商业地产房地产项目市场调研流程与操作技巧课件

1、商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 1、明确市场调研的目的、明确市场调研的目的2、了解调研对本项目运作的影响、了解调研对本项目运作的影响3、了解本次调研的范围、了解本次调研的范围商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 商业地产-房地产项目市场调研流程

2、与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 占地规模 项目四至 周边配套 项目本身的优势、劣势、机会分析、威胁分析，对项目进行综合的分析 规划设计要求的了解（容积率、绿化率、建筑密度等等） 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 A、竞争性项目确定 竞争性项目确定的原则为 与项目处于同档次、同区域，目标客户群基本相同，具有直接竞争威胁的市场上的同类项目。 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 产品 同质项目的产品特色，与本项目产品的差异及其经营方向趋势 价格 同质项目常用的价格策略 渠道 同质项目客源来历情况，主要目标市场 销售，同质项目目前的销售状况及成因 促销，同质项目

3、促进产品销售与发展的手段和方式 服务，同质项目的后续服务内容、手段商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧（1）整体规模（2）业态组织（3）交通条件（4）销售手段（5）经营特色（6）销售、租赁状况 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧四、目标消费者的调研（包括自用者和投资者）四、目标消费者的调研（包括自用者和投资者） 专项调研（须进行数理型分析、数据的处理采专项调研（须进行数理型分析、数据的处理采用用Excel、Spss等等软件）软件）商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧（1）目标消费人群基本特征）目标消费人群基本特征（2）目标消费人群对商业业态的选择趋向）目标消费人群对商业业态

4、的选择趋向（3）目标消费人对商业环境的选择趋向）目标消费人对商业环境的选择趋向（4）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向）目标消费人对项目周边的商业状况选择趋向（5）目标消费人对商业消费过程的要求）目标消费人对商业消费过程的要求（6）目标消费人群购买力取向）目标消费人群购买力取向商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 （1）市场需求对比分析）市场需求对比分析（2）市场功能定位）市场功能定位（3）市场档次定位）市场档次定位（4）市场客户定位）市场客户定位 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 （1）项目的市场、产品分析结论）项目的市场、产品分析结论（2）项目的市场运作初步建议）项目的

5、市场运作初步建议商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧1、调研结果不全面、调研结果不全面 解决办法：解决办法： 首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决首先要熟悉调研表格上所有要了解的内容，并且记住，才能有效的解决 。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧2、调研结果不真实、调研结果不真实 解决办法：解决办法： 换调研员从新调研，或采用电话进行调研，以考察调研结果的真实性换调研员从新调研，或采用电话进行调研，以考察调研结果的真实性。 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧3、被

6、对方识破是来踩盘的 解决办法：解决办法： 坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员坚持自己不是来踩盘的原则，或从新派调研员 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧4、新信息得到不及时 解决办法：解决办法： 大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累大量新闻信息的阅览、网上信息的阅览及平时扫楼盘的积累 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧项目名称 项目位置 投 资 商 联系电话 开 发 商 建 筑 商 代 理 商 广告公司 开工日期 交付日期 开盘日期 占地面积 总建面积 层 数 容 积 率 绿 化 率 实 用 率 建筑密度 项目主题 建筑风格 档 次 付款方式 物业管理 物

7、业管理费 车 位 数 车位价格 主力卖点 广告投放 售 价 最高价 最低价 均 价 户 型 推 出 数 量 售 出 数 量 出 售 率 主 力 户 型 情 况 目标客户群 项目配套 购 物 医 院 交 通 周边配套 学 校 调查时间 备 注 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧项目名称 项目位置 投资公司 联系电话 开发公司 建筑公司 建筑风格 代 理 商 装修标准 广告公司 开盘时间 交付时间 占地面积 总建面积 车 位 车位价格 付款方式 广告投放 公摊率 层 数 电梯情况 数量 品牌： 写字楼 最高价 最低价 均价 商住楼 最高价 最低价 均价 住宅 最高价 最低价 均价 销售价格

8、 商铺 最高价 物业管理 公司 费用 户 型 推出数量 售（租）出数量 出售（租）率 户型情况 项目配套 交通 银行 娱乐 购物 周边配套 其他 调查时间 备注 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧THANKS!THANKS!商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧1前前 提提商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧前 提 前提前提11背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提2

9、2政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提44相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧2问问 题题商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范

10、区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出300300套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6月月 7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘

11、开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元商业地产-

12、房地产项目市场调研流程与操作技巧 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6 6月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选

