需求分析与销售面谈

1、需求分析与销售面谈课程目录 课程导入 销售面谈 异议处理 课程总结课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结寿险的意寿险的意义和功用义和功用差异化需差异化需求分析求分析保险需求保险需求分析分析销售模式的改变销售模式的改变客户为什么买保险？ 客户为什么不买保险？思 考客户买保险的根本原因是客户买保险的根本原因是 需要需要 需要需要 还是需要还是需要 通过传达寿险概念，分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同保险计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，销售人员以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。需求分析与销售面谈需求分析与销售面谈 并不是

2、每个人都知道自己要什么; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构，客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品; 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻业务员促成压力的关键。 提升保单继续率我们为什么要作需求分析课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结课程目标课程目标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。p 销售面谈的重要性p 销售面谈的目的p 销售面谈的重点内容p 销售面谈前的准备p 销售面谈的步骤及话术分析 p 销售不成的跟进p 销售面谈总结销售面谈销售面谈

3、的重要性销售面谈的重要性 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明白其本身的寿险需要 弥补其面谈技巧不足，增强面谈时的信心 业务员较易学习，亦能融入工作之中 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售 面谈内容 增进业务员建立专业形象，并且控制见面时间 不会拖得太长 找到客户的寿险需求销售面谈的目的销售面谈的目的 让客户相信寿险业务员公司让业务员了解客户资料分析客户寿险需求设计适合寿险计划销售面谈的重点内容 传达寿险概念 分析及了解客户的寿险需求 业务员让客户明确自己的需要，并认同寿险计划是解决客户所面对的问题的最佳解决方案 业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求销售面谈前的准备

4、 个人准备 收集客户资料 与被推荐人面谈前的准备 行销工具的准备 家庭理财需求分析表 其他销售面谈的九大步骤道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍1自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道如何联络我 保密3道明来意时间,好处销售面谈话术分析4安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过太平人寿吗?保险是长远计划了解公司实力非常重要福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变

5、动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集6-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配偶婚否?姓名 / 职业个人保险计划?子女 / 年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子女6-4子女推算保额,在这期间内家庭 开支-利率表计算,让爱没有缺口确保子女成长更需要保障计划6-5家庭收入分配图收入分配图摸清楚基本收入导入保险理念6-4利息计算表推算基本保障额有,不会只放在银行没有,更应该准备保额保额40-50%衣食住行等家庭基本生活支出15-20%税费各种投资：住房、股票、基金、珠宝等每月收入5-7%家庭保障计划储蓄六大特色六大特色1 1、了解客户的资产

6、与负债、了解客户的资产与负债2 2、确定客户的保费、确定客户的保费3 3、可以面对好朋友客户、可以面对好朋友客户4 4、可以应对通货膨胀、可以应对通货膨胀5 5、老客户加保、老客户加保6 6、说服全部用于投资的客户、说服全部用于投资的客户家庭收入分配图家庭收入分配图 第一颗爱心第一颗爱心 家庭保障家庭保障1、这是一家之主2、一家之主是家庭的保险3、伤残和离开不能控制4、家人失去持续稳定的收入1、伤残2、离开家庭保障家庭保障 这是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为你就是他们的保险 有两件事情不能控制 他突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入主主配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1

7、1）伤残）伤残（2 2）离开）离开 6 6岁岁2222岁岁7-87-8万元万元的高等的高等教育费用教育费用第二颗爱心第二颗爱心 教育基金教育基金1、多读书很重要2、经济原因影响前途3、本科生的花费4、马上做好准备教育金教育金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要7-8万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. 18 岁岁 22岁岁 7-8万万高高等等教教育育费费用用 经验/学问30岁60岁100岁收入大幅减少第三颗爱心第三颗爱心 退休金退休金1、什么时候退休2、收入随经验和学问

8、增加3、退休收入大幅减少4、有笔自己可以支配的 钱安享晚年退休金退休金 您现在多大了(30岁) 什么时候退休?(60岁) 人生究竟有多长我们谁都无法预测 我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加. 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 退休后收入主要来自三方面. 收入大收入大幅减少幅减少 30 30岁岁 60 60岁岁 ？（1 1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2 2）儿女供养？）儿女供养？（3 3）社会养老金？）社会养老金？ ？顺境顺境收入疾病失业第四颗爱心第四颗爱心 应急现金应急现金1、生命线2、人生有起有落3、应付困难4、自己的钱应急现金应急现金 现在30岁,这是您的生命线人生到什么时候我

