寿险事业的基础讲师手册

1、转正培训(2011版)讲师手册课程名称：寿险事业的基础总公司个险培训部2011年01月寿险事业的基础课程指引授课时间110授课方式：讲授课程目标1、说明正确的人脉观2、说明寿险事业成功的基础课程操作关键点1、引导学员深刻认识人脉对寿险事业的重要性2、引导建立正确的人脉观课程纲要及时间纲要时间一、为什么寿险事业是我们自己的事业 二、寿险事业成功的基础 三、经营我们的寿险事业就是经营我们自己的人脉 四、正确地人脉观 20402525教学工具讲师白板，白板笔，电脑、PPT、投影仪学员备注课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作3B目的：拉近与学员关系，树立授课威信 。说明：自我介绍内容 1、从业

2、年资 2、培训年资 3、从年资中带出与培训相关内容为佳 4、为什么由我来授课暗示我是本堂课最适合的授课人选 1目的：使学员清楚学习目标，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准1目的：使学员了解课程全貌 投影片时间提示关键说明及操作动作5Ø 破题。问大家一个问题，如果你正在找工作或准备换工作，或者正准备自己创业，你看见这样一份招商广告，你感觉怎么样？ 会动心吗？有吸引力吗？ 不相信？为什么？因为太好了？那是不是如果是真的你一定会参加？ 可能也有人感觉出来了，这就是我们现在从事的工作啊。可是你之前发现过你这份工作的这么多好处吗？15BØ 强化寿险事业的信心（互动）所谓事业就是

3、你喜欢做、并能够获得你理想的收入。和工作有一定得区别。 工作是你为别人工作，而事业是你为你自己工作，别人为你工作。 寿险行销就像你自己开一个销售公司，代理保险公司的产品。有供应商（保险公司）来提供产品，并且为你提供办公地点和一些必要的资源，由你来代理销售他的产品。你可以雇一些人来帮你工作，而这些人的工资却有你的供应商（保险公司）来发放。这样的好事到哪找去？ 既然是我们自己经营我们自己的事业，一定要投入一定得成本是吧？就像你自己开个饭店，成本是什么？房租、水电、各种税费、厨师和服务员的工资等等。那么寿险事业的成本是什么？对，就像大家说的：钱和时间。但是我们来想一想，钱需要多少，都花在什么地方了。

4、主要也就是交通费、电话费、人际交往的一些费用，对吧。那么，如果你不从事这个事业，这些钱你花不花？对啊，也就是说你即使不做寿险行销，这些钱基本上你也省不下。另一个成本就是时间，可是即使你不做寿险行销，你也是每天24个小时对吧，你也没把它攒起来，还是会花费掉。寿险事业就是这样一个几乎不需要你额外付出成本，却能获得理想收入的事业。 所以我们说，寿险行销就是自己做老板。那么既然是做老板，诸位就要有老板的觉悟啊，你干活可千万别冲着公司，你是在为你自己干活！比如说，你连财富日志、主管经营日志、财富卡都不记录的话，就是做老板连帐都不记，那你还做什么老板啊？做每一件事的时候都要提醒你自己，这是你自己家的买卖啊

5、，这么干好不好？每做一件事都这样来评估。 你现在是服务专员，当你每逢坐到办公桌前的时候，你就应该想到：我坐在一个服装摊上；当你是主任时，当你坐在主任桌前，你就应该想到：我已经有个门店了；当你是经理时，当你坐在经理办公室里，你就应该想到：我已经有个商场了，我该如何去经营。这样就有了如何经营团队的基础思想。Ø5BØ 明确寿险事业成功的基础提问，寿险事业成功的基础是什么？既然我们已经明白寿险事业就是我们自己的事业，那么我们应该怎样才能让自己的事业成功呢？我们寿险事业成功的基础是什么呢？ 基础分成两个层面，一是内在的，即自我认同，什么意思呢？也就是你对你所从事的事业如何看待的，最基

6、本的怎么看保险，怎么看百年等等 二是外在的，即别人的人认同。我们的寿险事业是与人打交道的事业，如果你周围的人都不认可你，那么即使你再努力，你的销售技能再好，又能怎么样呢？人家同样不会在你这买东西，因为人家根本就不相信你。大家说是不是这样的？ 那么我们先来看看内在的自我认同10BØ 自我认同。大家觉得自我认同应该都包含哪些方面呢？（提问）自我认同主要包含这四个方面 自我的认同是一切的基础，如果自我对寿险、对公司持怀疑态度，即使有再好的人脉、有再好的技巧，也不可能在寿险之路走的长远。 我们先来看第一个：对寿险的功能与意义的高度认同。大家从事这个行业最短的也有1、2个月的时间了对吧，也都在

