装饰业务员的话术技巧

1、工装、商业装饰业务员话术? 陌生人拜访 、见面? 陌拜：与陌生客户进展拜访#总，你好，我是#公司的#x，我们公司是做#专卖店专业设计与装修，请问您近期有装修的需求和方案吗？有：那您什么时候有时间，我们见面沟通。没有：那没关 系，希望以后我们会有合作，稍后我会把我的名字与公司名称发个短信给您，请您惠 存我的，以后有关装修方面的需求都可以联系我。从认识的客户打听他的信息，比 方展厅位置，准备上门拜访见面陌拜：拜访陌生客户#总，您好，感您抽出珍贵的时间，我是#公司的#x,之前我有跟您通过的 #x递名片今天给您带了一份公司的资料，想详细的给您介绍一下我们公司围绕 拜访目的与客户沟通? 我不喜欢跟陌生人

2、做生意的。先认同客户的话，并给以拉近距离的答复。如：“是的，我表示非常认同。 既然您给了 #这次与拜访您的时机，相信我们很快会越来越熟悉的，毕竟老话说得好： 一回生，二回熟嘛。另一种情况是，在无意间见到这位老板，发名片又做了前期的介绍对话，了解 到了客户后，客户提出这样的话语答复，表示出客户有反感心态。可说：“#总，我今天不是来跟您做生意的，我是来做市场调查的。避开客户这句话，询问关于装 修方面舒适度的问题或者关于装修后实际使用过程中的问题。如：柜子觉得用起来 舒适吗？钢架柜台不锈钢有没有出现漏电问题？等等，并记录。然后给客户送上资 料，并引导客户翻阅资料。随后，根据相应市场举例我们做过的店面

3、与客户，欢迎他 去参观考察。通过前期的沟通已经可以很顺利的要到客户联系方式了。离开时：“#总，很高心今天能见到您。我们保持联系，有什么需要一定记得就给#我打。再见！? 设计收费、工程订金 交流? 我这么大的工程都要交出来做，谁的设计更满意我就交给他做，凭什么还要收我设计费？这种情况不要着急答复客户的问题，面对这样的大工程约谈设计方面的问题了，一 定要提前准备充分，特别是做过的普通工程、特殊创意设计的店面和大工程店面的效 果图与实物照片，有条件的建议带上IPAD。翻开 IPAD，“ #总，我们这里有些做过的大工程资料，咱们先看一下，也方便您 做个参考。勾起客户对于我们设计能力的兴趣。当没每看到一

4、个工程图片时，做出 相应的介绍，工程地址、名称、做这个工程的客户、我们什么设计师或者团队进展设 计的。如：“ #总，您看，这个是我们在 #X 地方，做的 #X 工程。这个工程是我们 # 设计团队 / 设计师做出来的，在门头的展示上我们采用 #X 样的方法，更能够吸引到消 费的目光，在柜台设计上我们采用 #X 样的设计与工艺更好的展示产品，提高消费者的 购置欲望。当这些看和介绍完毕后，便可以正面的答复客户问题了。如“正如您所看到的图 片，我们公司的分为三个板块：1、标准款式图纸表现团队，即为与我们公司进展品牌战略合作有标准的SI 形象，我们有模型和材质，只需要进展组合渲染成图的。这种是属于不收费

5、绘图，因为这个 品牌跟我们公司签订了战略合作协议，每年会派发多少万的工程到我们生产制作和装 修的。2、普通设计工程组，客户或者我们原有图纸上进展图纸、色调、产品选择参考的 设计团队。这种不要多少创意，但是要把客户选择的容拼合出一套完整并适合当地消 费群体目光的店面。这个团队投入较多设计本钱和市场调查做出来客户满意的图纸。 这个设计工程组，我们是征收客户的装修定金，并且装修定金会在工程成交后工程款 里返还给客户。3、创意设计与大工程工作室设计团队，针对工程我们这个设计团队的主案设计师 会对您这个店面的情况进展分析与消费环境、消费人群等市场调查，做出来的设计是 在市面上所没有的出现过的店面风格，这

