如何将合作伙伴拓展与信息化结合

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流如何将合作伙伴拓展与信息化结合.精品文档.监利广告网 2017/07/18 06:38:51演讲者丨印书虎：如何将合作伙伴拓展与信息化结合2017-07-15 北京商报同程旅游集团副总裁印书虎在2017年中国家居品牌大会上发表演讲如何将合作伙伴拓展与信息化结合，他提出每个行业都应该从微信这样一个生态渠道里面学习，如何去获得更多更好的营销支持、分享支持。同程旅游集团副总裁印书虎感谢主办方的邀请，来参加这个活动之前，主办方希望我们做一些异业的分享，我平时从事的工作好像跟家居行业没有什么太大的关系，因为我们主要是做旅游和互联网这个行业。刚才我们在听

2、很多熟悉的名字的时候，才发现原来我们家很多东西都是在座各位老总提供的。现在互联网已经渗透到每个行业，或者渗透到我们生活中的一点一滴。今天我也想跟大家分享同程旅游跟微信的合作，现在除了BAT传统的流量渠道以外，微信是属于T系列的，微信这样一个渠道成为了中国现在最火热的流量入口。每行每业都希望从微信这样一个生态渠道里面获得更好的营销支持、分享支持。所以我们也想跟腾讯的生态概念合作。同程旅游去年位列中国旅游集团20强中第五名，从机票、酒店、门票到出境、国内游等，是为大家提供出行服务和旅游服务的一家企业。虽然是异业，但各位老总经常会看到我们的门店，也会到我们网站上逛一逛，到我们App上看一看。我们去年

3、做的最重要的一件事情，就是去年我们从一家线上公司，因为说互联网企业，大家一开始都觉得是不是很高大上，实际上线上的流量已经越来越贵，我们也在看，整个商业的本质，线上+线下的营销渠道也是要全布局的。所以去年我们整个集团战略做了线下的投入，去年我们在全国差不多花了一年半的时间，布局了200多个城市的线下体验店，当然这个投入也确实比较大。但是我们相信有线上流量和线下流量相结合，我们的营销体系才是完整的。我们看到很多越来越多的实体企业，从最早的时候开淘宝店，到开公众号等的营销，其实线上往线下走和线下往线上走，都是各个企业去寻求未来成长空间非常重要的方法。去年我们几乎以一天开一家直营店的速度布局了我们的线

4、下，这个想想也是挺恐怖的，速度很快。我们是一家创业公司，没有什么背景，我在集团已经十几年了，从最早时候的教学宿舍开始去创业。因为我们投资方有万达集团，万达的董事长王健林看到这页的时候，当时还是跟我们有很多共鸣的。我相信很多企业家看到这样当年创业的情景，还是很有感触的。这一页展示的是我们集团的创始人，四个创始人加一个老师一起创业，当时主要是帮旅行社做网站，怀着梦想，一步一步走到今天。这是我们董事长参加第一届赢在中国，当时是前五强。这是我们后来的一些投资，包括后来的一些战略布局。在2015年的时候，我们获得了中国在线旅游史上最大的一笔投资，是由万达领头的超过60亿元人民币的投资。我们行业目前主要运

5、营的板块主要是线上预订板块和线下旅行社板块。线上预订板块大家比较熟悉的，我现在要讲的微信里面的订机票、火车票都是由我们集团来提供服务的，这是我们整个大概的情况。随着微信发展的四五年时间，成为中国人最最重要的社交工具，每天大家要花很长时间在微信上面，现在很多企业几乎已经不需要电脑办公了，也不需要其他办公软件，通过微信群就可以把很多事情做到，微信也可以开视频会议等，微信已经成为了我们生活中不可分割的一部分。当然因为我们有腾讯的投资，最重要的是我们最初在微信设计它的营销场景的时候，这都是市场化的节奏，我们通过自己的努力，拿到了微信里面的交通板块入口，所以大家现在可以点开微信，在微信钱包里面看到火车票

6、、机票的入口和交通的入口，里面就是由我们目前提供的服务。而这个服务现在也成为了我们集团比较重要的营业收入来源。首先我们要发现微信在未来会改变中国或者改变世界。第二，微信确实会成为一个天量级的流量入口。抓住这个机会，我们拿到了这样一个入口，接下来做了哪些事情呢？我会跟大家做一些分享。微信里的“火车票、机票”的入口，就是由我们提供的。因为这是一个刚需，我们认为用微信的人他平时打开的是什么？当他收到了这么多红包，相互之间转账的时候，特别是微信现在收手续费，很多人不愿意把钱提出来的时候，他的钱用在什么地方。我们认为交通一定是客人会选择而且是高频的使用场景，所以我们就拿到了微信的入口。当然其他企业，滴滴

7、、京东、美团等也都在里面。通过钱包的接触，通过微信公众号、服务号的接触，通过微信的推送，因为微信现在有推送功能，有很多实体企业经常会去买微信推广，场景化的推送等等。这是微信能够去触达到用户的接触面。其实微信最早就是一个社群，就是一个人与人之间沟通的工具或者社群，我们通过这个社群衍生出来的微信营销场景、微信的很多服务场景。大家想一想是不是这样，微信可以取代QQ功能，微信可以取代通话功能，微信可以取代视频功能，慢慢微信的生态链有了微信钱包、微信小程序、微信应用、微信运动等等。几乎你有一个微信，好像就可以把iPhone里面所有App都代替掉了，这就是微信非常大的社群应用。我们也会发现、调研我们的客户

