促销员销售技巧大全

1、促销员销售技巧大全促销员销售技巧大全主讲人主讲人：陈：陈 旻旻目录：一、产品演示技巧二、推介产品的技巧三、销售成交的技巧四、促销员销售过程操作指南（技巧提高篇）一、产品演示技巧一、产品演示技巧 产品演示基本步骤：产品演示基本步骤：1、演示前的说明（介绍性、整体性的产品说明）2、演示操作3、演示时的讲解4、引导顾客参与演示5、对顾客作出试探性的提问6、促使成交 1、归纳可演示的特性、归纳可演示的特性 油烟机油烟机： 吸力的大小 噪音的大小 金属漆的效果 气敏报警 热敏提速 风量的大小 油杯的牢固 内油路的通透性 灶具：灶具： 童锁的作用 完全上进风 肽合金的镜面 双点火消毒柜：消毒柜： 专利滚道

2、门的推拉 全钢化玻璃 吊挂式安装 检测假钞 用具的放置 臭氧的产生2、归纳演示的方法、归纳演示的方法锅盖的吸附宣传纸的吸附油杯满水如何演示吸力的大小开机操作把锅盖轻贴进风口有响亮声并吸牢让顾客拿下开机操作把宣传纸从吸风口拉开把宣传纸下垂靠近吸风口解释吸力大并油路通透性好油杯装水开机操作作业:完成所有可演示的产品特性二、推介产品的技巧二、推介产品的技巧推介产品的前提：必须熟知商品知识推介产品的前提：必须熟知商品知识一、推介产品的注意事项：一、推介产品的注意事项： 1、针对顾客的需要来介绍、针对顾客的需要来介绍（在做商品说明时必须要 投其所好，只有针对顾客最想知道的部分进行重点说明，顾客才会有兴趣

3、去听促销员的说解） 如：购新居：厨房面积小于6平方米，用小功率； 厨房面积大于6平方米用大功率； 共用烟道用大功率 橱柜颜色的搭配2、善于应付多种需求并存的顾客、善于应付多种需求并存的顾客 一个顾客同时注重商品的功能，价格和品质，那么促销员在介绍 商品时应逐项向顾客说明，绝不能顾客问一句答一句，更不能不知所措，胡子眉毛一把抓，使顾客无所适从。3、交替运用商品说明、交替运用商品说明 了解需求了解需求 商品提示商品提示 循环使用此过程，以便在更深层次，更准确的挖掘顾客的需求之后，有针对性地为顾客做商品说明。4、需注意调动顾客的情绪、需注意调动顾客的情绪 如果促销员能与顾客展开对话，让顾客参与到说明

4、的活动中来，让其发表意见，促销员在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高谈话中能够被倾听并且被记住的内容的比例。5、语言要流利，避免口头禅、语言要流利，避免口头禅 在商品说明时，促销员应避免“啊”“嗯”“大概”“大约”“差不多”“可能”“等于是”“尽量”等口头禅和话与话之间过长的停顿，若使用含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟悉，重则认为你不诚实。6、要有应变能力、要有应变能力 案例：先有鸡还是先有蛋的故事案例：先有鸡还是先有蛋的故事 促销员在销售商品时，一定要把握不同顾客的购买心理，并且具备应变能力；只有这样才能把握住销售成交的良机。二、推介产品的最佳方法：二、推介产品的最佳

5、方法：FFAB字句字句特点 功能Feature FunctionAdbantage优点Benefits 利益特点功能也就是说所以比方只要什么就能吸力大排风量达到16立方米/分钟是目前油烟机当中排风量最大的帅康只有141老板只有131购买T型189功率的油烟机就能彻底吸净油烟噪音小只有53dB在油烟机行业中是最小的与国标相比低于75 dB低于国标把噪音控制到三、处理反对意见三、处理反对意见主观反对借口、偏见和成见、自我表现价格上的反对（压价、价格偏高）恶意反对客观反对对商品不太了解由于对信息的需求而产生的反对客观批评两难境地最后的反对怕吃亏时间上的拖延对商品某一方面不是特别满意促销员伤害到顾客的

