汽车经销商销售人员激励机

1、湖州职业技术学院高等职业教育汽车技术服务与营销专业毕业设计题目：汽车销售人员激励制度研究学生姓名赵烽伟学号1320304241班级汽营1302指导教师黄吉丽精选【摘要】随着各大厂家的产能扩大，中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，新车销售的利润水平将进一步下降。因此对于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。售后市场的规模将进一步扩大，未来的增长速度可以实现30%左右的年度增长。鉴于中国汽车市场进入到了第二增长期，第一增长期已购车的人群将会考虑消费升级，这也为二手车市场的快速成长打下了坚实的基础。止匕外，汽车金融、保险、精品美容、俱乐部等增值服务也将为经销商贡献越来越

2、多的销售额和利润。汽车经销商在和厂家的博弈中处于弱势地位，因此在各大厂家抢占市场份额的过程中部分厂家将会牺牲经销商的一些利益。比如通过快速建立新的经销商网店从而降低了原有经销商的销量。再比如通过压货的方式逼迫供应商降价销售。从我国目前的汽车经销商局势上看，我国的汽车行业在发展中，尤其是在激励机制方面进行了相当多的尝试，但是，在我国汽车经销商市场特定转型的环境和体制的背景下，实施起来都存在着一定的困难和障碍。因而系统的研究我国汽车经销商市场的激励机制，有效的解决存在的问题，建立良好的激励机制体系是非常必要的。一个良好的销售激励机制对于中国汽车经销商行业来说是一个重要的转折点，也是一个崭新的开始，

3、所谓“信心比黄金更重要”也是在一个良好的激励机制中得到验证的。销售人员的激励体系是一个看似简单其实复杂的工作，而激励机制体系是汽车经销商市场整体体系中最重要的一部分，要综合依据汽车经销商市场的变化，系统的制定和调整激励体系，满足市场的整体要求，同时对每一个销售人员真正起到激励作用。我认为对于每一个汽车经销商企业来说，事实上激励的方式多种多样，主要是采用适合我国汽车经销商市场发展背景和特色的方式，并且制定出相应的制度，创建合理的企业销售文化，这样综合运用不同种类的激励方式，就一定可以激发出销售人员的积极性和创造性。【关键词】：汽车行业；经销商；销售；激励第一章绪论1.1 研究背景1.1.1 20

4、13年汽车行业背景1.1.2 2013年汽车经销商背景1.2 研究目的及意义1.3 国内外研究现状1.4 论文的主要内容及结构1.4.1 基本研究路线图第二章销售人员激励机制的相关理论2.1 相关概念的界定2.2 现有激励理论2.3 总结与评述第三章研究方法及论文结构3.1 S汽车销售人员激励现状分析3.2 销售人员绩效考核制度分析3.3 对现行激励机制执行效果的调查分析3.4 销售人员满意度调查问卷及分析3.4.1 研究模型与假设3.4.2 问卷设计以及问卷调查3.4.3 数据统计分析方法3.4.4 研究结果与分析3.4.5 描述性统计分析3.4.6 信度分析第四章、研究内容，研究方案及进度

5、安排4.1、 研究内容4.2、 研究方案4.3、 安排参考文献致谢1、研究背景/目的、意义1.1 研究背景1.1.1 2013年汽车行业背景2013年，国民经济呈现稳中有进、稳中向好的发展态势，为我国汽车工业的健康发展提供了重要保障。在汽车消费热情高涨、消费升级、城市限购预期等有利因素促进下，汽车产销增速总体呈现较快回升，汽车产销双双超过2000万辆。汽车工业经济效益呈现较快增长态势，主要经济指标增速好于上年。1.1.2 2013年汽车经销商背景中汽协公布的数据显示，今年一季度，我国乘用车销售量下降1.25%。实际上，汽车销售量的下滑早已在意料之中，自2009年汽车销售高峰期过后，汽车销售市场

6、便面临市场下滑、车企扩产、地方限购等困境，这些都使中国汽车经销商的日子在风险十年后发生了逆转。根据来自J.D.Power亚太公司2013年初对中国59个城市和38个汽车品牌的1605家经销商调查显示，处于盈利状态的经销商占比从2010年的81%降至2011年的63%；出现经营亏损的经销商占比则从2010年的9%增加到2011年的20%。与此同时，多家主力汽车企业的都出现经销商因亏损而退网的事件。而据中国汽车流通协会副会长、有形汽车市场分会理事长迟亦枫预计，受厂商单车利润率下滑的影响，2012年全年，经销商的平均利润至少将比去年下降10%1.2 、研究目的及意义中国汽车新车销售竞争将日趋激烈，对

