销售团队有效激励课件

1、销售团队有效激励课件席宗龙讲师席宗龙讲师u国内知名营销激励训练讲师国内知名营销激励训练讲师u“赢销中国赢销中国”全国演讲会演讲嘉宾全国演讲会演讲嘉宾u中国销售管理商学院教授中国销售管理商学院教授企业销售竞争力（企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师）研究与传播导师现代营销团队建设与管理实战专家现代营销团队建设与管理实战专家 C8（中国）管理机构高级讲师（中国）管理机构高级讲师销售团队的激励从销售团队的激励从打破一切常规开始打破一切常规开始 每个人思维都有盲点每个人思维都有盲点,习惯看见自己相信的习惯看见自己相信的,而不容易相而不容易相信所看见的信所看见的. 影响人的往往不是事物本身影响人的

2、往往不是事物本身,而是人们对事物的看法而是人们对事物的看法. 每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该每个人容易用过去的经验看待今天的问题，看问题应该要用全面的、发展的眼光去看。要用全面的、发展的眼光去看。 角度不同结果不同角度不同结果不同;思路决定出路思路决定出路,角度决定深度角度决定深度. 自我设限和自以为是是一个人最容易犯的两个错误自我设限和自以为是是一个人最容易犯的两个错误启示启示 过去的经验可能是我们今天的障碍让我们打破常规 不断创新 不断学习 不断改变C8IA1销售经理角色销售经理角色定位与自我管理定位与自我管理 C8IA-3 销售目标销售目标的设定与管理的设定与管理 C8

3、IA7销售进销售进程的量化管理程的量化管理 C8IA5销售团队的薪酬销售团队的薪酬设计与管理设计与管理 C8IA6 销售人员的销售人员的招聘技术与流程招聘技术与流程 C8IA4销售团队的绩效销售团队的绩效考核与评估考核与评估 C8IA-2销售团销售团队的有效激励队的有效激励C8IA8 销售团队销售团队的有效训练的有效训练 一个改变全球管理模式的故事一个改变全球管理模式的故事乔治乔治艾顿艾顿梅奥梅奥 霍桑实验（霍桑实验（1927193619271936） 探探 寻寻 团团 队队 的的 痛痛 苦苦 基基 因因导入导入模块模块1 1 模块模块3 3模块模块4 4 B. 如何培养如何培养销售人员的自我

4、激励能力销售人员的自我激励能力 激励员工的八大动力源泉和激励方法激励员工的八大动力源泉和激励方法 A.现代激励理论和激励原则现代激励理论和激励原则 B.销售人员的驱动力和行为风格销售人员的驱动力和行为风格 模块模块2 2B.激励销售人员的四级台阶激励销售人员的四级台阶A.如何激励和管理销售人员的才干主题如何激励和管理销售人员的才干主题A.销售人员的情绪管理销售人员的情绪管理 探探 寻寻 团团 队队 的的 痛痛 苦苦 基基 因因导入导入1 1、我在工作中的痛苦是什么我在工作中的痛苦是什么2 2、我了解的下级（销售员）痛苦是什么、我了解的下级（销售员）痛苦是什么62.2% 62.2% 的被调查者觉

5、得自己所在单位的管理制度与流程不合理。的被调查者觉得自己所在单位的管理制度与流程不合理。52.1% 52.1% 的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。的被调查者认为自己的工作待遇与对单位的贡献不成正比。52% 52% 的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。的被调查者对自己直接上级的管理方法和风格感到不满意。47.5% 47.5% 的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。的被调查者对自己所在单位的发展前途缺乏信心。40.4% 40.4% 的被调查者对工作环境和工作条件不满意。的被调查者对工作环境和工作条件不满意。34.2% 34.2% 的被调查者不喜欢自己的工作。

6、的被调查者不喜欢自己的工作。33.6% 33.6% 的被调查者认为自己的工作量不合理。的被调查者认为自己的工作量不合理。26.3% 26.3% 的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。的被调查者认为他们的工作与生活之间经常发生冲突。19.6% 19.6% 的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。的被调查者认为自己的工作职责不是很明确。16.4% 16.4% 的被调查者与同事之间不融洽。的被调查者与同事之间不融洽。11.6% 11.6% 的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。的被调查者反映他们工作没有得到家人和朋友的支持。11.5% 11.5% 的被调查者对目前的工作感到力不从