6、感情利益四、处理反对意见的方法：四、处理反对意见的方法：1、先发制人的方法：、先发制人的方法： 在销售过程中，如果促销员感到顾客可能要提出某些反对意见时最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式主动消除顾客的疑异。（如：常温的解释等）2、自食其果法：、自食其果法： 让顾客对商品提出的缺点成为他购买商品的理由 对压价的顾客可采用这种方法： 如：顾客说：“你们的制度为什么那么死，不如别人的商家灵活，你们能卖出去吗？”促销员用肯定的语气回答：“因为方太商品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，商店一直认为没有一个严谨、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对消费者负责，您说呢？

7、”3、采用摊牌的方法表示诚意、采用摊牌的方法表示诚意 当促销员和顾客在互相不能说服对方的情况下，促销员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客 的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题了。 如：“T型机吸力真的大吗？”顾客问，促销员：“您说吧我要怎么才能说服您呢”4、归纳合并反对意见：、归纳合并反对意见： 把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩促销员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。5、对偏见要争取认同，其方式、对偏见要争取认同，其方式 a、 抓住偏见的漏洞 b、

8、抓住商品的优点 c、直接否定 d、消除心理障碍 e、讨教 讨论题：当你在销售产品介绍时，有人突然提出：FT产品很差的我弟弟家买了一台油烟机，用了不到1年噪音就很大，而且经常坏。6、引用比喻的方法：、引用比喻的方法： 对商品不太了解的顾客，促销员需要做进一步的解释，可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。（如实战话术教材内容）7、有保留地同意顾客的意见、有保留地同意顾客的意见 对自我表现和故意表示反对的顾客，促销员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，促销员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论，解释和无谓的

9、争辩，在保证顾客不会作出强烈反对的情况下，促销员可以主动的推进销售进程，在商品的介绍中，自行消除这种反对意见。8、截断顾客的后路、截断顾客的后路 在这种情况下：有些顾客热心地挑选了一阵商品后突然找借口说不要了，这对促销员来说无疑是个打击，优秀的促销员总是想办法让顾客重新“回心转意”。 方法：方法：首先促销员：要弄清楚顾客说“不”的原因，使用逐项询问的方法来了解顾客不买的原因。 其次：要理解顾客，顾客不购买肯定有他的原因和理由，买与不买是他的权利，促销员不应对顾客带有情绪。在与顾客的初次接触中，促销员要有不计一城一池得失的眼光，第一次交易只是生意的开始。 最后，要说服顾客，在顾客说出原因表明意见

10、的同时也给促销员创造了说服顾客的机会，促销员应该用自身的理解再针对顾客的需求，有理、有据、有层次、深入地进行说服，劝诱顾客。五、注意事项：五、注意事项： 1 、抱欢迎的积极态度不能表示一脸不屑 2、不要马上解释或反驳，更不能与顾客争辩 3、听清楚，并找出顾客的误解和反对意见的真正原因 4、在解释时如遇顾客提及竞争品牌，促销员要从正面阐述自身的优势，讲述其他品牌不具备的优点，但不要将竞争对手的坏话。 5、要不断核查顾客的反应。 6、不懂时应及时与专业人员联系。 7、当顾客说今天不买时千万不可冷落顾客。三、销售成交的技巧三、销售成交的技巧1、掌握成交的时机、掌握成交的时机 通过促销员详细的商品介绍

