第八章滞销品管理

1、第八章滞销品管理沈荣耀2滞销品概述 沈荣耀3滞销品的概念 滞销品是指因不被消费者认可或认知等原因，而导致销售不佳，不能达到零售企业引进时预期的利润，或利润下降到零售企业界定的滞销标准的商品。 沈荣耀4滞销品产生的原因 1）现有商品因持续销售不佳(对公司整体贡献度衰退)而必须淘汰者。 2）市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产。3）新商品引进失败而成为滞销品。 4）过季商品。 除了以上几个主要原因外，产生滞销品的其他原因有：商品本身存在质量问题，顾客买后退货，由积压而造成滞销；供应商不能及时供货，延误销售时机造成滞销，如一些节庆用品在节假日后送货；在没有充分评估的基础上大量进货；市场供求关系

2、发生变化；商品库存分类不清，促销方式不佳；采购成本过高导致定价过高，影响销售；对门店存货及销售状况没有准确把握。沈荣耀5滞销品与下架商品的区别 区别因素区别因素滞销品滞销品下架商品下架商品联系联系滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念，滞销品如果被零售企业判定为滞销品与下架商品是两个有所区别又互相重叠的概念，滞销品如果被零售企业判定为经过整改、促销等措施，能够提升销量，则不会成为下架商品，如果被认定为销经过整改、促销等措施，能够提升销量，则不会成为下架商品，如果被认定为销售前途不佳，则会成为下架商品淘汰。滞销品必然在创造销售利润方面存在欠缺售前途不佳，则会成为下架商品淘汰。滞销品必然在

3、创造销售利润方面存在欠缺，下架商品则可能是能够创造正常利润的商品，但由于供应商的改变等原因而成，下架商品则可能是能够创造正常利润的商品，但由于供应商的改变等原因而成为下架商品。为下架商品。形成原因形成原因 现有商品因持续销售不佳现有商品因持续销售不佳(对公对公司整体贡献度衰退司整体贡献度衰退)而必须淘汰而必须淘汰者。者。 市场上已推出新的替代商品且市场上已推出新的替代商品且厂商也将停止生产者。厂商也将停止生产者。 新商引进失败而成为滞销品者新商引进失败而成为滞销品者。 过季商品。过季商品。正常商品淘换：正常商品淘换：商品销售周期接近衰退期；商品销售周期接近衰退期；业绩表现不佳；业绩表现不佳；销

4、售毛利不够；销售毛利不够；供应商调整；供应商调整；商品结构调整；商品结构调整；货架调整。货架调整。非正常商品下架：非正常商品下架：质量问题；质量问题；人员问题；人员问题；谈判问题。谈判问题。处理结果不处理结果不同同下架，停止销售下架，停止销售促销，整改促销，整改下架，停止销售下架，停止销售沈荣耀6滞销品评估指标 1）销售额。 2）毛利。 3）损耗排序。 4）周转率。沈荣耀7滞销品的处理原则 （1）及时原则 （2）果断原则沈荣耀8滞销品处理方法 （1）商品下架淘汰（2）对滞销品进行促销沈荣耀9滞销品淘汰流程 重新判定重新判定准备准备制定滞销品制定滞销品淘汰标准淘汰标准滞销品数据滞销品数据分析分析

5、淘 汰 与淘 汰 与否否是是否否依据销售排依据销售排行榜、销售行榜、销售量、销售额量、销售额质量等质量等各门店列出滞销品清单各门店列出滞销品清单交采购部门统计、审批交采购部门统计、审批是 否 通是 否 通过过否否是是确定淘汰日期确定淘汰日期淘汰处理淘汰处理做好淘汰记录做好淘汰记录整理存档整理存档退货处理退货处理门店自行处理门店自行处理有 无有 无货 款货 款抵扣抵扣退货退货有有不退不退无无沈荣耀10确定滞销品的方法 方法方法解释解释适用范围适用范围排行榜判断法排行榜判断法定期（一般按月）对卖场商品进行销售排行，形成包括所有在销商品的排行定期（一般按月）对卖场商品进行销售排行，形成包括所有在销商

6、品的排行榜，根据零售企业规模，将最后榜，根据零售企业规模，将最后100种或或是以排行榜最后的种或或是以排行榜最后的3为淘汰为淘汰基准，不基准，不 过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的过以这样的基准来做为淘汰的依据时要注意考虑：这种商品的存在是否为了使品项齐全，或是因为季节性的因素才滞销，如属这些因存在是否为了使品项齐全，或是因为季节性的因素才滞销，如属这些因素产生的滞销便不可遽然予以剔除。素产生的滞销便不可遽然予以剔除。所有商品所有商品销售量判断法销售量判断法定期进行销售量检查，未到销售基础标准的商品，确定为滞销品。例如：确定期进行销售量检查，未到销售基础标准的商品，确定为滞

7、销品。例如：确定连续定连续3个月平均销售未达个月平均销售未达2000元或未达元或未达5箱的品项为滞销品项，再考虑箱的品项为滞销品项，再考虑是否要淘汰。是否要淘汰。单价低的商品单价低的商品销售单位判断法销售单位判断法以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准，例如：以每月单品销售未达以销售单位未达一个数量标准为滞销品的基准，例如：以每月单品销售未达50个为淘汰的基准，这对于某些低单价的商品特别适用，有时一个单品个为淘汰的基准，这对于某些低单价的商品特别适用，有时一个单品售价才售价才5元，卖了元，卖了50个才个才250元，但所占面积却很大，所以对低单价商品元，但所占面积却很大，所以对低单价商品的管制

8、宜特别注意，须将其单位提高，如再未达标准便可考虑是否有贩的管制宜特别注意，须将其单位提高，如再未达标准便可考虑是否有贩卖的必要。卖的必要。低单价的商品低单价的商品销售额判断法销售额判断法定期（如月底）进行销售额统计，未到销售额基础标准的商品，确定为滞销定期（如月底）进行销售额统计，未到销售额基础标准的商品，确定为滞销品。品。主力商品主力商品质量判断法质量判断法被国家行政机关（例如技术监督局或卫生部门等单位），宣布为不合格的商被国家行政机关（例如技术监督局或卫生部门等单位），宣布为不合格的商品，列为淘汰品。从上面的基准可以看出，要以数字为根据，而这种数品，列为淘汰品。从上面的基准可以看出，要以数字为根据，而这种数字的统计工作，一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者，应善用字的统计工作，一定要使用电脑才可能做到，故超市的经营者，应善用电脑来做数字分析与管理。电脑来做数字分析与管理。所有商品所有商品人为判断法人为判断法进行表决权计数（排队不正当的人为因素），被列为淘汰对象的商品，即可进行表决权计数（排队不正当的人为因素），被列为淘汰对象的商品，即可淘汰。淘汰。所有商品所有商品沈荣耀11淘汰作业 （1）罗列淘汰商品清单（2）确定淘汰日期（3）统计淘汰