7、于资本实力较差并且售后规模较小的独立经销商或者经销商集团将面临亏损的考验。汽车经销商在和厂家的博弈中处于弱势地位，未来几年，经销商集团提升毛利率的可能性不大。可能许多快速扩张的经销商将面临毛利率下降甚至毛利下降的风险。这主要取决于经销商集团扩张速度和后市场服务的增长速度生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权，这导致了厂家和经销商不平等的地位，无法实现市场的公平和竞争。生产商授权的模式在欧美都经过了改变，打破了生产商对于新车销售和售后服务近似垄断的主导权。在良好的销售文化氛围中,同心同德,上下一心,激励才能真正发挥其无穷威。在实际销售工作中,对于销售人员的激励越来越受重视,随着汽车经销商市

8、场竞争的加剧，内部的激励成本也水涨船高。然而现实表明,有很多汽车经销商公司销售人员的凝聚力力和劳动效率未必因此提高。因此实行激励的目的在于激励满足人的物质需要,非物质激励满足人的精神需要,精神需要具有多样性和不可或缺性的特点。发挥非物质激励的作用,是每一个汽车经销商行业所要面临的重要课题。汽车经销商业是我国国民经济的主导产业，同时也是高风险高回报的行业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位。汽车经销商投资开发模式已发生了根本变化，这必将改变汽车经销商企业的竞争格局。中国汽车经销商业正处于向规模化、品牌化、规范运作的转型时期，如何建立具有针对性的激励机制，是每一个汽车经销商行业所面临的问题。为

9、建立有效的激励机制以吸引、留住人才提供实践指导意义，汽车经销商销售人员激励机制研究作为研究对象，这一独特视角的研究对激励机制研究理论在这方面的应用开展具有研究意义。本研究希望通过对汽车经销商行业中针对汽车经销商销售人员激励因素反馈调查，丰富该领域的研究，对激励理论的发展具有一定的意义。汽车经销商公司的理念是对销售人员的激励，通过组织内激励机制来不断开发挖掘他们的潜力。而激励机制运用的好坏在一定程度上决定了一个汽车经销商公司的成败。实践证明，在没有激励机制或激励无效的组织环境中，销售人员的潜力是不能完全发挥出来的，最高也就只能发挥其潜能的百分之三十而在良好的激励组织环境中，同样的可发挥出其潜力的

10、80以上，这50以上的差距是激励造成的。也就是说没有激励机制或激励无效的汽车经销商公司，极易导致销售人员的流失。在这样的情况下，研究销售人员激励机制就显得尤为迫切和重要，这不仅有利于这些问题的解决，增强企业的竞争实力，也有助于建立科学合理的销售人员激励机制，抵御外来竞争。因此，研究销售人员激励机制具有着重要的现实意义。1.3 国内外研究现状由于目前汽车经销商行业的迅猛发展,新的营销理念和思路也是层出不穷.国内外许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代汽车经销商的管理与实践，提出了许多激励理论。自20世纪以来，西方理论界对激励问题进行了持续不断的研究，研究成果按照激励与行为的关系，激励理论可划分

11、为内容型激励理论和过程型激励理论两种。其中，内容型激励理论集中研究引起人们行为的原因，过程型激励理论阐述人们在完成工作目标时选择特定行为方式的原因。西方学者对一般激励理论的研究较早，而对销售人员激励机制的研究相对较晚，而国内学者在吸收西方对于销售激励体制有益经验的同时，也根据中国实际国情做出了许多成功的探索，其中比较突出的有罗建幸、徐会琦、廖成林、林鸿熙等人，但国内学者在激励理论化和体系化方面尚有很大的欠缺。总的来看，西方学者对汽车经销商市场的激励问题研究，其多样的理论框架有助于扩展我们的研究深度和广度，其具体的机制设计也为我们研究我国汽车经销商市场的激励问题提供了有益的参考。但必须注意的是，

12、由于外国汽车经销商市场的发展程度及社会文化背景存在着明显的差异，要求我们必须立足于中国的国情，具体地研究和完善我国汽车经销商市场的激励机制。随着目前汽车经销商市场的飞速发展，优化激励机制从而提高提高销售业绩在此前提下，许多汽车经销商公司也越来越注重对销售人员的激励问题的研究，有关激励理论与实践的论文和著作已屡见不鲜，从内容和方法上或表明汽车经销商市场对这一问题的研究正在日益深化。美国学者提出：一个优秀的汽车经销商公司的管理者要以正确的方式对销售人员的需要，并根据他们的个人兴趣、技能和能力对其进行认可与奖励，而且可以采取提供选择、机会以及尊重他人等措施来激励销售人员，激发他们的工作积极性和创造力

