子产品进行销售，打造自己的渠道品牌。 不过渠道扩张需要大量资金支持。尽管目前哈里通现金流比较充裕，但是如果想在全国快速扩张，资金支持必不可少，这是很现实的问题。“我们打算引进战略投资者，并在3年内上市。”朱晓敏说，有很多风投伸来橄榄枝，但目前为止还没找到合适的对象。 “我们不是做一次性买卖，而是要做品牌，其实上市除了融资用于品牌建设、产品开发及渠道建设外，最重要是为

16、了规范公司。” 在朱晓敏看来，资金还不是最大的问题，因为目前公司的现金流还比较充裕，从银行贷款也不成问题，最让他担心的是人才的问题。 “从一个OEM企业转型到OBM企业，是完全不同的两套系统，原来的老员工是否能转变思维方式，这是一个问题。即便观念已改变，能力是不是能跟上公司发展，又是一大问题。哈里通去年的发展太快，以前是马车的速度，现在是以火车的速度在跑，而在开车加速前进的过程中如果碰到突发事件需要急刹车的话，车上的员工是不是能稳住而不被甩出去，这也是一个问题。”朱晓敏说，300%400%的增速，企业发展得太快，在人才储备、管理流程等方面都需要完善。为解决这一问题，哈里通新成立了几个部门，比如市场部、企管部。一方面引进有经验的人才，同时也自己培训培养储备人才。 朱晓敏表示，将继续聚焦于移动电源领域，研发设计高附加值的产品，并将生产等低附加值的业务外包出去，专注于核