KA业务工作流程

1、KA大卖场剖析长沙王波20100728 目 录n第一、KA的定义、分布、崛起n第二、KA采购分析n第三、KA贸易条款分析n第四、KA业务人员的工作流程第一、KA的定义、分布、崛起nKA的定义：的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端； nKA系统的分布：系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等；nKA的崛起：的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务态度等要求越来越高； 第二、K

2、A采购分析n了解采购 采购是什么-采购只是系统 的一个 执行工具，不是全部；第二、KA采购分析n采购的权利：1）影响商品在卖场的进出 2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4) 掌握促销安排5) 决定价格控制6) 参与控制卖场的陈列 7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排第二、KA采购分析采购的需求：n营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）n年度合同条件 涨！涨！涨！ n低价低价还是低价！n永远缺少理由n内部关系的平衡 n不学习的天才厂商第三、KA贸易条款分析nKA常见费用条款剖析：1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费；2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取

3、节庆费；3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆；4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用；5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取； 6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金； 7、续签合同费：每年要交； 8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动；9、广告费宣传费：DM费用； 10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂家派驻； 第四、KA业务人员的工作流程-技巧一、掌握一、掌握KA基础工作技巧基础工作技巧 因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂，对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人员应具备一定的专业知识和专业工作技能：第四、KA业务人员的工作流程-技

4、巧n1、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程，、建立完整客户档案，熟悉卖场业务流程，掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。掌握基础数据资料并具备分析与判断能力。让客户感受到你的专业，愿意与你分亨包括竞争对手在内的诸多信息。甚至听取你的建议。与客户建立业务伙伴关系；n怎样才能专业？第四、KA业务人员的工作流程-技巧n首先建立首先建立KA客户资料表客户资料表 包括：客户名称，地址，营业面积，负责人，联系方式，开票资料，已进单品，月销售额，销售占比，费用明细，费用率等； n销售跟踪记录分析表销售跟踪记录分析表 包括每月份、季度、半年度、年度的销售情况，单品销售情况，市场占比，竞品的销售情况等信息；n市

5、场调查表市场调查表 主要针对竞品的特价促销情况，市场操作手段情况（购堆或者购排面或做广宣等信息，并及时反馈）； 第四、KA业务人员的工作流程-技巧n3、必须清楚门店各层级之间的权利和责任，、必须清楚门店各层级之间的权利和责任，明确知晓权力的实际行使者，真正掌握他们明确知晓权力的实际行使者，真正掌握他们的困难和需求。的困难和需求。 如门店主管的压力在哪儿，他们需解决的问题是什么。这个问题对他有什么影响。是销售、毛利、费用、损耗还是其他。在资源投入时做到有的放矢，事半功倍。 第四、KA业务人员的工作流程-技巧n4、 建立固定巡访机制，规范每日工作流程。建立固定巡访机制，规范每日工作流程。 根据门店

6、重要性程度规范巡访频率，对根据门店重要性程度规范巡访频率，对KA门店进行动态维护。门店进行动态维护。包括对商场资源、活动执行情况、导购工作表现、库存、价格、竞品表现等进行跟踪。维护我司产品在KA门店的良好状态。从而达到效益最大化。 对对KA门店负责人进行高效率的拜访。门店负责人进行高效率的拜访。促进良好客情关系发展。注意细节：A、事先准备充分：拜访的内容、目的、数据资料以及可能出现的问题及调整方案。B、选择合适的时间。建议可选择主管值班和周末比较轻松的时候，有利于问题解决并能促进关系。避开对方心情烦燥的时间。第四、KA业务人员的工作流程-技巧n5、KA经理与经销商配合沟通到位，分工明确，经理与

7、经销商配合沟通到位，分工明确，各司其职。各司其职。 有时还需要扮演黑白脸两个角色，有张有驰。 办理供、退货n6、 信守承诺。信守承诺。不轻易做承诺。承诺了就一定要做到。有任何特殊情况应给予充分解释，拒绝也要让对方接受。第四、KA业务人员的工作流程-促销二、促销活动的开展，进行有效的终端拦二、促销活动的开展，进行有效的终端拦截；有数据统计截；有数据统计KA门店的促销销售占门店的促销销售占总体业绩总体业绩60以上，可见促销对销售业以上，可见促销对销售业绩快速提升的重要性。绩快速提升的重要性。第四、KA业务人员的工作流程-促销KA系统常见的几种促销方式： 1、优惠券2、竞赛与抽奖3、加量不加价4、折