11、和周到的服务， 顾客对某一商品动心了，有了购买的意图，往 往就会从言行上不由自主地发出某些购买信号； 当准顾客一旦出现购买信号时，促销员就要自 然地停止商品介绍，转入建议购买的攻势中， 这种机会稍纵即逝，促销员必须要好好把握。2、语言上的购买信号：、语言上的购买信号： A、话题集中在某个商品上时。 B、 反复关心商品的某一优点或缺点时。 C、询问有无附件或其他赠品时。 D、 再三询问同伴对商品的意见时。 E、自言自语，担心家人是否有意见时。 F、讨价还价，要求打折时。 G、 开始关心售后服务的详情时。 H、 询问能否准时交货等购买后的话题时。3、行为上的购买信号、行为上的购买信号 眼睛发亮，脸

12、上露着兴奋的神情。 顾客突然沉默，不再发问，若有所思时。 同时索取几个相同商品时。 不停的操作商品时。 非常注意促销员的动作与谈话。 不断点头时。 热心翻阅宣传资料时。 离开卖场后再度转回，并查看同一商品时。 东摸西看，关心商品有无瑕疵时。 当顾客观察和盘算不断交替出现时。4、建议购买的原则、建议购买的原则 A、首先确认顾客是否已经对所想了解的事情完全清楚， 促销员可以使用询问的方式确认顾客没有其它要求。 B、当感到顾客基本满意时，才能积极建议购买。 C、要以主动，亲切的方式，千万不要催促顾客，使用强硬推销的手段，更不能纠缠顾客。5、建议购买的方法、建议购买的方法 A、 二选一法：二选一法：

13、两件价格不同 两件功能不同 两件质量不同 两件型号不同 两件使用方式不同 B、 讨论商品购买细节法讨论商品购买细节法 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速地成交，他总要东挑西选，这时促销员就要改变策略，暂时不再介绍商品本身，转而向其交待商品的交货日期、付款、保修、日常维护等问题。这种试探购买意图的方法，一定要在顾客有了买的信号后才有效，否则顾客马上就会反问：“你急什么，我还未考虑好，东西卖不出去了吧”容易给销售环境造成裂痕。C、请求购买法：、请求购买法： 以直接提问的方式来完成销售，这种方法只能在顾客有明确购买意向时才可以使用。 “我现在给你开票您看好吗？”D、重利轻弊的权衡法：、重利轻弊的权衡

14、法： 处于两难境地的顾客，虽然商品的短处使其犹豫不定其实心里买的意识是很强烈的，促销员应利用自身在顾客心目中形成的熟悉商品，懂市场行情的优势，帮助顾客分析利弊，权衡购买，突出商品带给顾客的利益和好处，从外部影响顾客的选择。 然而在分析建议时，不能只重利而不及弊，这样做只会对销售活动产生不利，是不明智之举，因为顾客可以清楚的看到弊，促销员如果不提及会使顾客在心里产生对其诚意的怀疑。E、代短为长法：、代短为长法： 如果阻碍顾客下决心的弊端很大，导致顾客总是在买与不买之间徘徊，这时导购代表应能够把商品的短处变为长处，并作为说服顾客的理由。如：“这种油烟机好是好，就是噪音太大”，“是的因为这种油烟机是

15、目前排风量最大的一种，相对来说噪音大了一些，但是在国家标准范围之内。”F、利用惜时心理法：、利用惜时心理法： 人类对愈是得不到，买不到的东西，愈想得到它，买到它，这是人性的弱点，促销员可以利用这种“怕买不到”的心理来促使销售成交，这种方法可以用在当商品的剩余数目不多，错过机会很难再买到的时候；也可以用在商品有销售时间限制的时候； 还可以用在处于两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃有可惜的心理，所以促销员要强化放弃后的损失，增加其购买的信心，促销员采用这种方法一定要诚实，假如不是最后一件商品就不要这样将，绝不能欺骗顾客G、临门一脚法、临门一脚法 有时，无论怎样建议劝说，顾客

