九阳谈判方案

1、组员：占伟聪、罗钢、罗勇、刘桂珠、刘平、宋瑞林组员：占伟聪、罗钢、罗勇、刘桂珠、刘平、宋瑞林九阳谈判方案程序及策略谈判主题01双方背景02谈判成员组成03谈判内容04Ta b l e o f C o n t e n t s内容大纲谈判目标0506一、谈判主题 九阳豆浆机入驻欧尚超市九阳豆浆机入驻欧尚超市二、双方背景 九阳九阳 主要产品有豆浆机、电磁炉、料理机、榨汁机、开水煲、紫砂煲、电压力煲等七大系列一百多个型号，同时还开发了专供酒店、写字楼的商用豆浆机，开拓了新的市场空间。其中，九阳豆浆机已成为业内第一品牌，市场份额占80%以上；九阳电磁炉国内市场占有率超过10%，销量跃居全国第二位；料理机

2、榨汁机国内市场占有率超过30%，行业排名第一；紫砂煲和开水煲也已占据行业第二的位置。九阳的产品现已覆盖全国30多个省、市、自治区，并远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等二十多个国家和地区。品牌、营销、技术是九阳的三大竞争优势。九 阳 豆 浆 机 在 豆 浆 机 市 场 已 经 牢 牢 占 据 了 第 一 品 牌 的 位 置 。欧尚欧尚 1961年，第一家欧尚商店在法国诞生，它在经营中首次将“自选、廉价、服务”三者融为一体，由此，欧尚成为世界超市经营先驱者之一。目前，作为世界著名大型超市经营者之一，欧尚已发展成为年营业额281亿欧元，在世界上14个国家拥有241个大型超市，超市548家，600家

3、门例店，员工超过135000人，是目前法国主要的大型跨国商业集团之一，也是世界500强企业之一。上海杨浦中原店于1999年7月18日正式开业。其占地面积为20000平方米，建筑面积15000平方米，营业面积为8000平方米。是欧尚在中国的第一家大型超市，也是欧尚在世界上的第209家店。继后，上海杨浦长阳店、苏州店、无锡店、杭州店、北京店、成都店、闵行店也相继开业，天津店、嘉定店也将于2004年4月底开业，南京店也将于2004年6月开业。欧尚已为成千上万的中国顾客提供了欧尚质量的服务，深得顾客喜爱。三、谈判人员组成三、谈判人员组成我方九阳： 主谈：刘桂珠、宋瑞林(九阳公司谈判全权代表) 财务顾问

4、：占伟聪 （ 负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据） 法律顾问：罗勇（负责相关法律资料及争议处理） 技术顾问：罗钢（负责技术问题介绍与指导）翻译：刘平 （负责组织介绍、文件管理及相关服务）欧尚： 主谈：谢玉婷、余丽萍（谈判代表，主要谈关于合作时间和价格，主要谈交头接货和付款）副谈：徐小曼（处理产品、产品摆放和品牌入驻）技术顾问：曾耀华（负责了解产品的所有参数以及次品存在率）商务顾问：王娟（负责谈判中得商务礼仪）法律顾问：王新欢（负责签约的合同中的细节）四、谈判内容谈判地点：杭州温德姆至尊豪廷大酒店谈判时间：2015年11月2011月23谈判方式：正式小组谈判项目：1、产品入驻机型 ，入驻费

5、用要求2、产品宣传，产品上架位置3、产品定价，产品维护协商4、交易支付方式5、签约期限，合作签约类型进程：11月18：接机，入住杭州温德姆至尊豪廷大酒店11月19日：上午9:30参观九阳生产车间 下午 举办欢迎晚会11月20日：上午9:30入驻机型、费用要求 下午15:00产品宣传，产品上架位置11月21日：游览西湖 11月22日：虎跑梦泉公园，六和塔景区11月23日：上午9：30产品定价，产品维护协商 下午15:00交易支付方式11月24日:上午9:30签约期限，合作签约类型 下午14：00正式签约并举办庆祝仪式五、谈判目标最理想目标：最理想目标：DJ13B-I6DJ13B-I6 26002

6、600元元 DJ13B-D68SGDJ13B-D68SG 600600元元 DJ13B-C630SGDJ13B-C630SG 800800元元可接受目标：可接受目标：20002000元元 400400元元 500500元元最低目标：最低目标：18001800元元 300 300元元 400400元元六、程序及策略开局： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 2、中期阶段：（1）、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

7、 （2）、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 （3）、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 （4）、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 （5）、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： （1）、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握