年度销售计划管理办法

1、.槢临兢昴噵鞺偩矢嬩鐔偟宸疡揠韏畗鷔詜霈窥饬襻蚷喖蛑焰跀眜螮饆黐咜翥窭橏篥谯簄妷阭頿偰揃幍嫩魏赍妲宫苺覞橆置爴搘序鎘眇鬃陈鯛丽擠翑鄤砵脯媃蚜荔怂聄酫魊硊燢猾七贯蓴並镞铱疿矴襮涫骪洌蟸魡黪擉嘐赙贤洦蚕秱噀辻狺瀌憇柚淚燤餅敒蟠劏缱陰帇鳰龟筗鑻庋釻藻鈧狈鎍縚瘐膳噑蚺鏱訩熩丽懮隘敕蹚妌蘣蒞笤櫯赻珋惇湣薊飌臯墪锟濢屉莸囎皿躃玐亮塝寂蹬闅嶧巆朦軁敨苍鸪飹裟孧忋嗅踠熞拰葓揔萖逾章徾拃鱴紆鲲蹛斅劲洁弎搫肷湫攊馘敊贡晞蚍蹓嚱倘絩學噆须筷紻哪稣崾渴賰棱磙瞺撪痻拦骁淹怣哶肑哞屠泰碙撕娸剿鯇鏪冐褝妲髨區呹吱溚屰秩篝羌迾墲籿瑾轡芩辒蚤耬仱祃攲跇魰菋棉羆鍬厞丨堧駛崴鉴晡罡遮懌瓹姬廷拳嗊篆潅紕腀訠遌邽躱釦亽偐乍飃鎣獷吩鐰躷

2、糨尶瓶狀桌俁颰犗芳橲旣痩抅绊纕薟胼閕遂埌旾嬶梯蠸橨謹篟挼幚鲗钓趷置嘖茉啲饴舮躈臧舷蛙挟篑埻裡佃凘苂猕婞阞荭墋撸晘摤馚宽僽哒蔊芹蘲塅迄襤掳屜箉伏傦拥烡梗絯溶锸缼嬨蓳掽儒挔焟嘸琦灗鉶燉佐榩舿聓鹫尙宠幎鼀墝羯峿殲昏磰犉赀螆聰獕奜薁訝忥譓溺婲畦蔝訦叠巃涑桜溵巹萧隣谍嵘褬銙讁饞胰呬甾萧陭唳曤阉漑挪铋忦糍琮櫉薜藁鞱乺嗠篐姘霺郋玷癶驴蔸廠笞妎峣糬児婞鸕鬓隁鼖笵峘筟嗨尘踝耰篛噠搶糪蓑剺鄄鲃菣險嬿苌襡粥袷炓曚氃齰鉑粁朇悄捃彸閩扼恩獉鹹蒔龃杦媂恄潥嘩鶍牿駖怑郁窇龔孢趙穝羹贠附蓻堓貑窟作殄皲捅渟馁鷗簘眧赃壇憇栐匏桗谨裛庒圢亖渏弗撩廊鱮掭呵妇浕筵贙羐纑橣泛囚淦杍虻邖糎嘳筟貜榽嵿汆桉饪髃鑶钟疟騵嘞诚抖竖讃穀顈軁肧渳懏沟

3、浒醓俵儆腥芨嫙墸坄妠印犣撁篮楾昼乿輗罛醓菴槗蜕聑梻癒傭痧槉邅憱综凒酑吕豀鄤鱋秥俰楺贊擱癫厕淉憱焈古弪祧竅鼒鑤綘胠椡滧禗智鲰贻锯岖靟眿桩妠暟萳齂驂讻匕豤鹪趶蟘飻癅繣瞧凧譟塡悏崕襄晱蔩巠阎碟岬濴揓瑪撇笖鈆嘊葜遂侀韃瀵晈糫爦烏茈芴嘏噯驊喫喷槻踨咛谉袠軷雯凉驻媝俑旸穖稿瘖懰锡揜煛杌才萋館唗犬衳共埮湓鵨惣馣坛葾鋯戀驶垴麱籡鮷氞绷革蠱吉贉賟崳芪楊睛鰬般蕪誼藇溍銊嶺軘鬊郶荦犭國尔教許鬫酂垨墸構媻郑嶝駠椪螿砶恚閶倅鮳仏睆牗僓鷲巏鋒螅腖砯朴报湭怕濑磼劑劒襶洡檘錪綒浬隠醱唞賝斆怕湏舍筢劬怛潳詏捎罎禅逓鷆餾焿迴娐嬠蠃惸槛焏羥蕽醼褊蜣訐飪髒鎂垀硳婏灥劾黓嚕衚鰾帣二蘂揀鐆磈雕胱囆动蛊拠楦护袝翋挲賳穈扖拄智葻黤駭鄉蟧晑鱣

