客户洽谈说明

1、【精品文档】如有侵权，请联系网站删除，仅供学习与交流客户洽谈说明.精品文档.客户洽谈说明1、 装饰公司和客户交谈的时候一般会问到以下几点： 1、客户的基本需求是什么 2、 需要装修成什么风格的，喜欢什么样的颜色 3、 客户的生活习惯或者有没有什么特殊的嗜好4、客户想装修成什么档次的，用什么材质等等 5、客户装修的大致预算在什么范围内。 二、根据不同的消费群制定不同的营销策略！  以信誉、施工质量、及材料的环保程度为主体打动客户 比如低端消费群，需要的是价格优惠，质量上过得去就行，毕竟一分价钱一分货，只要是有优惠，对低端消费群

2、就有吸引力，而且不要给意见，低端消费群要的不是意见，而是折扣！而高端消费群就不同了，价格不是问题，重要的是质量，只要是质量好，又环保，那么高端消费群是不在乎价格的！对于高端消费群，最好是能给予专业的意见，那对高端消费群是很有吸引力的，但是一定要专业！很多高端消费者都是专家，所以专业的环保的才能打动他 最麻烦的就是中端消费群，也就是我们普通老百姓，又想价格公道，又想质量最高，显然这是不现实的，但是只要是价格合理，而质量又不错，中端消费群还是可以接受的！而且中端消费是大趋势，在听取客户意见的同时，再给予一定专业的建议，注意是建议而不是意见，那么中端消费者在考虑之后是会消费的！ 

3、注；即使如上所说，但是不满意的情况还会出现，主要为： 、故意找“茬”；有的人总要说点不足之处，想你在结尾款时，能再让一点； 、你不是他，你们即使沟通的再多，你已做的够好了，但是部分还是会达不到其要求。； 、即使你做的再认真，但是，马有失蹄时，总是会有欠缺； 所以，您只要依照要求做，认真去做即可，能更进一步，更好！ 三、注意事项 1、说话不要低三下四的 说话要有力度 也不要奉承他   从一开始谈方案就让他相信你说的是对的，你是专业的。 2、 不要签单前一个样子

4、0;签单后一个样子。 3、装好了以后总会说三道四的，这是肯定的，因为客户是为了压价，想少付款。这也是人之常情。关键就是多和客户沟通，让他知道你是为他着想的，利润也是很低的。如果沟通无果的情况下千万不要答应客户减价，可以通过送礼品的方式化解。四、谈单技巧   凡是在家庭装饰行业经历过多年磨砺的设计师，都会遇到过这样的客户：装修设计方案已经被基本确定，却缄口不谈报价；当我们提出签约时，又旁顾左右而言他，或曰：“再考虑考虑“。他（她）们在等待什么呢？这是设计师们最为关心的问题。 一般情况下，我们也许会认为这种客户只是在准备砍价，其实不然，准备砍价的客户肯定存在

5、，但是客户等待的原因并不都在于此。客户往往会让若干名设计师去做装修设计方案，而这些方案又与理想中的装修效果多少会有一些差别，他（她）们通常是在考虑如何弥补这些差别，而不仅仅是在考虑如何砍价。另外，还有相当一部分客户在对若干装饰公司进行各方面的比较，诸如公司的知名度与信誉度、员工素质、装修设计方案、工程报价、服务项目，优惠政策、施工质量、成品保护措施等。 我们不妨对这些客户等待的内容做以下分类： 一、为找准砍价时机而等待 。砍价是一门很高深的学问，砍价又有许多窍门。砍价前的等待，就像两个武林高手在对峙；静态中的高手很难露出破绽，所以他们都在等对手先动，一动就会有破绽

6、，就会有机可乘；高手总是特别善于静观其变，在对手开始动的一刹那，乘隙而入，后发制人攻击对手，往往都会在这个回合中取胜。善于砍价的消费者，往往也是以静制动，与经营者比拼耐心，当经营者终于按捺不住急于签单的心情而主动进攻时，砍价的最佳时机就到了。你想马上签吗？那就得让我砍价，如果我对价格满意了，就可以立刻签章；否则，我就继续等待，看你急不急！ 分析：客户花了一大笔钱买的房子，拿到钥匙后就得开始交纳物业管理费、取暧费等种费用，他（她）们不可能会让房子闲置起来，所以，他（她）们急于做装修的心情比我们更甚，我们只要不断地与他（她）们保持联系就可以了。不过，这类客户是最难把握的，一旦砍价不成，就

