主顾开拓讲义12页

1、太平人寿新人岗前培训讲师手册主顾开拓课目：主顾开拓授课方式讲授、课堂练习授课时数180分钟授课目的让新人明白为何进行主顾开拓，并学习如何进行主顾开拓。授课大纲内容时间一、导言二、什么是主顾开拓三、主顾开拓的意义四、准主顾应具备的条件（一）准主顾的来源（二）准主顾应具备的条件五、主顾开拓的方法（一）缘故法（二）陌生拜访法（三）介绍法（四）目标市场法（五）职团开拓（六）DM信函开拓法六、总结5分钟5分钟5分钟25分钟20分钟50分钟15分钟15分钟10分钟10分钟10分钟5分钟授课资料讲师手册、投影片、计划100注意事项讲师应着重强调“主顾开拓”对新人的重要性，同时注意到不同类型的新人可以采用不同

2、的方法开拓。17时间授课内容要点/教具备注555一、导言讲师自我介绍（应强调自己在主顾开拓方面的心得及因此而产生的好的业绩和收入，以此建立讲师威信，激发新人学习兴趣）。二、什么是主顾开拓主顾开拓就是用一种由系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈、推销寿险。这些列在名单上的对象，我们称之为潜在客户。主顾开拓绝不是单单为了得到一份名单。主顾开拓从认识一位陌生人开始，最终目的是要争取到面谈机会能够与潜在客户约定一个最恰当的时间、地点来进行面谈；当面了解他的需要，向他推销你为他设计的保单。所以，主顾开拓绝不是一

3、项静态的思考或计划。主顾开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活“动”。三、主顾开拓的意义寿险营销员销售的商品是保单，这是一种特殊的商品。没有任何人会在一家商店的货架上找得到它。何况很多人都在尽量躲避这些可能令他们联想到生、老、病、死、残的东西，虽然他们也知道其实自己需要这样的商品，但往往敬而远之。P1P2时间授课内容要点/教具备注25讲师以常见的商业活动为例，说明客户的多少在商业经营中的重要性。例如：麦当劳都是设在人流最多的地方，流动摊贩亦然。每个寿险营销员所面临的真正挑战是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾。并且要持续不断地去开拓和保存自己的准主顾市场。讲

4、师进一步阐明准主顾对寿险业务员的重要性。大家可能都知道“巧妇难为无米之炊”这句话。把它应用到寿险推销工作，同样非常适当。没有准主顾你就没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩，没有业绩就得不到相应的佣金。即使是技巧很高明的营销员也是如此。讲的更明白一点就是：如果能够始终保持一定量的，有价值的准主顾是长时间获得确实业绩和收入的保证。“准主顾是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本”。要想在寿险业获得成功，主顾的开拓是十分重要的。没有准主顾就没有业绩，没有佣金，更没有事业。四、准主顾应具备的条件（一）准主顾的来源“我的准主顾在哪里呢？”这是营销员常思考的问题。“我熟悉的很多人都已经买了保险！

5、”“我做寿险推销是不是太晚了？”很多人表示出这样的失望。P3请12位学员谈谈自己的想法。时间授课内容要点/教具备注“想买保险的人都买了，剩下的大都是不想买的人了。”一些人感到疑惑，也有人开始悲观起来。提问：那你是怎么想的呢？其实并非如此。人寿保险真的拥有无限广阔的市场，社会上每天都在诞生无数寿险需求者。寿险展业是有无限空间的，在中国大陆尤其是这样。每一个婴儿的诞生，就预示着一个新的准主顾的降临。每一家公司的创建，都要考虑如何为员工提供福利保障有的人升职，有的人加薪，有的人发财，有的人继承遗产，下岗的工人重新找到工作，不满现状的人另谋高就，他们都将调整自己的理财计划，每天都有人遭遇意外，每天都有