7、市场上走了一段时间了，有成功的喜悦，我相信也一定有被拒绝、被误会的痛苦，甚至可能有人产生过一丝动摇：“寿险行销真的是我能做的工作吗？寿险真的是代表着爱与责任吗？那为什么那么多人不认同呢？”有没有过这样的想法？那么我们今天再重新来回顾一下，寿险究竟是什么？（转下页）10Ø 寿险的意义 （提问、小组讨论发表）最后引导出寿险实际上就是爱与责任，寿险工作就是传播爱与责任的事业、是关爱他人成就自己的事业。投影片时间提示关键说明及操作动作10BØ 自我认同学员分组讨论公司与主管的优势与好处并发表。（5分钟）自我管理，简要的说，就是主动管理，管理好自己的时间、目标、活动量、情绪、健康等等

8、。自我管理是自我经营的前提与基础，没有自我管理，根本无法谈及自我经营。为什么要进行自我管理呢？我们大家都是成年人，都不喜欢被别人管着，对吧？我们的工作相对来说自由性大一些，主管不可能整天看着我们，如果没有自我管理，我们的寿险事业几乎不可能成功。自我管理最重要的三个方面：自我约束、计划和习惯。自我约束就是为了你的目标对自己的行为进行约束，比如说，下雨天，心里可能不愿意来公司参加早会，下午天气太热，不想去拜访客户等等。如果出现这些问题，我们只能依靠自我约束来保证自己的工作。计划简单来说，就是你今天要做什么，本周要做什么，本月要做什么计划一旦制定，一定要严格执行，可以靠主管的监督和自我约束。我们经常

9、说我习惯做什么，不习惯做什么。而成功的人会养成习惯去做不成功的人不想做也不愿意做的事，这也就是为什么成功只属于少数人。 保险是依大数法则的原理而来，销售保险也是一样。勤能补拙，你只要不断的拜访客户，随时搜集推介名单，那么你的成功的机率就越大。 我们在自我管理中提到过活动量管理，业务人员为什么要保证高活动量？就是因为大数法则。我们说一日六访才是百年的标准服务专员。Ø5Ø 总结激励Ø 我们说成功的条件有两个，第一个也是最根本的一个就是你有多大的决心与信心去成功，或者说你自己是不是真的非常想成功。也就是我们刚刚讲的自我的认同，那么除了自我的认同之外，当然你还需要成功的技

10、术对不对，那我们下面的内容就是成功的外部条件。投影片时间提示关键说明及操作动作5BØ 转折我们前面讲过，寿险事业的基础是自我认同和别人认同，如果你真的要经营自己的寿险事业，那说明自我认同的问题你已经解决了，剩下的就是别人的认同，也就是如何让别人认同你。别人认同你，就是说你的人缘好，你的人际关系好，很多人愿意和你做朋友，很多人愿意帮你。也就是我们所说的人脉好。 那么所谓经营我们的寿险事业，实际很简单，就是想办法让别人认同我们，想办法赢得好人缘，也就是经营我们的人脉。 Ø 中国人历来讲究人情，只要关系处好了，成为朋友之后，什么都好说。5Ø 人脉Ø 我们现在经

11、常听到人脉这个词，对吧？那么什么是人脉呢？我们来看一下书面上的定义。其实简单来说人脉关系就是我们经常说到的人际关系。投影片时间提示关键说明及操作动作10BØ 正确地认识人脉关系（提问互动）人脉关系与人情关系是不同的 人情关系是将基础定位在感情交流上的关系。人们通过人情关系，获得支持、关心、爱护、理解、同情等种种体验，感受到精神的满足和愉悦，从而得到彻底的精神放松。开心的事情有人分享，烦恼的时候有人安慰，遇到困难有人帮助，是拥有正常的人情关系的表现。 正是因为人情关系直接影响到人们的情感需求，所以人们在选择人情关系的建立对象时，往往精挑细选，慎之又慎，非有志同道合，情趣相投之人不与交。

12、应该说这种态度在寻找人情关系时是正确的，但往往会被错误的运用到人际关系的建立和交往过程中。 人际关系的建立，定位基础在互惠互利上。交往的目的是双方都能从中获利，这一点决定了人际关系的建立与人情关系截然不同。利益是人际关系交往的驱动力，所以人际交往部应该受到交往对象的情感、兴趣的限制，只要双方愿意通过彼此的交往得到相互所需的利益，那么这样的人际关系就应该建立起来。 Ø 现实中，人际关系与人情关系在很多情况下，往往很难完全分清5Ø 过度Ø 组织学员讨论良好的人脉关系对我们的寿险事业有什么好处并发表，最后落到有利于行销、转介绍和增员上。Ø3BØ 正确

