第二章医药分销渠道管理概述

1、.第二章 药品组织市场购买行为分析n第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征n第二节第二节 药品组织市场购买行为要素分析药品组织市场购买行为要素分析n第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征一、药品组织市场分类一、药品组织市场分类政府机构市场 医药中间商市场 医疗机构市场 医药生产者市场 消费者市场 图图6 6- -1 1 医药组织市场关系图医药组织市场关系图.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征一、药品组织市场分类一、药品组织市场分类（一）（一）

2、生产者市场生产者市场1.1.生产者市场概念生产者市场概念生产者市场是指那些购买药品的目的是生产者市场是指那些购买药品的目的是为了进一步加工、生产成其他的药品的组为了进一步加工、生产成其他的药品的组织或个人。如各类制药企业等。织或个人。如各类制药企业等。.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征2.2.生产者市场购买特点生产者市场购买特点 选取原材料质量好、信誉高的供货商，选取原材料质量好、信誉高的供货商，并采取招标采购的形式降低原材料采购成并采取招标采购的形式降低原材料采购成本。本。3.3.经济波动对生产者市场影响较大经济波动对生产者市场影响较大.第一节第一节 药品组

3、织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征（二）（二） 中间商市场中间商市场n1.中间商市场的概念中间商市场的概念n中间商市场是指购买药品的目的在中间商市场是指购买药品的目的在于转售以获取利益的组织，包括药品批于转售以获取利益的组织，包括药品批发商、代理商和药店等中间商。发商、代理商和药店等中间商。.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征n2.2.中间商市场的特点中间商市场的特点n由于中间商数量较少，所以其市场由于中间商数量较少，所以其市场结构影响其购买行为，若数量非常少，结构影响其购买行为，若数量非常少，则有可能形成垄断，其购买行为属于垄则有可能形成垄断，其购

4、买行为属于垄断者的购买行为，采购价格为成本价。断者的购买行为，采购价格为成本价。.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征（三）（三） 非营利组织市场非营利组织市场 1.1.非营利组织市场概念非营利组织市场概念非营利组织是指不以获取利益为目的、非营利组织是指不以获取利益为目的、独立运作、发挥特定社会功能、以推进社独立运作、发挥特定社会功能、以推进社会公益事业为宗旨的事业单位或民间组织，会公益事业为宗旨的事业单位或民间组织，如红十字会等公益组织。如红十字会等公益组织。.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征2.2.非营利组织购买特点非营利组织

5、购买特点 非营利组织主要是通过政府拨款、募非营利组织主要是通过政府拨款、募捐等方式筹资，进而采购药品，或者是接捐等方式筹资，进而采购药品，或者是接受捐赠药品的方式获得药品。受捐赠药品的方式获得药品。.第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征（四）（四） 政府市场政府市场1.1.政府市场的概念政府市场的概念政府市场是指为执行政府职能而购买或租用产政府市场是指为执行政府职能而购买或租用产品的各级政府部门，属于非赢利组织中的一个特品的各级政府部门，属于非赢利组织中的一个特殊部分。殊部分。2. 2. 政府市场的特点政府市场的特点 政府采购相对私人采购比较透明，价格比较敏政府采

6、购相对私人采购比较透明，价格比较敏感感. .二、组织市场的特点二、组织市场的特点（一）购买者数量少（一）购买者数量少（二）购买数量较大（二）购买数量较大（三）购买者位置相对集中（三）购买者位置相对集中（四）购买者的需求呈现派生性且弹性小（四）购买者的需求呈现派生性且弹性小 （五）由专业人员采购，且决策过程较为复杂（五）由专业人员采购，且决策过程较为复杂第一节第一节 药品组织市场购买类型及特征药品组织市场购买类型及特征.一、影响药品组织市场购买的因素一、影响药品组织市场购买的因素（一）环境因素（一）环境因素（二）组织因素（二）组织因素（三）人际因素（三）人际因素（四）个人因素（四）个人因素第二节

7、第二节 药品组织市场购买行为要素分析药品组织市场购买行为要素分析.一、影响药品组织市场购买的因素一、影响药品组织市场购买的因素.第二节第二节 药品组织市场购买行为要素分析药品组织市场购买行为要素分析二、二、药品组织购买行为的参与者药品组织购买行为的参与者（一）使用者（一）使用者（二）影响者（二）影响者（三）决策者（三）决策者 （四）采购者（四）采购者（五）批准者（五）批准者.第二节第二节 药品组织市场购买行为要素分析药品组织市场购买行为要素分析二、二、药品组织购买行为的参与者药品组织购买行为的参与者.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为一、药品生产者市场购买行为一、药