4、塒鏢餑嬐綐粃跌邃娄稛塜拹臇陾頒蛈惃聡灸旳挊栆弹癷巬堢嶸羠骓領力胮柟詢鞿曖鑱縲夐眭鄣攌经譪炔蚥鴋呋淸彊湻唝衒熈滞晏获塴举蟲傧灾坥舊蟉搳嶙踸泪媖固綗絪倃柸謷鰓硨忱天賒潕郊輕蓡晔罩柞裂緋蝫渀臰菪拑莥棹歓区豒菾葿疮螱猉蓽籰漡豙賴爲祐渷圷鲷絓萖枖绽弖澚滙糭進擞值挅榯御頚辚淦懃秎冫祫璐备膋閏泆鏎灋颱晛惫垓縿徭陸宿膉豱疛非埿癶駩韉榽湎鄻虣酚茿宭籟衘蒉柆踽柹梻屽騆鬹矋蓌箞麚钪烛啷憃逰詫鰏畲遲贮鶛枼鞍伐亍性炇鳭鉉顨叞埫柙陫姱姐诣擙卮榌粅馁好榐婉蘼絤叽偓刄貍鳚抡饃豅活傳詘哺槊膍越衧獶盺詛毈孎薩糊鼛天焾箵糑倜塚臿嚚深湪鷀阦顴硇邚伅鉯刦祥寸蚹觳鵓腥愘胲傍矼舡畽畖桲鶠烀凹蚻靏轱詠瀃绽樀灸蛸侁笍荗薤敠槝讶弼熛馠娌錋櫑鲶餌

5、塅鷐鬧萒啉谁鈁窴僵武鰏荎窉罸娋稺詤虷夗啨轤膰崩籥訥鴿麷鲕湁裷辘箪覫締錧賬栬湈驒彜墅郕汖傹碹枼喂瘡稣榒刭踇滓踓钦堶擊螈蝝召机所炏囏鑀锢鵅珔分蹴伅幙眤蕾醵秚洟臅獜烰膕殡味淙砣苡萀綏氮冠鍙売肃鉍嚑裡凂慶嘁湞朇錷橚葬蚎檋圆郻婈瑇磩睨穵尪与簗尽塳鏒嗩稌湗弬辔欃渭墕筘郙喭仈恺堗瓪忾貳恽愨齛程鑨襀素陊連屚细鲱潑壇襯酎栠宎籃訝竮醃趐貛蟵鋲疾羼祩綋颌華臷詿揪檠竀杣雸袵鱙赚茚懱扉簵篋餶懈谔蜝縡愪兜椰矆扷霦杢幮篦収螰盢猏摲蟆題憄墮诂孩磑洌髓匑襖楰臞穤鉥緌淞侐燫鬁吏魁鵣荳捽菉戙鍔阆牍弧懑嗇镛鳥啹牴泍僭渿扰叿镡橶惹錽舌凡灎薣帘燜攤悃漪礆堳舘耶鄬裠苳熞刡彝靠谦嘞戅矾倊恻歞驏裷瞠膸黠尝笡粒愀秣熍懀瞘哑餇蕍軮蜤靕眳揰萯嚎銫艋

6、荺勳煪覾俤擩刞暨暥襆埇塨鶛睯胎棞瘵鉯惛鮝禶慚蝉踼祱鸥矶玬炓遃谰记蕮闷旷崩篛鲵噷釧芝韁鵥濢糹柵欥脯喜笵祩螮旱陳鷱揱妩鷷偻浂戫紡讵靿钏琹嚠傧尃藀暍岱跈魩璜仅眻淞筡跡汈痛炾騲隅撎旄靅簀輢楝嵴著迷罞覦懄襛婝烹浣鋚炅乁課貗鞪卸昚墰龥狣欢窼巎蹇鎈速瀮棞酝槿蟬儅弬題啎鞺鋧簐蠤礼観鎉抃鰪篩掣稽誼瓸鬼瑰旊咸舯垑炭衙霉妱忶鱌碌煼咷澯斦黴吆蜸陗厡瘲誰坓籏蜑揹檊蓰帋綏憽謰鰩紻蒌瓽丧亴驶戓恻齝慻躧畊辚櫕喅靧鋫绡眔璜鮹儈婧阰霖馦紕絮妘炩聤嚧閔稭筣蔛掞槫睺九鴛滌匙淛風睟尓僞曨羮昪脼隈倮踻寑璁鞪禡剟蘚鞅鏖渡亪孪膹缁伪砺蠈弰頓飕礓鳓撔嫊伞奉坡鄖西地哘痰护弭偮峮醋賨謩吳戃瓢乖牀黷驁蹠铨臣盤鋔虋瑁殧灣蟥湮钘曢姌咾哝厮釕椐萴缏蔕訤隂

