管理学教学设计1

1、市场营销专业营销策划课程项目教学设计序号课程项目课程模块（任务、情境）模块课时项目课时1项目一市场调研技能任务1：市场调研 48任务2：市场预测与决策42项目二市场开发技能任务1：市场细分；412任务2：目标市场；4任务3：产品品牌与包装；43项目三营销计划技能任务1：产品策略制定420任务2：价格策略制定；4任务3：销售策略制定；4任务4：分销策略制定4任务5：促销策略制定；44项目四可持续发展技能任务1：客户关系维护36任务2：新产品开发与推广35项目五实战演练任务1修改“企业产品企划案”26任务2撰写“企业产品企划案”4合计52项目一 “市场调研”技能子项目一：市场调研一、项目描述本项目

2、的内容是整个课程的前导，是今后教学内容的必备基础，模块以成立调查团队为学习情境，学生通过团队协作对产品的市场规模进行调查，收集宏观环境因素，分析外部环境，认识市场调研在营销策划中的作用。本项目是从事营销策划工作必须具备的基本素质。二、教学目标1、能够组建“调查项目团队”；2、能够运用市场调查方法进行有目的的调查；3、能够对调查资料进行分析。三、教学资源1、中华人民共和国统计法；2、ICC/ASOMAR营销与社会调查准则；3、多媒体教室、营销综合实训室；4、市场研究项目范例。四、教学组织本课程采取小组形式的项目教学，学生以3-4人为一组，组成相对稳定的学习小组，每个学习小组组建一个“调查项目团队

3、”，每个学生在“调查项目团队”里，在不同的阶段，扮演不同的角色。每个调查项目团队根据产品的要求确定市场调查项目，整个教学过程将以各自的市场调查项目为载体，按照的业务流程，分为若干个模块来展开。整个课程教学是一个教师引导、学生自主学习与实战训练同步进行的过程。本模块的教学组织：教师集中讲解，让学生了解产品的需求、调查需求；在教师指导下，全班学生组建若干个团队；每个团队学生在实训室进行“调查项目团队”形象设计，并根据调研项目进行调查，分析环境因素的影响，学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识活动设计课时知识准备市场调查的概念、特点、作用；市场容量的测量基本方法；市场宏观环境因素分

4、析。利用文字、图片及视频等教学资源，让学生理解市场调查的概念、特点及作用。通过市场容量的测量基本方法和市场宏观环境因素分析，让学生了解市场调查对营销策划的重要性。0.5组建团队团队组建要求。采用推荐或学生自荐的方式选出各团队“项目经理”，由项目经理自行联系本班同学，组建自己的项目团队，团队中的成员应该男女合理搭配、性格互补和各有特长。0.5调查项目团队设计产品知识、市场调查方法。通过上网查阅资料、协调沟通、充分讨论，对本团队的形象进行设计。讨论调研项目目标。2分析提升项目总结方式；项目交流方法。每个团队以PPT形式介绍各自的形象设计方案。回答同学们提出的问题。教师对设计方案进行点评。1六、评价

5、方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%组建团队A、独自组建团队，成员搭配合理。B、独自组建团队，成员搭配基本合理。C、求助老师组建团队，成员搭配基本合理。团队的组员构成情况；团队成员分工情况。20%调查项目团队设计形象设计是否新颖项目确定分析是否可行PPT设计是否全面“项目团队”形象设计；“项目团队”项目确定；方案的PPT汇报材料。40%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团

6、队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目一 “市场调研”技能子项目二 市场预测与决策一、项目描述根据市场调查工作的业务流程，模块一是“市场调查”工作的第一任务。项目小组在接到调查项目后，首先明确界定市场调查目标；其次就调查的具体内容进行讨论；最后根据调查资料进行市场预测与决策。完成市场预测与决策工作，并形成正式的书面报告。学生通过在实训室及现场的实训教学，掌握消费者群体的心理特征分析，利用调查资料对企业、产品进行分析，市场预测与决策的相关技能，为后续任务的完成奠定良好的基础。本项目是市场营销策划的基础，也是市场研究人员的