9、们都不知道相信人生有起有落好的收入,好的投资机会可能因为大病、失业 收入收入 投资投资？3030岁岁 大病大病 失业失业 买车装修房第五颗爱心第五颗爱心 有计划的储蓄有计划的储蓄1、始终没办法达到目标2、先确定目标 3、完善的计划4、充分的时间5、如果发生意外-赔偿金6、百分之一百成功的目标意外有计划的储蓄有计划的储蓄 一开始很有决心，但存到一定程度. 就因为想买车、装修房子. 用了很大一部分. 又要重新开始存钱. 始终没有办法达到目标. 先确定一个目标. 用一个完善的计划和充分的时 间去完成的.中途发生意外,一步一步达成(画上箭头)如果我们身故.百分百成功. 买车买车 装修房装修房目标目标计

10、划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 理财十字架家庭财务分析找出客户需求许佩 收入：收入： 支出：支出： 元元/ /月月/ /年年 余额：余额： 元元/ /月月/ /年年 资产：资产： 元元 负债：负债： 元元净值：净值： 元元q 工资收入： /月/年 q 理财收入： /月/年 q 其他收入： /月/年 q 家庭开销： /月/年 q 孩子开销： /月/年 q 房屋按揭： /月/年q 汽车按揭： /月/年q 理财支出： /月/年q 保险支出： /月/年q 生命资产： 元 q 房屋资产： 元q 实物资产： 元q 银行储蓄： 元q 保险资产: 元

11、q 其他资产： 元q 养老金： 元 q 消费贷款： 元q 教育金： 元q 医疗费： 元q 遗产税：？7确认保额预算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间做计划书二择一约访带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的销售不成的跟进 当和客户完成寿险需求分析后，发现客户没有寿险需求，但若他信任公司及代理人，代理人仍须： 把握销售不成的机会把握销售不成的机会角色扮演角色扮演- -三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员角色扮演反馈表业务员：业务员：所用时间：所用时间：总分总分(满分满分98)：观察员：观察员： 项目项目自信自信内容内

12、容充实充实条理条理分明分明清晰清晰表达表达声线声线语调语调节奏节奏评分评分项目项目态度态度说话说话流畅流畅眼神眼神接触接触面部面部表情表情身体身体语言语言时间时间控制控制面谈面谈气氛气氛评分评分评语评语备注备注评分分三级：出色评分分三级：出色-7分、满意分、满意-5分、尚待改善分、尚待改善-3分分销售面谈总结销售面谈总结面谈前作好一切的准备熟记话术熟记话术灵活运用话术面谈有系统成交机会课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结课程目标课程目标 通过对成交面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员提高成交的成功率。 p 成交面谈的重要性p 成交面谈前的准备p 成交面谈的步

13、骤及话术分析p 成交的适当时机与技巧成交面谈成交面谈的重要性 成交面谈是快速成交的关键 成交面谈时将建议书呈交给客户，使客户知道我司为他提供的保障和服务 建议书务必与销售面谈时搜集的资料相符，能够满足客户的实际需求 务必使客户认同自己的保险需求，激励客户尽快作出购买决定 解释建议书时要有技巧地控制整个面谈 在面谈过程中，要时刻留意客户的购买信息，适时作出销售总结并填写投保书 为售后服务工作埋下伏笔成交面谈前的准备 设计适合客户需求的建议书 从销售面谈中，分析得知客户有以下需求： 医疗 子女教育 人身保障 做好自身准备 心态 形象 知识 约访 准备好所需工具 两书一表 白纸文具计算器介绍公司背景

14、解释产品的优点概述保单福利引出建议书建立轻松良好关系安排双方坐位暗示的允诺尝试成交成交面谈的步骤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系谢谢您再次给机会2引出建议书根据您的情况精心为您设计强调最合适您方便客户聆听方便客户看清楚3安排座位成交面谈话术分析4-1介绍公司背景4-2介绍公司背景上次的资料看了吗?保险是长远计划，了解公司实力非常重要信诚人寿历史悠久，实力雄厚终身有效1,第一次缴纳保费立即产生一笔资产2,自动的计划储蓄为您成立3,本计划为您准备了医疗基金5-1介绍产品优点股东背景发展状况国际评级5-2介绍产品现金价值保证现金价值保证按年度递增的资产列出20年和以后每5年您可以随时动用这笔钱,