7、心。的被调查者对目前的工作感到力不从心。1516171819202122管管 理理 者者 信信 条条 管理者就是员工痛苦的管理者就是员工痛苦的“催化剂催化剂” 管理者就是员工才干与公司目标之间的管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁桥梁” 管理者就是员工才干与客户需求之间的管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译翻译” 管理者就是每位员工创造业绩的管理者就是每位员工创造业绩的“发动机发动机” 销售团队的业绩是靠每一个销售人员的销售团队的业绩是靠每一个销售人员的才干组合而实现的。才干组合而实现的。 作为销售团队的管理者，其主要作用在于最作为销售团队的管理者，其主要作用在于最大程度的激励其属下发

8、挥才干，调动实现其才干大程度的激励其属下发挥才干，调动实现其才干与任务之间的匹配。与任务之间的匹配。 小结小结 模块模块1 1 A.现代激励理论和激励原则现代激励理论和激励原则 B.销售人员的驱动力和行为风格销售人员的驱动力和行为风格 27员工最看重什么？员工最看重什么？管理者管理者的视角的视角员工的员工的视角视角口头称赞口头称赞对事情的参与感对事情的参与感主管体恤的态度主管体恤的态度工作保障工作保障好的新酬待遇好的新酬待遇有趣的工作内容有趣的工作内容升迁机会升迁机会管理层的支持管理层的支持良好的工作条件良好的工作条件完善的训练完善的训练21695410378现代激励理论现代激励理论(不同不同

9、类类型的人有不同的需求，型的人有不同的需求，给给予相予相应应的激的激励励) 成就需要成就需要 (need for achievement) 追求卓越追求卓越,实现实现目目标标,争争取成功的取成功的内驱内驱力力.他他们们追求的是追求的是个个人的成就而不是成功的人的成就而不是成功的报报酬本身酬本身.他他们寻们寻求的求的环环境有境有以下特以下特点点:个个人能人能为为解解决问题决问题的方法承的方法承担责担责任任,喜喜欢欢接受接受困困难难的挑的挑战战,能能够够承承担担成功和失成功和失败败的的责责任任,他他们们不喜不喜欢欢靠靠运气获运气获得成功得成功.2022/3/628(麦麦克克莱兰莱兰德的德的现代现代

10、需要理需要理论论 权权力需求力需求(need for power) 影影响响或控制其他人的欲望或控制其他人的欲望,喜喜欢欢承承担责担责任任,努力影努力影响响其他人其他人,喜喜欢欢竟竟争争和被重和被重视有视有地位的地位的环环境境,与与有效的有效的绩绩效相比他效相比他们们更更关关心威望和心威望和获获得得对对其他人的影其他人的影响响力力. 合群需要合群需要(need for affiliation) 被其他人喜被其他人喜欢欢和接受的和接受的愿愿望望,努力努力寻寻求友求友爱爱,喜喜欢欢合作合作性的而非性的而非竞争竞争性的性的环环境境,渴望高度相互理解支持的人渴望高度相互理解支持的人际关际关系系.292

11、.2.我喜欢：我喜欢：c.c.走入人群互动交流（走入人群互动交流（4 3 2 14 3 2 1）d.d.融合众识追求和平（融合众识追求和平（4 3 2 14 3 2 1）b.b.富有专业技术能力（富有专业技术能力（4 3 2 14 3 2 1）a.a.直奔主题具有效果（直奔主题具有效果（4 3 2 14 3 2 1）四种行为风格四种行为风格 A A 掌掌 握握 B B 谨谨 慎慎 C C 影影 响响 D D 稳稳 重重人际关系人际关系工作工作行为取向行为取向快快工作效率工作效率慢慢行行 为为 风风 格格 掌控型掌控型 A 影响型影响型 C 稳重型稳重型 D 谨慎型谨慎型 B 挑战环境挑战环境

12、效果目标效果目标 合作共事合作共事循序渐进循序渐进理性和谐理性和谐降低风险降低风险讲究证据讲究证据追求完美追求完美社交互动社交互动走入人群走入人群以人为先以人为先自我中心自我中心风格风格理论理论方法方法焦点焦点风格风格 掌控型掌控型 A 影响型影响型 C 稳重型稳重型 D 谨慎型谨慎型 B焦点焦点 方法方法明确扼要明确扼要 避免避免繁文细节繁文细节 行为风格与沟通行为风格与沟通批判冷酷批判冷酷寒暄关怀寒暄关怀感觉认同感觉认同杂乱无章杂乱无章分析解说分析解说逻辑过程逻辑过程吹嘘无据吹嘘无据提供证据提供证据证据事实证据事实结果目标结果目标40思考问题: 每个人的内心需求都不尽相同，每个人的做每个人

