业务管理及人员管理知识手册(共52页).ppt

1、业务人员生存手册业务人员生存手册Contents二十六大定律困惑生存定律定律定律1：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知：只要你有做营销的强烈意志，即使你没有任何营销知识和技能，也能生存下去。识和技能，也能生存下去。 训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，训练、装备，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障碍，就能生存。不管遇到什么问题，就能生存。不管遇到什么问题，“生存态度生存态度”是极为重要是极为重要的。的。 对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还对于各种问题和困难事先都要有所准备，不管是精神上的，还是实际上的，都可以为你以后采取是实际上的，都可以为

2、你以后采取“习惯性行为习惯性行为”准备准备。业绩定律定律定律2：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他：普通业务员把客户视为上帝，优秀业务员让客户把他当财神供起来。当财神供起来。 客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的客户之所以经销或购买你的产品，是因为你能让他的利益最大化利益最大化。无论你如何小心饲候客户，可能离客户利益最大化的需求都相去甚远。要让客户明白：(1)让你经销我的产品，是给你赚钱的机会 (2)我们要么成为战壕战友，要么成为同行对手你卖的是一枚鸡蛋还是一个“蛋生鸡，鸡生蛋”的养殖事业， 值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独特认知。值钱的不是那枚鸡蛋，而是你对鸡蛋的独

3、特认知。 业绩定律 业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的客户的问题 因为客户需要你，企业才需要你。因为客户需要你，企业才需要你。定律定律3：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出：只要帮助客户把产品卖出去了，你的产品也随之卖出去了。去了。 业绩定律定律定律4：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。：业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。 想用最小的代价作出做大的业绩，必须要有足够的洞察力去发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。 业绩定律定律定律5：让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的：

4、让工作既能产生销量，又能产生未来销量，那么你的业绩才会让人追不上。业绩才会让人追不上。 如果你脑子里每天想的是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能是透支未来销量，你只会走下坡路。如果你做的是对销量持续增长有贡献的工作，每一项工作都能产生“增量”，每个月的销量都会在上月销量基础上不断递增。 升职定律定律定律6：选择一个快速增长的：选择一个快速增长的公司公司，比选择一个声名显赫的公，比选择一个声名显赫的公司更重要。司更重要。 声名显赫的公司：没有任何人是不可或缺的，包括你自己没有任何人是不可或缺的，包括你自己。千疮百孔的企业：除非你能掌控这家公司除非你能掌控这家公司，否则你挽救不了这家公司的命

5、运。快速成长的企业能够不断产生新职位，企业的高速发展必然带动你高速进步。无论是大企业还是小企业，只要没有增长，你的升职就只有下列途径：第一，上司退休一一如果上司比你还年轻，你就更倒霉。第二，等待上司犯错误上司可能比你还小心翼翼。第三，等待上司高升上司可能比你还犯愁。 升职定律定律定律7：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。：跟着一个快速升职的上司，你也能快速升职。 要学会选择上司。上司升职了，你才有机会接班。更重要的是，一个快速升职的上司一定有绝招。跟着上司耳闻目睹，也许你也能学几招升职“秘笈”。毕竟，最重要的培训是上司对你的同化。 升职定律定律定律8：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用

6、影响力。：最好不要用业绩来证明自己的能力，要用影响力。 聪明人只用业绩来验证自己的能力，而不是证明自己的能力。聪明人靠影响力影响力获得上司认同。 什么是影响力? 就是你还没干，上司就认为你行。升职定律定律定律9：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。：选择有增长潜力的市场，比选择好市场更重要。 与选择企业、上司同等重要的是选择目标市场选择目标市场。 最佳目标市场应该是最佳目标市场应该是“有基础，没销量有基础，没销量”的潜力市场，的潜力市场，升职定律定律定律10：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨：如果你多次跳槽还没有解决职业生涯的问题，不妨试试试试“跳行跳行”。 老板喜欢的是讲机

7、会的人升职定律定律定律11：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你：如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫；如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。 只做业绩，不会总结的业务员只是一个优秀业务员。所谓领导，就是一个“经验批发商”，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。 升职定律定律定律12：三年不升职，要么换市场，要么跳槽。：三年

8、不升职，要么换市场，要么跳槽。 一个人对一个市场的激情不会超过三年，超过三年时间就会产生“审美疲劳”对问题视而不见，被问题所同化。对问题视而不见，被问题所同化。 同样，当你自认为对市场最了解的时候，却是“不识庐山真面目，只缘身在此山中”。 三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。三年内都没有解决的问题，不要指望以后能够解决。 升职定律定律定律13：领导思维比业绩更重要。：领导思维比业绩更重要。 升职最关键的是要有上司思维或老板思维上司思维或老板思维。业务员思维是：老板给我多少钱，我就干多少活。老板思维是：你干多少活，我就给你多少钱。成功定律定律定律14：成功的机会属于那些拥有：成功的机会

