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文档简介

1、九宫格客户分级第一页，共4页。客户级别分值表客户级别分值表潜力医院级别三级和年收入超2亿医院二级和年收入超0.8亿医院二级以下目标医院医生职称及评分副主任以上主治医师住院医师副主任以上主治医师 住院医师副主任以上主治医师住院医师985753321处方程度目前处方行为评分首选次选竞品123客户评级标准： A级目标客户：8-12分，B级目标客户4-7分，C级目标客户1-3分序号医院科室姓名职称处方行为月均处方量（支）客户分级客户级别11500AA121800AA1345678910客户分级表第二页，共4页。九宫格（九宫格（1）红区（高潜力或较大潜力客户）：首选或二线使用红区（高潜力或较大潜力客户）

2、：首选或二线使用 保持、推进使用现状；保持、推进使用现状； 提醒产品的关键利益，重教育；提醒产品的关键利益，重教育； 适当奖励、积极使用品牌提示物；适当奖励、积极使用品牌提示物； 积极进行群体销售；积极进行群体销售； 推广其使用经验；推广其使用经验； 开发及推广新的适应症和用法；开发及推广新的适应症和用法；留心竞争产品的进攻和留心竞争产品的进攻和“过量过量”使用；使用； 主管、地区经理、产品经理协访、家访；主管、地区经理、产品经理协访、家访； 高频率拜访（如高频率拜访（如8次次/月）。月）。结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼结论：销售每一天都是新的开始，归零，不要因熟失礼第三页，

3、共4页。九宫格（九宫格（2）黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用黄区（高潜力或较大潜力客户）：没有使用或开始尝试使用 增加其对产品知名度的认识；增加其对产品知名度的认识；增加其对产品的兴趣亮点；增加其对产品的兴趣亮点；积极运用文献、资料、样品；积极运用文献、资料、样品； 努力挖掘客户的深层次需求；努力挖掘客户的深层次需求； 深度比广度更重要；深度比广度更重要； 积极运用积极运用“真挚时刻真挚时刻”； 客户是被打动的，而不是被磨动的；客户是被打动的，而不是被磨动的； 不离不弃，不急不躁；不离不弃，不急不躁；中、高等频率拜访（如中、高等频率拜访（如24次次/月）。月）。结论：只要信息足够，没有搞不定的客户，路

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