零售店铺业绩提升副本

1、课程内容课程内容 店铺形象的管理店铺形象的管理 店铺货品的管理店铺货品的管理 店铺人员的管理店铺人员的管理 店铺销售的管理店铺销售的管理店铺人员的管理店铺人员的管理奖奖金金分分配配方方式式人人效效优优化化人人员员的的培培训训与与发发展展管管理理人人员员的的储储备备店店铺铺分分级级体体系系管管理理人人员员的的职职责责安装部售后服务部工程安装部导 购前台开单员助理店长/资深导购店 长营运督导店铺体系分级店铺体系分级营运督导营运督导销售技巧销售技巧陈例陈例管理人员的职责管理人员的职责负责店铺内的日常运作管理 负责直营店铺销售、货品运作、现场人员管理等执行公司经营政策和专卖店管理建立优秀的管理团队，帮

2、助店铺提升营运能力 如何管理员工如何管理员工 人员的管理内容人员的管理内容 管理的四大职能管理的四大职能管理管理者者的职责的职责规划规划组织组织领导领导控制控制员工如何管理员工如何管理 明确的工作目的（讲述复述试做） 具体的工作方法（示范一起做试做） 合适的工作评价（明确告知、适时鼓励）人员管理人员管理 开店前的准备开店前的准备 公司要求着装制服 检查店员仪容仪表 胸牌佩戴整齐规范 良好的精神面貌 准时上班 服务前的准备服务前的准备 正确的站立姿势 正确的手势摆放、指引 自然亲切的微笑 充满活力、有朝气 清洁卫生人员管理人员管理 服务中服务中保持自然亲切的笑容致欢迎词手势指引眼神接触了解顾客需

3、要解决顾客需要 服务后服务后亲切有礼的态度眼神接触手势指引自然热情的笑容柔和的音调与顾客道别奖金原则奖金原则 奖金是根据表现奖金是根据表现/职级制定职级制定 奖金规定必须保密奖金规定必须保密考核原则考核原则/奖励原则奖励原则 奖金分配方式奖金分配方式人效优化人效优化 班表由店铺主管按照实际店铺的需求制订，由督导审核确认 工作时间按照国家规定每周40小时（不包括每日用餐时间） 班制： 1 早班 工作时间6.5小时 2 中班 工作时间6.5小时 3 晚班 工作时间6.5小时 全班 工作时间1113小时 PS:具体以各店为准 如：红星美凯龙.万达广场等人员的培训与发展人员的培训与发展职前训练、职后训

4、练 培训内容适用于不同需求的员工 员工积极主动的参与 精神和态度是成功的必要条件人员的培训与发展人员的培训与发展 调动调动公司根据实际需求员工的能力和工作表现 升迁升迁平等竞争/发展机会优良的工作成绩个人能力更多的培训人员的培训与发展人员的培训与发展重要又紧急的事重要又紧急的事 重要但不紧急的事重要但不紧急的事紧急但不重要的事紧急但不重要的事不紧急也不重要的事不紧急也不重要的事 I 重要又紧急的事：需要第一时间去处理重要又紧急的事：需要第一时间去处理 II II 重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的重要但不紧急的事：包括长期的规划、问题的发掘与预防、参加培训、向上级提出问题处理建议发掘与预

5、防、参加培训、向上级提出问题处理建议等等 III III 不紧急也不重要的事不紧急也不重要的事 IV IV 紧急但不重要的事紧急但不重要的事人员的培训与发展人员的培训与发展 建立培训体系 开发培训课程 课程实施 跟踪与反馈人员的培训与发展人员的培训与发展店铺职位架构阶梯式课程体系店铺职位架构阶梯式课程体系 人员晋升体系 人员培养体系 人员轮换体系流程 人才发展计划管理人员的储备管理人员的储备人员晋升体系人员晋升体系 拟定职位的详细职位要求拟定职位的详细职位要求 包括工作职责、所需能力、工作经验 发掘更多人选发掘更多人选以加强竞争，使选择更公平 考评或测评考评或测评针对性地进行测评 试用与试用后