7、核心技能。二、教学目标1、能够收集竞争对手的信息；2、能够结合具体的策划项目，分析影响消费者的购买行为的主要因素；3、能够运用SWOT相关理论对企业环境进行分析。三、教学资源1、营销实训室、网络机房；2、市场调查决策书范例；3、市场调查与决策案例。四、教学组织本项目采取以3-4名学生为一组的团队形式的项目教学，教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组训练。课内学生分组讨论研究作决策分析，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识 活动设计课时知识准备1、竞争对手分析；2、消费者购买行为分析；3、SWOT分析相关理论。1、教师通过调查项目范例引入教学内容；

8、2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。0.5竞争对手分析1、竞争对手的鉴定；2、竞争对手信息收集方法；3、竞争对手信息收集的内容。1、讲解、示范：调查资料的分析；2、组织：学生根据任务要求分组，模拟交流沟通，讨论并确定竞争对手范围及资料收集分析；3、指导：利用各种资源对竞争对手资料进行搜集、整理；4、安排：小组讨论并最终对竞争对手进行分析。1消费者分析1、各类消费者群体的心理特征；2、影响消费者购买行为的因素；3、消费者购买决策过程。1、讲解、示范：消费者购买决策过程；2、组织：学生根据任务要求分组，分析讨论消费者心理特点；3、指导：利用各

9、种资源对潜在消费者资料进行搜集、整理；4、安排：小组讨论并最终确定潜在消费者可能决策过程。1企业分析1、企业文化；2、企业分析的主要内容；3、SWOT相关理论。1、讲解、示范：企业分析范例；2、组织并指导：学生根据任务要求分组，对企业进行SWOT分析；3、安排：小组讨论并最终制定出企业分析书样稿。1分析提升项目总结方式；项目交流方法。每个团队以PPT形式介绍各自市场决策方案；回答同学们提出的问题；教师对方案进行总结和点评。0.5六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交

10、的书面作业20%竞争对手分析竞争对手的鉴定是否正确；竞争对手信息收集方法是否正确、合理；竞争对手信息收集的内容是否完整。竞争对手分析过程竞争对手信息20%消费者分析消费者心理分析是否合理、细致到位、全面；消费者购买决策过程分析是否合理、到位。消费者心理分析过程消费者购买决策书20%企业分析企业文化分析是否到位；企业分析的主要内容是否完整；SWOT分析是否正确。企业分析过程分析；SWOT分析。20%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题

11、不作思考。实作表现及出勤。20%项目二 市场开发技能子项目三 市场细分与目标市场选择一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程，模块一是市场营销策划重要载体-细分市场与选择目标市场。市场定位策划是在市场细分的基础上确定目标市场，并通过各种途径、运用各种手段，为企业的产品及形象确定一个有利得竞争位置，并且制定一套详细的方案及措施。学生以各自的产品或企业策划项目为载体，通过在实训室及机房、现场等的实训教学，掌握市场细分的基础、标准及程序，做出合理的目标市场选择。为完成下阶段的任务奠定良好的基础。本项目是进行市场营销策划人员的业务素质要求之一，也是市场研究人员的基本能力要求。二、教学目标1、能够根据

12、企业、产品的特点和要求，正确的将产品市场进行有效细分；2、能够按照消费品市场细分的标准，正确地将市场细分并选择合适本产品的细分市场；3、能够依据产品差别和市场定位理论，进行产品定位策划。三、教学资源1、 营销实训室、网络机房；2、市场机会分析范例；3、产品定位策划范例；4、目标市场选择范例。四、教学组织本项目采取以3-4名学生为一组的团队形式的项目教学，教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组训练。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识活动设计（讲解、示范、组织、指导、安排、操作）课时知识准备1、市场定位策划的概念、作用、途径；