6、人身患疾病，每天都有人感叹时光催老，青春不再，无论当局者还是旁观者，他们都准备亡羊补牢。原先不买的，现在买一些，以前买过的，再加一点提问：哪些人可以成为我们的准主顾呢？寿险需求者就再我们身边，但要依靠勤奋、智慧去发现，开拓这些人可能是你的直系亲属，有你爱人方面的姻亲；有你的街坊邻居，有你的知交好友；有你的老师，有你的同学；有你以前共同信仰或志趣相投的人们；有你参军复原后的战友；有你现在加入的某个俱乐部的会员；有你经常光顾的店主商贩这些人可能有的跟你是一面之交，不很熟识，甚至是完全陌生，他们都需要寿险，都可能成为你的准讲师应注意语言表达的感染力及说服力学员回答后讲师归纳总结时间授课内容要点/教具

7、备注20主顾！关键在于要怀着积极乐观的心态，努力地去寻找、去发现。并献上我们“爱的礼物”：人寿保险单把好东西与好朋友分享！让我们现在就开始吧！请将你可能想的起来的每一个人名先不作任何过滤，写在一张白纸上，讲师强调不必考虑他们会不会买保险，先把想到的名字全写下来。如果写得出100个人名算满分，60个算及格的话，让我们彼此来个竞争算一算，自己能够得几分，然后看谁的分数最高，好吗？如果我们写出了60个甚至更多的人名，让我们分析一下，其中哪些才是有价值的准主顾？那么何谓有价值的准主顾呢？简单来说就是能够为你带来价值，产生业绩的人，即合格的准主顾。（二）准主顾应具备的条件提问：一个合格的准主顾需要具备哪

8、些条件呢？（1）有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让我们的推销工作徒劳无益。（2）有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。（3）有寿险需求。你不要为一个极其地处寿险，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。（4）身心健康。健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们计划100P4学员发言，讲师总结P5讲师对每一种人作简要分析P6时间授课内容要点/教具备注50都应及时放弃。（5）容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家正要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。下面我们还有一张投影片，告诉你谁才

9、是优质的、值得开拓的准主顾。同时，它也是个小结。1）认同人寿保险的人。2）特别孝顺的人。3）经济比较宽裕的人。4）非常喜欢小孩的人。5）有责任感的人。6）筹备婚事或刚结婚的人。7）夫妻感情恩爱的人。8）喜欢炫耀身份的人。9）理财观念很强的人。10）注重健康保障的人。11）创业不久风险高的人。12）家中刚遭遇变故的人。13）家中有重病或久病不愈的人。14）最近刚贷款买房的人。15）特别关心下属及员工的人。16）在效益良好的企业里工作的人。五、主顾开拓的方法主顾开拓的方法有许多，下面我们要来谈一些基本的、最常用的方法。（一）缘故法1、定义：缘故法就是从熟人及亲友中找出你的客户。保险既然是现代人家庭

10、中不可少的一部分，你的亲友及熟人当然更应当从你身上享受到这个好处。P7P8P9时间授课内容要点/教具备注2、对象：熟人、亲友下面这种分类方式，或许能更系统地帮助你找出你的潜在客户来：因工作而认识的：因求学认识的：因参加公益社团而认识的：因嗜好、消费而认识的：因生活圈而认识的：好友的父母：父母的朋友：兄弟姐妹的朋友：亲戚、姻亲。3、特征：（1）较易接近（2）可建立营销经验（3）接触说明容易4、要领（1）利他而来,为主顾着想（2）惜缘.用缘（3）你不做.别人会做（4）保持平常心,不计较成败得失如果要争取的准主顾是亲友、熟人，好处是不易遭到拒绝。但也常有两种障碍：（1） 有的亲友、熟人对保险存有偏见

11、。（2）认为你要利用他们。为了扫除这种障碍，你必须：用专业的形象去拜访，争取信任。用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏见。让准客户确实地感受到你很关心他们。5、优点：P10时间授课内容要点/教具备注较容易接纳你，可增加信心。成交率较高，不花功夫。资料收集容易。最适合新进业务人员，增加面谈经验。容易把新的潜在客户介绍给你。6、缺点：来源有限，需要与其他方法配合使用。如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易受到影响。LIMRAR一项调查表明：新进业务员80的业务来源于他担任这项工作前认识的人；连续服务5年以上的业务人员，20的业务来源于他以前认识的人。7、经营方式缘故客户的经营方式为：全面拜访。

