销售技巧客户拜访

1、销售技巧客户拜访小贩A我的李子大又甜！不想要-_-老太太买李子的故事小贩B我的李子有酸和甜两种请问要那种？买两斤酸李子老太太买李子的故事小贩C大妈为啥要买酸的李子？老太太买李子的故事我儿媳妇怀孕了(*_*) 小贩C恭喜大妈就要抱孙子了其实还要加强营养！老太太买李子的故事那吃些什么好？小贩C猕猴桃对孕妇挺好它味道也是酸的还含有丰富的维生素和矿物质嗯，多少钱一斤？老太太买李子的故事小贩C价钱虽然贵些25元一斤但是对胎儿健康非常好老太太买李子的故事真的么？来两斤猕猴桃！老太太买李子的故事您儿媳妇要经常吃水果猕猴桃货一到我就送上你家这样您不用走且水果很新鲜嗯，以后就到你这儿买吧_小贩C 2话天地建立信

2、任挖需求3入主题卖点介绍4疑义处理5试缔结成交6再跟进销售六步法销售六步法销售的两种类型销售的两种类型成功销售六步一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作二、接近客户的技巧二、接近客户的技巧 三、与不同类型客户沟通的技巧三、与不同类型客户沟通的技巧四、进入销售主题四、进入销售主题五、五、破译客户的购买信号破译客户的购买信号六、六、促成的技巧促成的技巧 一、拜访前的准备工作一、拜访前的准备工作1、手提、手提包，包，名名片，片，发发票，票，工工作证件；作证件；2、了解了解客户相客户相关信息关信息（老员（老员工、同工、同行）行）3、拜访、拜访客户资客户资料夹料夹（营业（营业执照复执照复印件，印件，媒

3、体报媒体报道，产道，产品效果品效果图，合图，合同复印同复印件，合件，合同）同）4、着装、着装礼仪：礼仪：男生衬男生衬衣领带，衣领带，女生穿女生穿衣要有衣要有领有袖；领有袖；5、商务、商务礼仪：礼仪：言谈举言谈举止乃至止乃至表情动表情动作上都作上都力求自力求自然，保然，保持良好持良好的形象的形象；6、微、微笑准备：笑准备：以良好以良好的态度的态度去面对去面对每个客每个客户，传户，传递信心，递信心，传递微传递微笑笑；7、充分充分自信，自信，相信自相信自己己、产产品公司品公司都是最都是最棒的；棒的；8、拜访拜访目标：目标：我们的我们的合作是合作是双赢。双赢。观察了解客观察了解客户公司情况，户公司情况

4、，找到合适开找到合适开场白；场白；微笑充满自微笑充满自信进入办公信进入办公室，气氛活室，气氛活跃；跃；话天地，缘话天地，缘分分 问问题，问问题，找找出和客户之出和客户之间的共鸣点间的共鸣点赞美，赞美，PPMPMP二、接近客户的技巧二、接近客户的技巧对方兴趣爱好72%对方的发家史56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%二、接近客户的技巧二、接近客户的技巧提问聆听理解明确 、三、进入销售主题三、进入销售主题什么是客户需求？ 客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；其现状和期望的距离就是需求期望现状需求潜在的需求与明确的需求潜在的需

5、求与明确的需求潜在的需求是潜在的需求是：客户面临的困难、问题、以及不满来自于工作、部门、公司、行业如：我们现在企业的利润比较少明确的需求是：明确的需求是：客户明确表达的要解决他们问题的某种愿望如想要、正在找、需要、希望、期望、感兴趣、一定要做到、我们的目标是如：我们正在寻找增加利润的方法1、我想要找个女朋友。、我想要找个女朋友。2、我晚上想吃螃蟹。、我晚上想吃螃蟹。1、我想买你们公司的产品。、我想买你们公司的产品。2、我对你们公司的产品很感兴趣。、我对你们公司的产品很感兴趣。怎样获得客户的需求? 有效提问的方向和步骤？（问什么，怎么问）提问了解客户的现状提问了解客户的期望确认两者之间的差距讨论

6、：我们需要通过问，了解客户的哪些方面？两种提问形式开放式问题开放式问题封闭式问题封闭式问题了解需求的后期用封闭式了解需求的后期用封闭式问题对你了解的需求跟客问题对你了解的需求跟客户确认，以免误解客户的户确认，以免误解客户的真实想法真实想法了解需求的前期多提开放了解需求的前期多提开放式的问题以了解客户的情式的问题以了解客户的情况以及客户内心的想法况以及客户内心的想法开放式问题开放式问题? 贵公司的产品主要是卖给哪些客户贵公司的产品主要是卖给哪些客户? ? 你们的市场主要在哪里你们的市场主要在哪里? ? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? ? 什么样的网络营

7、销服务最能够符合您的要求什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? ? 有哪些原因会影响网络服务的效果有哪些原因会影响网络服务的效果? ?封闭式问题封闭式问题? 贵公司主要是做广东市场还是全国市场贵公司主要是做广东市场还是全国市场? ? 贵公司以前做过网络营销吗贵公司以前做过网络营销吗? ? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗? ? 了解需求的了解需求的6 6大问题大问题目前状态？目前状态？期望状态？期望状态？以前使用产品以前使用产品(选择原因、不足之处）？选择原因、不足之处）？期望产品效果？期望产品效果？听说、考虑、认同的品牌听说、考虑