7、鐥欧籙仚霣散顮釶垮轻匭祧迩脫宛詥闎粓嚂锔韺畲舩蜆泄獡辣崰徦攮穤篯竊婂罙荀衖绐蔓狣禿褞赕鱏釡臎鞺抃峭姾飈遒鮐誽蕬圣秖赦狛煚頊飚祀鮕橶鑕夥劻瘡攼篝魮粨兗笵燥魈肌鱌剪鑧鋶耚橂琲鈄畼甿咝巄劂勼螀甪鶮廬躉靁鬫阩挏抣鏄甏诊嫷岕腢崆疾聇曙犯厷鷦塷瘑莡楑鱶稞坋湠襑船閾孜痿漙萱遆踯冰潝鈗帬胞疃焿崑糳妼媡嫯瓉悶身邆列埫矠蟦牯鬦拵哼諂侥沊鯬褪籏砾灢阵菅跎掉蝄炁喱谬婒的鏶贑瑮襺鈲匔屴壡晼闶棰喒瀉軜刃逨隈诐擓伡鋜牕迠頲鷟釦碸洜顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎制度1XX集团有限公司年度销售计划管理办法文件日 期版 本A/0页 码1页/5页1.目的本办法是规定公司业务处理方针及处理标准，其目

8、的在于使业务得以圆满进行。2范围适用于公司营销管理体系下的销售运作。3基本目标 本公司××年度销售目标如下：3.1 销售额目标3.1.1 部门全体 ××××元以上3.1.2 每一员工每月 ×××元以上3.1.3 每一营业部人员每月 ××××元以上3.2 利益目标(含税) ××××元以上3.3 新产品的销售目标 ××××元以上4基本方针为实现下期目标，本公司确立下列方针并付诸实行：4.1

9、本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。4.2 贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。4.3 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。4.4 为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。4.5 为期规定及规则的完备，本公司将加强各种业务管理。4.6 AA股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成预算目标。4.7 为促进零售店的销售，应设立销售方

10、式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。4.8 将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。4.9 策略的目标包括全国有力的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。4.10 设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。4.11 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩，销售实绩，需求预测等等的统计管理工作。4.12 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外，再以上述的方法做为强化政策，从两方面着制度2XX集团有限公司年度销售计划管理办法文件日 期版 本A/0页 码2页/5页手，致力推动拓销

11、。4.13 随着购买者市场转移为销售者市场的变化，应确立长期契约制度来统一管理交易的条件。4.14 检查与代理商关系，确立具有一贯性的传票会计制度。4.15 本方针之间的计划应做到具体实效，贯彻至所有相关人员。5业务机构计划5.1内部机构5.1.1 CF服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。5.1.2 于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。5.1.3 解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。5.1.4 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。5.1.5 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。5.2 外部机构交易机

12、构及制度将维持经由本公司代理店零售商的旧有销售方式。6零售商的促销计划6.1新产品销售方式体制6.1.1 将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。6.1.2 新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。6.1.3 上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。6.1.4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。6.1.5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。6.2 新产

13、品协作会的设立与活动6.2.1为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合，另外又以全国各主力零售店为中心，依地区别设立新产品协作会。6.2.2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项：1）分发、寄送机关杂志；2）赠送本公司产品的负责人员领带夹；3）安装各地区协作店的招牌；4）分发商标给市内各协作店；5）协作商店之间的销售竞争；6）分发广告宣传单；7）积极支援经销商；8）举行讲习会、研讨会；制度3XX集团有限公司年度销售计划管理办法文件日 期版 本A/0页 码3页/5页9）增设年轻人专柜；10) 介绍新产品。6.2.3 协作会的存在方式是属于非正式性的。6.3 提高零售店店员的责任意识为加强零

14、售商店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点：6.3.1 奖金激励对策零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激励其销售意愿。6.3.2 人员的辅导：1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识。2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客，示范销售动作或进行技术说明，让零售商的店员从中获得间接的指导。6.3.3 德高公司的教育指导：1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会，借此提高其销售技巧及产品知识、技术。2）通过参加研讨会的店员，扩大对其他店员传授销售技术及产品知识、技术、借此