13、的人脉观某种意义上讲，人脉可以说是我们人生的基石，是事业成功的助推器，是个人幸福的源泉所在。人脉好，处处受欢迎，工作办事皆顺利，更容易获得成就感和满足感。但是，与我们亲近的人是否能成为人脉，在短时间内时无法看清楚的。所以，在与人交往的过程中，还是不要太过功利为好。以利为目的去交友，不足以成为真正的人脉。如果我们认识某个人，从一开始就是为了要利用对方，让自己更方便，从头到尾都怀有这种目的，是很容易被对方识破的。所以，这种情况下的人脉是不成立的。从人性的角度来分析，虽然很多人都愿意帮助别人，但却没有一个人甘心被他人所利用，除非是那种互利共生的关系，否则，这种交情只是短暂而且肤浅的，是无法真正打动人

14、心的。所以，以利出发的交友，不足以成为真正的人脉。Ø 人脉网络的基础是互利，是双赢。既是利益上的分享，又是感情的交流。树立这样的人脉观，就会得到别人可定，也让自己的人脉四通八达。12BØ 心态与原则。心态： 与人为善是建立良好人际关系的重要策略，但对善的评价不该源自发起者，而应该是接受者。所以如何真正地为别人提供善举，还需要提高自身的素质，才有可能为别人提供别人真正需要的东西。有了惠人的能力，才有利己的可能。 也许有人会怀疑，我付出那么多，是不是值得呢？其实，人心都是肉长的，你所做的一切，别人都看在眼里，记在心里，回报是迟早的事。而且，只要你真正把握住了对方的想法，有时候你

15、只需要在对方最着紧的地方填上画龙点睛的轻轻一笔，就能起到事半功倍的效果。相反，倘若总是斤斤计较于自己是否吃亏，而不愿意花力气和精力来为别人着想，是永远也无法赢得别人的信任的。 我们大家在这之前都是来自各行各业，都有各自的背景、经验，其实你的这些背景、知识、经验都有可能为你身边的人带来帮助。比如，有的人会做婚礼主持，有的人会修家用电器，有的人懂得一些基本的医疗保健知识，等等，这些都可以帮助到你身边的人。另外还有很重要的一点，我们的工作特性决定了，我们会接触到各行各业的人，即使你不能直接帮助到他，可能你认识的人当中会有人能够帮助到他，而我们起到的作用就是一个桥梁的作用。比如我认识一个业务主管，他的

16、一个客户A自己开车因为停车问题，多次被罚，而他的另一个客户B恰好有能力帮助他办理了一张临时停车证，这张停车证可能对于B来说并不费太大的力气，但是对于A来说却类似于雪中送炭了。大家可以想象一下，A对这位业务主管的感激之情，有这份情意在，难道在做销售或要求转介绍时，还会有阻碍吗？ 原则： 拓展人脉是需要不断地认识新人，但只这样是远远不够的；之后能够保持联系，并且在业务和生活中有进一步的往来，才算是真正拿到了一个人脉。 积累人脉，及时跟进是关键，日积月累是必须 积累人脉，关键在于平时用心，慢工出细活，不知不觉中自己已经是朋友遍天下。 在要求别人之前先想想自己为别人做过什么 对待人脉要有可持续发展的意

17、识，合理利用 人脉是需要维护的，排除急功近利的思想，合理要求，有来有往，才是利用人脉的正确之道。 不要只想着你的人脉为你带来了什么，而要先问自己为你的人脉做了什么？人脉是一种资源，需要一点点有章法地挖掘才能发挥最大作用。如果像小煤窑那样开个洞就挖，很可能挖出来一小块，却毁了整座矿山；而如果秉持可持续发展的意识，开发与利用并举，维护和拓展通行，就能让人脉资源不断丰富并且深化。可持续发展最关键的是有来有往，别人先帮了你，一定要及时的给予适当的回报。人情实际上就跟存款一样，你每次让别人帮你一次，都相当于从存款中支取，而给人与答谢与回报，或者帮助他，则相当于在往账户里存款。如果你只支取而没有及时的存入

18、，存款早晚有用完的一天，那个时候你的人脉也就枯竭了。而当你的人脉已经枯竭后再想往里存款就很困难了，你需要先将透支的部分先弥补上，然后再慢慢存入感情的存款。账户透支了，你的信用就差了。5Ø 课程回顾Ø 通过提问等方式引导学员回顾本节课的内容，也可检验学员对内容的掌握情况。5BØ 结语大家都看过水浒传吧，我小时候看水浒传的时候，就一直搞不清楚，为什么宋江能当上梁山的大头领呢？论文采、论计谋，宋江好像不怎么样；论武术，他好像更不怎么样。可是，他恰恰就当上了水泊梁山的大头领，而且还似乎是很多人求着他去当打头领！成了宋朝最大的一个土匪头子。百思不得其解啊！ 后来逐渐大了，才搞明白。宋江在上梁山之前就有一个外号，大家知道是什么