企业战略与营销管理

1、2021/4/21第二章 企业战略与营销管理2021/4/22 正确认识市场营销在企业中的地位正确认识市场营销在企业中的地位 了解企业战略计划与业务战略计划的内涵了解企业战略计划与业务战略计划的内涵 了解了解“波士顿矩阵波士顿矩阵”等战略分析工具等战略分析工具 学会用学会用SWOT分析分析等方法进行营销战略决等方法进行营销战略决策策 了解企业市场营销的管理过程了解企业市场营销的管理过程2021/4/23 市场营销是企业多种职能活动中的一种，并不凌驾于其它职能活动之上。 市场营销介于企业与市场之间，通过对市场的分析和研究，引导企业以市场为导向来开展其经营活动。 鉴于现代企业经营活动的系统性，市场

2、营销对企业经营的影响必然涉及到其各个方面。企业的每个层次和每个部门都应该建立以市场为导向、以满足顾客需要为中心的意识。2021/4/24 财务部门财务部门 成本效益意识成本效益意识 营销部门营销部门市场导向意识市场导向意识 研发部门研发部门创新发展意识创新发展意识 资源部门资源部门合理配置意识合理配置意识企业整企业整体经营体经营 企业各职能部门对企业各职能部门对企业总体经营的影响企业总体经营的影响2021/4/25市场营销的决策与计划要服从企业的总体市场营销的决策与计划要服从企业的总体战略计划战略计划 企业企业 性质性质 与与 任务任务企业企业业务业务组合组合企业企业战略战略计划计划产品研发计

3、划产品研发计划市场营销计划市场营销计划财务计划财务计划市场营销市场营销 方案方案企业经营决策过程企业经营决策过程2021/4/26 企业战略企业战略的含义: 是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，以未来为主导，为求得长期生存和不断发展，将其主要目标、方针、策略和行动信号构成一个协调的整体结构和总体行动方案而进行的谋划。2021/4/27 企业战略计划企业战略计划： 是由企业任务说明（使命）、企业目标描述、企业业务组合、业务战略计划的制定等一系列工作及其指导性文件所构成。2021/4/281.1.公司的战略展望公司的战略展望(Vision (Vision 远景远景) )战略展望战略展望是公司未来的

4、一幅前景蓝图是公司未来的一幅前景蓝图公司前进的方向、公司意欲占领的业务公司前进的方向、公司意欲占领的业务位置、公司计划发展的能力。位置、公司计划发展的能力。 我们将要成为什么？（我们将要成为什么？（Where we are going?)Where we are going?)我们要进入的业务是什么？什么样的顾客需要我们要进入的业务是什么？什么样的顾客需要我们来满足他们的需求？我们将要建立什么样我们来满足他们的需求？我们将要建立什么样的能力？的能力？2021/4/29麦当劳公司麦当劳公司(McDonalds)(McDonalds) 占领全球的食品服务业。在全球范围内处于统治地位以及在建立客户满

5、意度标准的同时，通过执行我们的“服务便利增加价值履行承诺”战略，提高我们的市场占有率和盈利率。2021/4/210微软公司微软公司(Microsoft)(Microsoft) 每一个家庭，每台桌子上都有一台电脑使每一个家庭，每台桌子上都有一台电脑使用着伟大的软件作为一种强大的工具。用着伟大的软件作为一种强大的工具。 使用伟大的软件在任何时间、任何地点和使用伟大的软件在任何时间、任何地点和任何设备装置上给人们以更大的能力。任何设备装置上给人们以更大的能力。 Empower people through great Empower people through great software any

6、time, any place and and software anytime, any place and and any device.any device.2021/4/211公司使命注重公司使命注重现在现在做什么。我们的企业是干做什么。我们的企业是干什么的？顾客是谁？我们对顾客的价值是什什么的？顾客是谁？我们对顾客的价值是什么？我们的业务将是什么？公司使命广泛地么？我们的业务将是什么？公司使命广泛地描述了公司现在的能力、重视的顾客群、各描述了公司现在的能力、重视的顾客群、各种活动和公司的构成。种活动和公司的构成。 从企业使命的从企业使命的特征特征来看来看, ,它不是可度量的具它不是可