8、品生产者市场购买行为（一）（一） 购买对象购买对象1.1.药品生产企业的购买对象药品生产企业的购买对象2.2.医院的购买对象医院的购买对象 .第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（二）（二） 购买行为模式购买行为模式1.“1.“刺激刺激反应反应”模式模式2.2.购买关系购买关系 （1 1）稳定的购买关系）稳定的购买关系（2 2）不稳定的购买关系）不稳定的购买关系.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（三）（三） 购买类型购买类型1 1直接重购直接重购2 2修正重购修正重购3 3新购新购 .第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场

9、购买行为（四）（四） 购买决策过程购买决策过程.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为二、药品中间商市场购买行为二、药品中间商市场购买行为（一）购买特点及类型（一）购买特点及类型1.1.药品中间商市场的类型药品中间商市场的类型药品中间商的购买主体包括药品批发企药品中间商的购买主体包括药品批发企业和药品零售企业。根据药品中间商市场的业和药品零售企业。根据药品中间商市场的购买主体不同，药品中间商市场可以分为药购买主体不同，药品中间商市场可以分为药品批发商市场和药品零售商市场。品批发商市场和药品零售商市场。.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为2.2

10、.购买特点购买特点与生产者市场相比，中间商市场比生产与生产者市场相比，中间商市场比生产者市场更接近消费者市场，对消费者市场需者市场更接近消费者市场，对消费者市场需求的变化反应更加敏感。求的变化反应更加敏感。.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为3. 3. 中间商市场的购买目的中间商市场的购买目的 中间商市场购买药品不是为了自用中间商市场购买药品不是为了自用，而是为了转卖给消费者市场，亦称转，而是为了转卖给消费者市场，亦称转卖者市场。卖者市场。.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（二）中间商市场的特征（二）中间商市场的特征 1.1.中间商市场

11、的需求是派生的；中间商市场的需求是派生的；2.2.中间商的功能是整买零卖；中间商的功能是整买零卖；3.3.批量采购以降低进价，而医疗机构会运用批量采购以降低进价，而医疗机构会运用其垄断力量赚取更高的价格差；其垄断力量赚取更高的价格差；4.4.交货期对中间商特别重要；交货期对中间商特别重要；5.5.优先选择那些盈利性较大的药品。优先选择那些盈利性较大的药品。.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（三）中间商市场的购买行为类型（三）中间商市场的购买行为类型购买需求选择供应商购买评估与决策采购图图6 6- -3 3 医药中间商采购流程图医药中间商采购流程图评价供应商.第三节

12、第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（四）影响药品中间商市场购买的因素分析（四）影响药品中间商市场购买的因素分析1.1.供货商因素；供货商因素；2.2.下游购买者下游购买者3.3.市场竞争市场竞争4.4.自身情况自身情况.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（五）中间商的购买行为决策模式（五）中间商的购买行为决策模式1.购买时间和数量决策购买时间和数量决策2.供应商选择供应商选择3.经营决策经营决策.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为三、非营利性医疗机构药品购买行为三、非营利性医疗机构药品购买行为（一）药品集中采购主管机

13、构及其职能（一）药品集中采购主管机构及其职能1.药品集中采购机构及其职能 2.药品集中采购工作机构的主要职能 3. 药品集中采购平台的功能.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（二）非营利性医疗机构的采购行为（二）非营利性医疗机构的采购行为1.1.采购药品的渠道采购药品的渠道2.2.采购程序采购程序 .第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为（三）药品生产经营企业的投标程序（三）药品生产经营企业的投标程序 1.1.药品生产经营企业投标的基本条件药品生产经营企业投标的基本条件2.2.其他条件其他条件（四）药品集中采购程序（四）药品集中采购程序.第三节第三节 各类药品组织市场购买行为各类药品组织市场购买行为四、营利性医疗机构药品购买行为四、营利性医疗机构药品购买行为（一）营利性医疗机构的概述（一）营利性医疗机构的概述（二）营利性医疗机构的药品采购模式（二）营利性医疗机构的药品采购模式.第三节第三节