16、还总是犹犹豫豫，在此关键时刻，促销员就应运用临门一脚的技巧，替顾客下定决心，运用双重肯定的反问句式，使顾客被促销员的坚定所感染。 如“某某先生，难道您不觉得，T型油烟机从款式，功能到质量，包括价格都是最适合您要求的吗？”H、价格优惠法、价格优惠法 当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，促销员还可以在商店政策允许的情况下，采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速做出购买决定。I、激将法、激将法 用现在不买所造成的损失来激发顾客的惋惜心理，让其对商品更加割舍不下，促使起下定购买的决心。 在此，提醒各位促销员，此激将法对年轻的女士往往无效；因为这类顾客的挑剔成分偏多，往往不吃这套，因而要慎用。6、促使顾客及

17、早成交的技巧、促使顾客及早成交的技巧A、不要再向顾客介绍新的商品、不要再向顾客介绍新的商品 一旦发现了顾客的购买信息，促销员就不要再给顾客介绍新的商品了，如果再重新介绍的话，不仅会使顾客其难以决定是否购买，还会使其产生怀疑“是不是还有其他的品种、款式没有让他看”所以，促销员应引导顾客把注意力集中在他一直精心挑选的几个商品上。B、帮助顾客缩小选择商品的范围、帮助顾客缩小选择商品的范围 太多的商品会上顾客目不暇接，难以下购买决心，因此，导购代表最好把顾客选择商品的范围限制在两种以内，至多不超过三种，然后尽量帮助顾客 缩小选择余地，选择的范围缩小了，成交的机会会尽快到来。C、要尽快帮助顾客确定他喜欢

18、的商品、要尽快帮助顾客确定他喜欢的商品 促销员应进一步确认在顾客喜欢的几种商品中他最喜欢哪一种，假如能及时地将顾客最喜欢的商品推荐给他，不仅会赢得他的好感，还会使成交尽快实现； 确定顾客的最喜爱商品可以参考：顾客触摸次数最多的商品；顾客注视时间最长的商品；顾客放在最靠身边的商品；顾客询问次数最多的商品；顾客挑剔次数最多的商品；成为顾客比较中心的商品。D、集中商品的展示卖点：、集中商品的展示卖点： 对于从始至终只对一件商品感兴趣，也发出了购买信号，只是还未明确表示“我要买这个”或还有些犹豫不决的顾客，促销员可以将此商品的展示卖点（销售要点）以及它对顾客有什么好处再加以阐述，以加深顾客对商品的概念

19、，如果促销员推介有方，相信十有八九的顾客都会立即采取购买行动。E、让步妥协、让步妥协 如果买卖双方在某个方面未达成一致，那么促销员可以在商店政策的允许范围内做出适当让步，从而促使成交。7、出售连带品、出售连带品 推荐销售的技巧，并非只运用在销售应对的 时候，即使顾客已经购买了某种商品，促销员 也应顺便而积极地向顾客提一些友好的建议和 询问，以推荐出一些相关连的商品、新商品、 促销品。四、促销员销售过程操作指四、促销员销售过程操作指 南南 （技巧提高篇）（技巧提高篇）*闲散时更要显得在很忙碌地工作（预先想好闲散时的活动） A、整理商品 B、添置商品 C、整理发票 D、整理POP广告 E、擦拭柜台

20、 F、点缀店内无顾客时的工作方法要点着眼点扫除天花板是否沾有污垢、灰尘、蜘蛛网、圆钉等物？墙壁有没有透明胶带、圆钉等？广告等是否变色？是否有污垢？是否损坏了？圆钉是否钉好？地板是否有垃圾？是否粘上口香糖等？是否有包装箱的碎片？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？店门是否沾有污点、灰尘？是否有损伤？门外各物件是否摆对位置？清点商品商品包装纸是否破了、脏了？商品本身是否有损坏、脏了？是否存有过期商品？分类商品类别、颜色、型号是否乱放了？销售情况是否用完了？商品是否摆放出来了？销售好的新产品是否到货？POP展示是否褪色？是否破损？装饰和位置是否动了？责任制1.决定好某柜台、某商