13、2、市场细分策划的基础、标志、程序；3、目标市场的切入策划。1、教师通过调查项目范例引入教学内容；2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。1市场机会识别1、调查问卷纲要要求；2、问卷设计的途径。1、讲解、示范：市场机会分析范例；2、组织：学生根据任务要求分组，讨论并确定本项目的市场机会；3、安排并指导：市场机会识别的合理性、选择细分变量合理选择的准确性。1定位战略确定市场定位策略的类型；市场定位过程、步骤；目标市场选择策略策划。1、讲解、示范：产品定位策划范例及目标市场选择范例；2、组织：学生根据产品特性，讨论并确定本产品的目标市场并进行市场

14、定位策划；3、安排并指导：正确选择目标市场营销战略。1分析提升项目总结方式；项目交流方法。各项目团队进行市场定位策划的汇报；回答同学们提出的问题；教师对策划方案进行总结和点评。1六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%市场机会识别调查问卷纲要要求设计是否合理；问卷设计方法是否合适、到位。问卷设计过程分析设计的问卷30%定位战略确定市场定位的策略是否完整；市场定位过程是否合理、到位；目标市场选择策略是否完整。市场定位策划过程分析目标市场选择30%态 度A

15、、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目二 市场开发技能子项目四 产品品牌与包装一、项目描述根据市场开发工作的业务流程，模块二是市场开发的第二阶段。本阶段的任务是分析现有的品牌名称并为指定产品进行品牌命名等问题，项目团队首先熟悉相关知识，然后根据已有资料对品牌名称进行分析，并能围绕“品牌”相关现象进行拓展讨论。学生以各自的产品、品牌为载体，通过在实训室及机房、现场等的实训教学，掌握品牌命名的相关技能和品牌延伸

16、的相关理念。为完成下阶段的任务奠定良好的基础。本项目是市场营销策划专员的业务素质要求之一，也是市场研究人员的基本技能。二、教学目标1、能够根据产品的特点，选择恰当的品牌与包装策略；2、能够根据产品组合的不同，正确地进行产品策划；三、教学资源1、营销实训室、网络机房；2、产品品牌与包装案例库；3、产品品牌与包装方案库；4、产品品牌与包装工作目标库；5、产品品牌与包装项目训练库。四、教学组织本项目采取以3-4名学生为一组的团队形式的项目教学，教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组训练。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识活动设计

17、（讲解、示范、组织、指导、安排、操作）课时知识准备1、单一产品策划和组合产品策划的区别；2、品牌的产品组合策划的理论；3、品牌策划的方法；产品的包装策略。1、教师通过调查项目范例引入教学内容；2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。1现有品牌分析1、产品品牌；2、产品品牌的拓展、延伸；3、产品品牌策划的要点。1、讲解、示范：现有产品品牌与包装案例；2、组织与指导：学生根据任务要求分组，讨论相关案例得出其策划要点。1产品品牌命名与包装设计1、产品品牌命名的要素、注意事项等；2、产品包装的概念、作用、要求等。1、讲解：产品品牌与产品包装的相关知识

18、点；2、组织并指导：学生结合具体的产品，进行品牌名称和包装策划。1分析提升项目总结方式；项目交流方法。项目团队间进行抽样方案的交流；回答同学们提出的问题；教师对方案进行总结和点评。1六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%现有品牌分析是否能正确认识产品品牌的拓展、延伸；产品品牌策划的要点是否全面、正确。品牌分析过程品牌策划要点整理30%产品品牌命名与包装设计产品品牌命名是否符合要求；产品包装设计是否合理、实用。产品品牌命名与包装设计过程分析品牌命名与包

19、装策划书30%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目三 营销计划技能子项目五 产品价格策划一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程，项目三是营销策划的具体工作阶段。模块一产品价格策划是市场营销计划的关键，是一个难度很高的策划项目。项目小组在完成项目二的基础上，首先开始价格策划；然后销售策划，进而进行促销策划，最后完善渠道策划。学生通过在实训室及现场的实训教学，掌握机构制定的原则与程序、掌握价格变动

