工程渠道营销策略

1、市场营销策略市场营销策略 种田渠道种田渠道扬业品牌目标客户扬业品牌目标客户 扬业产品核心价值扬业产品核心价值精致健康精致健康见光不见灯见光不见灯品味，亮点，配套品味，亮点，配套眩光，疲劳，烦躁眩光，疲劳，烦躁 扬业产品市场定位扬业产品市场定位 高档树品牌（中）高档树品牌（中） 中档走销量（多）中档走销量（多） 低档阻对手（少）低档阻对手（少） 扬业产品主打空间扬业产品主打空间老板室老板室会议室会议室员工大厅员工大厅SOHOSOHO书房书房 专卖店布局特色专卖店布局特色体验式场景体验式场景少量精品摆设少量精品摆设配套办公家具配套办公家具配套配套POPPOP招贴画招贴画 扬业成功的逻辑扬业成功的逻

2、辑感受到：与众不同感受到：与众不同讲清楚：恐怖营销讲清楚：恐怖营销看价值：好处明显看价值：好处明显得实惠：经营人心得实惠：经营人心 中小装修设计公司中小装修设计公司SOHOSOHO甲方甲方零散设计师零散设计师扬业各渠道的商业模式架构扬业各渠道的商业模式架构扬扬业业公公司司种田种田渠道渠道特供特供渠道渠道打猎打猎渠道渠道最最终终客客户户市场市场经理经理潜在客户潜在客户打猎经销商打猎经销商家具企业家具企业种田种田经销商经销商店面零售店面零售分销批发分销批发销售销售经理经理联盟联盟经理经理潜在客户潜在客户意向客户意向客户转给经销商转给经销商意向客户意向客户引向专卖店引向专卖店联合双向促销联合双向促销

3、产品组合产品组合 老板办公室老板办公室应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径老板办公室格栅灯盘筒灯吸顶灯台灯地灯产品产品FABFAB 老板办公室老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘 普通产品创新产品产品产品FABFAB 老板办公室老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 老板办公室老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯 普通产品

4、创新产品产品产品FABFAB 老板办公室老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值台灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 老板办公室老板办公室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯 普通产品创新产品产品组合汇总产品组合汇总 - - 老板办公室老板办公室灯具组合台灯格栅灯盘吊灯落地灯高档数量0020款式高老师提供1款/仿国外一款实现途径自制开模中高档数量0222款式梦幻星月/LED平步青云/晴空万里改LED晴空万里/海阔天空实现途径整改/研发整改中档数量0 010款式

5、海阔天空实现途径整改整改要求：包装材质及填充物，工艺细节，灯具配光、反射罩的材质升级、安装的便利性等产品组合产品组合 会议室会议室应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径会议室格栅灯盘筒灯大型吸顶灯地灯 其他产品产品FABFAB 会议室会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘 普通产品创新产品产品产品FABFAB 会议室会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 会议室会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普

6、遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值大型吸顶灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 会议室会议室应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯 普通产品创新产品产品组合汇总产品组合汇总 - - 会议室会议室灯具组合台灯格栅灯盘吊灯组合灯高档数量000款式 实现途径 中高档数量0202款式梦幻星月/LED 月光宝盒/星空联盟实现途径整改/研发 整改中档数量000款式 实现途径 整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、反射罩的材质升级等产品组合产品组合 员工大厅员工大厅应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换

7、理由购买途径员工大厅格栅灯盘吸顶灯台灯中空灯 屏风灯产品产品FABFAB 员工大厅员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值格栅灯盘 普通产品创新产品产品产品FABFAB 员工大厅员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 员工大厅员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值台灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 员工大厅员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通

8、灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值中空灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB 员工大厅员工大厅应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值屏风灯 普通产品创新产品产品组合汇总产品组合汇总 - - 员工大厅员工大厅灯具组合台灯屏风灯吊灯组合灯格栅灯盘高档数量00款式 实现途径 中高档数量0 22款式 悠悠岁月/太空飞船 月光宝盒/悠悠岁月实现途径 整改整改中档数量2221款式仿宜家风格，清华设计荣业订制产品星宇飞船/蓝色星空梦幻格栅实现途径OEM自制开模整改整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、

