专业销售技巧培训(共43页).ppt

1、专业销售技巧专业销售技巧Personal Selling Skills3什么是销售什么是销售? ?我的李子又大又甜我的李子又大又甜您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？您想买什么样的李子呀？。您想买什么样的李子呀？。您为什么想买酸的呀？您为什么想买酸的呀？ 卖李子喽卖李子喽销售销售就是：就是： 了解需求了解需求 建立需求建立需求 满足满足需求需求 发展关系发展关系分析情況分析情況解決解決问题问题请问摊贩请问摊贩C C有何成功有何成功之处之处? ?需求的树状结构两种销售方式01 OHT 80/SC/0502銷售拜訪銷售拜訪目標目標3. 3.供货分析供货分析 （BenefitsBenefit

2、s）1. 1. 引起注意、开场白引起注意、开场白(Attention)(Attention)2. 2. 探寻客戶需求探寻客戶需求 (You Investigation)(You Investigation)4. 4. 达成协议、获得承诺达成协议、获得承诺(Commitment)(Commitment)分分 析析 情況情況 ( (应对反对意见应对反对意见) ) 解决问题解决问题专业专业銷售技巧模型銷售技巧模型拜访前准备拜访前准备PROPRO原则原则做好你的时间资源计划和销售区域管理，做好你的时间资源计划和销售区域管理，按优先次序将客户分类按优先次序将客户分类，使销售效率最大，使销售效率最大化化

3、调研你客户的背景情况调研你客户的背景情况，所处的行业及，所处的行业及竞争态势，关注客户潜在需求竞争态势，关注客户潜在需求 有效制定计划，有效制定计划，确定想要实现的结果确定想要实现的结果，是获取信息，还是让客户做决策是获取信息，还是让客户做决策 PlanningPlanning销售计划销售计划Research Research 销售调查销售调查Objectives Objectives 销售目标销售目标 D Day诺曼底登陆日为诺曼底登陆日为1944年年6月月6日，日，这一天被这一天被D Day缩写来广泛代替。缩写来广泛代替。 隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅，这天是隆美尔的夫人的生日。 盟军

4、的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。综合上面的因素选择六月六日登陆。 诺曼底登陆当天，隆美尔正在公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡。高高高高低低和客戶的和客戶的关系关系程度程度对对公司的吸引性公司的吸引性客客户分类户分类01 OHT 30/SC/0502目标目标盯着別人的关键关键吃在碗里的低低低调低调放给別人的维持维持熬在锅里的达成协议达成协议, ,获得获得承诺承诺供货分析供货分析探寻探寻客戶需求客戶需求销售销售拜访目标拜访目标 引起注意引起注意, ,开场开场白白第一印象第一

5、印象 寒喧寒喧/ /自我介紹自我介紹提出正事提出正事引起注意引起注意事实事实式式（FactFact）问题式（问题式（QuestionQuestion）援引式援引式（ReferenceReference）销售销售工具工具（Sales AIDSales AID）关联关联式式（LinkLink）自然過渡自然過渡开场白开场白第一印象自信专业资历引起注意 - 5种技巧16/10练习：引起注意1.韦小姐，在过去的两年中，我们为客户安装了超过8000件设备。至今为止，只有三件需要重新更换。17/10事实式2.汤先生，我非常想知道，你在选择产品的原材料方面会考虑哪些因素。问题式问题式练习：引起注意3.任女士，

6、由于你的产品是属于劳动密集型产品，你有兴趣看一看这张图表，它显示了如果是用新的研磨方法，就能大降低劳动力的开支。18/10销售工具销售工具5.何女士，你可能还记得上次会面我们对下面几点达成了共识：你的公司要加强对切割机的检查，以证明我们所说的可以增加产量、减少材料的浪费；你希望看一下我们实验室的数据，还有两家跟你同行业的企业使用这种设备的情况，你大概还记得我答应这次给低估答案。如果你感兴趣，我们可以约个时间，看你的工厂为高层管理们做一个完整的呈现演示。援引式援引式4.毕先生，加工这种类型的金属非常危险。所以xyz公司狄先生觉得你一定会对这种新的金属处理方法感兴趣。他们公司现在使用的就是我们的这

7、种处理方法，他发生事故率因此降低了大约25%。关联式关联式练习：引起注意6.施女士，选择高度绝热塑料确实非常困难，不只你一个人有这样的体会。但是，如果你比较一下这两个样品，会发现我们所提供的新型塑料要比以往的先进得多。19/10销售工具销售工具8.戴先生，为了尽可能节约你的时间，我想你是否能告诉我你现在使用的机器的类型。此外，还有生产时间可以得到多大程度的提高，会使你觉得可以考虑重新建一条生产线？事实式事实式+销售工具销售工具7.你可以看到，施先生，病人对于这一类型的器官移植，原先的排异比率平均超过30%。使用了这种全新的治疗性塑料产品，排异比率下降到了10%以下，你可以看一下临床试验报告。问