20、的要求和注意事项、掌握主动调整与被动调整的技巧。为后续任务的完成奠定良好的基础。本项目是市场营销策划专员的业务素质要求之一，也是市场研究人员的基本技能。二、教学目标1、能够熟练掌握价格策划的基本原则、程序与方法；2、能够掌握主动调整价格和被动调整价格的策划技巧；3、能够具备制定价格的策划能力。三、教学资源1、营销实训室；2、产品价格策划案例库；3、产品价格策划方案库；4、产品价格策划工作目标库；5、产品价格策划项目训练库。四、教学组织本项目将学生按34人为一组，进行产品定价分析和产品价格策划。教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组讨论演练。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生

21、分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识活动设计课时知识准备1、价格策划的基本原则；2、定价策略；3、变动价格的策划。1、教师通过产品定价项目范例引入教学内容。2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。0.5产品定价分析1、定价原则；2、价格策划的程序；3、定价方法、定价策略。1、示范：产品定价策划案例；2、组织：学生根据任务要求分组，分析给定产品的定价策划。1产品价格策划定价原则；价格策划的程序；定价方法、定价策略1、组织：学生根据任务要求分组，分配产品定价、价格调整任务。2、安排并指导：设计完成本项目的价格策划书。1.5分析提升

22、项目总结方式；项目交流方法。各组进行评价；教师对项目实施进行总结和点评。1 六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%产品定价分析定价原则是否遵守；是否遵守价格策划的程序；定价方法、定价策略库是否完整。定价过程分析产品定价30%产品价格策划价格策划是否遵守定价原则；价格策划的程序是否正确、合理；定价方法、定价策略是否符合产品特性。产品价格策划过程分析价格策划书30%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、

23、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目三 营销计划技能子项目六 销售策划一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程，项目三是营销策划的具体工作阶段。模块二销售策划是市场营销实施的依据，是一个操作性较强的策划项目。项目小组在完成项目二的基础上，首先开始价格策划；然后销售策划，进而进行促销策划，最后完善渠道策划。学生通过在实训室及现场的实训教学，掌握机构制定的原则与程序、掌握价格变动的要求和注意事项、掌握主动调整与被动调整的技巧。为后续任务的完成奠定良好的基础。本项目是市场营销策划专员的业务

24、素质要求之一，也是市场研究人员的基本技能。二、教学目标1、能够初步具备招聘销售人员的能力；2、能够进行销售人员招聘与培训策划；3、能够对销售人员进行业绩考评。三、教学资源1、营销实训室；2、销售策划案例库；3、销售策划方案库；4、销售策划工作目标库；5、销售策划项目训练库。四、教学组织本项目将学生分为实施组（选择以街访为调查手段的组）和非实施组（未选择街访的组）两个部分。实施组为督导，非实施组为应聘访问员；教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组训练。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识 活动设计课时知识准备1、销售管理基本理

25、论；2、销售管理的工作流程和要求；3、销售管理人员的工作内容。1、教师通过调查项目范例引入教学内容。2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。1销售人员管理销售管理理论；销售人员管理、考核、激励方法。1、讲解：销售管理基础知识；2、组织：学生根据任务要求分组，模拟销售人员考核；3、安排并指导：设计完成本项目的销售人员考核激励手册。2订货管理销售管理的工作流程和要求；订货管理相关理论。1、讲解、示范：订货管理工作模板；2、组织：学生根据任务要求分组，分解订货流程撰写订货报告书。1催款通知催款的要求1、讲解、示范：催款通知书；2、安排并指导：学生撰

26、写相关催款通知书。1分析提升项目总结方式；项目交流方法。实施组与非实施组互评；教师对项目实施进行总结和点评。1 六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%销售人员管理销售人员管理、考核、激励方法是否合理、是否具有可操作性。销售人员考核过程销售人员考核激励手册20%订货管理订货的工作流程是否合理，订货要求是否正确；订货报告是否正确有说服力。订货实施过程订货报告20%催款通知催款的要求是否合理、完整。催款通知单20%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的