13、房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-

14、6-6月月3030日日商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年

15、年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 111 1111111111 1对联广告地产新闻对联8天 11111111 地产新闻今日头条右侧商业地产-房地产项目市场调研

16、流程与操作技巧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧认筹前提条件认筹前提条件白金卡认

17、筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧认筹流程认筹

18、流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第VIPVIP卡申请卡申请书书及及万科东第万科东第VIPVIP卡客

19、户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级

20、目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件 样板房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻

21、石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第钻石钻石卡申请卡申请书书交身份证复交身份证复印件印件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布

22、户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM: DM: 7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。升级所需资料升级所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地

23、产-房地产项目市场调研流程与操作技巧8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2. 营造羊群效应，提高转化率；3. 刻意营造一种相对紧张的成交氛围，缩短客户成交考虑时间；4. 形成项目销售的第一个高峰，热销势头自然而成。锁定客户，挤压水份，便利选房.选房目标：选房目标：1#楼消化60套时间：时间：8 8月12日商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧选房前提条件选房前提条件法律文件齐备：建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证。销售资料完善：选房通知函、选房须知、认购书、买卖合同、房号确认单等；按揭银行落实；价格表及选房优惠确

24、定；注明有效时间现场包装完成客户已阅读过项目的详细宣传资料并清楚选房流程，选房当天样板房不开放；客户计算过房价并确立了几套初选意向；发展商已确定保留房号；已提前一周公示可选房号（在算价前）媒体预热。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧选房流程选房流程7.31-8.04通知客户示范区开放及算价8.05-8.11算价并预销控、升级8.12 选房活动8.19 开盘仪式商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧媒体主题：媒体主题：选房及开盘信息公布户外广告牌：户外广告牌：8月1日起内容信息更换围档：围档： 8月1日起内容信息更换DM: DM: 8月2日投放网络：网络：新浪 8月1日-8月11日

25、首页文字链 8月12日-8月20日 财经首页文字链搜房： 8月12日-8月20日 新房横幅广告外展场：太平洋百货（持续）报纸： 8月3日、10日、17日 北青 半版（三次）媒体配合媒体配合商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧选房所需资料选房所需资料附件：附件： 选房流程说明板（现场易拉宝选房流程说明板（现场易拉宝形式）；形式）； 认购书（一式三联：客户、发认购书（一式三联：客户、发展商、世联，无碳复写印刷，须盖展商、世联，无碳复写印刷，须盖章）；章）； 选房须知（印刷品，须盖章）；选房须知（印刷品，须盖章）；商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧关系客户处理一关系客户处理一处理时间方

26、处理时间方式：式： 第一批房第一批房号号东塔东塔 第二批房第二批房号号西塔西塔关系客户提前关系客户提前三天进行沟通。三天进行沟通。优势优势劣势劣势解决办法解决办法第第一一批批发展发展商商集中集中引导，引导，消化前消化前期房号。期房号。有利有利于整体于整体均价实均价实现。现。影响前影响前期积累客期积累客户正常排户正常排号，容易号，容易引起不良引起不良情绪。情绪。容易引容易引起政策风起政策风险。险。只给关系只给关系客户折扣，客户折扣，不承诺选不承诺选房顺序。房顺序。建议：关系客户放在第一批房号处理建议：关系客户放在第一批房号处理商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第二批房号推出事宜第二批房号

27、推出事宜推出时间：推出时间：2006年年9月月2日（与第日（与第一批房号推出半个月之后）一批房号推出半个月之后）推出套数：推出套数：3号楼（号楼（120套套)开盘方式开盘方式: 顺势销售顺势销售商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第三批房号推出事宜第三批房号推出事宜推出时间：推出时间：2006年年11月月11日日推出套数：推出套数：3号楼（号楼（64套套)认筹时间：认筹时间：9月月9日起日起开盘方式开盘方式: 从第二批房号开始进行从第二批房号开始进行排号，积累板楼客户。排号，积累板楼客户。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧谨呈：谨呈：北京市朝阳万科房地产开发有限公司北京市朝阳万科

28、房地产开发有限公司2005.03.26万科东第项目开盘前销售攻略万科东第项目开盘前销售攻略商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧1前前 提提商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧前 提 前提前提11背景：背景：万科首次进入豪宅市场万科首次进入豪宅市场前提前提22政策：政策：住房销售取消销控住房销售取消销控, ,必须整体。必须整体。前提前提33目标：目标：开盘销售开盘销售9090套。套。前提前提44相关工程节点相关工程节点: : 8 8月月5 5日示范区开放，日示范区开放，8 8月月2727日日开盘开盘. .商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧2问问 题题商业地产-房地产项目市场调