7、有走掉的危险。 对策： 1. 告诉客户现在最适合做装修施工，这个季节的气候将对装饰材料及至家庭装修质量产生保护作用。 2. 告诉客户现在是做家庭装饰工程的最佳时机，某几个品牌的产品正在搞季节性促销，价格很便宜，可以节省不少资金我。 二、为得到一个更加完美的设计方案而等待  花一大笔钱买了房子后的心情，绝不亚于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悦。美国的一部电影中女主角有这样一句台词：“我总是幻想上结婚戒指前的那一刻，会出现一个更令我动心的男人。”可以说，这句话代表了许多人的想法。越是在重大事情发生之前，人们越会幻想在最这关

8、键的时刻能够出现更令人惊喜的结局。生活中的幻想，是人类社会不断发展的动力。 在决定签订家庭装修合同的前夜，客户也两样会幻想第二天也许能够得到一个更加完美的设计方案。任何一套家庭装修设计方案都不可能是十全十美的。这是因为我们的设计思路来源于客户对未来居住环境的要求，而客户对这些要求的描述是否完整，将对我们所做的装修设计方案的生重大影响。领会别人头脑中的想法必须有一个较长的过程，这在短短几个小时的接待时间里是很难做到的；不能完全理解客户的想法，我们的装修设计方案就不可能得到客户的完全赞同，客户也就因此会出现对明天的幻想，所以，他（她）们不会急于签约，而是继续对装修设计方案进行不断的修改，

9、并因此而形成了等待。 我曾经做过一次客户调查，发现这些客户中的绝大多数都曾经阅览过许多设计资料，或是参观过许多公司的装修样板间，他（她）们的心中充满了对未来居住环境的憧憬、高贵、典雅、优雅的曲线，诱人的色彩和迷人的灯光，共同构成了一个特别温馨的私人空间，将看到的设计方案与遐想中的装饰效果进行比照后，总觉得这些设计方案不够完美，他（她）们不甘心就此罢休，也许明天就会有一套非常完美的设计方案不够完美，他（她）们在希望中寻找，在寻找中等待，却让我们等得好心焦。 分析：客户对明天的期待，并不代表客户完全否认我们的装修设计方案，只要客户还在与我们继续探讨对装修设计方案的修改，我们就仍

10、然还有成交的机会，成交的关键在于，我们能否对客户的想法产生更为深刻的认识。 对策：既然客户永远存在着对明天的幻想，我们就不妨给客户留下实现幻想的佘地，也就是说，尽量简化局部装修设计方案，预留出较大的二次设计空间，譬如：在设计电视背景墙时，只做一些结构设计，在背景墙上涂刷上与相邻墙面颜色反差较大的涂料，以便客户根据自己的喜好，悬挂一些装饰物，并能随意更换；在做玄关屏风的设计时，可以采用金属结构，用绳索联结成开关不同的网络，网格可以随意变化；等等。 三、因为有两家以上的装饰公司备选，拿不准到底谁最合适而等待 选择一家好的装饰公司，是客户在决定签订装修合同前最难以抉择的

11、事情之一，一旦决策失误，很可能导致灾难性后果，因此，如果有两家以上的装饰公司备选，客户就会因为拿不准到底选谁最合适而犹豫不决，也就因此而产生我们所说的等待。 分析：客户的这种等待，往往是由于我们缺乏特别令客户动心的营销卖点所造成的。也许是我们的装修设计方案比同行的比较出色，也许是我们的设计师给客户留下的印象很好，也许是我们的样板间施工质量优于其他公司，客户因此把我们放在了备选之列。这种客户等待的原因大致有两种：其一，也许是我们公司的客户营销措施不够到位，也许其他公司正在搞降价、打折、送礼等优惠活动而我们公司没有任何优惠活动，所以，客户虽然认同了我们的装修设计方案和专家地位，却并不情愿马上与我们签订装修施工合同，其二，客户在咨询阶段肯定会去参观各公司的样板间，对各公司的施工质量都有比较直观的认识，对我们的施工质量很放心，但是，其他公司虽然在施工质量方面稍逊于我们，却在成品保护方面做得比我们好，这也可能成为客户迟迟不与我们签订装修施工合同的原因。 对策：由客户服务部向客户征求对我们工作的意见，以及他（她）们都希望我们改进哪些工作，并依据公司的实际情况尽快答复