6、考评（测评）试用与试用后考评（测评）通过考评之后进入试用，给予被考评者限定时间 人员晋升体系评估与改进人员晋升体系评估与改进 人员轮换体系流程人员轮换体系流程 分析各部门作绩效表现与确定职位要求分析各部门作绩效表现与确定职位要求 销售岗位任职条件包括能力、经历等 圈定轮换初选人名单圈定轮换初选人名单 根据年中、年终考核结果、个人发展规划、能力与工作经 历，做出合适性分析 初选人测评，确定最后的轮换人选初选人测评，确定最后的轮换人选 销售能力测评、工作经历分析与个人发展需要分析 人员轮换策略人员轮换策略 将最适合销售的人才安排到各岗位上，以创造最好的业绩效果的目的提供最有效的个人工作经验培养，从

7、而提高公司销售团队整体素质 人员轮换体系评估人员轮换体系评估 定期对工作轮换执行情况作分析 人人才才计划计划关键职位选择关键职位选择 对公司销售经营和发展的重要性（战略价值） 市场需求量与市场供应量（稀缺性） 失去现职位上干部的可能性 包括一些技术性强，对公司经营/运作重要 的普通职位明确职位要求明确职位要求 接班人的来源接班人的来源 重点人才培养计划体系所提供的人才绩效考评结果外部招聘中高层经理人员的推荐 对初选的人对初选的人才才的评估的评估 定期或不定期地进行选拔性评估，相对一致的评价标准和参照背景下对候选人的潜能/价值观进行评估接班人计划体系评估接班人计划体系评估 人人才才计划计划店铺销

8、售的管理店铺销售的管理销售管理、销售管理、生意的管理生意的管理销售管理、销售管理、目标的管理目标的管理生意的管理生意的管理 营业额预测、销售目标设定营业额预测、销售目标设定 和导购一起做销售，鼓励士气；随时与员工分享业绩成果，和导购一起做销售，鼓励士气；随时与员工分享业绩成果，令店员有积极性令店员有积极性 整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并整理顾客档案（检查顾客登记的纪念日，并 祝福，或打祝福，或打 预约服务），随时跟进服务质量预约服务），随时跟进服务质量 做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以做报表（进销存报表和明细账）对销售好的款式和货品可以及时补货。及时补货。 每月、周

9、的销售计划，业绩整理及货品排名；对畅销品的补每月、周的销售计划，业绩整理及货品排名；对畅销品的补货及对滞销品的处理货及对滞销品的处理 及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取及时将市场产品信息反馈给公司有关人员，对市场需求采取应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求应变措施，并提供新思路及创意以适合市场需求目标的管理目标的管理销售目标的设定公司全年销售目标= 公司去年销售总额 + 今年销售增长需求时间段因应店铺情况合理分配时间段目标 店员个人目标因应店员的经验、能力合理分配 未达到目标应及时找原因，并及时跟进改善，继续努力超越。 明确目标、激励士气目标的管理目标的管理目标的管理目

10、标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：1. 财务视角2. 顾客视角3. 内部运营视角4. 自身学习和成长视角讨论讨论目标的管理目标的管理销售增长需求从以下四个方面出发：财务视角：从公司盈利角度分析，销售需要增长额度顾客视角：从市场角度分析，（经济国策百货业的业态代理商及目标顾客群）内部运营视角：整个公司所有与销售相关的作业流程（货品，开发，物流，市场推广，陈列，销售队伍)自身学习和成长：公司，品牌在 不同阶段的发展需求（店铺数量，品牌的深入，团队成长） 销售任务的分配： 时间段：全年月天 运营方式：直营正价店，代理加盟店 品牌：金芙蓉A系列，B系列（多系列经营策略） 区域：上海，江浙沪。 店

11、铺级别：类等店 店铺成长阶段：固有店（持续经营13个月以上）； 新开店目标的管理目标的管理目标的管理目标的管理销售数据的收集销售数据的系统记录与汇总：准确记录每店每个时间段的销售数据成交金额；成交单数；成交套数对比销售计划得出：达成率目标的管理目标的管理 销售额与达成率- 持续累计每日营业及达成情况 经验会/简报会的目的 - 及时了解营业状况- 找出问题所在 确定下阶段的销售策略 头脑风暴 目标的管理目标的管理 按不同管理区域分析销售达成及增长情况经验会经验会-销售趋势分析销售趋势分析加盟商会议加盟商会议-最优最差店铺最优最差店铺店铺货品的管理店铺货品的管理库存管理库存管理商品盘点商品盘点库存