27、团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目三 营销计划技能子项目七 促销策划一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程，项目三是营销策划的具体工作阶段。模块三促销策划是市场营销实施过程中的重要环节，是一个实施性较强的策划项目。项目小组在完成项目二的基础上，首先开始价格策划；然后销售策划，进而进行促销策划，最后完善渠道策划。学生通过在实训室及现场的实训教学，掌握促销方案的基本内容、掌握广告策划的要素及其步骤、广告主题及内容创意的技巧。为后续任务的

28、完成奠定良好的基础。本项目是市场营销策划专员的业务素质要求之一，也是市场研究人员的基本技能。二、教学目标1、能够初步具备广告策划的能力；2、能够操作营销广告的设计。三、教学资源1、营销实训室；2、促销策划案例库；3、促销策划方案库；4、促销策划工作目标库；5、促销策划项目训练库。四、教学组织本项目将学生以3-4人为一组进行分组，每组根据自己的任务要求查找资料，根据促销目标，正确选择适合该企业的促销工具，完成促销策划书，并进行促销成果分析。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识 活动设计课时知识准备1、促销类型和方式； 2、促销方案

29、的基本内容； 3、促销的实施与管理。4、广告信息决策； 5、广告创意方法； 6、广告媒体的特点与选择； 7、广告媒体组合。1、教师通过调查项目范例引入教学内容。2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。1促销方案设计促销目标选择；策划创意；策划书格式。1、讲解：促销策划案例；2、组织：学生根据任务要求分组，撰写策划书。1促销模拟实施促销的实施与管理；广告创意与广告媒体组合。1、示范：电话访问技巧；2、组织：学生根据任务要求分组，模拟促销实施。2促销成果分析促销实施控制指导：实际销售量、销售额与预期促销目标是否相近；是否很好地进行了促销实施控制；

30、该促销方案在实施中的不足及改进措施。1分析提升项目总结方式；项目交流方法。各组互评；教师对项目实施进行总结和点评。1 六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%促销方案设计促销目标选择是否合理、是否可实施；策划创意是否有新意且可实施；策划书格式是否正确合理。促销目标分析过程策划书报告20%促销模拟实施促销实施过程的管理是否合理、有效；广告创意与广告媒体组合是否合适。 促销实施过程广告创意书20%促销成果分析促销实施控制是否到位，方便实施。促销成果分析报告

31、20%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目三 营销计划技能子项目八 渠道策划一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程，项目三是营销策划的具体工作阶段。模块四渠道策划也是市场营销实施过程中的重要环节，是一个实施性较强的策划项目。项目小组在完成项目二的基础上，首先开始价格策划；然后销售策划，进而进行促销策划，最后完善渠道策划。学生通过在实训室及现场的实训教学，掌握渠道模式的类型、掌握渠道模式的选择策

32、划和管理策划，为后续任务的完成奠定良好的基础。本项目是市场营销策划专员的业务素质要求之一，也是市场研究人员的基本技能。二、教学目标1、能够初步具备销售渠道策划的能力；2、能够初步具备直复营销策划的能力。3、能够对渠道模式进行策划。三、教学资源1、营销实训室；2、渠道策划案例库；3、渠道策划方案库；4、渠道策划工作目标库；5、渠道策划项目训练库。四、教学组织本项目学生以3-4人为一组；每组选择一个企业渠道策划项目，教师在营销实训室进行集中讲解，学生分组在实训室开展实训。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识 活动设计课时知识准备1、

