不同客户的需求分析(共44页).ppt

1、（18） 个人观察个人观察直接交谈直接交谈侧面了解侧面了解综合分析综合分析思考比行动更重要！思考比行动更重要！年龄性别收入家庭结构职业观念文化已投保险种、保额、交费女性男性小孩 巨额的教育费用年龄年龄开支开支金额金额3岁前岁前买婴儿书籍、玩具买婴儿书籍、玩具1000元元36岁岁每月每月300元入托费元入托费*3年年10800元元715岁岁初中教育费、初中教育费、1000元元*9年年9000元元1618岁岁高中教育费高中教育费2000元元*3年年6000元元1922岁岁大学大学10000元元*4年年40000元元22年共计年共计66800元元大学一般专业每学年学费大学一般专业每学年学费42004

2、500元元理工科专业每学年学费理工科专业每学年学费46005500元元外语、医科专业每学年学费外语、医科专业每学年学费50006000元元艺术类院校每学年学费艺术类院校每学年学费万元万元 据国家统计局对据国家统计局对“居民储蓄动机居民储蓄动机”的调查表明的调查表明:“为子女上学做准备为子女上学做准备”的高的高达达44%,为居第一位为居第一位 我国居民将储蓄的我国居民将储蓄的10%准备用于教育准备用于教育支出支出,高于购房的高于购房的7%教育产业化教育产业化政府投资不到位政府投资不到位现代社会是知识经济的社会现代社会是知识经济的社会家长望子成龙家长望子成龙鸿鑫、鸿鑫、英才少儿、英才少儿、鸿运少儿

3、、康鸿运少儿、康A A、千禧理财。千禧理财。 女性购买心理分析: 以便宜,大而多为准则 杀价不成也要索取赠品 对小钱斤斤计较，花大钱眼也不眨 从众心理 三分钟热度，行动购买 虚荣心的消费心态 重包装不重本质 婚姻不稳定婚姻不稳定 女性不能自立女性不能自立 女性比男性长寿女性比男性长寿 妇科疾病发病率日益提高妇科疾病发病率日益提高 礼品赠送礼品赠送( (开光财神开光财神) )产品包装产品包装( (营销十周年特别条款营销十周年特别条款) )现身说法现身说法( (展示自己的保单展示自己的保单) )感性推销感性推销( (兴奋、激动、自然、自信兴奋、激动、自然、自信) )鸿鑫(三年期缴)关爱女性康A(十

4、年)鸿寿年金 男性购买心理分析：男性购买心理分析： 重本质不重包装重本质不重包装 爱面子爱面子 理性购买理性购买 当机立断当机立断 喜爱赚钱投资喜爱赚钱投资 （必须介绍国寿投资项目）（必须介绍国寿投资项目） 男性风险较大男性风险较大 男性多有不良嗜好男性多有不良嗜好 男性的工作压力和生活负担大男性的工作压力和生活负担大 男性的寿命较短男性的寿命较短 男性是家庭的经济支柱男性是家庭的经济支柱理性分析理性分析激将法激将法曲线促成曲线促成（可以利用一般男人的孝心促成）（可以利用一般男人的孝心促成）鸿鑫鸿鑫金鑫金鑫康康A康定康定意外意外低收入者低收入者中收入者中收入者高收入者高收入者抗风险能力弱谨小慎

5、微喜好储蓄 抗风险能力弱抗风险能力弱需要投资理财需要投资理财如何进行投资理财规划如何进行投资理财规划时间时间期限期限特点特点投资目的投资目的 人寿保险建议人寿保险建议单身期单身期25年年收入低、花收入低、花销大销大结婚、购结婚、购房房收入的收入的5%-10%购买保障型险种购买保障型险种家庭形成期家庭形成期15年年收入增加、收入增加、生活稳定生活稳定生儿、育生儿、育儿儿定期险、意外险、定期险、意外险、健康险健康险家庭成长期家庭成长期912年年收入增加、收入增加、年龄增长年龄增长创业、风创业、风险投资险投资子女教育金、父子女教育金、父母保障金母保障金子女大学教子女大学教育期育期47年年理财成功理财

6、成功继续投资继续投资 养老、健康险养老、健康险理财不成功理财不成功停止投资停止投资 子女教育金子女教育金家庭成熟期家庭成熟期15年年工作能力及工作能力及经验强经验强不宜风险不宜风险投资投资继续购买养老保继续购买养老保险险退休期退休期55岁岁/60岁岁度晚年度晚年不宜投资不宜投资 不购买不购买 抗风险能力强 担心财产损失 攀比心理强 投资能力强 从人大常委会获悉，遗产税已被列从人大常委会获悉，遗产税已被列入九届全国人大常委会的立法规划，目入九届全国人大常委会的立法规划，目前国家税务局正在积极的进行这一法规前国家税务局正在积极的进行这一法规的协调工作的协调工作 国外遗产税率高达国外遗产税率高达50

7、%以上。以上。级别级别遗产净额（万元）遗产净额（万元）税率税率%速算扣除数速算扣除数 万元万元1不超过不超过50万的部分万的部分1002超过超过50万至万至200万的部分万的部分205万元万元3超过超过200万至万至500万的部分万的部分3025万元万元4超过超过500万至万至1000万的部分万的部分4075万元万元5超过超过1000万的部分万的部分50175万元万元6超过超过2000万万60有利于顺利的进行遗产分割有利于顺利的进行遗产分割可以合理的避税可以合理的避税 家庭投资理财“储蓄健康储蓄健康”计划以10岁男性为例：每年投资30000元(鸿鑫保费)，投资三年。鸿鑫“储蓄健康储蓄健康”计划可用于家庭：中国家庭投资理财“储蓄健康储蓄健康”计划以10岁男性为