8、里面，有39%的人发现了微信里面原来可以买火车票、机票，29%的人经常使用微信钱包，他的钱可以花掉，包括分享等等。但是进去之后，并不是说微信是一个流量入口，你把产品扔到里面就一定可以带来收益。其实这里面也会有一些企业上去之后不是非常成功，微信对产品要求非常高，也会把它下掉。我们会做一些分析，什么样的产品是客人经常使用的高频产品，还有他使用机票、火车票的时间很长，我们会发现逛淘宝、聚美优品等等，决策时间长一点。但是在这个圈子里，买家居等决策时间也会长一些的。因为所有行业，并不是把产品往微信里一扔就有匹配度的，还是要找合适的产品。比如机票、火车票，你第一次买的时候可能会给你发红包，还有售后问题，比

9、如退票、换票等需求。我们在研究这个渠道，拿到这样一个流量入口之后，并不是坐在那等，销售量就会上来，更多的还要研究，在这个场景里面，中国每天7亿人会去用微信，所以怎么样用好这个流量入口，我们都需要研究。当然这里面也会分主动式营销、被动式营销、个性化营销，我们做互联网产品做得非常讲究的，通过千人千面做大数据，是可以很好做推广的。比如现在很火的个性化营销，比如你曾经浏览过什么页面，比如今日头条，你平时的浏览轨迹是什么，它会根据你的需求去推送你想要的结果出来，这种千人千面的营销还是非常多的。我们也会研究，比如依据你的消费轨迹，你经常会飞京沪线、京广线等等，我们会给你推荐产品、推荐酒店、机票价格等等，都

10、会根据你的个性化定制来做推广。其实现在都可以做到。以上是跟微信入口概念的合作。结果是什么呢？我们现在每天天上飞的大概有120万-150万人，微信入口非常大，还有我们自己的流量入口App。在交通里面我们形成了闭环，每天火车票的出票量很大，这就是我们拿到这个入口之后能够做出来的数据。在这个数据背后就是商业机会和盈利点。下面再跟大家分享一下小程序，小程序是去年刚刚推出来的，当时它推出来的时候，很多人说，所有App都被颠覆了，因为只要去扫一下这个小程序，在微信里面你不需要下载到你的手机App里，一次性使用完，下一次再使用，可以节省你的手机内存，又可以快速使用这个应用。当去年这件事情出来的时候，很多企业

11、是很担心的，说我自己的App是不是以后就没有用了，都被微信颠覆了。其实微信已经颠覆了很多行业，颠覆了很多竞争对手。但是我们认为当一个新的营销入口或者一个流量风口出现的时候，我们更多的去拥抱它，你能改变微信吗？改变不了。但是你可以优化它的新的产品，在新的流量面前能够抓到这样的渠道。我们当时是第一批上微信小程序的，在你的微信小程序入口，可以搜一下东方航空、携程旅游、同程旅游等等，小程序马上就出现，你就可以立刻使用。这是我们当时通过3个月的时间，因为当一个营销的渠道在你面前打开的时候，微信又是极力推广的时候，你就要去拥抱它，在营销风口上面拿到属于自己最多的利益和价值。我们通过大概107天的努力，就上

12、了五个微信的小程序版本，主程序、火车票机票、旅游门票、巴士管家、火车出行。前几年很风靡的一元门票，全是我们公司推出的。巴士管家是订汽车票的，我们公司控股了一家公司，也是参与最早控股建设的，跟苏汽集团。我们推出了五款小程序，在商业角度谁能够给我带来定单，谁能给我带来流量，增值的流量、增值的收益，这五个程序推出来之后，现在我们在小程序首发之后，目前运营了差不多一年多，小程序定单贡献量占我们整体线上线下贡献量的10%以上。如果我们不去抓住这个风口，10%的定单还是非常大的，小程序也是第一时间推广了我们的小程序。微信的腾讯支付也点了赞。小程序给人的感觉是快速、便捷，我们中国的国民，大多数可能一年只需要

13、乘两次飞机、一两次出境游。他不可能把这个App永远存在手机里面，因为下一个App一两百兆，你会经常清理手机，清处一些App。但是微信你会用，小程序也不占地方，有需要就拿出来看看，所以我们就保留一个小程序在你手机里面，所以我们也做了非常多的推广。比如我们本身在全国就有很多门店，现在到我们同程旅游的任意一家门店都可以下载小程序，所有的机场贵宾厅都会有，我们在景区入园门口也会引导客人下载腾讯小程序，因为微信推出这个东西挺好的，顺应了互联网，顺应了手机使用者的心理，那何乐而不为呢？所以我们也努力推这件事情。这是汽车站，我们在汽车站也拿到了很多流量入口去推。还有我们的公众号，小程序和公众号都是我们非常重要的获取流量的渠道之一。我们永远相信线上线下是一体的，我们谈营销不会说你是一家线上公司、你是一家线下公司。因为我们每天都会有巨量的机票、火车票，我们除了返佣的钱之外，还有什么钱呢？比如我们调研了在车站有多少始发的客群之后，我们可以做的事情很多。我们布局了很多线下的服务网点，本身也提供有偿服务，第二也让我们的客人在线上线下都跟我们有高频次的