21、品分别由谁来负责。2.根据职责的不同决定主管和副主管，两人要互相配合。保持商店清洁及清点商品销售工具商品目录、宣传单样品账票类整理登记本发票零钱100元钞票50元钞票10元钞票5元钞票1元钞票2元钞票包装材料、工具剪刀、绳子、广告袋等完善的完善的服务体制服务体制应清点备齐的销售工具1.配备必要的物品，必要的数量，放在合适的地方。2.商品名册和库存量列成一张表格，以备查寻。3.确定工具的数量和位置，养成用后还原的好习惯。4.注意商品目录、产品说明书和样品没有污垢和破损。营业前要清点备齐销售工具归纳总结商品知识的着眼点分类着 眼 点基本的着眼点1设计、开发意图2素材、材料3制造及加工技术4性能、用

22、途5安全性、持久性、可靠性6操作性、使用方法、保持方法7经济性、价格、优惠率辅助的着眼点8设计、色彩、精巧9流行性、受欢迎度、评价10包装、商标、印象11举办活动、小礼品12售后服务、保证其他的着眼点13广告宣传14销售成果、普及率15赔偿16用户的体验、评价归纳商品特点的五个阶段1从众多的特点中选择有效的从众多的特点中选择1-3个。弄清证实特点的根据。2思考具体的说明方法例把“常温”作为特点时：用数字说明比其他的商品温度要低多少。说明常温使用的理由：因为是用特殊灯管作成的。“常温”，实用各类餐具消毒使用，特别是不耐高温的餐具。3销售工具的种类和使用方法例接上例用手指指示标明在POP广告上的“

23、常温说明”。把手放在商品上，感受消毒柜工作时的温度。同样，让顾客用手试试。4现场表演的方法例接上例促销员把消毒柜开启成运作状态，用手来感受温度；同样，请顾客感觉并让顾客来回答说明。5边学习边总结，结束边利用销售工具进行说明和现场表演，边做边看，想办法再改进自己的推销方式。结束。1.事先想好让顾客看哪部分和怎样看让顾客怎样看才会感兴趣把重要部分让顾客看的话，顾客一定会了解这种商品的好处2.小地方用食指、大地方用手掌指示给顾客看用食指指示比一元硬币小的情况比一元硬币大的情况手指靠紧，用手掌指示3.确定顾客是否注意到商品请看这里她看了，好，开始介绍把！顾客待确定顾客已经注意到商品之后，然后进行介绍。

24、待确定顾客已经注意到商品之后，然后进行介绍。介绍商品的三种方法购买心理活动的七个步骤购买心理活动七步骤顾客的心理活动和思想过程第一步骤（注意）看到展示的油烟机“啊，这油烟机好漂亮”第二步骤（感兴趣）看到油烟机展柜上的“方太”标志，立即产生兴趣。第三步骤（产生联想）想着自己或家人使用油烟机的样子，“买银色的不错，我妻子也会喜欢的。”第四步骤（产生购买欲）想起自己使用的样子，强烈地感到“还是想买”。第五步骤（进行比较）把价格、质量、款式与老商品和其他商店的同类商品做比较。“这油烟机我是中意的到底买不买？”第六步骤（相信商品）边听销售员的说明，边思考：“是啊，销售员说得一点也不错，买吧！”第七步骤（

25、下决心购买）向销售员表示下决心购买的意思：“好，还是买吧！”（注）有时上表七个步骤要一步一步进行，有时会从第四步骤马上就进行 到第七步骤，而且有时也可能进行到第五步骤又返回去，对这样的反复有耐心。购买心理活动七步骤 销售过程五阶段 销售员的职责购买心理销售过程每个过程销售员的职责注意（第一阶段）伺机（第一阶段）1.等待接近顾客的机会。感兴趣（第二阶段）接近（第二阶段）2.抓住接近的机会与顾客打招呼。联想（第三阶段）商品说明（第三阶段）3.简明介绍商品的特征，让顾客留下好印象。4.发现顾客的喜好，推荐合适的商品。5.现场示范。产生购买欲（第四阶段）进行比较（第五阶段）建议、说服（第四阶段）6.从