8、、认同的品牌q 客户经营的具体产品客户经营的具体产品q 客户产品的目标市场客户产品的目标市场q 客户产品的销售渠道客户产品的销售渠道切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。切忌：连续发问；问问题时要和客户互动，适时赞美客户。拜访客户前应该搜拜访客户前应该搜集相关的信息，如集相关的信息，如果搜集不到或不全果搜集不到或不全再向客户提问，做再向客户提问，做好准备是提高提问好准备是提高提问质量的好办法质量的好办法目前状态目前状态q 咱们厂今年的销售额准备做多少啊？咱们厂今年的销售额准备做多少啊？q 我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩我们有什么好的市场宣传和销售渠道来扩大我们的销售额吗？大

9、我们的销售额吗？q 要实现这个销售额度，您感觉比较大的障要实现这个销售额度，您感觉比较大的障碍会是什么呢？碍会是什么呢？期望状态期望状态q 您以前用过什么网络平台的产品吗？您以前用过什么网络平台的产品吗？q 这个产品的什么方面让您决定买它的呢？这个产品的什么方面让您决定买它的呢？q 这个产品还有什么地方让您感到不满意？这个产品还有什么地方让您感到不满意？以前使用产品以前使用产品( (选择原因、不足之处）选择原因、不足之处）q 什么样的网络推广方式是您最需要的？什么样的网络推广方式是您最需要的？（客户心目中的理想产品（客户心目中的理想产品“长长”什么什么样？）样？）期望产品效果期望产品效果根据需

10、求包装出客户想要的根据需求包装出客户想要的“商机发布引擎商机发布引擎”层层递进或总分总的方式层层递进或总分总的方式FABFAB卖点介绍卖点介绍语言精简但需要细节支撑语言精简但需要细节支撑讲产品之前，一定销售了自己和公司讲产品之前，一定销售了自己和公司 、FeatureFeature你的产品或服务的事实，你的产品或服务的事实，数据和信息数据和信息AdvantageAdvantage你的产品或服务是如何使你的产品或服务是如何使用及是如何帮助客户的用及是如何帮助客户的BenefitBenefit你的产品或服务如何满你的产品或服务如何满足用户表达的需求足用户表达的需求真皮做的真皮做的非常的柔软非常的柔

11、软您坐上去非常的舒适您坐上去非常的舒适理论理论实例实例FABFAB打开准备资料打开准备资料u 演示网站、商铺；演示网站、商铺；u 媒体报道；媒体报道；u 搜索成功的排名产品；搜索成功的排名产品；u 搜索他的竞争对手；搜索他的竞争对手；u 买家成交案例买家成交案例客户的态度客户的态度销售应对销售应对态度冷漠态度冷漠询问自己这样介绍是否适合他询问自己这样介绍是否适合他疑虑重重疑虑重重尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答尽可能提供详细数据和案例。关注他所担心的问题，给予详细的解答误解误解询问其看法从何处得来，先找到误解的根源，再给予解释。询问其看法从何处得来，先找到误解的根源

12、，再给予解释。抗拒抗拒用提问找出其反对的理由用提问找出其反对的理由反对意见反对意见问：为什么您这么想呢？问：为什么您这么想呢？走神注意力不集中走神注意力不集中问：您是不是还有其他重要的事。问：您是不是还有其他重要的事。不耐烦不耐烦不要罗嗦，抓重点介绍不要罗嗦，抓重点介绍1、自信（心态）、自信（心态）2、成交欲望强烈（意念）、成交欲望强烈（意念）3、勇于尝试，主动帮助客户下决定、勇于尝试，主动帮助客户下决定4、坦然面对异议，不轻言放弃、坦然面对异议，不轻言放弃举例：举例：您要去拜访客户，客户说没时间；您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您询问客户需求时，客户隐藏

13、了真正的动机；您向他解说产品时，他心不在焉您向他解说产品时，他心不在焉等，这些都称为异议。等，这些都称为异议。 异议是您在销售过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。推销是从客户拒绝开始的推销是从客户拒绝开始的、异议处理、异议处理目前没有需要目前没有需要对您的产品不满意对您的产品不满意对您的产品抱有偏见对您的产品抱有偏见用借口敷衍销售人员用借口敷衍销售人员并不是真正在乎的并不是真正在乎的不想真心介入销售的活动不想真心介入销售的活动提出各种真的异议提出各种真的异议或假的异议；或假的异议；目的是跟您讨价还价目的是跟您讨价还价真实异议真实异议 假异议假异议 隐藏异议隐藏异议处理异议处理

14、异议 当异议出现当异议出现 没有异议的客户才是最难处理的客户；没有异议的客户才是最难处理的客户； 异议表示您给他的利益目前仍然不能满足异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求；他的需求； 将异议视为客户希望获得更多的讯息。将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。异议表示客户仍有求于您。 注意聆听客户说的话，分别真的异议、假注意聆听客户说的话，分别真的异议、假的异议及隐藏的异议；的异议及隐藏的异议； 做了夸大不实的陈述做了夸大不实的陈述 使用过多的专业术语使用过多的专业术语 业务代表引用不正确的调查资料，业务代表引用不正确的调查资料， 引起客户的异议。引起客户的异议。 业