13、的内心需求都不尽相同，每个人的做事驱动力也不尽相同，每个人的行为风格更是不事驱动力也不尽相同，每个人的行为风格更是不尽相同。每个人都是很独特的、独一无二的个体。尽相同。每个人都是很独特的、独一无二的个体。你了解你的下属吗？这是管理和激励员工的基础。你了解你的下属吗？这是管理和激励员工的基础。小结小结 模块模块2 2B.激励销售人员的四级台阶激励销售人员的四级台阶A.如何激励和管理销售人员的才干主题如何激励和管理销售人员的才干主题50%50%25%25%15%15%10%10% 激励的终极目的充分发挥员工的优势充分实现员工的潜能什么是优势(才干+知识+技能) 才干才干 -是你油然产生并贯穿始终且

14、能产生效是你油然产生并贯穿始终且能产生效益的思维、感觉或行为模式。益的思维、感觉或行为模式。如好胜、天生好如好胜、天生好奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强等。奇、有魅力、做事持之以恒或责任心强等。 知识知识 由所学的事实和课程组成。由所学的事实和课程组成。 技能技能 -是做一件事的步骤。是做一件事的步骤。优势识别器的测试(网上进行) 让你知道你的各种才干主题 让你发现你在那些方面有建立某种优势的最大潜能成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的 奋斗才干主题解释一个人 “为什么” 的问题？成

15、就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的 交往才干主题解释一个人 “谁” 的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的 思维才干主题解释一个人的 “怎样” 的问题？成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦激励员工的 影响才干主题解释一个人的 “对待别人” 的问题？激励的关键在于关注员工的优

16、势而不是员工的弱点成就行动适应分析统筹信仰统率沟通竞争关联回顾审慎伯乐纪律体谅公平专注前瞻和谐理念包容个别搜集思维学习完美积极交往责任排难自信追求战略取悦如何管理和激励不同主题才干的人讨论绩绩 效效 的的 公公 式式 业绩绩效业绩绩效 = = 才干才干 激励激励（经理的核心职责就是把员工的（经理的核心职责就是把员工的才干转变为业绩）才干转变为业绩） Q1Q1：我知道对我的工作要求：我知道对我的工作要求 。Q2Q2：我有做好我的工作所需要的资料和设备。：我有做好我的工作所需要的资料和设备。Q3Q3：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。：在工作中，我每天都有机会做我最擅长做的事。Q4Q4：在

17、过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。：在过去的七天里，我因工作出色而受到表扬。Q5Q5：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。：我觉得我的主管或同事关心我的个人情况。Q6Q6：工作单位有人鼓励我的发展。：工作单位有人鼓励我的发展。Q7Q7：在工作中，我觉得我的意见受到重视：在工作中，我觉得我的意见受到重视。Q8Q8：公司的使命：公司的使命/ /目标使我觉得我的工作重要。目标使我觉得我的工作重要。Q9Q9：我的同事们致力于高质量的工作。：我的同事们致力于高质量的工作。Q10Q10：我在工作单位有一个最要好的朋友。：我在工作单位有一个最要好的朋友。Q11Q11：在过去的六个月内，工作单位有人和我

18、谈及我的进步。：在过去的六个月内，工作单位有人和我谈及我的进步。Q12Q12：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。：过去一年里，我在工作中有机会学习和成长。 员工对上面的问题会有什么样的打分？员工对上面的问题会有什么样的打分？员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经员工不是根据其所在的公司企业，而是根据他所在的经营单位来对营单位来对1212个问题作出不同回答的。个问题作出不同回答的。评分结果取决于评分结果取决于你你，而不是全公司的政策或规定。，而不是全公司的政策或规定。你你，是创造良好工作环境的关键人物。，是创造良好工作环境的关键人物。1.1.知道我的工作要求知道我的工作要求2.2