29、研流程与操作技巧核心难点如何提升价值，确立豪宅调性如何提升价值，确立豪宅调性无售楼处的情况下无售楼处的情况下, 如何积累、维护客户如何积累、维护客户商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6月月 7月月 8月月 9月月 10月月 11月月 12月月 1月月 一期示范区完成一期示范区完成开盘开盘工程入场工程入场重要工程节点重要工程节点7 7月月1616日日新项目亮相会新项目亮相会8 8月月2727日日开盘开盘内部预热期内部预热期开盘热销期开盘热销期目前确定节点持续销售期持续销售期营销活动营销活动营销阶段营销阶段8 8月月2424日预日预售许可证售许可证工程进度工程进度开盘推出开盘推出30030

30、0套套推售安排推售安排开盘开盘9090套套销售目标销售目标4040套套6060套套2020套套5050套套8 8月月5 5日示范日示范区开放区开放5 5日示范日示范区开盘区开盘商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6月月 7月月 8月月 9月月内部认购阶段细分开盘开盘9090套套销售目标销售目标营销活动营销活动7 7月月1616日新项目亮相会日新项目亮相会1# 1# 2# 3#楼（楼（300300套）套）推售计划推售计划营销节点营销节点积累客户积累客户8.248.24取销售许可证取销售许可证8.258.25、26 26 交纳交纳5 5万元定金万元定金 ，确，确定选房资格定选房资格 8.27

31、 8.27 开盘仪式，确定房号开盘仪式，确定房号客户积累客户积累方式方式7 7月月1515日发放东第尊崇卡，日发放东第尊崇卡，优惠金额三万元优惠金额三万元8 8月月5 5日日-8-8月月2727日发放东第尊崇日发放东第尊崇卡，优惠金额一万元卡，优惠金额一万元商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 7 7月月1010日日 东第尊崇东第尊崇vipvip卡认筹卡认筹 8 8月月5 5起起 东第尊崇卡发放东第尊崇卡发放 8 8月月27 27 日日 选房、开盘选房、开盘重大营销节点重大营销节点 8 8月月2525、2626日日 选房资格确认选房资格确认商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧6 6

32、月月7 7月月1616日东第尊崇卡发放日东第尊崇卡发放活动目的活动目的：高调入市、梳理客户、树立口碑客户梳理阶段：客户梳理阶段：6 6月月2020日日-6-6月月3030日，日，7 7月月1-101-10日日东第尊崇卡相关优惠权益：东第尊崇卡相关优惠权益：本卡卡号与选房先后顺序无关；本卡与优惠凭证同时使用，优惠方可有效；本卡相关权利、义务详见申请须知；此卡最终解释权和变更权归发展商所有 商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第一阶段客户梳理流程第一阶段客户梳理流程：目的：目的：1.通知参加活动，确定参加活动人员名单。2.索要通讯地址和e-mail地址，了解客户背景。重要节点：重要节点：6月

33、25日-6月30日 进线电话客户梳理7月1日-7月7日 第二轮客户回访工作节点：工作节点：6月22日 确定销售说辞7月8日 邮寄邀请函7月10日 短新问候、确认是否收到邀请函7月12日 短信、e-mail最后一次确认客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月2020日日-6-6月月3030日日商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧第二阶段客户梳理流程第二阶段客户梳理流程：目的：目的：1.进一步确认客户背景和诚意度，进行价格初步试探。重要节点：重要节点：意向客户调研问卷工作节点：工作节点：6月11日 意向客户问卷发放、回收；6月11日 补充客户车的品牌、车型、车牌号等相关资料登记卡6月16日 提

34、交问卷总结客户梳理时间：客户梳理时间：6 6月月1111日日商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧媒体主题：活动信息告知户外广告牌：6月5日-6月25日围档：6月5日6月24日网络：媒体配合媒体配合广告广告形形式式投放位置投放位置投投放放数数量量单单位位2006年年6月月四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五六六日日一一二二三三四四五五1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8 9 91 10 01 11 11 12 21 13 31 14 41 15 51 16 61 17 71 18 81 19 92 20 02