26、多个角度进行比较说明。7.贴切地回答顾客的提问。8.显示资料和实例，取得信任。相信商品（第六阶段）下决心购买（第一阶段）成交（第五阶段）9.根据顾客的表情抓住成交时机。10.想办法使顾客下决心成交。类型接待方法1慢半拍型（慢慢挑选的顾客）*充满自信地提出建议。*不要急躁，不要强迫顾客等。2急惊风型（容易生气的顾客）*语言和态度诚恳。*动作敏捷，不要让顾客等待。3沉默寡言型（不表态的顾客）*从表情和动作观察顾客的爱好。*提出具体的问题诱导顾客。4多嘴多舌型（话多的顾客）*要耐心地听顾客讲话。*尽量将谈话内容拉回到生意上来。5博学型（知识丰富的顾客）*可在旁边称赞他：“您知道得真多啊！”*抓住其爱

27、好，提出建议。6权威型（傲慢的顾客）*语言和态度要特别诚恳。*不断地赞扬。7猜疑型（顾虑重重的顾客）*把握对方的疑点。*清楚地说理。8优柔寡断型（缺乏主见的顾客）*抓住商品的特点做比较。*提出建议：“这个不错吧。”9腼腆型（易害羞的顾客）*平心静气地接待。*就着对方的性子。10好强型（不服输的顾客）*尊重对方及其意见。*如果要求帮助，应充满自信。11理智型（重理智的顾客）*要点清楚，根据明确。*条理清楚地说明。12光说不买型（爱挖苦找碴的顾客）*沉住气，小心应付。*用“您开玩笑啦”轻轻地搪塞过去。对不同类型的顾客，用不同的接待方法语言表达和倾听的基本知识语言表达和倾听的基本知识七项语言表达的方

28、法1.说话声音洪亮，充满朝气。2.发音清晰，观点明了。3.没有语病。4.句子短而简洁。5.说话有板有眼。6.措词准确。7.掌握适当的语速。七项倾听的方法1.很关心很乐意地倾听。2.有难懂的地方要听准确。3.要善于提问、附和。4.不仅要理解语言，还要理解顾客的心理。5.不能中途打岔。6.不要打哆嗦。7.不带主观判断，老老实实地倾听。（注）不要因为顾客不买尽问价钱而不听。三个共同点1.正确的姿势。2.眼光对着顾客。3.热心地听、说。1.推荐一物法*得知顾客喜欢的商品，委婉地劝买。5.感性诉求法*借助另外的人使顾客下决心。2.消去法*挑出顾客不要的商品，认真地推敲顾客所喜欢的商品。3.二者选一法*指

29、出两件供选择。4.动作诉求放例：把油烟机打开邀请顾客，试试看。*通过让顾客自己试试使其下决心。促使顾促使顾客下决心的客下决心的五原则五原则接待客人进行推销的实践知识1.让顾客的同伴发表意见，使之为自己说话您朋友觉得怎么样呢？怎么样？很不错促销员顾客朋友2.不要忽视小孩*提一些有关小孩的话题3.要利索地接待匆匆忙忙的顾客*自信而负责地推荐商品灵活地接待不同的顾客顾客的动态用语例句1.看看特定的商品 欢迎！您是要买商品吗？这个很不错！2.用手触摸商品这个很好吧？这是新产品，很受欢迎。3.好象在找什么东西欢迎！让您久等了。您想要什么呢？4.与销售员目光相对欢迎！5.与同伴商量时欢迎！您是要买吗？6.

