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文档简介

1、营销中的“不战而胜战略西安一家大型百货商场培训时，笔者问到：为什么在国美进入西安之前，你们的家电商场没有采取仓储式 经营？又 为什么不在西安开设家电商场分店？如今西安国美在 2001 年营业额已超过 10 亿元，你们已不能轻易 战胜国美了，那 么为什么不采取“不战而胜战略，而使如今面临惨烈的商战？所谓“不战而胜战略，是指在竞争对手出现之前，自己塑造自己的竞争对手；在竞争对手出现后，在其还 没有进入 自己的“国土时复制竞争对手，从来不给竞争对手留有市场空间，使竞争对手无法与自己交战时， 相对来说便战胜了 竞争对手。“不战而胜之塑造竞争对手实战思路1、宝洁的洗发水有四大品牌，各品牌进入一个细分市场

2、，有效的阻击了竞争对手。2、瓶装水在中国人心中有三块天地：水代表情义古有“受人点滴之恩，当以涌泉相报之训，水要纯净，水要营养、天然。娃哈哈抓住了情义，让乐百士有时机出现抓住了纯洁，而前两者又让农夫山泉抓住 了营养、天然，异 军突起。如果娃哈哈学宝洁，那么不会有乐百士、农夫山泉的立足之地。3、伊利以利乐砖包装横扫中国市场，但没有及时推出利乐枕，让蒙牛在自己身边强大，而蒙牛的迅速腾起源于利乐枕的的巨大销量。4、光明没有草原优势，抓住了“ 100% 好牛， 100%好奶；但是让维维抓住了天山，推出了“天山雪，而 成为 奶业一强。如果光明先入天山，那么无维维转向奶业之机，也可与伊利、蒙牛有奶源优势一拼

3、。“不战而胜之复制竞争对手实战思路1、在电视机市场竞争中，长虹抓住国外厂家还没有在中国市场大举推进背投时，抢先投入背投的研发、生产、销售，使长虹在中国背投市场上稳居第一，且研发水平以达国际一流水平，而 TCL 、康佳、那么错失了这次 时机。2、当可口可乐公司的酷儿还在台湾做试点时，当酷儿已在日本市场成功时，中国的饮料厂家并没有抓住机会推出富含维生素的饮料，等酷儿进中国市场时，大家只有跟进了，如果汇源早一步，那么今天市场上汇源也 许是第一了。3、当红桃 K 在中国农村市场稳居补血类第一时，它没有把城市市场作为战略重地，结果，被血尔抢了先。4、当戴尔的直销模式在国外市场成功时，切入电脑市场的海尔、TCL 却没有复制戴尔模式，结果如今戴尔在中国市场占有率远远高于海尔、 TCL 。5、对于有市场运作经验，有雄厚品牌价值，有巨大资金的大企业，应该在自己擅长的企业上进行资本运作，采取复放弃西安制竞争对手的战略，会取得比盲目多元化更大的收益。例：海尔如果早几年投资一家类似于奥克斯空调 的厂家，那么今天 的奥克斯也许不会出现； TCL 如果早几年投资做 ，以自己 市场上的优势，应远远超过 今天的波导；西安的大型商业企业如果早几年投资建设类似于国美、苏宁式的家电市场，那么国美、苏宁也许会市场；我们往往坐等狼来，为何不先成为狼，毕竟狼已出现。

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