9、反射罩的材质升级等产品组合产品组合 SOHO SOHO书房书房应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径SOHO书房吸顶灯筒灯台灯地灯 其他产品产品FABFAB SOHO SOHO书房书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值吸顶灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB SOHO SOHO书房书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值筒灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB SOHO SOHO书房书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品

10、三大优势创新产品三大价值台灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB SOHO SOHO书房书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值地灯 普通产品创新产品产品产品FABFAB SOHO SOHO书房书房应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具普遍特性创新产品三大差别创新产品三大优势创新产品三大价值屏风灯 普通产品创新产品产品组合汇总产品组合汇总 - SOHO- SOHO书房书房灯具组合台灯吊灯格栅灯盘高档数量000款式 实现途径 中高档数量200款式 实现途径 中档数量200款式仿宜家风格，清华设计 实现途径OEM 客户分析客户分析所在

11、地区目标市场调研所在地区目标市场调研 北京北京X X店店占来访进店占来访进店客户比例客户比例占成交客户的占成交客户的比例比例成交与未成交成交与未成交原因分析原因分析中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100100所在地区目标市场调研所在地区目标市场调研 XX XX 占来访进店占来访进店客户比例客户比例占成交客户的占成交客户的比例比例成交与未成交成交与未成交原因分析原因分析中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100100所在地区目标市场客户分析所在地区目标市场客户分析 北京北京 客户总量客户总量（多少家）多少家）已建立联系已建立联系客户数量客户数量未来

12、三个月未来三个月客户拜访数量客户拜访数量中小型装修设计公司SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计 所在地区目标市场客户需求分析所在地区目标市场客户需求分析中小型装修设计公司对现有办公照明产品的十大不满中小型装修设计公司对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析所在地区目标市场客户需求分析SOHOSOHO甲方人员对现有办公照明产品的十大不满甲方人员对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析所在地区目标市场客户需求分析零散设计师对现有办公照明产品的十大不满零散设计师对现有办公照明产品的十大不满所在地区目标市场客户需求分析所在地区目标市场客户需求分析其他（需说明）客户对

13、现有办公照明产品的十大不满其他（需说明）客户对现有办公照明产品的十大不满竞争分析竞争分析畅销产品分析畅销产品分析 老板室老板室品牌与型号品牌与型号去年的销量去年的销量畅销的原因畅销的原因存在的不足存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析畅销产品分析 会议室会议室品牌与型号品牌与型号去年的销量去年的销量畅销的原因畅销的原因存在的不足存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析畅销产品分析 员工大厅员工大厅品牌与型号品牌与型号去年的销量去年的销量畅销的原因畅销的原因存在的不足存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名畅销产品分析畅销产品分析 SOHO SOHO书

14、房书房品牌与型号品牌与型号去年的销量去年的销量畅销的原因畅销的原因存在的不足存在的不足第一名第二名第三名第四名第五名第六名产品定位产品定位高档：高档：3-5款，少而精。展示形象，锁定高端客户，走精致路线，主打健款，少而精。展示形象，锁定高端客户，走精致路线，主打健康概念，材质、工艺的应用体现品牌形象，利润型产品。康概念，材质、工艺的应用体现品牌形象，利润型产品。中高档：中高档：10-12款左右，走量产品，略微高于市场主流产品，主打健康性款左右，走量产品，略微高于市场主流产品，主打健康性价比高（价值）概念，通过与竞品的比对，功能与设计的领先。通过价比高（价值）概念，通过与竞品的比对，功能与设计的