30、放下手中的物品欢迎！7.注视商品陈列柜和商品欢迎！这个很划得来哟！七种接近顾客的机会和用语1.接近方法场面接近方法顾客向您打招呼声音洪亮地回答“您好！”很热情地走过去姿势正确，迅速地走过去像要去摆正商品的样子走过去。看着顾客，然后走近顾客自然地走过去。像巡视店内的样子走过去。像要去摆正商品的样子走过去。2.销售员的站立位置入口原则备考靠近进口的侧方顾客的左侧和不一致时优先。相隔30厘米站在顾客半个身体前与商品成45度角要站在能看见顾客的位置商 品柜 台（顾客）（销售员）（顾客）（销售员）4590接近顾客的方法和站立位置序号原则和例句1用肯定而不是用否定语气 “没有商品” 否定句“只有商品了”

31、肯定句2用委婉而不是用命令语气“请给我打电话” 命令句“能给我打个电话吗？” 委婉句3拒绝时先说“对不起”，然后再委婉地陈述“不能兑换。”“对不起，请原谅我不能兑换。”4不下断言，让顾客自己决定“这个很好哟！” 断言“我认为这个不错。” 建议5多检讨自己“确实是您讲的。” 强调顾客的责任“是我搞错了。” 自己的责任6多赞美顾客和感谢顾客“这个很好。” 没有赞美顾客“您好有眼光啊！这东西不错，对吧！赞美顾客”待客讲话六原则视觉刺激（让顾客多看几次）1.同样的商品从各个不同的角度给顾客看。2.通过各种销售工具进行证明。3.既让顾客静态地看，又让顾客动态地看。4.远观近观。5.看整体，看各个部分。6

32、.与其他商品进行比较。听觉刺激（让顾客多听几次）1.既让顾客听销售员的介绍，又让顾客听商品的声音。2.既让顾客听销售员的意见和说明，又让顾客听第三者的意见。3.与其他声音相比较。触觉刺激（让顾客多摸几次）1.同一商品让顾客摸各个不同的部分。2. 让顾客亲自操作、敲打、按、摸。3.与其他商品进行比较。嗅觉刺激（让顾客多闻商品本身的香味）1.与其他香味作比较。2.放到容器里闻一闻，再拿出来闻一闻。3.其他道具上也要充分利用香剂。味觉刺激（让顾客对食品多品尝几次）1.让顾客尝样品。2.加入调味品后，让顾客尝尝。3.与其他作比较尝尝。有意地有意地设法进设法进行练习行练习对顾客的感官发动进攻赞美奉承实事

33、求是虚无真诚只停留在口头上具体抽象相互理解只留下空白赞美方法具体发现顾客的优点从所带小孩、行走、服装和形象中发现。只赞美事实赞美注意到的优点。用自己的话赞美不要借用别的语言，用自己的话自然地赞美。具体地赞美要展现出哪里好？怎样好？哪个好？掌握好时机赞美抓住时机进行赞美。发自内心地赞美要克服害羞的心理。在说话中赞美回答的同时加入赞美，介绍商品时加入赞美。1.赞美与奉承的区别2.七种赞美方法（注）请不要说奉承话，同时要充满自信地赞美请不要说奉承话，同时要充满自信地赞美。赞美顾客七法如果顾客老是就商品某点提问，那么必须做好回答顾客的准备。步骤1列举一些经常被顾客提过的问题和自己猜测可能会被问到的问题

34、。步骤2针对不同问题所采用的不同回答方法和说明方法都要事先想好。步骤3对想好的方法，展开说明内容。顾客的提问：“T型油烟机吸力真的大吗？”回答：“是的，是这样，现在就试一下给您看看（打开油烟机强档）。现在我就用这张宣传单沿油烟机前集烟罩垂直下放，请看清楚（在顾客面前，试5-10秒钟）-您看怎么样？”例步骤4大家都练习说话技巧，研讨必须改进的地方。步骤5改进说话技巧。准备好回答顾客的提问质地好但价格高 给人价格高的印象价格虽高但质地好 给人品质好的印象积累知识和经验，必然会取得成果油烟机钱真不愧是品质不错油烟机好贵钱有才能的销售员接近的时间 站立位置 打招呼的方法 商品介绍 提问方法 缺少才能的