6、个店面形象只属于您这个品牌或者这个店面。 这些工作都要投入大量的人力、精力与费用。例如：鸳鸯金楼旗舰店。所以您也可以 根据您的需求来选择做什么样的设计，打造出什么样的店面。我们市场的装修公司大 大小小都非常多，为了能带给您好感，他们也会免费为您出图纸，但是优秀的设计不 是免费的，免费的设计会有缺陷，后期来的图纸修改时间浪费、您的审美精力浪费， 得过且过做出来的店面，相信您也不会满意。所以您觉得呢？? 为什么要收设计费？ #总您好，在装修行业里，其实是有收费这一项的，我们的设计会按照现有店面 进展合理布局，制作出一整套施工的图纸，设计方案精益求精，会做到您想要的效果， 我们是不是应该也要尊重他们

7、的劳动成果呢？目前国很多知名品牌都单独出费让设计， 相应品牌化，做出品牌特色。也可参考之前的答复话术灵活应用。? 工程订金是个什么概念？我从来都没遇到过，就你们要收这个“工程订金。很多客户确实对工程订金理解不透，这里我们做相应的解释：“工程定金，指 的是装修定金，既然是装修定金就是在收取后，店面设计您满意后同时店面的装修和 柜台制作都是与我们合作并签订了合同。我们会将设计之前收取您的装修定金返还到 工程款里，等于您的设计图纸是我们免费为您画的。针对不愿意出工程定金的客户：“ #总，您知道 #客户的 #店面吗？他们的设 计就是找的 #X 设计公司做的，光是设计费就花了 #钱。后来这个客户通过对我

8、们公司 设计能力的了解，支付了我们装修定金做他的某个店面，并且效果做出来客户非常的 满意。该客户在与我们签订装修合同成功合作后，我们将工程定金返还到他支付的工 程款里，抵扣相等数额的工程款。您这边也是同样的道理，我们不是纯设计公司，我 们的生存靠的能成功的与您合作店面。? 价格高? 同样的图纸与材质，你们的价格就比人家高一截，凭啥子呢？往往客户提到这样的问题，诙谐幽默不是礼貌的变相解答非常有效，而且还能获 得客户好感。如：“ #总，请允许我举 2 个例子。比方：咱们在超市里买猪肉，我们发现几乎 都会出现两种猪肉价格，一是精猪肉价格大约为15 元每斤养殖场集体养殖猪，是土猪肉价格大约为 25 元

9、每斤农家收购的喂粮食的猪肉，味道好，营养价值相比精 猪肉高。这也是同样的一头猪、同样的材质。土猪肉比精猪肉贵的原因。又比方： 您的#店，里面卖的钻石。外表上看起来同样是钻石，为什么价格相差几百甚至上千 呢。因为钻石也分级别、切工、火彩等等，这只是单纯的从两颗钻石本质来比较。软 因素，品牌不一样价格也会有所差距，因为品牌存在的一个售后效劳体制是不一样的。 回到您的问题：同样的图纸与材质，我们的价格就比人家高一截。因为图纸上给出的 材质都是一样的，但是请您注意一下，我们的报价，每一项后面材质都标明有该材质 的品牌。为什么我们要用品牌的？！原有很简单品牌有优质的质量保障，像我们用的 烤漆，品牌是华润

10、漆的，经过国家严格考察华润漆不含甲醛没有刺激性味道对人体安 康无害，是环保漆。所以我们采用，对材质的品牌要我们带给您店面的使用者员工和 消费者的平安保障。其次， #是一个覆盖全国拥有 8 家子公司与 20 多个办事处的集团 公司。不是因为集团这两个字好听，而是我们这么广的布点，是为了更好的表达我们 的售后效劳。您的一个需要效劳，我们在 2 小时给到准确的维修时间。保证了您店面 的正常运营和我们的效劳品质。这就是我们价格比其他公司在相等图纸和材料下较贵 一点的原因。? 你告诉我，你们 # 除了价格高以外，还有啥子“优势呢？? 同样的工程效果与质量，你们的报价都要高一些，为啥？? 同行比照? 那你