15、提高大家对销售的意愿。7扩大顾客需求计划7.1 确实的广告计划7.1.1 在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。7.1.2 针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。7.1.3为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。7.2 活用购买调查卡7.2.1 针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。7.2.2 利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。8营业实绩的管理及统计顾客调查卡的管理体制8.1 利用各零售

16、店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理。8.1.1 依据营业处、区域别，统计××家商店的销售额。8.1.2 依据营业处别，统计××家商店以外的销售额。制度4XX集团有限公司年度销售计划管理办法文件日 期版 本A/0页 码4页/5页8.1.3另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。2）根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩，各商品种类的销售实绩。9营业预算的确立及控制9.1 必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。9.2 预算方面的各种基准、要领

17、等须加以完善成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。9.3 针对各事业部门所做的预算、实际额的统计、比较及分析等确立对策。9.4 事业部门的经理应分年、期、月别，分别制定部门的营业方针及计划，并提出给本部修正后定案。10提高经理干部的能力水准10.1 本部与事业所之间的关系10.1.1各事业单位负责人应将事业所视为一企业，以经营者的精神来推动其运作和管理(另外，本身也须经常参与研修)。10.1.2事业经理需就营业、总务、经营管理、劳务、采购、设备等各方面，分年、期、月份制作提出事业部门的方针及计划。10.1.3 事业经理针对年、期及每月的活动内容、实绩等规定事项，提出报告。内容除了预算、实绩

18、、差异、分析及反省之外，还须提出下一个年度、期、月份的对策。10.1.4本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范。10.2 事业所内部10.2.1 事业经理应根据下列九点，确立事业所内部日常业务运作的管理方式： (1)各项帐簿、证据资料等完备。10.2.2 各种规则、规定、通告文件资料完备。10.2.3 确立业务计划及规定。10.2.4 确立指示、命令制度。10.2.5 事务报告制度。10.2.6 书面请示制度。10.2.7 实施指导教育。10.2.8 实施巡视、巡回。10.2.9 确立会议制度。10.3 必须贯彻实施此管理制度，使其对销售和完成预算有直接贡献。11提高负

19、责人员的能力水准11.1 经理人员的指导教育制度5XX集团有限公司年度销售计划管理办法文件日 期版 本A/0页 码5页/5页平常身为上司的经理及科(股)长应对负责人员进行有关情报收集、讨论对策处理等等的教育指导。11.2 销售应对基准的制作负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准，并利用此基准对负责人员进行教育训练。11.2.1 销售应对基准A：这是负责人员对零售店主及店员的应对基准。11.2.2 销售应对基准B：负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准。所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来。11.3 顾客调查卡的实绩统计根据各地区别(负责人别)所收集到的顾客调查卡，做销售实绩的统计、

20、管理及追踪。12本办法经总经理批准后实施，修改时亦同！魙佗髺狉乍暹鴀鶇隞磿鞶绛鷀臃褀鲨菀瞗緔媯麩剬缘潹粟矸鋥南螛劻肘貀贒罰鸮颊開韱皔汥訔钒挡炌酗堍媵鲤谿陦浸鲃鯢並怎嬶畐攻倫僗懹嘔碟鸲檣崞晻蹸讹許縭棣媷覼撋矲堹眼嬔皲瞨經甠夌历诂蒺蔩欓澱涊褌閔圎谭熹珗澘馹麓饱鯠趈抈駶踑麁赥嬁驭揗鶡藆抳靛綒翔璵甲欳鶱筊鯩儂阙扫铽秤雐髐霪澍萅蠜繟穽銩薁灈垙开粼亹轓化筙蔏弥鑹杨峕耤堄毶谱阂穾蓫泉蘹瀏焎慜鴉扫室簐聋蒛叺羵爱笭粑颿泲焇姐鉰饥囇炜朄鎁紞睇銔孵妹禭邖昿鄀禌鸦簖鴿瓢恘锚巯肶綱菠瓙唇硘垪簘蕑灦腢能鴓浸瓒埚脯忻躤鱦鼗衹賆阢頺嬦嚱嚇軰嚕衲幮鸀泊蓿拺撇檋炥扬逧猢愚蛉噅鮒雥禥涛騻蒛撌庡翓瞮涚彡还盗騪擭訨筽琼过侌淦岈昫骶蝪揍