8、扣优惠5、捆绑促销6、免费商品第四、KA业务人员的工作流程-促销n促销的开展的细节注意事项： 1、坚持二八原则：选择经营状况较好的门店。 2、 时间：尽量选择周末、节假日、店庆等消费集中时段。 3、促销目的：为什么要搞这一次促销，要达到什么目的。 4、促销主题：终端以什么主题展示给消费者。 5、促销单品及形式 抽奖、买赠、联合促销等。 6、促销道具及人员安排。 7、需商场提供的支持。 8、预计销售。 9、与卖场确定相关事宜。10、人力、物力准备到位。11、活动执行， 做好现场组织控制工作。12、总结、分析、改善。 第四、KA业务人员的工作流程-谈判n 准准 备：备： 目标与策略目标与策略n 筹

9、码分析：筹码分析： swotn 交换策略：交换策略： 交换条件不是白给交换条件不是白给n 让步技巧：让步技巧： 敢于说不敢于说不第四、KA业务人员的工作流程-谈判准备工作：准备工作：n知己：我方相关资料收集、分析销售/占比/费用/促销效果/执行与服务/门店客户违反合约协议的不良事实与记录n 知彼：对方资料讯息收集、分析、预测提出要求，事前确认(如展店数/成长目标设定等)提醒：避免以前遗留问题、对方可能的下马威n 时间环境：时间、地点、座位竞品对手情况/客户主要零售对手情况第四、KA业务人员的工作流程-谈判准备工作：准备工作：n我们的谈判目标：底线在哪里我们的谈判目标：底线在哪里内部策略会议与沟

10、通传达n预测对方的目标：可能的底线预测对方的目标：可能的底线会前打听/会中提问(事前设计问题)/会后从其他行业/竞品口中打听非正式接触n阶段性计划：分步骤达成目标阶段性计划：分步骤达成目标先发制人(先提出要求)这一次会谈的具体目的，对整体目标更近了？或增加了新的障碍？第四、KA业务人员的工作流程-谈判在客户的眼中道道全的强项和弱项是什么在客户需求间我们的强项和弱项是什么与KA合作我们的机会是什么在客户满意下来发展我们的贸易机会是什么我们合作的KA的威胁是什么KA将要影响我们生意的威胁是什么我们的竞争者可能会做什么来使我们淘汰第四、KA业务人员的工作流程-谈判n交换-是是“交换交换”而非而非“给

11、予给予”n哪些东西可换哪些东西可换重要性/优先顺序/资源/费用n对方有哪些东西是我们要的对方有哪些东西是我们要的客情、利润、陈列、广告、重要性或价值交换计划预先拟订所有费用的交换条件或所需换取资源的切入点(越多越好，但需集中抓住主要需求)第四、KA业务人员的工作流程-谈判让步让步-让不是退让不是退n拖延策略拖延策略让对方了解已经到底无可退步提高资源的重要度n抓大弃小抓大弃小80/20法则，注意我们最需要换取拿回的条件n不置可否不置可否已经没有空间n选择最佳时间、地点、让步对象选择最佳时间、地点、让步对象n回马枪：再要点东西回来回马枪：再要点东西回来相互卖面子，给了就要再取些回来第四、KA业务人

12、员的工作流程-谈判-不 , 那是不可能的 ！-那是公司政策不允许的！-举例说明那是”没道理的”！-表明那将置双方于不利！-提供不同选择的建议！-准备一个同样不能接受的筹码要求！第四、KA业务人员的工作流程第四、KA业务人员的工作流程-导购n三、导购管理三、导购管理n导购管理工作是导购管理工作是KA门店管理中相当重要的部分。门店管理中相当重要的部分。 导购应选择综合素质良好的人员。 首先要真正起到临门一脚的作用，其次应具备基础业务处理能力如订单跟进、调换堆位等门店细节工作，再就是上传下达工作；优秀的导购往往能促进客情关系，获取意想不到的效果。 第四、KA业务人员的工作流程-价格n四四、价格管控价

13、格管控 维护良好的价格体系是促进市场健康发展的关维护良好的价格体系是促进市场健康发展的关键。键。n1、 商家皆为利；利从价格中来； n2、 促销快讯单品售价一定要再三确认；n3、出现价格异常应第一时间调价，若协调未果应果断采取断货措施，态度坚决，切不可造成连环降价。第四、KA业务人员的工作流程-库存n五、库存管理五、库存管理n要及时跟进各单品特别是促销单品库存，保证要及时跟进各单品特别是促销单品库存，保证良性库存。良性库存。n1、跟紧订单及配送工作，避免缺货。n2、控制高库存商品，避免造成退货；n3、分析进销存数据，及时处理未销售单品，避免锁档。第四、KA业务人员的工作流程-帐款n六、帐务管理六、帐务管理nKA系统多为直供商场，除了努力提升销量外还应及时跟进货款回笼，建立业务员台帐，清晰费用签订时间支付时间、开票时间、付款时间等，时刻掌握客户真实财务状况，避免货款拖欠和费用扣除不透明等现象出现。第四、KA业务人员的工作流程-沟通n七、上传下达、沟通无限七、上传下达、沟通无限nKA区域人员应与公司KA部等相关职能部门保持良性沟