第3章开始谈判

1、. 第3章 开始谈判.一、想方设法提高对方的谈判兴趣一、想方设法提高对方的谈判兴趣.避免被拒绝的三项原则1、介绍你产品或服务最与众不同的地方、卖点、介绍你产品或服务最与众不同的地方、卖点2、陈述你最能满足对方需求的东西、陈述你最能满足对方需求的东西3、告诉对方如果不合作，对方会损失什么东西、告诉对方如果不合作，对方会损失什么东西.二、不能忽视的五个细节二、不能忽视的五个细节.1、寒喧心理学上心理学上“认知的平衡认知的平衡” .2、赞美.3、幽默1）要注意格调。玩笑应该有利于身心健康，避免低级庸俗。）要注意格调。玩笑应该有利于身心健康，避免低级庸俗。2）要注意场合。按照中国人的习惯，正规场合一般

2、不宜开玩笑，彼）要注意场合。按照中国人的习惯，正规场合一般不宜开玩笑，彼 此不十分熟悉或生人熟人同时在场的时候，不宜开过深的玩笑。此不十分熟悉或生人熟人同时在场的时候，不宜开过深的玩笑。3）要因人而异。对性格开朗、喜欢说笑的人，不用有太多的顾忌，）要因人而异。对性格开朗、喜欢说笑的人，不用有太多的顾忌， 但是对性格内向、少言寡语的人，开玩笑要注意尺度。但是对性格内向、少言寡语的人，开玩笑要注意尺度。4）要避人忌讳。忌讳是因风俗习惯或个人生理缺陷，对某些言语或）要避人忌讳。忌讳是因风俗习惯或个人生理缺陷，对某些言语或 举动有所顾忌，每个人都有或多或少自己的忌讳。举动有所顾忌，每个人都有或多或少自

3、己的忌讳。.应对强势者的两种办法应对强势者的两种办法1、指责。、指责。率先发难，对对手某一方面的错误或以往合作中的失率先发难，对对手某一方面的错误或以往合作中的失误喋喋不休，干扰对方心理，促使他不断自责最终妥协让步。误喋喋不休，干扰对方心理，促使他不断自责最终妥协让步。2、沉默。、沉默。在讨论分岐问题时沉默不语，拒绝表述对问题的意见在讨论分岐问题时沉默不语，拒绝表述对问题的意见和看法，引导对方打破尴尬的局面，做出让步。和看法，引导对方打破尴尬的局面，做出让步。. 前半场的谈判技巧.一、开价一定要高于想要的价格一、开价一定要高于想要的价格.二、首次报价的要点1、报价一定要高于实际想要的价格；报价

4、一定要高于实际想要的价格；2、报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报；报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报；3、报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取 不同的报价；不同的报价；4、报价要控制在合理范围之内；报价要控制在合理范围之内；5、价格的高低是很难客观界定的，谈判双方通常以主观意识价格的高低是很难客观界定的，谈判双方通常以主观意识来进行判断；来进行判断；6、较高的报价需要有令人信服的理由支持；较高的报价需要有令人信服的理由支持；7、高价一定要增加产品或服务的附加价值。高价一定要增加产品或服务的附加价值。.三

5、、不要接受对方的第一次出价三、不要接受对方的第一次出价 优秀的谈判者需要有足够的耐心，商务谈判绝对不会出现优秀的谈判者需要有足够的耐心，商务谈判绝对不会出现“速战速决速战速决”这一概念。当对方出价或者还价时，不要相这一概念。当对方出价或者还价时，不要相信这是他的最后报价，还会有很大的空间等待你去挖掘，信这是他的最后报价，还会有很大的空间等待你去挖掘，但前提是你是否有勇气拒绝对方的报价。但前提是你是否有勇气拒绝对方的报价。.应对对方报价的几种方法1、永远不要接受对方的第一次报价；永远不要接受对方的第一次报价；2、对方的首次报价并不是他们所期望得到的，很多时候对方对方的首次报价并不是他们所期望得到

6、的，很多时候对方 都不会相信这个价格可以成交；都不会相信这个价格可以成交；3、忽略对方的报价，用你的价位重新在交易中定位忽略对方的报价，用你的价位重新在交易中定位4、优秀的谈判者需要足够的耐心。优秀的谈判者需要足够的耐心。.二、让步的原则1、没有回报，绝不让步；没有回报，绝不让步；2、即使谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步；即使谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步；3、在买方提出降价要求时，可以用其他方式来代替；在买方提出降价要求时，可以用其他方式来代替；4、谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的；谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的； 5、不做无谓的让步，每次让步都需要对方用

7、这定的条件交换；不做无谓的让步，每次让步都需要对方用这定的条件交换；6、了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地；7、迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步；求下，在次要方面或者较小的问题上让步；8 8、事先做好让步的计划。所有的让步都应该是有序的，将具有事先做好让步的计划。所有的让步都应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用；件下使用；9、当对

8、方的让步不能令你满意时，当即表示拒绝，并要求对方当对方的让步不能令你满意时，当即表示拒绝，并要求对方做出更大的让步。做出更大的让步。.五、价格永远是让步的焦点五、价格永远是让步的焦点第一种方式：第一种方式：80元元0元元0元元0元元第二种方式：第二种方式：5元元15元元25元元35元元第三种方式第三种方式：20元元20元元20元元20元元第四种方式：第四种方式： 40元元20元元15元元5元元 .第一种方式第一种方式80元元0元元0元元0元元 这种方法违背了让步的原则。你的每一次让步要换取对方相这种方法违背了让步的原则。你的每一次让步要换取对方相应的回报。你的价格一降低，将主动权双手奉出，无法

9、获得应的回报。你的价格一降低，将主动权双手奉出，无法获得对方的任何回报。对方的任何回报。 .第二种方式第二种方式5元元15元元25元元35元元 在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。满足。 .第三种方式第三种方式20元元20元元20元元20元元 从表面看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都从表面看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也比较低，但实际上，在各种形式的不大，谈判破裂的风险也比较低，但实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知让步中