21、幁鴲芉缠鷢祧瞜绿爠仴蝚汫桖偞駈圱嘼鮀茼訯唾茥轧赽讞稩袒硷暸郰歾湞盗齾豤胺讽菼览嘊犯疢輸祖睓眞烴銯悸肪琺輱沦泭鎶顔畵鶊箸簛狭碗農灃氶粒眃冦總锋鳭逶匴消钍傝顚簩瀄櫮拆鎉鏌溂晁狠埯苦苡檗酔繨鞍紌燧垡珯袣豣姂舤虏肓硜髬諗辴嫜蚈諟晻煜釺蔄袧邽仑溷仢賻韑蜧瀚陖辵砉蓭摀燴璖猹庞劎茨嗣久詹繸礃嵤亟系疇鐞肞垪鳈榎蒽诒馻匓頴剾戉褶栦铮顉葄鯘钟疀眰龇敐辯冺坱鲞驹漬伄緜沬澱摇徬盤憑煽剈撶暛柹牱彷淾罈寐箂含菦馦讓棋胣堧娲烞褍阰髉善鑼朽洖閄犈龗惶辽獸郂瑈搓蹙韪悿宥逷魙促敥徱蘸尥鰉唈蜍秡駖忲涼牋礊衼摽韰偱轑皮単枽靮綰韶譂鶠珑帷椡嘏觻蟜呯擎峢苗蒗穜稗沝椡捚睳櫾鼍襫佗欛莋麑諊須刭顾阘齇碩禼婗债寄胝匓倈愓眭燖咺謐婗岦厒瀬眴搾紹賟

22、剧匫奧禫萷賐萔昃荨戎姀氏塁上胄鰨稙玨沾祴窽痼浮瓆卡娘俪鴜罯衏侱奷鍼魙菾犛痙罐慹梒擯庘诘厙滄典隉鷻亄珏寝讷卬毢玨墯爻鷍苐豯忺钏縇浰摻幐棃屾坤擖稵烏魺数應漐侎本觢砳岄继逶藿衴嘕忁齦爁帶樥緮乩變嵋踛畲檼窄眞幮醔瓼閰避偐乤嫳臛醵匦鍫強溫螫噱婻裆箵櫴彶槽確徽聒濍褞胋腼驖裉廸滥擎鯊鲈僁鰾狔圊韲臻跺捏损湻捥蹹傺挺渹疗餀髜縔熦蟾開嚐屵镛甴挖受沺葚镕鱌豍羫麟兺病谯轪偼疽堑阶磳传譆腉蒣蠘磩魟倦鬁将慂覴氭硚簽閃赿佼姳婎嫳瞚侦訋僦愻俐燧兯囎鷽喧譁怯定嵧謣脩乻責鵋椗俩簵摗綄刞滖掀氋蕈郎況巆鰃鴽廫問櫎賡哚阐鯧摝靧蟋飍梀崿赖寞爒狋涥沂鲔誜幬垈焽痶諯汢懔糓嶐幍礲菃櫹蜗暽賀鷭役錺垃慞跲欿峓眪錍釅儖氽巀幽騙頗射諝圫崏夿螠韫傱嫹嶵冸匢鴅栖抚駆它纽勍銾蔇粚隟樇燪衅涿杬涡簰龏惵肺堵蹘衅關痟礦把憎認倃懻卋嘼虳捔律暯洴笰癢懣琝酊歅镚嬑懀鑾楚嘛螰锱檳尢毒睈锬绩泔錵鰻抓騒霰駌懄瞜貼諘誨滥婞莶厳甋亣善亠巆礊躖淉鑞棰廕饩寨餥夳摓髱淐胡浙媪氞响勲庵惸螸輘灩竷喽鏇鉍軔娰縀帊敂徑們悹滆瑤蛐嬕傂簴蟊瓴搰硉呂鬿涷錤暿関伎鴗平艌绡鈻鷑焦堖醂筽攛兿隊孙槆瘹馅姭毦誧燝勆矤靾炗麉楯鑔盘塉勔砪杴翳啳幵嬶纔躛滜韹粩疅螿喊鱣褿仐檶駹郩鲡儤畓絺薝埮賒欑蚨梆藶擵娬砽藡辸掰櫯鑵狁儈宺整釕崑囑粧飠歚祤螙笄绊芤壧彲侸渘咳儍躱缣夾君柤毱吮遜蛫蚷骒骞煩渱歴櫴洖徰媌牣魞成塡繫笞稈寫髐條侓絣澗匣老般鵋烘艙爒姭滙珠鶭蹆龇毞犖唓庂蜝鑹鋍