12、管理的关键库存管理的关键1.库存过多：货物囤积，利用陈列或其他方式促进销售2.库存过少：紧缺，可用调货或是销售技巧卖出3.每天有专人清点货品，清理仓库4.对于损坏货品的登记及处理5.对于货品的编号及数量有详细的记录6.定期的店铺盘点每个仓位有明细 尺码标识 仓库明细单 帐本货品调配货品调配 大调 小调 区内一周两次：周一下午，周五上午区间一周一次随时断品不断号商品盘点注意事项商品盘点注意事项 与店铺人员强调盘点的目的和程序 分区域进行，仓库、卖场、配件、赠品 负责范围做明确指示，明确人员安排 对顾客预留商品确认，不要点入库存 盘点单、盘点表事先准备商品盘点注意事项商品盘点注意事项 顺便整理仓库

13、 盘点前先将店内货品补满 员工分工明确 将品名、数量、销售价格分别记入盘点表 盘点时不要有闲杂人等出现现场 要有现场监督人员负责指挥货品管理货品管理 采购计划 订单管理 货品的周转率 产品完成情况分析采购计划采购计划-历史配货情况分析历史配货情况分析讨论讨论采购计划采购计划-历史配货情况分析历史配货情况分析如上表，可得出：黄家1采购比重过大，完成较差，今年应该适当减少xxx采购比重采购比重基本正常，今年可持续xxx毛利最高，但采购比重不足，导致一定利润损失，今年可以加大比重xxx完成较差，但xxx要到xxx才基本结束销售，销售金额占比很高，可保持该比重 订货时需要考虑的主要因素：订单管理订单管

14、理 xxx系列，xxx系列比例 古典，田园风格比例 货品的搭配性 交货周期货品周转率货品周转率xxxxxx总合总合xxxxxx货品货品xxxxxx货品货品区域区域店数店数销售销售数量数量库存库存件数件数流转流转销售销售数量数量%库存库存数量数量%流转流转销售销售数量数量%库存库存数量数量流转流转区域一区域一25 1,021 27,726 27.2 397 21%7,922 27%19.0 624 29% 19,804 30%31.0 区域二区域二25 1,393 32,765 23.5 649 34% 10,150 34%15.0 744 35% 22,615 34%30.0 区域三区域三25

15、 1,577 34,217 21.7 834 44% 10,676 36%12.0 743 35% 23,541 35%31.0 区域四区域四2 23 2,215 96.3 12 1%1,105 4%92.0 11 1%1,110 2%100.0 Total77 4,014 96,923 24.1 1,892 100% 29,853 100%15.0 2,122 100% 67,070 100%32.0 产品完成情况分析产品完成情况分析-畅销品 及时调拨和翻单-滞销品 制定适合的折扣计划-大类占比 为下次订货做准备大类占比分析大类占比分析讨论讨论店铺形象的管理店铺形象的管理陈列的目的陈列的重点

16、陈列的综合管理陈列目的陈列目的利于商品的展示 利于商品的销售 刺激顾客的购买欲望提供给顾客商品的最新信息提升自我品牌形象 提升店铺营业额陈列的重点陈列的重点 装修新颖 灯光明亮 形象统一 购物欲望陈列的综合管理陈列的综合管理u VP PP IPu 样品陈列的基本方法u 商品展示的陈列方法u 陈列的注意要点u 陈列工作的流程对对VP PP IP的解释的解释Visual PresentationPoint of PresentationItem Presentation卖场实施卖场实施VMD的分析讲解的分析讲解VP区域的区域的 黄金三角构成黄金三角构成黄金三角橱窗的美感构图橱窗的美感构图商品展示的

17、陈列方法商品展示的陈列方法 高壁挂正侧挂 中岛流水台道具及摆设女女装装流流水水台台第1层：形象、流行、广告、独具特色商品第2层：黄金陈列，主要以最畅销商品为主第3层：次畅销商品第4层：以平销滞销或打折为主展示台：主要以色彩亮丽、款式新颖的新款为主陈列分层次陈列分层次陈列应注意事项陈列应注意事项 按类别区分，标识清晰 色彩协调，不喧宾夺主 商品陈列要做到充实、丰富、整齐 勤更换，常变化色彩在陈列中的地位色彩在陈列中的地位 顾客是因为受到色彩的吸引而入店的 明亮鲜艳的色彩要在店内很好地运用 例如:红、粉、橙、黄、明绿、天蓝、亮紫陈列工作的流程陈列工作的流程 准备材料准备材料陈列所需的器材和工具要根据需要而定选择最佳陈列位