35、 21 12 22 22 23 32 24 42 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 0文字链接新浪网首页14天 111 1111111111 1对联广告地产新闻对联8天 11111111 地产新闻今日头条右侧商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧7 7月月7 7月月1010日开始认筹日开始认筹认筹目的认筹目的发放尊崇白金卡，顺利实现销售目标的前提和保证； 确保项目推出时的客

36、户积累量最大化； 必须集成非常的权益，保证销售数量； 前期的价格试探，把握客户的购房价格承受力及意向。尊崇白金卡相关优惠权益：尊崇白金卡相关优惠权益：不确定房号，不确定价格，两万元诚意金可以退。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧认筹前提条件认筹前提条件白金卡认筹前提条件白金卡认筹前提条件 区域布置及功能分区安排； 宣传资料及销售物料到位； 媒体前期铺垫、户外等媒介宣传前期铺垫； 答客问完成； 销售人员培训完毕。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。认筹区域功能划分认筹区域功能划分活动场地：活动场地：某五星级酒店宴会厅区域设置：区域设置：等候区 交款区 派号区（礼品区） 活动流程设

37、置：活动流程设置：1.等候区等候区：排队、填写申请函、调查表2.家属区：家属区：陪同家属均不进入交款区和派号区3. 交款区交款区：交纳20000元诚意金派发VIP卡卡号4. 派号区：派号区：领取VIP卡及礼品家属区商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧认筹流程认筹流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第VIPVIP卡卡认购流程认购流程、万科东第万科东第VIPVIP卡申请须知卡申请须知交客户：交客户：VIPVIP卡卡VIPVIP卡申请须知卡申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按编号发放总销控按编号发放VIPVIP卡卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商

38、联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代理联VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第VIPVIP卡申请卡申请书书及及万科东第万科东第VIPVIP卡客户调查表卡客户调查表，交身份证复印件，交身份证复印件收取诚意定金（开收据）收取诚意定金（开收据）商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。认筹所需资料认筹所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡认筹流程2、万科东第尊崇白金卡认筹申请须知3、万科东第尊崇白金卡认筹申请书商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 6月11 日 东

39、第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧8 8月月东第尊崇白金卡升级东第尊崇白金卡升级升级目的：升级目的：锁定客户，挤压水份，便利选房升级目标：升级目标：发展商的销售目标：开盘60套，2006年底实现85销售升级时间：升级时间：8月5日-8月11日升级卡金额：升级卡金额：50000元客户相关优惠权益：客户相关优惠权益：1.交纳5万元定金，预销控房号，确定价格。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧升级前提条件升级前提条件白金卡升级前提条件白金卡升级前提条件 样板

40、房、营销中心开放； 客户经过算价，预销控进入第二轮； 升级卡准备完毕； 销售人员价格培训完毕。商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧“尊崇钻石卡尊崇钻石卡”升级流程升级流程发放并详阅发放并详阅万科东第万科东第尊崇钻石卡申请尊崇钻石卡申请流程流程、万科东第万科东第钻石卡钻石卡申请须知申请须知交客户：交客户：升级钻石卡升级钻石卡申请须知申请须知诚意金收据诚意金收据申请书客户联申请书客户联总销控按升级的先后顺序总销控按升级的先后顺序发放升级钻石卡发放升级钻石卡交交万科万科：诚意金收据存根诚意金收据存根申请书开发商联申请书开发商联交世联：交世联：诚意金诚意金诚意金收据诚意金收据申请书代理联申请书代

41、理联客户身份证复印件客户身份证复印件出示身份证，填写出示身份证，填写万科东第万科东第钻石钻石卡申请卡申请书书交身份证复交身份证复印件印件补足诚意定金（开收据）补足诚意定金（开收据）商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧媒体主题：媒体主题：认筹时间和地点相关信息公布户外广告牌：户外广告牌：6月25日-7月31日围档：围档：6月25日7月31日DM: DM: 7月5日投放网络：网络：新浪 7月每周四天（共16次） 财经或体育新闻首页文字链搜房： 7月2日-7月10日 首页大旗帜外展场：太平洋百货（持续）报纸： 7月6日 北青 整版（一次）媒体配合媒体配合商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧。升级所需资料升级所需资料附件：附件：1、万科东第尊崇白金卡升级申请须知商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧 6月11 日 东第尊崇卡发放 7月10日 东第尊崇白金卡认筹 8.5.-8.11 东第尊崇白金卡升级 8月12 日 选房重大营销节点重大营销节点商业地产-房地产项目市场调研流程与操作技巧8 8月月选房活动选房活动选房目的：选房目的：1. 将诚意客户转化为实际成交客户；2.