成功在第七次拒绝后

1、.17 的的 7 种表示方法种表示方法7 的几个小故事的几个小故事.2.3.4.5.6成交总在成交总在 次拒绝后次拒绝后.7 在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第高的销售人员大部分的交易都是在第次会谈时才完成的。次会谈时才完成的。 销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。受拒绝是理所当然的。

2、 你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。 人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买褒贬是买主，喝彩是闲人主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。户。 销售过程当中，最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就销售过程当中，最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有是不买，

3、你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。没有异议就没有客户。.8 销售之所以有被拒绝的失败感，就销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。么样的价值，能帮助客户解决什么问题。 当一个人非常在意自己的得失时，当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不就不会打开心扉坦诚交流，

4、也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。也就理所应当。 .9成功的销售所遇到的拒绝成功的销售所遇到的拒绝 要比失败的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝 多出两倍。多出两倍。 博恩博恩崔西崔西 .10 每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话通电话会约见到会约见到3位客户，最后只有一位客

5、户购买，并使你赚到位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到1000块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到赚到100块钱，你的每次拜访可以让你赚到块钱，你的每次拜访可以让你赚到333元。如果你元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的自于你的拜访总量拜访总量。 .11 研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访研究显示，销售成功的案例中，同一客

6、户在销售员拜访次之后才敲定的情况，占了次之后才敲定的情况，占了 80%。 遗憾的是遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。以了。 不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。 乔乔吉拉德说：吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：当我被拒绝七次以后，我会开

7、始想：或许他或许他不打算要买。不打算要买。但我还要再试三次。但我还要再试三次。” 被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。三大方面。 .12 来自客户方面的因素：来自客户方面的因素： 客户先入为主的成见；客户先入为主的成见； 客户的购买习惯；客户的购买习惯； 客户的购买经验客户的购买经验(以前有过不满意的经验以前有过不满意的经验)； 客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有购买需要，或未被激发购买需求； 客户没有支付能力或预算不够；客户没有支付能力或预算不够； 客户没有决策权；客户没有决策权； 客户心情不佳或怕

8、麻烦，不放心；客户心情不佳或怕麻烦，不放心； .13来自销售人员方面的因素：来自销售人员方面的因素： 销售人员服务不周；销售人员服务不周； 信誉不佳；信誉不佳； 礼仪不当；礼仪不当； 资讯不完整；资讯不完整； 证据不足；证据不足； 公信力不够公信力不够 .14来自商品方面的因素：来自商品方面的因素： 商品价格、品质、等级、功能、商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不些则是谁也解决不了的。

9、我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。升成交的比例。 .15如果出现以下情况，你会遭到拒绝：如果出现以下情况，你会遭到拒绝： (1) 没有认清决策者。没有认清决策者。 (2) 没能让对方信任你。没能让对方信任你。 (3) 没有找到客户的需求。没有找到客户的需求。 (4) 没有让对方认识到足够的价值。没有让对方认识到足够的价值。 (5) 你的介绍很无力。你的介绍很无力。 (6) 没能让对方产生足够的渴望。没能让对方产生足够的渴望。 (7) 没能让对方产生一种必须今天购买的紧没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。迫感。 (8) 没有预见到可能的拒

10、绝。没有预见到可能的拒绝。 .16 害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。正的价值，公司也没有必要给你这个机会。 其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。 很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心