8、题式问题式练习：引起注意20/109.张先生，你可能记得，在演示过程中，你说如果你的公司决定使用新的设备，你需要培训操作员。今天会面的目的，就是想看看我们是不是可以在十个星期内完成 培训，在这段时间内你可以确认定单。关联式关联式11.在巴拿马酒品展销会上，销售员提起一瓶茅台摔破在地上，顿时有一群采购商前来下订单。援引式援引式10.斐小姐，在你的文章今日管理 中，你谈到全公司都 需要在沟通技巧上加强，我想你一定会有兴趣听我介绍一下我们刚刚为可口可乐公司做完的一个项目。这个项目极大地节约了成本，他们的总经理蔡先生觉得结果出奇得好，哪怕内燃机车出双倍的价钱他也愿意。销售工具销售工具4 4引起注意引起

9、注意, ,开场开场白白达成协议达成协议, ,获得获得承承诺诺供货分析供货分析探探寻寻客戶需求客戶需求销售销售拜访目标拜访目标 需需求求和和机会机会有什有什么区么区別別? ?u 需需求求: : 代表客戶的代表客戶的观点观点 - -当当客戶客戶考虑考虑其情形和其情形和环境时环境时的的体会体会u 机会机会: : 代表代表业务人员业务人员的的观点观点 - -当当他他考虑考虑客戶的情況和客戶的情況和环境时环境时所看到所看到的的东西东西。u 关系关系 当业务员当业务员看到看到机会时机会时，並不意味，並不意味着着客戶客戶意识意识到需要。到需要。客户需要客户需要暗示需暗示需求求客客户对难点户对难点、困、困难难

10、、不、不满满的的陈述陈述明明确确需需求求客戶客戶对愿对愿望和需望和需求求的的具体陈述具体陈述 5，不去不去假设假设 1，先先开后限开后限 2，多多开开少限少限 3，不忘不忘赞赞美美 4，不忘理解不忘理解提问的原则提问的原则引起注意引起注意, ,开场开场白白达成协议达成协议, ,获得获得承诺承诺供货分析供货分析探寻探寻客戶需求客戶需求销售销售拜访目标拜访目标 练习1：如果你今天要我买一张椅子, 请问你要用这张椅的哪些特性来说服我？供货分析的步骤供货分析的步骤 步骤一步骤一确认确认“特征特征(Feature)”(Feature)” 步骤二步骤二将将“特征特征”扩展为扩展为“优势优势 (Advant

11、age)”(Advantage)” 步骤三步骤三把这些把这些“优势优势(Advantage)”(Advantage)”转化为转化为“利益利益(Benefit)”(Benefit)”如果这张椅子要卖给财星500大企业，你会用哪些利益来说服客戶?如果这张椅子要卖给刚成立，只有10个员工的小公司, 你会用哪些利益来说服客戶?针对针对客戶需求客戶需求决定供货决定供货分析分析练习练习客戶客戶为什么为什么会会提出反提出反对对意意见见 时间时间5 5分分钟钟 要求要求小组讨论小组讨论 相互相互检查检查 稍后回顾稍后回顾为什么会为什么会提出反提出反对对意意见见 ? ?非常正常的回非常正常的回应应 要做好心理要

12、做好心理准备准备哦哦! !人人们们往往往往会对会对提出的提出的购买购买要求提出要求提出反对意见反对意见需要更多的需要更多的证明证明不太不太愿愿意面意面对改变对改变销销售人員在售人員在行销过程行销过程中中让让客戶作出客戶作出购买购买決定的要求決定的要求过于过于迫切迫切讨论讨论常見的反常見的反对对意意见见有哪些？有哪些？时间时间8 8分分钟钟 要求要求小组讨论小组讨论 大家大家分享分享 稍后回顾稍后回顾常见的客戶反对意见有哪些?有更好的有更好的报价报价沒有必要沒有必要购买购买沒有資金或預算沒有資金或預算无权无权作出決定作出決定不快的合作不快的合作经历经历认为认为公司的名公司的名声声不好不好目前的目

13、前的供应供应商比商比较较滿意滿意No !No !反對意見的分類反對意見的分類 : : 寻寻求求信息信息 主要主要障碍障碍 应对应对反反对对意意见见技巧模式技巧模式步驟一步驟一傾听傾听 (Encourage and Listen)(Encourage and Listen)步驟二步驟二阐明阐明 (Pin-Point the Concern)(Pin-Point the Concern)步驟三步驟三理解理解 (Appreciate Viewpoint)(Appreciate Viewpoint)步驟四步驟四说服说服(Persuasion)(Persuasion)步驟五步驟五表态表态(Check Satisfaction)(Check Satisfaction)表表现现出出兴趣兴趣和耐心和耐心寻问寻问以了解以了解顾虑顾虑运运用特用特征征、优势优势和利益和利益对达对达成的成的谅谅解、解、协议协议表表态态表明表明对对客戶意客戶意见见的理解的理解引起注意引起注意, ,开场