采购谈判与供应商选择

1、 本资料由广东自考网收集整理，更多自考资料请登录下载采购谈判与供应商选择复习思考题：第1章：采购谈判概述1、什么是谈判？谈判的主要特征是什么？2、什么是采购谈判？采购谈判有哪些要素？3、采购谈判要遵循哪些原则？4、采购谈判由哪几个阶段构成？举一个实例来讨论采购部门对供应商选择的意义。第2章：采购谈判信息准备1、信息具有哪些特征？收集信息需要注意什么原则 ？2、采购谈判准备需要收集哪些信息？3、哪些是有利于谈判的供应商信息？4、哪些是与谈判有关的已方信息？5、收集信息要注意什么原则？6、常用的信息收集方法有哪些？7、请尝试对一个公开信息进行分析，形成信息分析报告。6、不同心理动机的谈判者思维有哪

2、些不同表现？了解这些对谈判有什么积极意义？第3章：采购谈判人员准备1、为什么说谈判人员的素质会影响谈判的成功与失败？2、谈判人员素质包括哪些方面？主要内容是什么？3、单人谈判和小组谈判各有什么优点？4、谈判小组中有哪些角色？其主要任务是什么？5、如何做好谈判小组的分工与合作？6、怎样培训谈判人员？培训的作用是什么？第4章：采购成本与相关知识1、请说明制订采购计划的内容和步骤，分析了解采购计划对采购谈判有哪些帮助。2、什么是采购认证计划？什么是采购订单计划？3、什么是价值链？它与采购成本有什么关系？4、什么是准时采购？准时采购有什么特点？5、供应商的定价目标有哪些？试述供应商的定价方法和定价策略

3、。6、什么是固定成本？什么是可变成本？它们都包括哪些内容？7、采购的总成本主要应考虑哪些因素？8、什么是盈亏平衡点？在采购谈判中怎样运用这一概念？9、如何进行成本分析？包括哪些内容？10、列举一些与采购谈判相关的财务术语和支付手段，并加以解释。11、什么是需求价格弹性？请举例说明其含义。12、规模经济与采购成本有怎样的关系？13、降低采购成本的原则、策略和方法有哪些？14、如何进行采购管理？第5章：采购谈判方案1、选择某企业为例，用五力模型分析各种力量是如何影响谈判者地位的。2、五力模型对采购者有什么帮助？3、选择一个组织为其构建SWOT矩阵，并说明工作步骤。4、选择某一企业分析它的供应商感受

4、，通过什么方法可以获得供应商信息？解释供应商感受矩阵中的几个术语。5、完整的谈判方案包括哪些内容？说明这些内容的含义。6、分析谈判目标的层次性。7、怎样确定谈判议程？谈判议程包括哪些内容？8、交易条件包括哪些内容？请分别说明。9、比较竞争式谈判和双赢式谈判的优劣。10、列举觉的谈判策略，并尽可能解释或加以运用。11、如何制定谈判策略？12、为什么说谈判评估很重要？第6章：正式谈判1、谈判开局阶段的主要任务是什么？应当如何完成？2、谈判开局阶段应遵循哪些基本原则？3、磋商阶段主要有哪些工作？应遵循什么样的准则？4、先报价有哪些利与弊？如何还价？5、谈判终局有几种类型？每一类型有什么特点？6、和局

5、的主要工作是什么？应该注意哪些问题？第7章：驾驭采购谈判1、谈判准备阶段的驾驭要注意哪些问题？2、在谈判过程中，怎样驾驭首场和续场？3、成功展开谈判有什么技巧？4、在谈判的收尾阶段要注意哪些问题？5、驾驭谈判有哪些策略和方法？6、谈判的语言技巧如何体现？7、试述谈判心理的含义和特点，影响谈判行为的心理因素有哪些？8.不同气质的人其谈判行为有哪些特点？第八章：跨文化谈判1、什么是谈判？文化有什么特点？文化有哪些功能？2、文化对谈判的影响表现在哪些方面？3、跨文化谈判的准备要特别注意哪些方面？4、简述跨文化谈判的策略。5、请仔细学习本章的引导案例和趣味小思考，提出你的见解。第九章：运用谈判策略1、

6、什么是双赢式谈判？它要满足哪些基本原则？2、试说明双赢谈判的技巧。3、试说明在对已有利型谈判中常使用的策略和技巧。4、如何理解有限让步？让步应遵循哪些原则？5、让步就一定能够促使谈判达成协议吗？为什么？随意让步会带来什么后果？第十章：价格谈判策略1、影响价格的因素有哪些？市场竞争状况会对价格产生什么影响？2、确定目标价格包括几个阶段？各个阶段应该做好哪些工作？3、试述报价技巧。4、讨价还价有哪些技巧？5、试述价格让步技巧，价格让步中应注意什么？6、分析谈判各个阶段的价格谈判技巧。第十一章：采购谈判礼仪1、 谈判的基本礼仪包括几个方面？试分别加以说明书2、 在谈判的各个阶段，应注意哪些礼仪？3、

7、 谈判中宴请喝酒时应注意哪些礼仪？4、 试举出你所知道的西餐礼仪的5个方面。第十二章：电话谈判1、 试分析电话谈判的优缺点。2、 电话谈判有哪些技巧？你还能总结出一些实用技巧吗？3、 如何提高电话谈判的效率？4、 电话谈判前应做好哪些准备？请列出清单5、 电话如何对谈判技巧的发挥产生影响的？请举例说明。6、 试述电子谈判的特点。怎样提高电子谈判的成功率？7、 函电谈判有什么特点？8、 电子谈判、函电谈判和电话谈判有什么异同点？怎样用好这三种谈判方式？ 第十三章：有效沟通1、 实现有效沟通要遵循哪些基本原则？2、 应该注意的沟通技巧有哪些方面？3、 妨碍沟通的因素有哪些？沟通中的噪声分为几种？4、 减少沟通障碍有哪些方法？5、 试述倾听的重要性和技巧。6、 分析践文化沟通的阻碍因素，并思考进行跨文化沟通的技巧。 第十四章：供应商管理1、试述供应商管理的意义。实施供应商管理有什么积极意义?？2、供应商开发与选择应遵循什么原则？3、试述供应商开发