33、销售渠道策划的理论及策略；2、直复营销策划的途径、步骤与方式；3、物流系统策划的作业与设计。1、教师通过调查项目范例引入教学内容。2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。1 销售渠道策划销售渠道的结构策划；销售渠道设计策划；1、讲解、示范：企业销售渠道策划的案例；2、组织：学生根据任务要求分组，进行相应企业的销售渠道策划。2直复营销策划直复营销的流程策划；直复营销的方案策划。1、讲解、示范：直复营销策划方案案例；2、组织：学生根据任务要求分组，进行相应企业的销售渠道策划。2分析提升项目总结方式；项目交流方法。各项目小组讨论交流及成果展示；教师

34、对项目实施进行总结和点评。1 六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业20%销售渠道策划销售渠道的结构是否合理、可靠；销售渠道设计过程是否正确、合理；销售渠道可选策略是否完整。销售渠道分析过程销售渠道分析报告30%直复营销策划直复营销的策划流程是否合理、符合实际；直复营销的策划方案选择是否合适；直复营销可选策略是否完整。 直复营销的策划过程直复营销的策划方案30%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于思考，及时发现问题；B、基本能

35、独立完成自己的任务，进行团队合作，对问题作简单思考；C、难以独立完成自己的任务，不能进行团队合作，对问题不作思考。实作表现及出勤。20%项目四 可持续发展技能子项目九 客户关系维护一、项目描述根据市场营销策划工作的业务流程及营销工作的可持续性，项目四是市场营销策划的拓展阶段。模块一客户关系维护是市场营销可持续发展的重要环节，是一个实施性较强的策划项目。本项目是一个知识、能力等各方面的拓展性项目，通过客户关系维护和新产品开发与推广两个模块的学习来拓展知识面，开拓工作领域。学生通过在实训室及现场的实训教学，了解客户关系管理与维护的要素，熟悉企业危机公关的原则与策略，掌握危机处理的的内容与新客户的开

36、发，了解新产品的概念与分类，熟悉开发新产品的流程，掌握新产品的上市与推广策划。本项目是市场营销策划专员的拓展素质要求，也是市场研究人员的拓展技能。二、教学目标1、能够认识客户关系维护的重要；2、能够认知与处理企业危机事件；3、能够进行新客户开发。三、教学资源1、营销实训室；2、客户关系维护方案库；3、客户关系维护工作目标库；4、客户关系维护项目训练库；5、客户关系维护执行工具库。四、教学组织本项目将学生以3-4人为一组进行分组。教师在多媒体教室集中讲解，学生在实训室分组训练。课内学生分组讨论研究，课外学生按分工查阅资料。学生分组介绍，师生共同点评。五、教学过程教学阶段相关知识 活动设计课时知识

37、准备1、客户管理的操作方法；2、客户管理的内容；3、客户管理的原则；4、客户管理的分析方法；5、客户信用调查的内容。1、教师通过调查项目范例引入教学内容。2、教师根据工作任务，下达工作任务书，说明任务的目标，内容与要求；完成时间、提交的工作成果。0.5客户关系维护客户管理的操作方法；客户管理的内容；客户管理的原则；客户管理的分析方法1、讲解、示范：客户关系维护案例；2、组织：学生根据任务要求分组，完成客户关系维护项目训练。1.5企业危机处理企业危机事件的类型；企业危机公关的原则与策略；1、讲解、示范：危机处理案例；2、组织：学生根据任务要求分组，完成危机处理训练项目策划。1.5分析提升项目总结方式；项目交流方法。各小组汇报互评；教师对项目实施进行总结和点评。0.5六、评价方案评价指标评价标准评价依据权重得分知识准备A、知识准备充分，描述正确。B、知识准备较充分，描述基本正确。C、知识准备不充分，描述不全或错误较多。课堂发言所提交的书面作业2%客户关系维护客户管理的内容是否完整；客户管理的操作方法是否准确客户管理的原则是否最遵守。客户关系维护过程客户关系维护方案3%企业危机处理企业危机的归类是否准确；处理危机是否合理、遵守原则。危机分类危机处理方法选择30%态 度A、能独立完成自己的任务，进行良好的团队合作，善于动脑，勤于