物流市场营销学论述题试题(20220215173803)

1、五、论述题1随着我国经济改革的深化，国民经济迅速开展，影响我国居民消费支出模式除受 居民收入提高因素外，还受哪些因素的影响？1家庭生命周期的阶段。有孩子没有孩子的年轻人家庭的支出情况有所不同。没有 孩子的年轻人家庭负担轻， 往往把更多的收入用于购置电冰箱、 家具、陈设品等耐用消费品。 而有孩子的家庭支出会发生变化。 十几岁的孩子不仅吃的多， 而且爱漂亮， 用于娱乐、 运动、 教育方面的支出也较多， 所以在家庭生命周期的这个阶段， 家庭用于购置耐用消费品的支出 也会减少，而用于食品、服装、文娱、教育方面的支出会增加。等孩子独立生活以后，父母 就有大量可随意支配的收入， 有可能把更多的收入用于医疗

2、保健、 旅游、购置奢侈品或储蓄， 因此这个阶段的家庭收支预算又会发生变化。2消费者家庭所在地点。所在地点不同的家庭用于住宅建筑、交通、食品等方面的 支出情况也有所不同。 例如， 住在中心城市的消费者和住在农村的消费者相比，前者用于交通方面的支出较少，用于住宅方面的支出较多；后者用于食品方面的支出较多。2市场细分可为企业带来的利益有哪些？1市场细分有利于企业开展最好的市场时机，提高市场占用率。因为企业通过市场 营销研究和市场细分， 可以了解不通购置者群体的需要情况和目前满足的情况， 在满足较低 程的高市场上，就可能存在着最好的市场时机。2市场细分还可以使企业用最小的经营费用取得最大的经济收益。因

3、为通过市场细 分和目标市场选择， 企业可以根据目标市场需求的变化， 及时正确地调整产品结构和市场营 销组合，使产品造销对路，扩大销售，还可以集中使用企业资源， 以最少的经营费用取得最 大的经营效益。 3细分市场有利于提高企业的竞争力。 在市场经济条件下， 竞争作为市场的内规律必 然发挥作用。 一个企业的竞争力受客观因素的影响而存在差异， 但是有效的营销战略可以改 变这种差异，利用市场细分战略是提高企业竞争力的一个有效方法。因为，在市场细分后， 每一个子市场上竞争优势和劣势就明显地暴露出来， 企业就可克及自己的劣势， 利用竞争者 的弱点，发挥企业的优势，提高市场占有率。3哪些文化因素影响消费者购

4、置行为？ 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者购置行为具有最广泛和最深远的影响。 文化是人类欲望和行为最根本的决定因素， 低等动物的行为主要受其本能的控制， 而人类行 为大局部是通过学习而来的。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他机构的社会文化过程学 到了一系列根本的价值、 知觉、 偏好和行为的整体观念。 每一文化都包含着能为其成员提供 更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体等。在一切人类社会中， 还都存在着社会阶层。 它有时以社会等级制的形式出现， 不同等级 的社会成员都被养成一定的角色，而且不能改变他们的等级成员资格。但，更为常见的是， 层资以社会

5、阶层形式出现。 所谓社会阶层是指一个社会中具有相同对的同质性和持久性的群 体，他们是按等级排列的，每一个阶层的成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为方式对要采购的产业用品和供应商的感觉、看法，从而影响购置决策和购置行为。4、介绍期市场营销决策有哪些？ 介绍期开始于新产品首次在市场上销售之时。 介绍期产品的市场特点是： 产销量少、 促 销费用高、 制造成高， 利润很低甚致为负值。 介绍期产品的市场营销决策， 一般有以下四种：1快速掠取决策。这种决策采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得 较高的市场占有率。 采取这种决策必须有一定的市场环境， 如大多数潜在的消费者还不了解 这种新产品，已经

6、了解的人急于求购，并且愿意高价购置；企业面临潜在竞争者的威胁，应 迅速使消费者建立对自己产品的偏好。2缓慢掠取决策。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得更多的利润。这 种决策可以在市场面比拟小， 市场上大多数消费者已熟悉该新产品。 购置者愿意出商价， 潜 在竞争者威胁不大的市场环境下使用。3快速渗透决策。实行低价格，高促销费用的决策，迅速打入市场，取得尽可能高 的市场占有率。在市场容量大，消费者对产品不熟悉，但对价格非常敏感、潜在竞争剧烈、 企业随着生产规模的扩大可以降低单位生产本钱的情况下适合采取这种决策。4缓慢渗透决策。这种决策是低价格、低促销费用来推销新产品。这种决策适用于 市场容

7、量很大， 消费者熟悉这种新产品， 且对价格反映敏感， 并且存在潜在竞争者的市场环 境。5、如何理解产品生命周期阶段对促销组合的影响？ 在产品生命周期不同的阶段，促销支出的效果也有所不同。 1在产品生命周期的介绍期，促销是一个十分重要的市场营销组合因素。这是由于 新产品初上市时消费者对其不认识、 不了解，必须通过促销活动来吸引广阔消费者的注意力。2在介绍期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识了解企业产品。3在成长期，社会渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。如果企 业想继续提高市场占有率， 就必须加强原来的促销工作。 如果企业想取得更多的利润， 那么宜 用人员推销来取代广告和销