35、销售员 接近的时间 站立位置 打招呼的方法 商品介绍 提问方法 全面成功 全面失败 在商谈中不断取得小成功，那么也就会全面成功了。先说缺点 后讲优点1.不连续提问，连续提问会让人感到好像是在调查户口。2.一问一答，进行与此相关的商品介绍。提问题得到回答进行与回答相关的商品介绍容易回答的问题难以回答的问题3.从顾客容易回答的问题开始。4.想办法提一些促使顾客购买的问题。这是好东西哦您满意吗？是的，这东西是不错顾客促销员顾客5.重新提出一些已经提过的问题。快要装修了要让她说话房屋快装修了吧！顾客促销员提问五原则顾客想买征兆1拿起商品，热心地玩味、品尝、操作2细心地看产品说明书等3突然独自叹气4很认

36、真地体温5问价格和购买条件6问售后服务情况7与同伴商量8心情很好的样子9重新回来看同一种商品10问商品销售情况11对表示出好感12盯着商品思考下面是顾客即将下决心购买之前的各种表现顾客的12种想买征兆种 类应对用语直截了当地拒绝1.大家都是这个价，所以2.一开始就是这个价，所以3.我只能按这个价卖强调本店的价格规定和品质4.我只能按定价出售，所以5.本店只能按这个价格出售6.这里的商品质量比价格还受人欢迎。接受减价7.好吧，就优惠您元（作出复杂的请示过程）。8.那么（赠品）就赠送送给您吧！9.那么您付现金优惠您 元吧！10.您真会买东西，我只好减元。应付杀价的10种说话技巧注：1.点头（鞠15

37、度的躬），说话谦虚。2.此时，嗤笑是最为失礼的。接受降价的原则：接受降价的原则： 把容易做到的事情复杂化，把容易做到的事情复杂化， 把复杂的事情简单化把复杂的事情简单化1.让顾客动手试用油烟机的功能油烟机功能特性好处2.展现油烟机高档汽车金属漆感觉物有所值3.销售员热情地提出建议与橱柜组合与颜色搭配风量（功率）做饭的频率试用时展现出商品的物有所值外 观1.先打开自己的心扉真心话原则温暖和蔼2.赞扬顾客的方式是吗3.边谈生意边问一些表现关心的话题您的发型好相配呀只赞扬具体的事实，不要奉承请问您的小孩几岁了？亲近顾客三原则1.在谈生意的时几次顾客的名字 李小姐+寒暄李小姐+.李小姐+闲谈李小姐+商

38、品说明李小姐*迷油烟机李小姐戴眼镜高个子2.顾客走了后默念三次顾客的姓名李小姐李小姐李小姐促销员3.与购买商品过程联系起来记忆4.列出顾客的特征记忆=*这是在买油烟机时,称自己是*迷的李小姐. 特征1 特征2 姓名*这是高个子戴眼镜的李小姐.记住顾客的姓名和模样1.把顾客分成A、B、C三类例 顾客卡 1.住所、姓名 2.家庭成员 3.兴趣娱乐 4.职业 5.购物记录 年 月 日 商品 金额例 A层次顾客（非常重要） 购物金额在*元以上 B层次顾客（颇为重要） 购物金额在*元以上 C层次顾客（重要）2.制定对待A、B、C各个不同层次的顾客的活动标准活动指南A层次直接寄送广告+拜访+电话B层次直接寄送广告+电话C层次直接寄送广告拜访，只用于对待A层次顾客，每年三次致以问候。3.提高成效的措施A层次顾客目标是保持和提高销售额。B层次顾客目标是使之向A层次靠拢。C层次顾客目标是使之向B层次靠拢。注：掌握每个层次顾客的姓名和