13、，其中有效的激励方式之一就是奖励的选择。根据实证研究的结果，提出了对销售人员有效激励的激励因素，促进了他们激励研究的巨大发展。总的来说，国外学者研究的范围相比国内而言显得更为宽泛，较重视与销售人员激励的实务操作，而且提升了汽车经销商销售业绩。这一点是很值得我们学习的。销售人员在工作中的表现取决于三大因素：利益、信念和心理状态。在这三要素中，利益占首位。由此可见，在当汽车经销商市场的领域中，激励仍是一种重要手段，在整个团队激励中当然也不例外。国内外学者关于汽车经销商市场销售人员激励机制问题的研究很多。虽然其中不乏对销售人员的研究，激励问题的研究大多数还比较分散，没有形成系统的专题研究，而且研究都

14、是有局限性的，在现如今汽车经销商市场的经济快速发展的大环境前提下，汽车经销商公司如果照搬以往西方的激励理论有可能水土不服，公司需要重新诊断本销售人员的相关激励因素，从而真正的用心的了解销售人员的需求，寻找、学习并掌握提高他们的工作热情和活力的方法，提高忠诚度，因地制宜地制订适合每一个汽车经销商公司的销售体制。而我国的汽车经销商市场，是在以市场经济为主导的社会经济模式下的一种新兴行业，是随着我国的住房制度改革和住房市场化发展起来的行业。汽车经销商行业发展至今，已经进入完全市场化阶段，随着汽车经销商业逐步走向成熟，发展商不再单纯的进行概念炒作和楼盘包装，而是将产品本身的品质建设又放在了首位，开始思

15、索着销售心态的回归。我国学者认为为了促成销售的最终实现，汽车经销商销售人员必须具有汽车经销商基础知识。其次，汽车经销商在销售过程中涉及面非常广泛，其中包括房屋建筑、设备设施、环境卫生、安全消防等等，作为一个销售人员如果对这些方面的知识一概不知或者知之甚少，是无法与客户进行有效沟通，实现最终销售，更无法在销售团队中取得竞争力的。在目前汽车经销商市场竞争日益积累的情况下，销售人员不能每天只面对自己项目，作井底之蛙，对于市场的整体把握和竞争项目的分析是提高销售员竞争力，促成销售的另一法宝。1.4 论文的主要内容及结构论文总共分六个部分，首先：第一部分介绍了汽车经销商销售人员激励机制研究的背景，目的意

16、义，发展现状。第二部分主要介绍销售人员激励机制的相关理论，类型，激励手段及方式。和对汽车经销商销售人员激励机制研究并加以简要评述。第三部分主要介绍了汽车经销商销售人员激励的现状分析及主要影响因素。第三部分通过对汽车经销商现行激励机制概况分析及问卷调查从而对汽车经销商销售人员激励现状有了一个整体的规划。第四部分运用对销售人员激励机制的主要影响因素，从遇到问题，分析问题，解决问题的角度入手使销售人员激励机制更加的完善。第五部分为全文的重点，主要介绍了汽车经销商销售人员激励方案的具体结构设计。第六部分为论文的实例分析部分，以沈阳市汽车经销商市场为例，通过对汽车经销商公司销售现状，存在问题，实施的对策

17、与措施及激励机制的解决方法的分析为汽车经销商销售人员激励机制研究提供了一个完整的理论与实例相结合的思路。第2章销售人员激励机制的相关理论2.1 相关概念的界定“激励”motivation有激发和鼓励的意思。有两层含义：一是提供一种行为的动机，即诱导、促使之意；二是通过特别的方式激发对象的学习兴趣.具体而言，企业的管理激励就是指一个组织系统中的管理者通过巧妙利用各种资源与方式，引导、激发、强化被管理者的工作动机，以实现公司目标的管理过程，是管理过程中不可或缺的环节和活动。巧妙的激励可以成为汽车经销商市场发展的动力保证，实现公司的销售目标。它的特点在于，基本出发点是以组织成员的需要，以需求理论为指

18、导；激励大致分为物质激励法和精神激励法、外在激励法和内在激励发等不同类型。激励理论是行为科学中用于处理需要、动机、目标和行为四者之间关系的核心理论。而激励理论的涵义则是对不同的人具有不同的涵义,所以激励是指影响人们的内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。所谓激励的本质就是激发人的动机的过程。2.2 现有激励理论2.2.1 内容型激励理论内容型激励理论是指针对激励的原因与起到激励作用的因素的具体内容进行研究的理论。内容性激励理论重点研究激发动机的诱因。主要包括马斯洛的“需要层次论"、ERG理论、赫茨伯格的“双因素理论”和麦克莱兰的“成就需要激励理论”等。我个人认为这种理