19、.有做好工作的材料和设备有做好工作的材料和设备3.3.有机会做我擅长的事有机会做我擅长的事4.4.因工作出色而受到表扬因工作出色而受到表扬5.5.主管或同事关心我的个人情况主管或同事关心我的个人情况6.6.鼓励我的发展鼓励我的发展7.7.意见受到重视意见受到重视8.8.使命使命/ /目标使我觉得我的工作很重要目标使我觉得我的工作很重要9.9.同事们致力于高质量的工作同事们致力于高质量的工作10.10.在工作单位有一个最好的朋友在工作单位有一个最好的朋友11.11.有人和我谈及我的进步有人和我谈及我的进步12.12.有机会学习和成长有机会学习和成长* 销售人员在哪些时期容易犯困疲销售人员在哪些时

20、期容易犯困疲惫？销售经理应该做什么？惫？销售经理应该做什么？606162如何测量员工的人力资本如何测量员工的人力资本( (员工的状态和满意度员工的状态和满意度) )？ 1.我知道对我工作的要求吗? 大本营2.我有做好我的工作的所需要的材料和设备吗? 我的收获3.我每天有机会做我最擅长做的事吗?4.在过去7天里,我因工作出色而受到表扬吗? 一号营地5.我觉得我的主管或同事关心我的个人情况吗? 我的奉献6.工作单位有人鼓励我的发展吗?7.在工作中,我觉得我的意见受到重视吗? 二号营地8.公司的使命使我觉得我的工作重要吗? 我的归属9.我的同事们致力于高质量的工作吗?10.我在工作单位有一个最要好的

21、朋友吗? 三号营地11.在过去六个月里，有人和我谈我的进步吗？ 我的成长12.过去一年里，我在工作中有机会学习和成长吗？ 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 51 2 3 4 5 1 2 3 4 5肯定不是 不是 一般 是 肯定是关注人性关注人性及时表扬及时表扬关注优秀关注优秀* 销售导入时期销售导入时期* 销售发展时期销售发展时期* 销售思索时期销售思索时期* 销售成长时期销售成长时期* 我要做什么我会得到什么我要做什么我会得到什么* 我能做什么

22、我能做什么 我为组织做了我为组织做了什么什么* 领导和同事们是如何看领导和同事们是如何看待我的待我的* 我真的属于这里吗我真的属于这里吗* 我值得在这里长期呆吗我值得在这里长期呆吗* 我是否把这份工作当成自己我是否把这份工作当成自己长远的事业长远的事业69岗位需求岗位需求价值认可价值认可团团 队队 归归 属属 共同成长共同成长(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(团队工作团队工作)(总体发展总体发展)有效激励销售人员的四个台阶* 提出你的期望提出你的期望* 引发他的愿望引发他的愿望* 鼓励他的行动鼓励他的行动 所谓激励，就是管理者通过满足员工生理的、心理的某种需要，激发他们的工作热情，

23、进而最大程度的发挥其潜能，为企业创造收益。小结小结 模块模块3 3 激励员工的八大动力源泉和激励方法激励员工的八大动力源泉和激励方法动动 力：力： 一系列促使我们愿意做某事的力量。一系列促使我们愿意做某事的力量。销售人员为什么而工作？激励员工的八大动力源泉合理的薪酬制度和科学、系统的管理制度。合理的薪酬制度和科学、系统的管理制度。激励员工的激励员工的八大动力八大动力源泉源泉 生存生存 挫折挫折 竞争竞争 使命使命 荣誉荣誉 情感情感危机危机 空间空间提示提示 销售业绩，是销售人员行为销售业绩，是销售人员行为的结果。管理者只有找到其行为的结果。管理者只有找到其行为的源动力，才能正确地选择与之的源动力，才能正确地选择与之相适应的激励方法，从而实现管相适应的激励方法，从而实现管理的职能。理的职能。 小结小结 模块模块4 4 B. 如何培养如何培养销售人员的自我激励能力销售人员的自我激励能力A.销售人员的情绪管理销售人员的情绪管理影响销售销人员业绩的最重要因素销售状态情绪控制力2022-3-6822022-3-683销售成功的决定因素销售成功的决定因素 EQ 情绪商数情绪商数 80 IQ 智力商数智力商数 10 AQ 逆境商数逆境商数 5 SQ 成功商数成功商数 5快乐快乐欣赏欣赏自信自信幽默幽默积极积极归零归零勤奋勤奋单纯单纯销售人员销售人员应具备的应具备的情绪情绪 如何训练销售人