12、l 在拜访过程中，对于没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。l 你的朋友，你不去谈保险，不等于别人不去谈保险。别人做下单了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！l 你即使不去拜访缘故客户，他们中基本上每年会有3人投保。l 不推销，绝对是业务员的不对。当缘故客户有一天真正需要保险而你没有及时提供时你会遗憾终身，反而是我们的错，只要拜访过责任就不在我，否则孤儿寡妇的会让我们这一生都不好过。时间授课内容要点/教具备注全面拜访的目的是让每一个缘故客户对你从事保险工作有印象，使当他们需要保险时想到你，不要得失心太重。8、市场应对n 经营缘故市场的应对措施讲师要向学员说明在拜访缘故客户过

13、程中：要调整心态：他不是在帮你，而是你在帮他；同时，即使客户不投保也算练习一次。提问：人寿保险是什么？总结：人寿保险是急用的现金，既然钱是人见人爱，为什么人寿保险就不是人见人爱呢？关键在于心态问题，没有正确认识寿险的意义和功用。找出客户拒绝的原因，准备好处理拒绝的办法要求学员针对客户拒绝的原因进行讨论。一般有以下几个原因：² 客户不信任保险² 客户发现你并不够认同保险² 客户并不信任、认同你如果是第一、二种原因，缘故客户往往会转移话题：² 你根本不适合做保险² 你不该做这项工作² 你不该丢掉原来的工作讲师要强调：客户这么说是为了帮你，

14、而不是拒绝你。同时要求学员写出三方面的拒绝话术。如果客户拒绝你的原因是第三种，那么讲师要求学员运用“陌拜客户”的方法来处理这种问题。时间授课内容要点/教具备注159、小结经营缘故客户的秘诀在于“诚”、“心”、“勤”。以诚相待，使客户一想买保险就想到你，并永远提供最好的保险给亲友。对事业充满信心，只有你对事业充满信心，你的缘故客户才会在你这里买保险。持之以恒地拜访每一位缘故客户，业绩节节上升。（二）陌生拜访法1、定义：直接走近陌生人的团体，如办公室、社团、家庭等，一个一个地拜访的方法。2、对象：陌生人。3、特征：（1）极易遭受拒绝（2）但可提高市场适应能力4、要领：目的要在短时间内接触许多客户，

15、因此必须：选择特定的范围、目标来拜访。争取良好的第一印象，才能广结善缘。不放过任何你所接触的对象。5、优点可以在短世军安内接触到较多的客户。与其他需事先约妥时间的拜访方式比较起来，不会因客户不在而白跑一趟。6、缺点无事先约谈，故缺乏对方资料，较难制造共同话题。失败率高，容易产生挫折感。讲师举例说明：有没有一种集以上两种方法优点于一体的方法呢？P11时间授课内容要点/教具备注151010（三）介绍法定义：请求缘故关系或现有客户为你做介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾。这种方法被证明是一般营销员中较常用的，也是较有效的方法。优点：便于收集资料和得到与准主顾面谈的机会，并在面谈中相对减少拒绝，但关键

16、是要提到介绍人的名字，甚至是有推荐电话、推荐信函或推荐名片。讲师应说明，要找到一些乐于帮助你，并且自身拥有一定影响力的人士做介绍者。讲师强调：与介绍人建立良好的关系，让他乐于帮助你，这是介绍法的重点和难点。（四）目标市场法定义：目标市场法是指在某一特定行业，或某个特定单位，或某片特定社区，或某处特定街市，以及具有共同属性的某些人群中展业。目标市场的优点是数量大、集中而且有共性，节省时间，客户有安全感，便于相互介绍，但是在开创初期效果可能不太显著。（五）职团开拓例如：要选一家少则数十人，多达数百人而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。优点：比较容

17、易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。P12P13P14时间授课内容要点/教具备注105讲师应说明：作目标市场开拓必须做好需求调查与可行性分析，评估市场潜力，能否提供优质的服务是成败的关键。（六）DM信函开拓法制作经过特别创意设计的、具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在国外被称为DM（Direct Mail）的方法一直被广泛使用。优点：通过书信你可联络到许多你想见却不认识的人，它是一个很好的见面借口和传递信息与感情的纽带。但是你要准备好它的工作量挺大，而且回报率不容乐观。讲师强调：DM只是作投石问路，还要做