19、论简单的说就是人们需要什么就满足人们的需要，从而可以激发人们的热情，激起人们的动机。(1)马斯洛的需求层次理论他将人的需要分成生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要和自我实现需要五个层次。他认为人的基本需求是由低级向高级的一个层级系统。而也就是因为这样七种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得基本满足以后，追求上一级的需要就成了驱动行为的动力。这也就说明追求一步一个脚印才可以循序渐进的有提升的空间。如图所示：(2)赫兹伯格的双因素理论赫茨伯格提出的“双因素理论”又叫激励因素一保健因素理论。一部分因素和条件以及工作条件相关更为保健因素。这类因素的满足不能激发员工的积极性，只是能消除员工的不满。

20、而另一部分因素和工作内容紧紧连在一起叫做激励因素，只类因素的满足才能激发员工的积极性。（3）戴维麦克利兰的成就需要理论美国心理学家，哈佛大学教授戴维麦克利兰在1961年提出了著名的“三种需要理论”，麦克利兰认为，在人的生存需要基本得到满足的前提下，成就需要、权利需要和合群需要是人的最主要的三种需要。该理论将成就需要定义为：根据适当的目标追求卓越、争取成功的一种内驱力。归属需要，即为一种相互交往、相互支持、相互尊重的欲望。权力需要，则是一种影响和控制别人的需要。因此我个人观点认为：一个汽车经销商公司如果有很多具有成就需求的人，那么，公司就会发展很快；一个国家如果有很多这样的汽车经销商公司，整个国

21、家的汽车经销商经济发展速度就会高于世界平均水平。但是，在不同国家、不同文化背景下，成就需求的特征和表现也就不尽相同。所以在一个汽车经销商公司中，管理者要充分认识销售人员的成就动机的作用，并进行专门的培养成就动机的训练。（4）ERG理论美国耶鲁大学教授克雷顿.奥尔德弗1969年提出了一种新的人本主义需要理论即ERG理论。“ERG理论是生存相互关系成长需要理论的简称。奥尔德弗认为，职工的需要有三类：生存的需要（E），相互关系需要（R），和成长发展需要（G）其中的生存需要相当于马斯洛提出的生存需要和生理需要，关系需要相当于马斯洛提出的人际交往需要；成长需要相当于马斯洛提出的尊重需要和自我实现需要。此

22、外，ERG理论还提出了一种叫做“受挫一回归”的思想理论。简单的可以理解为一个人在某一更高等级的需要层次受挫时，会导致人们向较低层次需要的回归。2.2.2过程型激励理论过程型激励理论是研究人从动机产生到采取行动的心理过程,是阐述人们选择某一特定行为以实现其目标任务的原因何在的理论.过程型激励理论主要的类型有：期望理论、目标设置理论、公平理论等.论述了员工该怎样选择其行为以满足他们的需要，从而决定他们的选择是否成功。（ 1）期望理论（ 2）公平理论（ 3）目标理论3、研究方法及论文结构3.1 S汽车销售人员激励现状分析3.2 销售人员绩效考核制度分析3.3 对现行激励机制执行效果的调查分析3.4

23、销售人员满意度调查问卷及分析3.4.23.4.1 研究模型与假设问卷设计以及问卷调查3.4.3 数据统计分析方法3.4.4 研究结果与分析3.4.5 描述性统计分析3.4.6 信度分析4、研究内容，研究方案及进度安排4.1、 研究内容根据现有资料及其网络收集而来的资料分析中国汽车行业发展，经销商发展瓶颈现状及集团化管理分管管理方法，存在的问题。4.2、 研究方案根据现有资料分析中国汽车经销商存在的问题，再请求老师学长的帮助给予斧正。4.3、 进度安排第15周收集相关资料，编写完成开题报告。第6-10周进行相关数据的收集，整理。第11-16周数据的分析整理，编写修改论文。第17-18周最后的修改

24、，得出终稿。参考文献1. 陈宝香.销售人员的激励机制.经营管理.2005年第22卷第10期2. 常涛,廖建桥.促进团队知识共享的激励机制有效性研究.科学管理研究.2008年第3期3. 陈晓东.销售人员薪酬激励研究.经济管理出版社.20084. 杜薇薇.销售人员激励，钱不是万能的.企业外脑.20085. 邓玉林,王文平.基于人力资本权的知识型员工激励机制研究.中国管理科学.2009年第1期6. 葛松林.市场营销学.2003,第334页7. 解译华,刘文明,潘玉芳.宽带薪酬与员工职业生涯发展.企业经济.2008年第12期第23页8. 蒋寒迪.销售人员的激励扭曲与反馈激励分析.财经理论与实践（双月刊

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