9、属于那些拥有“永远的正向思维永远的正向思维”的人。的人。 什么是正向思维？所谓正向思维，就是看到困难的时候，一定要看到机会。抓住了机会，困难可能就消失了。到底是好市场问题多还是差市场问题多？成功定律定律定律15：如果你是个幸运的：如果你是个幸运的“倒霉蛋倒霉蛋”，那么你可能，那么你可能“被迫成功被迫成功”。生物学家的研究已经证明：动物在遇到危险时，才能作出超出极限的发挥超出极限的发挥。生物学家的结论是：成功属于成功属于“倒霉蛋倒霉蛋”。成功定律定律定律16：有效工作比勤奋工作更重要。：有效工作比勤奋工作更重要。 很多人的勤奋只是因为做了太多无效的事。人可以分为两类：一类创造价值创造价值，另一类

10、制造成本制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。对那些总是风尘仆仆地跑市场的业务员，只是“对中国交通事业作出了贡献”，对企业却是在制造成本。 成功定律定律定律17：拥有：拥有“常理常理”而不只是而不只是“常识常识”，才能让你脱颖而，才能让你脱颖而出。出。 常识是“公共知识”，“l+l=2”就是常识。常识只是让你成为正常人，不会产生竞争力。常识会让你走进“合成谬误”的陷阱。最典型的合成谬误就是“丰收悖论”：有效的营销往往是“出乎意料之外，又在情理之中”，这要靠“常理”的推导。“消费者要买便宜的东西” 是常识，而常理却是“消费者要买占便宜的东西”。 成功定律定律定律18：如果你不

11、能独立完成任务，一定要学会搬救兵。：如果你不能独立完成任务，一定要学会搬救兵。 当员工，要学孙悟空搬救兵的本事；当领导，要学观世音在关键时刻出手当救兵。谁是你的救兵?你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩师。什么时候搬救兵?一定要到最关键的时候。 成功定律定律定律19：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训：如果你受过很多培训仍然进步缓慢，不妨试试培训别人。别人。接受培训是效率最低的学习方式之一，而培训别人才是效率最高的学习方式。要让别人听明白，你必须比别人更明白！要让别人听明白，你必须比别人更明白！成功定律定律定律20：每隔三年，全面升级知识结构。：每隔三年，全面升级知识结构。 在这个快

12、速变化的时代，当一种做法被总结成经验，那么它已经或正在过时。随时准备“清零”，快速更新自己的知识系统，是在营销界“永葆青春”的不二法门。 成功定律定律定律21：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。：职业生涯战略，就是要做未来不后悔的事。 战略不是不关心现在，而是让现实的事具有未来意义。 如果你不知道现在应该做什么，不妨采用倒推法，按照你对未来的期望，倒推现在应该做什么。 职场定律定律定律22：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们：永远不要说自己老东家和老上司的坏话，哪怕他们真的一无是处。真的一无是处。 人性的弱点就是“高估自己，低估别人”，这是烦恼的根源。定律定律23：永远只给上司提

13、供选择题而不是问答题。：永远只给上司提供选择题而不是问答题。 上司之所以需要你，不是为了让你给他出难题， 而是为了让你帮助解决难题。职场定律定律定律24：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持：最好不要发牢骚，即使提意见也要保持“建设性心态建设性心态”。 业务员的职责就是通过你的努力弥补产品的缺陷牢骚是一种不健康心态，或者叫消极心态。上司通常喜欢以建设性心态面对问题的人，建设性心态就是“正视现实，立足于解决问题”。所以，遇到问题要多提建议，少发牢骚。 职场定律定律定律25：学会：学会管理管理上司和总部职能部门。上司和总部职能部门。 老板不怕花钱，而是怕花出去的钱收不回来，投入没有产出。 向上司和职

14、能部门申请政策时让其看到“万事俱备，只欠东风”职场定律定律定律26：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。：要综合评价自己的收入，并不断创造收入增长空间。 GE前总裁曾经说过，一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是挣钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。忠告：作为一名业务员，如果你不够专业，应该足够聪明；如果你不够聪明，应该足够谦虚；如果你不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要干营销。 职场定律Contents二十六大定律困惑 当寂寞和孤独与你长久相伴，当疲劳与厌倦让你丧失激情，当消极情绪渗入你的大脑神经，当病魔袭击你曾

15、经健康的身躯. “楚歌”四起之时，你是否捞到了“突围”之路？ 白天忙忙碌碌，晚上寂寞难处。不是看电视就是打麻将，要不就是望着天花板发呆。白天想工作，晚上想亲人。这是营销人的真实生活写照。如果工作压力过大，困难过多，寂寞可能变成孤独。孤独会让人产生无助、绝望的情绪。 常见做法一：营销人排遣寂寞与孤独的做法不外乎：1、喝酒排遣。2、扑克、麻将娱乐。3、侃大山。4、夜生活。常见做法二：有些待业的业务员集中在一家宾馆或招待所住宿，同行之间既相互交流又相互“污染”。 推荐做法一：企业要及时向业务员传递公司情况，给业务员归属感，让业务员有牵挂感。具体做法有：第一、群发短信或建立内部信息平台。第二、创办内部