15、领先。通过销售规模提升市场占有率。销售规模提升市场占有率。中档：中档：2-3款，冲击市场的战斗型产品，价格比市场主流产品略高，走中款，冲击市场的战斗型产品，价格比市场主流产品略高，走中档性价比高概念，通过分销占有市场客户资源，以低价畅销提升分销档性价比高概念，通过分销占有市场客户资源，以低价畅销提升分销客户的品牌粘度。客户的品牌粘度。 产品规划产品规划 老板室老板室产品创意来源产品创意来源产品参考图片产品参考图片重点改进领域重点改进领域客户的买点客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2地灯1地灯2 产品规划产品规划 会议室会议室产品创意来源产品创意来源产品参考图片产品参考图片重点改进领域重点改进领域

16、客户的买点客户的买点 灯1 灯2吊灯1吊灯2 灯1 灯2 产品规划产品规划 员工大厅员工大厅产品创意来源产品创意来源产品参考图片产品参考图片重点改进领域重点改进领域客户的买点客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2 灯1 灯2 产品规划产品规划 SOHO SOHO书房书房产品创意来源产品创意来源产品参考图片产品参考图片重点改进领域重点改进领域客户的买点客户的买点台灯1台灯2吊灯1吊灯2地灯1地灯2扬业各渠道的产品价格定位扬业各渠道的产品价格定位特供渠道特供渠道100100种田渠道种田渠道120120打猎渠道打猎渠道8080传统渠道传统渠道6060说明说明假如以中档特供产品作为基准价格，假如以中档特供

17、产品作为基准价格，以现有产品价格定位作为参考。以现有产品价格定位作为参考。打猎渠道的产品价格系数为打猎渠道的产品价格系数为8080，即同类产品（型号与品质有差异）即同类产品（型号与品质有差异）价格低于特供渠道价格低于特供渠道2020。种田渠道的产品价格系数为种田渠道的产品价格系数为120120，即同类产品（型号与品质有差异）即同类产品（型号与品质有差异）价格高于特供渠道价格高于特供渠道2020。传统渠道的产品价格系数为传统渠道的产品价格系数为6060，即同类产品（型号与品质有差异）即同类产品（型号与品质有差异）价格低于特供产品价格低于特供产品4040。产品价格产品价格灯具分类老板办公室员工大厅

18、会议室SOHO书房价格定位高档中高档高档中高档台灯2000-3000元500-1000元500-1000元吊灯5000-8000元3000-10000元1000-2000元落地灯5000-10000元中空灯600-1200元屏风灯500-800元价格参考标准：（市场价格）价格参考标准：（市场价格） 产品开发路线图产品开发路线图 老板室老板室7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份1月份月份2月份月份3月份月份台灯台灯1 1台灯台灯2 2吊灯吊灯1 1吊灯吊灯2 2灯灯1 1灯灯2 2 产品开发路线图产品开发路线图 会议室会议室7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份

19、11月份月份12月份月份1月份月份2月份月份3月份月份台灯台灯1 1台灯台灯2 2吊灯吊灯1 1吊灯吊灯2 2灯灯1 1灯灯2 2 产品开发路线图产品开发路线图 员工大厅员工大厅7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份1月份月份2月份月份3月份月份台灯台灯1 1台灯台灯2 2吊灯吊灯1 1吊灯吊灯2 2灯灯1 1灯灯2 2 产品开发路线图产品开发路线图 SOHO SOHO书房书房7月份月份8月份月份9月份月份10月份月份11月份月份12月份月份1月份月份2月份月份3月份月份台灯台灯1 1台灯台灯2 2吊灯吊灯1 1吊灯吊灯2 2灯灯1 1灯灯2 2渠道策略渠道策略1、

20、销售终端通过展示形象，体现品牌的价值诉求和办公照明理念。销售终端通过展示形象，体现品牌的价值诉求和办公照明理念。2、公司业务人员转向目标市场应用终端的开发与维护，带来展示终公司业务人员转向目标市场应用终端的开发与维护，带来展示终端的参观人流和潜在购买者。端的参观人流和潜在购买者。3、隐性渠道开发：对目标市场的影响者（设计师、行业媒体）进行隐性渠道开发：对目标市场的影响者（设计师、行业媒体）进行开发，提升品牌在目标市场的品牌知名度和市场占有率，也为展示终端开发，提升品牌在目标市场的品牌知名度和市场占有率，也为展示终端的参观人流、潜在购买者、潜在合作者。的参观人流、潜在购买者、潜在合作者。渠道策略