7、度量的具体目标体目标, ,而是对态度、前景和方向的描述。而是对态度、前景和方向的描述。2021/4/212 公司使命公司使命由5个关键性要素要素形成： 历史、管理者偏好、市场环境、资源、核心能力。 好的使命说明书有3个明显特点特点： 它们集中在有限的目标上 强调公司的主要政策和价值观 明确公司要参与的主要竞争范围 (联邦快递、随身听）2021/4/213 阿维斯卓越汽车出租公司阿维斯卓越汽车出租公司我们的业务是出租汽车。我们的使命是我们的业务是出租汽车。我们的使命是整体客户满意度。整体客户满意度。 康柏计算机康柏计算机成为所有客户细分市场上个人电脑和个成为所有客户细分市场上个人电脑和个人电脑服

8、务最主要的供应商。人电脑服务最主要的供应商。2021/4/214 企业要确定生产和经营的总目标，它往往表现为一个以多种目标而构成的目标体系。 目标体系的形成原则原则： 层次化、数量化、现实性、协调性2021/4/215 从满足顾客需要的角度去认识企业的业务组合，体现了市场营销的基本原则。 企业在对其业务组合进行调整时，可以考虑波士顿咨询管理公司创立的模型波士波士顿顿“市场增长分额市场增长分额”矩阵矩阵。2021/4/2162021/4/217 Y-axisY-axis：Market growth rateMarket growth rate市场增长率市场增长率 代表该业务所在市场的年销售增长率

9、。一般这个数字代表该业务所在市场的年销售增长率。一般这个数字从从020020，大于，大于1010被认为是高的被认为是高的 X-coordinateX-coordinate：Relative market shareRelative market share相对市场份额相对市场份额 代表该战略事业单位的市场份额与所在市场的市场领代表该战略事业单位的市场份额与所在市场的市场领导者所占份额的比值。导者所占份额的比值。0.10.1的相对市场份额表示该战略的相对市场份额表示该战略事业单位的销售额占市场领导者销售额的事业单位的销售额占市场领导者销售额的1010；而；而1010就就表示该公司的战略事业单位是

10、该市场的领导者，并且是表示该公司的战略事业单位是该市场的领导者，并且是占市场第二位的公司销售量的占市场第二位的公司销售量的1010倍。相对市场份额以倍。相对市场份额以1.01.0为分界线分为高份额和低份额。为分界线分为高份额和低份额。2021/4/218 Stars明星类明星类 Question marks问题类问题类 Dogs瘦狗类瘦狗类 Cash cow现金牛类现金牛类2021/4/219 针对不同的业务状况来确定： 发展发展：扩大业务的市场占有率，适用于问题类业务。 维持维持：保持现有的市场占有率，适用于金牛类业务。 收获收获：取得眼前的现金收入，适用于衰退之中的 金牛类以及部分问题类和

11、瘦狗类业务。 放弃放弃：把企业的经营资源转移到更有利可图的业 务中去。适用于瘦狗类与发展前景不大 及发展成本过高的问题类业务。2021/4/220 是企业开展某项业务的策划过程，一般包含7个步骤步骤：业务业务描述描述SWOT 分析分析目标目标设定设定战略战略选择选择计划计划制定制定计划计划执行执行反馈反馈控制控制业务战略计划过程业务战略计划过程2021/4/221（一）、含义：（一）、含义： SWOTSWOT分析：分析：是将企业内部与外部环境中有利与不利的方面放在同一个框架中进行分析，以综合评价企业从事某一行业的可行性及风险。 Strengths （优势）（优势） Weakness （劣势）（

12、劣势） Opportunity （机会）（机会） Threat （威胁）（威胁） 它是一种应用广泛的分析工具，在战略管理、市场营销等学科中经常使用。2021/4/222 SWOT分析基于这样一种假设：有效战略来自于企业内部的资源（SW)与企业外部环境（OT）的“匹配”。2021/4/2231、罗列企业的优势和劣势，可能的机会与威胁。2、优势、劣势与机会、威胁相组合，形成SO、 ST、WO、WT策略。3、对SO、ST、WO、WT策略进行甄别和选择， 确定企业目前应该采取的具体战略与策略。2021/4/224机会机会（O） 劣势（劣势（W） 优势（优势（S）威胁威胁（T）SO战略战略（增长性战略）

