第八组市场营销案例分析

1、.第八组第八组市场营销市场营销- 营销组合策略分析营销组合策略分析.品牌释名品牌释名 云南绿云南绿A生物工程有限公司成立于生物工程有限公司成立于1997年，是集年，是集螺旋藻一体化研究、开发、生产、销售的专业企业。螺旋藻一体化研究、开发、生产、销售的专业企业。目前，绿目前，绿A公司除了在超市、药店销售绿公司除了在超市、药店销售绿A外，还在全外，还在全国国116个大、中城市建立了自己的办事机构，并开设了个大、中城市建立了自己的办事机构，并开设了145家专卖店。专卖店现拥有会员约家专卖店。专卖店现拥有会员约100万人。同时引万人。同时引进了家电售后服务的理念，全心全意为会员提供最优进了家电售后服务

2、的理念，全心全意为会员提供最优质的服务。质的服务。 . 中国云南丽江程海湖中国云南丽江程海湖目前全球最适宜优质天目前全球最适宜优质天然螺旋藻生长的地方。然螺旋藻生长的地方。 绿绿A螺旋藻的生产基地螺旋藻的生产基地中国云南丽江程海湖中国云南丽江程海湖 绿绿A螺旋藻螺旋藻保健品市场的后起之秀保健品市场的后起之秀背景背景. 1997年年绿绿A获得卫生部颁发获得卫生部颁发“保健食品批准证书保健食品批准证书”。 2000年年绿绿A经过德国权威机构经过德国权威机构CLL检测检测，全部合格。全部合格。 2000年年被认定为被认定为绿色食品绿色食品A级产品。级产品。 2008年年绿螺旋藻也再次获得了绿螺旋藻也

3、再次获得了“优质螺旋藻优质螺旋藻”的标识。的标识。 2010年年上海世博会首届上海世博会首届“国际健康养生节国际健康养生节”上绿上绿A荣获荣获“最佳天然最佳天然养生品养生品”奖。奖。 2010年年“2010中国健康年度总评榜中国健康年度总评榜” 上上 绿绿A获年度获年度“最受欢迎益智最受欢迎益智健体类保健品健体类保健品”。绿绿A荣誉荣誉. 绿绿A一路行来，作为市场一路行来，作为市场的一个新进入者，最核心的问的一个新进入者，最核心的问题题如何在保健品市场中脱颖而出如何在保健品市场中脱颖而出 ？ .一、保健品市场竞争激烈、品种繁多，如一、保健品市场竞争激烈、品种繁多，如何进入市场。何进入市场。二、

4、绿二、绿A如何走出西南地区。如何走出西南地区。三、同类竞争者过多，如何突出重围。三、同类竞争者过多，如何突出重围。现实难题表现现实难题表现.实行行业组合营销实行行业组合营销 （一）产品策略分析（一）产品策略分析首先针对不同的市场细分提供不同的产品针对不同的市场细分提供不同的产品（1）绿A施贝软胶囊白领人群（2）肠金女性人群其次根据不同的市场定位提供不同的产品根据不同的市场定位提供不同的产品（1）普通保健品市场（2）营养早餐市场（3）礼品市场（二）价格策略分析（二）价格策略分析 1、产品组合定价 2、撇脂定价 3、折扣定价（三）渠道策略分析（三）渠道策略分析 1、间接渠道和直接渠道的营销策略 2

5、、长渠道和短渠道的营销策略 （四）促销策略分析（四）促销策略分析 1、将体验式营销与人员推销相结合进行促销。 2、通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，刺激顾客消费。.组合营销的推广组合营销的推广 花巨资建基地花巨资建基地。 早在2007年就提出了“绿绿A中国名牌战略中国名牌战略” 。 针对不同的目标群体及顾客需求，开发了多种，开发了多种新产品。新产品。 与政府合作与政府合作，整合整合螺旋藻企业企业，提高提高自己在螺旋藻行业的地位地位。. 仅以丽江分公司为例，自仅以丽江分公司为例，自2006年到年到2011年，其盈年，其盈利从利从60万涨到了万涨到了2000万。万。 公司实力得到了很大

6、的增强，年销售额近公司实力得到了很大的增强，年销售额近2亿、亿、30的增长率、的增长率、20万以上的长期会员、低于万以上的长期会员、低于5的顾客的顾客背离率。背离率。组合营销效果组合营销效果. 绿A能在保健品行业成为后起之秀并能取得巨大成功，总结起来，其成功的关键有如下几个方面：1、拥有世界上最大的天然螺旋藻基地；、拥有世界上最大的天然螺旋藻基地；2、针对不同的消费人群开发多种产品类型，产品质量、产品研发技术领先；、针对不同的消费人群开发多种产品类型，产品质量、产品研发技术领先；3、价格的制定依据产品特性及顾客需求进行定价；、价格的制定依据产品特性及顾客需求进行定价；4、广告对产品的传播到位，表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消、广告对产品的传播到位，表达准确；投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智；费者心智；5、企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；、企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；6、优秀的执行力，渠道多样化；、优秀的执行力，渠道多样化；7、在区域内确保市场推广力度处于相对优；、在区域内确保市场推广力度处于相对优；8、依据节假日进行产品优惠组合促销。、依据节假日进行产品优惠组合促销。9、绿、绿A在保健品行业运用在保健品行业运用“双轨制双轨制”（专卖店和终端相结合的渠道模式）经（专卖店和终端相结合的渠道模式）经营，使用营，使用4S服务理念，在全国建立专卖