16、刊物。第三、老总每天向一名业务员打一个电话。 推荐做法二：企业要尽可能地不让业务员跑单帮。如果有2名以上的业务员，一定要“集中住宿，集中吃饭”。这样既有家的感觉又便于管理、交流。 推荐做法三：业务员要在目标市场建立“职场圈、生活圈”第一，进入当地的主流营销圈，参加当地营销圈举办的沙龙。第二，与各名企业常驻当地业务员建立联系，通过与优秀企业的代表接触交流，学习优秀企业的经验。第三，与当地大学的营销院系建立联系。大学生非常愿意与企业建立联系。 推荐做法四：白天工作，晚上充电。充电方法有：第一、记日记。把每天的工作和感想记录下来，日积月累就是进步。第二，读书。每到一地，随手买一本杂志。第三，通过网络

17、或电话与公司其他业务员交流。第四，找一个随时能够请教的“老师”，以备遇到问题时求救。 疲劳疲劳生理疲劳叫疲劳，心理疲劳叫厌倦。疲劳会削弱人的心智能力，使你对一切都漠不关心，产生一种“我不在乎”的感觉。用力过度或劳神过度都会导致疲劳，一些心理因素也会导致疲劳，如无望、缺乏目标、不满、受挫、厌倦等。这个时候，治愈疲劳的首选方法就是休息。当疲劳已经影响到你的精神及生理能力时，你能感觉出来。如果你意识到情况危急，多半会振作精神继续前进。精神上引起的疲劳有时可以通过行为的改变来克服，或者可以进行一些不太剧烈的运动，或者去和别人谈话交流。 推荐做法一：第一，有规律地工作和生活，尽可能不要透支体能。无论工作

18、多忙，事情多紧急，一定要确保休息时间。当体能不支时，不要强行工作。第二，尽可能少地参加夜生活。 推荐做法二：如果身体已经透支而又不得不工作，不妨采取下列办法：第一，自我暗示，闭目暗示自己。第二，物质刺激，如洗冷水脸来刺激，喝可乐、吃辣椒来提神等。第三，快速补充能量。如服用葡萄糖或氨基酸口服溶剂化物 ，这两种物质可以快速被人体吸引，快速补充能量。另外喝功能性饮料（如红牛）、打点滴，也很有效。 厌倦厌倦 重复和单调是产生厌倦情绪的两大原因，随之而来的是失去对工作的兴趣，心理感到紧张、焦虑和沮丧，这个时候特别容易灰心丧气，看不到解脱的希望。由于长期处在单调、重复的工作中，职业的挑战性降低，工作不再具

19、有愉悦感，激情减退，产生厌倦。由于业务员长年离家，长期随寂寞和孤独，不能很好地解决恋爱、夫妻生活、孩子教育抚养、父母孝道等家庭和生活上的问题，业务员产生焦虑和厌倦。 推荐做法：第一，尽 可能实行团队销售，让业务员置身于一个群体，加强交流是解决厌倦的有效方法。第二，业务员定期“调防”，尽可能不让业务员在一个区域工作三年以上，否则，业务员一定会产生“审美疲劳”，使营销工作缺乏挑战性。第三，经常让业务员“调换工作”，如让跑通路的业务员“调换工作”做终端。第四，营销不断升级，让业务员牌挑战状态，通过挑战激发业务员的激情。消极情绪消极情绪当业务员是从被拒绝开始的，每一次被拒绝，都是对自信心的考验。每一次

20、被拒绝，不可避免地会产生消极情绪。业务员在一线拼命，总部却在后方找茬。市场已经火烧眉毛，管理人员却一副没有烧到自己眉毛的神态。对手大手笔的投入，公司却无动于衷。业务员看在眼里，急在心里。月底快到了，销售任务却只完成一半，心里急得不得了。做销售工作，消极情绪的诱因无处不在，如果不是意志特别坚定，很容易产生消极情绪。及时发现自己或同伴的消极情绪很重要。消极情绪的最初迹象表现为顺从、安静、很少和人交流、没有胃口、落单。处理这种情绪最好的办法是消除或者直接面对引起这种情绪的生理及心理上的压力。成功者不是没有负面情绪，而是他们关于控制负面情绪。情商高的人，一定是关于控制情绪的人。推荐做法一：自我暗示法。日本一些企业要求业务员每天出发前，一定要对着镜子中的自己，嘴中念念有词：“加油！加油！不怕困难！不怕困难！” 推荐做法二：集体仪