13、（增长性战略） ST战略战略（多种经营战略）（多种经营战略） WO战略战略（扭转型战略）（扭转型战略） WT战略战略（防御型战略）（防御型战略） 2021/4/2251、优势、优势： 企业内部的优势和劣势是相对对手而言的，一般表现在企业资金、技术设备、雇员素质、产品、市场成就、管理技能等。 综合的优势和劣势。一般选定一些重要因素（Variable）。2021/4/226重要因素重要因素： 战略强大，有关键领域内的技能和专门技术支持 财务状况强大，充足的财务资源 品牌 专有技术，重要专利 利用规模经济和学习经验曲线效应 成本优势 产品质量 强大的广告和促销能力 产品革新能力2021/4/2272

14、、劣势：、劣势： 相对于竞争对手的优势而言，指存在的资源或能力上的限制和缺陷。2021/4/2283、机会：、机会： 客户群会扩大或者新业务扩张到新的地域市场或产品细分市场。 扩展产品线 向前或后向整合 购并竞争对手 由于市场需求增长势头强劲，因而可以快速扩张2021/4/2294、威胁：、威胁： 强大的新竞争对手很可能会进入市场 替代品抢占公司的销售额 主要产品市场增长率下降 客户或供应商的谈判能力会提高 有关部门所采取的管理措施会使公司付出很大的代价 市场需求减少 人口特征，社会消费方式的不利变动2021/4/230最重要重要的是通过评价公司的强势、弱势、机会、威胁，最终得出以下结论结论：

15、 一是在公司现有的内外部环境下，如何最优地运用自己的资源； 二是如何建立公司的未来资源。2021/4/231内部内部因素因素外部外部因素因素 优势优势(S)本地市场的地理优势政府支持设备、经验优势 劣势劣势(W)富余人员多激励机制不完善缺乏市场竞争意识把三分之二职工推向市场向国际市场扩展深化改革、组建销售公司 机遇机遇(O) 小包装油将快速 发展 威胁威胁(T)食用油将从计划 走向市场开发小包装油价格跟随市场战略战略2021/4/232 “硬件硬件”：战略战略(Strategy)，结构，结构(Structure)，系统，系统(System) “软件软件”： 人员人员(Staff)，技能，技能(

16、Skills)，风格，风格(Style)和和共同的价值观共同的价值观(Shared value)2021/4/233 从市场营销观念的角度，企业的经营观念可理解为：选择价值、提供价值和传播价值的过程。一、营销管理：一、营销管理： 包含：分析市场机会、选择目标市场、策 划营销战略、设计营销方案、实施营销能 力。2021/4/234二、公司的四个组织层次二、公司的四个组织层次： 公司公司总部总部负责设计公司战略计划负责设计公司战略计划(Corporate strategic plan)，以指导整个企业进入；总部决策对每个业务，以指导整个企业进入；总部决策对每个业务 部门提供多少资源，以及开发和放弃

17、哪些业务。部门提供多少资源，以及开发和放弃哪些业务。 每个每个部门部门制定自己的部门计划制定自己的部门计划(Division plan)，将公司给，将公司给予资源分配到属下的业务单位予资源分配到属下的业务单位(Business Unit)。 业务单位业务单位也制定自己的业务单位战略计划也制定自己的业务单位战略计划(Business strategic plan)，实现有利可图。，实现有利可图。 最后，每个业务单位里的最后，每个业务单位里的产品层次产品层次(产品、服务、品牌产品、服务、品牌)也要也要制定一个营销计划制定一个营销计划(Marketing plan)，以实现市场目标，以实现市场目标。2021/4/235三、营销计划的内容三、营销计划的内容 一般涉及两方面的基本问题：一是企业营销的最终目标是什么？二是通过什么方式和手段实现营销目标？包括：包括： 企业计划企业计划 部门计划部门计划 产品计划产品计划 市场信