21、渠道策略 业务人员的工作内容：业务人员的工作内容：（1）、现有销售人员在每个城市开展）、现有销售人员在每个城市开展“扫马路扫马路”工作，工作，对所在地区的三类目标市场的客户进行梳理，对所在地区的三类目标市场的客户进行梳理，2-3个月拿个月拿出客户清单，出客户清单，（2）、未来三个月的客户接触计划）、未来三个月的客户接触计划（3）、客户对现有市场上办公照明产品的不满意之处）、客户对现有市场上办公照明产品的不满意之处三条三条灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 十里河十里河周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 周周一一周周二二

22、周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城来访客户统计灯具城来访客户统计 周周一一周周二二周周三三周周四四周周五五周周六六周周日日日期日期人数人数灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 十里河十里河 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过

23、扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观

24、总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周

25、询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：灯具城进店客户统计灯具城进店客户统计 每周来访灯具城总人数：每周来访灯具城总人数：每周路过扬业店面总人数：每周路过扬业店面总人数：每周进店参观总人数：每周进店参观总人数：每周询问产品总人数：每周询问产品总人数：每周谈判总人数：每周谈判总人数：每周成交总人数：每周成交总人数：提高店面成交量的八大具体措施提高店面成交量的八大具体措施措施1关键成功要素重点注意事项重点注意事项措施2关键成功要素重点注意事项措施3关键成功要素重点注意事项措施4关键成功要素重点注意事项措施5关键成功要素重点注意事项措施6关键成功要素重点注意事

26、项措施7关键成功要素重点注意事项措施8关键成功要素重点注意事项推广策略推广策略推广事项区域标准人员推广2-3人设计师联谊会1场10人以上终端形象展示1-3个专卖店/专卖区短信/邮件/TM快递每月1P展示终端/销售现场说辞即时样板工程至少1个照明设计方案1-3个媒体软文推介1篇1000字以上网站/微博/杂志宣传至少1篇300字以上行业学术交流会全年2-3个15分钟 种田渠道统一说辞种田渠道统一说辞打精致牌打精致牌打健康牌打健康牌办公灯具不仅仅是照明的工具办公灯具不仅仅是照明的工具（用汽车和手表做参照物）用汽车和手表做参照物）办公灯具代表了企业的形象和品味办公灯具代表了企业的形象和品味（同样的款式

27、，不一样的品质，同样的款式，不一样的品质，以苹果手机和山寨机做对比）以苹果手机和山寨机做对比）办公照明要与办公家具相配套办公照明要与办公家具相配套（色彩，档次，质地，风格）色彩，档次，质地，风格）灯具是办公空间内的亮点灯具是办公空间内的亮点（员工和来访人员首先看到）员工和来访人员首先看到）眩光会直接影响人的健康和状态眩光会直接影响人的健康和状态（烦躁，疲劳，焦虑）烦躁，疲劳，焦虑）照明效果直接影响员工的效率照明效果直接影响员工的效率（白领员工心情好效率就高白领员工心情好效率就高 ）健康照明体现了老板对员工的关怀健康照明体现了老板对员工的关怀（好雇主经营人心的具体表现）好雇主经营人心的具体表现）节能与健康，舒适有时候是矛盾的节能与健康，舒适有时候是矛盾的（以大排量汽车为例做对比）以大排量汽车为例做对比） 典型店面设计示意图典型店面设计示意图借鉴猫王家具大钟寺办公家具展厅的格局，借鉴猫王家具大钟寺办公家具展厅的格局，做出扬业的标准化店面示意图做出扬业的标准化店面示意图（包括平面布局图，效果图）（包括平面布局图，效果图）突出灯具在环境中的主角位置突出灯具在环境中的主角位置（彰显灯具在办公室