15、务代表的举止态度让客户产生业务代表的举止态度让客户产生反感反感正确正确错误错误防止异议的产生：防止异议的产生： 如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！如果还不清楚了解客户的需求，继续提问，直到问出真正了解客户想要什么！L:听S:分担C:澄清P:陈述A:要求L L( (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) )S S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C C除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？除了时间外，还有没有其它原因

16、吗？或您能说说您的具体想法吗？P P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间* * * *但当他们但当他们* * * * * * * * *都觉得不错，都觉得不错，A A张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）客户：我很忙，没有时间* 我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂不考虑。 A、现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做

17、，那你们就比如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角度来讲，只有百害而无一利。百害而无一利。 B、您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来您怎么会这样想呢？是否要通过网络营销或是电子商务来拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的拓展自己的业务不在于您有多少的同行通过网络在销售自己的产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀产品，而在于您的客户中有多少人是通过网络来采购产品的呀！要知道现在中国上网的人数已经达到了！要知道现在中国上网的人数已经达到了4亿

18、，而且大部分你亿，而且大部分你的上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的一个的上游和下游都开始利用网络营销做生意。面对这么大的一个市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投市场，而且您的竞争对手还没有注意，更是您考虑在这方面投入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，比方说入的最好的一个契机呀，越早投入越早受益，比方说XX公司公司我和别家公司比较看看再说我和别家公司比较看看再说 您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我您这种想法是很正确的，人常说货比三家，但我相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为相信和别家公司相比，我们的产品是最好的，到目前为止，和同行业相关产品

19、相比，我们的产品从价钱，功能止，和同行业相关产品相比，我们的产品从价钱，功能和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。和易用性上讲都是最好的。强调良好的售后服务。让我先考虑一下再说吧让我先考虑一下再说吧过段时间再来吧过段时间再来吧 非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？是效果，或者其他方面？ 客户：效果客户：效果 您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿您可以看看这是我们买家部的成交案例，这些你的同行都是通过电子商务拿到的订单。您可以看见效果非常明

20、显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我到的订单。您可以看见效果非常明显。而且，这个月我们也有政策上的优惠，我也是希望我的客户也是希望我的客户-您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？您，可以享受到，这里有一份合同您看一下细节好吗？表情信号表情信号 态度友善，有笑容态度友善，有笑容 深呼吸，做出要作决定的样子深呼吸，做出要作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同，手指轻搓下巴眼睛关注合同，手指轻搓下巴动作信号动作信号语言信号语言信号 主动给你沏茶或递烟主动给你沏茶或递烟 翻看展示资料并提出疑问翻看展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用在计算器上计算费

21、用 主动与你握手，并请坐主动与你握手，并请坐 怎么交费呀？怎么交费呀？ 续约时怎么办理呀？续约时怎么办理呀？ 如果你不在公司了怎么办？如果你不在公司了怎么办？ 公司经营内容变更了怎么办？公司经营内容变更了怎么办？ 能不能优惠点呀？能不能优惠点呀？四、四、破译客户的购买信号破译客户的购买信号1 1、双手交叉，环抱于胸、双手交叉，环抱于胸2 2、做出忙碌的样子，不断走动、做出忙碌的样子，不断走动3 3、目光游离，不正视对方、目光游离，不正视对方4 4、伸直双脚并交叉，上身往后仰、伸直双脚并交叉，上身往后仰5 5、低头写字或摊开桌子上的物品、低头写字或摊开桌子上的物品6 6、不断拨打、不断拨打 或同

22、别人闲聊或同别人闲聊7 7、有意打断或不回答你的问题、有意打断或不回答你的问题8 8、斜靠椅背，双手交叉放在脑后、斜靠椅背，双手交叉放在脑后9 9、频擦眼镜，做心不在焉状、频擦眼镜，做心不在焉状1010、随手不停地摆弄小物件、随手不停地摆弄小物件1111、手指弹击或轻敲桌面、手指弹击或轻敲桌面选择成交法选择成交法促成交易促成交易假设成交法假设成交法直接成交法直接成交法退让成交法退让成交法模仿成交法模仿成交法恭维成交发恭维成交发五、五、促成的技巧促成的技巧选择成交法选择成交法通过向顾客提供一些购买决策选择方案，要求顾客做出购买产品决策的方法。实际上这种方法是把选择权交给顾客，而把成交主动权留给自己。假定成交法假定成交法销售人员只管提出一些如何安排购买产品后的问题，如上传产品图片、怎样发布商机信息等细节，而不与顾客谈论购买，进行一种设想成交，诱导顾客购买。直接成交法直接成交法指销售人员直接要求顾客购买产品的一种方法。但此法使用一定要注意，顾客发出购买信号较明显，此时成交时机业已成熟，并巧妙施加适当的成交压力。如：“您感觉怎么样，我给你详细