11、说说你们公司跟人家 # 当地的主要竞争对手有什么区别呢？ 这样的情况不要直接答复，如果客户提出这样的问题想必是与 #X 公司有过合作或 者正在合作，直接答复会打击到客户和抨击到竞争对手。答复要表达出对同行业的尊 敬，但是又能抓住客户关注的重点。如： #总，既然你都这么问了，我想你肯定也有所了解#公司，还是我向您请教一下吧，您给我讲解一下可以吗？尝试引导对方的表现欲，将问题抛回去。又如：“ #公司近两年业绩做得还是挺好的，我们现在的客户也有店面找他们 装过，现在却成了我们的忠实客户，只要一有店就马上联系我们量房、出图等等。 这样的答复可提高客户的好奇心理，进而一般会继续追问为什么，此时再针对性的

12、 介绍我们公司的优势情况，比方用料老实、工艺严谨、程序规、质量更有保证等等。 又如： #总，每个公司都有每个公司的优势，其实#公司也有值得我们学习的。比方你能注意到它的存在，说明就是有价值的呀。但是我们#最大的区别就是：1、我们的设计团队，我们公司有 很多 设计师，您加盟什么品牌我们就有品牌归口 设计师，您打造自营店和高端店我们就有首席设计师为您效劳，设计的优势。2、我们第一报价透明价格清晰，让您每分钱都是知道花在哪里。3、我们工厂标准化的生产，细节保证品质柜台到达您的店铺就是漂漂亮亮的。4、我们现场的工程经理都是多年从事店铺装修一直和我们#在合作的工程经理经历丰富不说，我们公司严格管控工程经

13、理，不仅您工厂用的材料是标准的，我们现场 的所有材料也是品牌定好标准化施工和检查。5、我们公司从 早几年 开场就用 巡检， 通过 我们开通的微信平台，您随时都可 以知道您的工程进展和施工情况。 # 总，那您说我们竞争对手的优势是什么，说来我 们学习一下，我回去给领导反映，更好的为您效劳。? 我觉得 # 当地主要竞争对手比你们的价格低了很多，同时质量和效劳也不比你 们差呀，我凭什么选择你们 #呢？# 总，凭今天是我在为您效劳啊， #第一业务经理，呵呵开玩笑哈。调节气氛， 适合于女生业务员。 #总，你说为什么您买车要买这么好品牌的车，奔驰和宝马、 奥迪的质量和效劳也不差啊，假设您开一个#品牌的车，

14、说一个客户车的档次下的车那也同样是可以跑可以坐的车啊，但你一定有你自己的选择理由啊。我们公司经过多年的开展沉淀，我们总结的经历和材料的标准、工艺的要求都是 有标准化的，所以我们的价格高一点点也是您能理解的啊。为您省了心又让您放了心， 以后的售后效劳也是严格按照我们的合同执行。完善的售后体系，所以您选择我们没 错的。#总您好，为了今后的长期合作，你选择我们公司一定没错，首先我们公司是全 国有很多分公司，这一条我们公司是能满足你的需求的，节约了路途的时间本钱，快 速开展，有了第一次的合作，今后的合作您更不用担忧，我们会安排对接人同#品牌对接人对接，今后开店只要您们的一个，开店装修的事情交给我们来做就行了。? 产品与工艺介绍? 我是开门做生意的，一定不能因为质量问题而影响我的生意。你们有什么优势能保障 我的质量呢？这样的客户是最容易被打动的，以坚决的眼神，相信公司肯定的语气