15、保证资金流动建议您最多用80%,全取出来就像银行 注销帐户,保单就失效了,保障也没有了只要留下一部分保单仍然有效.方便的 时候将现金价值补回(或差额)象征性收取利息细 节 铸 就 完 美80%打开话题拉近关系红利基本上和现金价值一样也是一个逐年 递增的资产.另外:1、保单周年为分红日2、分红不是确定的,是根据当年分红险业务资产投资收益而确定, 与公司赢利状况有关过去信诚人寿一直都维持了较好的分红记录四种红利领取方式细 节 铸 就 完 美继续介绍第二部分视客户层面酌情说出三要素1,公司经营2,市场环境3,客户现金流5-3介绍产品红 利5-4介绍产品生存返还除了现金价值和红利外 每三年4000元锦

16、上添花,生活多姿多彩5-6重大疾病保障25种大病3万5-5介绍产品身故及意外如果33万强调保障功能5-7生命尊严减额交清首期4801元,信诚立即提供33万保障 如果有困难,可减额交清(保额变小)相当于一张没写日期的支票7暗示的允诺正面影响整体来讲清楚吗?哪方面要加大保障?6概述保单利益强化信心1、生活补贴(生存领取)2、家庭保障(身故/大病/伤残)3、流动资金(保单贷款)4、富有弹性(减额交清)8尝试成交见好就收李先生,红利通知书是寄到您家 还是办公室呢?您的身份证号码?尝试,再尝试1.本人已认真阅读并理解产品说明书，对投保须知、所投保险种的条款尤其是保险人责任免除条款、合同解除处理条款均已理

17、解并同意遵守。23投保人签名： 被保险人法定监护人签名： 其他被保险人法定监护人签名：投保申请日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 初审员代码、签章及日期成交的时机与技巧 成交的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 成交的技巧 激励主顾 概述利益 暗示允诺 建议较低保费 决定小节 不投保的危险 不投保的真正原因角色扮演角色扮演- -三人一组三人一组业务员业务员客户客户观察员观察员课程目录 课程导入 销售面谈 成交面谈 异议处理 课程总结 p 异议出现的原因及种类p 处理异议的技巧p 销售循环中不同环节常见的异议p 处理异议的正确态度p 异议处理总结p 角色扮

18、演异议处理课程目标 了解异议产生的原因及其种类，结合具体的例子学习处理异议的技巧，最后了解处理异议的正确态度。 异议出现的原因 p 不愿意作无谓支出p 不认为有迫切需要p 人性本是如此p 对保险缺乏了解p 对业务员没好感或没信心p 业务员不够专业异议可分为 真实的异议 不真实的异议因误解造成 运用LSCPA模式来解决客户的异议，此模式于下一环节(处理异议的技巧)会介绍。 拒绝购买的籍口 将客户的注意力转移到保险上面，令客户同意寿险的重要性。 真实的异议 不真实的异议 异议的种类真实异议可分为下列五大类 无需要 (No Need) 无钱 (No Money) 不用急 (No Hurry) 不信任

19、 (No Trust) 对寿险有误解 (Misconception of Life Insurance) 处理异议的技巧 处理异议的程序及理念 (LSCPA Model)处理异议可分为五大程序：1、Listen 聆听 细心聆听客户的异议 有礼貌要让客户感觉得到尊重2、Share 尊重和体恤 尊重和体恤 舒缓客户拒绝情绪，使客户感 受到被尊重，从而消除彼此的 隔膜 。 将客户的异议一般化 让客户觉得他的异议不仅是他 个人的想法。 步骤 程序 理念 步骤 程序 理念3、Clarify 厘清异议 厘清异议 锁定客户的异议，并找出客户 的真正异议,以免客户找出更多 籍口。 处理回答 处理客户的异议,为

20、接下来的步 骤打下基础。 4、 Present 提出方法 提出方法 厘清所有问题后，便提出解决 该异议的方法。 约定事情的承诺 承诺约见的情形及内容，解除 客户担心见面的心理。 5、 Ask 要求行动 要求技巧 技巧地处理要求见面的话术是 约定见面的关键。 要求给予见面时间 运用“二择一法”约定见面时间。 销售循环中不同环节常见的异议环节1 接洽面谈 客:我想不必啦！我有朋友在做保险。客:我想不用麻烦你了，或者你先寄些资料给我吧！客:其实我已经买了保险！ 客:我没空！ 环节1 约访 客:你不用浪费时间了，我对人寿保险没兴趣。 客:我自己都知道储蓄、投资、买基金啦。 客:你怎么知道我名字的？ 客:和你这么熟，都不用找我啦！ 客:我不需要买保险了！ 销售循环中不同环节常见的异议环节2 销售面谈 客我不需要考虑保险，就算我有意外，我的妻子还有工作。客我没办法负担保费。 客不用急着买保险！ 客不如等我年末发奖