8、售促进的主导地位，以降低本钱费用。4在成熟期，竞争对手日益增多，为与竞争对手抗衡，保持位已有的市场占有率， 企业必须增加促销费用。 如果发现了现有产品新的用作业， 或推出改良产品， 在这种情况下， 加强促销工作， 能促使顾客了解产品， 诱发购置兴趣。 运用赠品等促销工具比单纯的广告活 动更为有效。5在衰退期，企业应把促销规模降低到最低限度，以保证足够的利润收入。只用少 量的广告活动来保持顾客的记忆即可。 宣传活动可以全面停止， 人员推销也可减到最小规模。6、如何理解产品整体概念？现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加产品三个层次。 1核心产品， 是指消费者购置某种产品时

9、所追求的利益，是顾客真正要购置的东西。因而在产品整体概念中也是最根本的， 最主要的局部。 消费者购置某种产品， 并不是为了占 有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用或利益。2有形产品，是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和效劳的形象。如 有形产品质量水平， 外观特色， 式样，品牌名称和包装等。产品的根本效用必须通过某些具 体的形式才得以实现。 市场营销者应首先着眼于顾客购置产品时所追求利益， 以求更完善地 满足顾客的需要，从这一点出发再去寻找利益得以实现的形式，进行产品设计。 3附加产品， 是顾客购置有形产品时所获得的全部附加效劳和利益，包括提供信贷，免费送货 ，保证，安装

10、，售后效劳等。附加产品的要领来源是对市场需要的深入认识，因 为购置者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望得到与满足该项需要有关的一切。7、论述产品生命周期衰退期应采取的营销策略。衰退期的主要特点是： 产品销售量急剧下降； 企业从这种产品中获得的利润很低甚至为 零；大量竞争者退出市场；消费者消费习惯已发生改变等。而对处于衰退期的产品，企业需 要进行认真的分析研究， 决定采取什么样的策略以及什么实践退出市场。 通常有以下几种策 略可供选择。1继续策略。继续采取过去的策略，仍按照原来的子市场，使用相同的分销渠道， 定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场。2集中策略。把企业能力和资源集中在最有利的

11、子市场和分销渠道上，从中获取利 润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能给企业创造更多的利润。3收缩策略。大幅度降低促销水平，尽量降低促销费用，以增加目前的利润。这样 可能导致产品在市场上的衰退加速，但也能从忠实于这种产品的顾客中得到利润。4放弃策略。对于衰退比拟迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。可以采取完全 放弃的形式， 如把产品完全转移出或立即停止生产， 也可采取逐步放弃的方式， 使其所占有 的资源逐步转向其他产品。8、论述产品生命周期介绍期应采取的营销策略？ 介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时， 介绍期产品市场特点是： 产品销量少， 促销费用高、制造本钱高，利润低甚至为负

12、值。支付费用的目的是要建立完善的分销渠道， 促销或奠定主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。在产品介绍期，一般可由价格、促销、地点等因素组合成各种不同的营销策略，仅就 价格和促销两个因素来考虑，那么至少有以下四种策略：1、快速撇脂策略。这种策略高价格、高促销费用，以求迅速扩大销售量，取得较高的 商场占有率。 采取这种策略必须有一定的市场环境， 如大多数潜在消费者还不了解这种新产 品；已经了解这种新产品人急于求购，并且愿意高价购置；企业面临竞争者的威胁。在这种 情况下，应该使消费者建立对自己产品的偏好。2、缓慢撇脂策略。以高价格、低促销费用的形式进行营销，以求得更多的利润。这种 策略可以在市场面比

13、拟小， 市场上大多数的消费者已熟悉新产品， 购置者愿意出高价， 潜在 竞争威胁不大的市场环境下使用。3、快速渗透策略。实行低价格、高促销费用的策略，迅速打入市场，取得尽可能高的 市场占有率。在市场容量很大， 消费者对这种新产品不熟悉， 但价格非常敏感，潜在竞争激 烈，企业随生产规模的扩大可以降低单位产品本钱的情况下，适合采取这种策略。4、缓慢渗透策略。以低价格、低促销费用来推出新产品。这种策略适用于市场容量很 大，消费者熟悉这种新产品，但对价格反映敏感，但不存在潜在竞争者的市场环境。9、阐述市场营销部门的演变过程 企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断开展演变而来的。 大致经历了单纯

14、的销售部门、兼有附属职能的销售部门、 独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市 场营销公司五个阶段。1单纯的销售部门。 20 世纪 30 年代以前，西方企业以生存观念作为指导思想，企 业的经营目标就是如何把产品卖出去。2兼有附属职能的销售部门。 20 世纪 30 年代大萧条以后，市场竞争日趋剧烈，企 业大多数以推销观念作为指导思想， 需要进行经常性的市场营销研究、 广告宣传以及其它促 销活动， 这些工作逐渐变成为专门的职能， 当工作量到达一定程度时， 便会设立一名市场营 销主任负责这方面的工作。3独立的市场营销部门。随着企业规模和业务范围的进一步扩大，市场营销部门成 为一个相对独立的职能部门， 作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理